【文章內(nèi)容簡介】 導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個順?biāo)饲?。不論對方如何回?fù)，你都會贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機(jī)會他們還會同你坐在談判桌前。反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略。當(dāng)買方逼迫你決定時(shí)，你要即時(shí)地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權(quán)利或者對買方說：“我有談判的決定權(quán)??”很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對手前很沒有面子，其實(shí)這是一個誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進(jìn)行得更加輕松，如果讓對方認(rèn)為你大權(quán)在握，那么會使你在談判的始終都處于被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。談判的時(shí)候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因?yàn)槊孀佣艞壵勁械膬?yōu)勢。應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個具體的人物！比如你對買方說：“我無權(quán)再降低價(jià)格了，必須得請示公司的上級領(lǐng)導(dǎo)。”這時(shí)，買方可能會追問：“誰是你的上級。”如果你告訴對方是營銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應(yīng)該設(shè)一個較為模糊的團(tuán)體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會的幾位主要成員，這樣對方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負(fù)責(zé)人的意見，在一個企業(yè)中老板不可能了解每一個部門的實(shí)際狀況，也不能忽視部門負(fù)責(zé)人的存在價(jià)值，相信對方會認(rèn)同這個觀念。所以，本策略并不一定必須請示上級領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的說法。第三篇：如何銷售櫥柜櫥 柜 導(dǎo) 購 手 冊 “導(dǎo)”是引導(dǎo)、指導(dǎo)，“購”是產(chǎn)生購買行為。導(dǎo)購是導(dǎo)購人員利用自己豐富的產(chǎn) 品專業(yè)知識，運(yùn)用導(dǎo)購技巧激發(fā)顧客的購買欲望，最終完成購買行為。導(dǎo)購是門藝術(shù)，需要好的素質(zhì)和良好的培訓(xùn)才能達(dá)到較高的境界。 導(dǎo)購人員應(yīng)圍繞以下流程開展導(dǎo)購工作： 向顧客介紹產(chǎn)品的基本常識，并力爭讓顧客認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品 幫助顧客選配產(chǎn) 品品種 協(xié)調(diào)時(shí)間，為顧客測量 為顧客核算成本 簽訂定貨合同單 收取余款 送貨、安裝、提供售后服務(wù)單據(jù)。導(dǎo)購人員用真誠的態(tài)度吸引顧客，利用技巧性語言和對顧客細(xì)致的心理分析，找到 購買的主力點(diǎn)，再用專業(yè)的產(chǎn)品知識和善變的導(dǎo)購技巧來逐步消除顧客的顧慮，同時(shí)利 用換位思考的方式為顧客找到消費(fèi)的理由。我們導(dǎo)購的目的就是為顧客找到購買理由，讓顧客消除顧慮，最終讓顧客產(chǎn)生購買行為。 一名合格的導(dǎo)購人員應(yīng)該同時(shí)扮演以下角色： 1．公司的形象代表——優(yōu)秀的導(dǎo)購員在導(dǎo)購過程中可通過優(yōu)雅的舉止、文明的導(dǎo)購手 段恰倒好處地對公司的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，在建立品牌美譽(yù)度的同時(shí)，向消費(fèi)者傳遞公司 的經(jīng)營理念，樹立公司形象。2．顧客的參謀——優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)對自己導(dǎo)購的產(chǎn)品有獨(dú)到的見解，在向消費(fèi)者介紹 產(chǎn)品時(shí)，能夠?yàn)橄M(fèi)者當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確、生動地將產(chǎn)品的賣點(diǎn)傳遞給顧客。3．市場信息通訊員——一個公司在競爭中往往最缺乏的就是準(zhǔn)確、生動的市場信息。導(dǎo)購員直接面對消費(fèi)者，在與消費(fèi)者的直接交談中獲取了市場最前沿的信息，應(yīng)及時(shí) 向公司傳遞。4．職業(yè)道德的榜樣——優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該注重職業(yè)道德，自覺地抵制不道德的市場競 爭行為，在同行業(yè)中樹立良好的企業(yè)形象。5．公司與賣場的關(guān)系協(xié)調(diào)員——公司與賣場通常有許多問題需要協(xié)調(diào)，與賣場人員處 理好關(guān)系，則有利于產(chǎn)品的銷售。作為一名合格的導(dǎo)購人員，還必須具備細(xì)節(jié)工作能力，要認(rèn)真、仔細(xì)地完成每天 的忙亂工作。導(dǎo)購人員還要具備以下的基本常識： ：導(dǎo)購員應(yīng)對公司的大概情況，如公司的發(fā)展史、公司的經(jīng)營方針、公司的 服務(wù)宗旨等。企業(yè)現(xiàn)狀以及近期采取的行動有一個清楚的認(rèn)識。： 導(dǎo)購員應(yīng)對整個行業(yè)的狀況比較了解，能夠掌握銷售信息，洞悉市場動向，并及時(shí)反饋市場信息，同時(shí)能熟知一些專業(yè)術(shù)語。：導(dǎo)購員應(yīng)對產(chǎn)品名稱、品牌、規(guī)格、型號、產(chǎn)地、優(yōu)缺點(diǎn)等了然于胸。要 能夠介紹商品的賣點(diǎn)，幫助顧客作出正確的商品選擇。：導(dǎo)購員對競品的價(jià)格、品牌、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及近期的行動都應(yīng)了解清楚。： 導(dǎo)購員應(yīng)通過產(chǎn)品的陳列突出產(chǎn)品的特有賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品充當(dāng)無聲的推銷員。：應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理。導(dǎo)購人員要成為產(chǎn)品專家，除了要熟悉產(chǎn)品的基本知識還要具備良好的溝通技巧，熟諳消費(fèi)者的購買心理、感受和能準(zhǔn)確分析顧客需要，對所銷售的產(chǎn)品充滿信心，能流 利回答出顧客提出的每一個問題，令顧客信服、滿意。作為一名合格的導(dǎo)購人員，必須 重視到細(xì)節(jié)，善于在細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，找出差異化，并解決問題，這樣才能在日益激烈 的競爭中和競爭對手相抗衡，立于不敗之地。櫥柜導(dǎo)購員銷售技巧顧客來買櫥柜其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢因?yàn)槟敲炊?牌子的櫥柜，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺櫥柜的話，我想沒有人愿 意來逛建材城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。一、迅速的建立信任： ⑴看起來像這個行業(yè)的專家。⑵注意基本的商業(yè)禮儀。⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)⑷名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)⑸權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)⑹問話(請教)⑺有效聆聽十大技巧：二、問問題的方法 ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的櫥柜什么風(fēng)格 ②對那套櫥柜滿意嗎買了多長時(shí)間 ③在購買那套櫥柜之前是否對櫥柜做過了解 ④現(xiàn)在使用的櫥柜有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方 ⑤當(dāng)時(shí)購買的那套櫥柜，在現(xiàn)場嗎 ⑥如果今天您要重新購買櫥柜，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人 或朋友 ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先櫥柜的不足，又 在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它 問問題的頂尖話術(shù)舉例： ①您怎么稱呼您房子買哪里(如果問貴姓會不好)②您是搬新家還是添補(bǔ)櫥柜，或是家里有人結(jié)婚 ③有到其它的店看過嗎路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過來嗎我?guī)湍匆豢础枂栴}的步驟： ①問一些簡單容易回答的問題.②問 YES 的問題.③問二選一的問題.④事先想好答案.⑤、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面： ①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)②櫥柜的功能 ③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。⑤支持(是否有促銷、是否有活動)⑥保證及保障。請記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵按鈕)不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男 人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多 數(shù)以 20——30 歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè) 成功的人。社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī) 生、教師及成功人士為主。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道 櫥柜質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞” 如何解決櫥柜終端導(dǎo)購的“三太”效應(yīng)近年來在房地產(chǎn)不斷升溫的帶動下，櫥柜業(yè)由最初的導(dǎo)入期已慢慢發(fā)展到成長期，在 行業(yè)的發(fā)展推動下，櫥柜終端原以地產(chǎn)性品牌及區(qū)域性品牌的“雜牌軍團(tuán)”為主的格局已向 全國性 “櫥柜品牌” 發(fā)展過渡。櫥柜品牌的崛起，在國內(nèi)大多的二三級的櫥柜市場由原來 “分 散式”的開店經(jīng)營已向集中“扎堆式”的經(jīng)營方向演化，迅速在各大建材市場及建材超市里 瞬間形成了櫥柜的專業(yè)化經(jīng)營區(qū)域。也因此給櫥柜行業(yè)終端帶來前所未有的跨越式的競爭推 動，地產(chǎn)品牌與區(qū)域品牌競爭，區(qū)域品牌與全國性品牌競爭，小品牌與大品牌競爭。櫥柜店 小店變大店，開分店，專賣店的形象追求越來越高檔，在櫥柜業(yè)的終端，櫥柜店的相互競爭 已愈演愈烈。櫥柜終端的成交競爭已黯然成為櫥柜業(yè)新一輪決勝終端的開始。近兩年對于櫥柜企業(yè) 為了提升自身的綜合競爭力單從產(chǎn)品方面也進(jìn)行整合，由原來 “單一式” 的櫥柜類產(chǎn)品向 “多 元式”的自主品牌產(chǎn)品過渡。例如除了櫥柜為自主品牌外，廚電、水槽、拉籃、五金件等都 貼上自主品牌，像某櫥柜大品牌在其它的廚房用品上也貼上自主的品牌，因此在終端掀起了 一場整體品牌的成交競爭。而櫥柜的導(dǎo)購也面臨由原來單一銷售櫥柜向整體品牌銷售的過程 轉(zhuǎn)變，由于對櫥柜導(dǎo)購的專業(yè)度與銷售技藝的提高，在櫥柜終端的導(dǎo)購里普遍存在 “三太” 效應(yīng)。一是銷售太復(fù)雜，二是專業(yè)度太強(qiáng)，三是環(huán)節(jié)多太累。這也是櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商決勝 終端前必須解決的問題。首先談到銷售太復(fù)雜。在銷售過程中導(dǎo)購不僅在賣櫥柜，還要賣廚電、水槽、拉籃、五 金掛件等；由于這些產(chǎn)品在知名度上雖不高，但各自已有專業(yè)性的品牌，由于都是耐用品，都具有很強(qiáng)的專業(yè)性，且銷售的方法都有一定的差異，導(dǎo)購對客的銷售過程中容易進(jìn)入銷售 盲區(qū)。一是心里的壓力，由于訂制產(chǎn)品，其它產(chǎn)品又能靈活選購，客戶總是先大范圍先做了 解，銷售產(chǎn)品的增多同時(shí)增加了銷售難度，難度多了自然就容易產(chǎn)生銷售復(fù)雜的念頭；二是 銷售專業(yè)度壓力，面對客戶的銷售過程中，講解的產(chǎn)品越多，就意味著營銷客戶的范圍就越廣，導(dǎo)購在銷售任何一個產(chǎn)品中，如有銷售不到位或是說客戶不認(rèn)可的時(shí)候，都會讓客戶拒 之成交的門外。其次是專業(yè)度太強(qiáng)。導(dǎo)購不僅要掌握銷售技巧與櫥柜的專業(yè)知識以外，還要懂櫥柜設(shè)計(jì) 知識甚至還要懂點(diǎn)家裝知識。對于一個出色老練銷售型的導(dǎo)購員來說，當(dāng)只掌握銷售技巧與 專業(yè)知識時(shí)，這只能代表是優(yōu)良的導(dǎo)購員，真正櫥柜出色的導(dǎo)購員，必須知道櫥柜的設(shè)計(jì)，以及略懂家裝知識。如在對客的銷售過程中，客戶經(jīng)常會提出我家的櫥柜是怎么樣的，怎么 樣設(shè)計(jì)才合理，怎么樣設(shè)計(jì)才好看，怎么樣設(shè)計(jì)才更實(shí)用好用等等，試想櫥柜的導(dǎo)購員即使 不是設(shè)計(jì)師但至少也是半個設(shè)計(jì)型的導(dǎo)購員。除此外，還要略點(diǎn)家裝知識，比如櫥柜搭配整 體的裝修風(fēng)格，如顏色、款型、采光度等都會客戶也會考慮到的問題，導(dǎo)購必須掌握這方面 的知識，才能便于通過裝修可以讓客戶先了解認(rèn)識櫥柜，通過了解客戶的裝修風(fēng)格與裝修需 求更有針對性地推薦適合客戶的櫥柜產(chǎn)品。試想一個導(dǎo)購員，除了要達(dá)到 5 種不同產(chǎn)品的專 業(yè)導(dǎo)購水平外，還要掌握更多專業(yè)以外的其它關(guān)聯(lián)知識，目前真正對優(yōu)秀的櫥柜導(dǎo)購員專業(yè) 度說強(qiáng)也不為過。三是環(huán)節(jié)多太累，從導(dǎo)購到最后安裝后的余款支付總共有 13 個環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)越多服 務(wù)就越多，櫥柜導(dǎo)購員普遍存在快速實(shí)現(xiàn)訂單難的現(xiàn)象。在實(shí)際的銷售過程中，大多消費(fèi)者 沒有任何廚房的概念，同時(shí)也不知道他家里成型的櫥柜是怎么樣的，看來看去也就是二塊破 板子，幾個五金件能值多少錢，像似沒有一點(diǎn)科學(xué)含金量，只要是在貨比三家后的消費(fèi)者，即使是感性消費(fèi)的也很快轉(zhuǎn)變?yōu)槠硇韵M(fèi)。面對這種情況，對于櫥柜的前端銷售來說，導(dǎo) 購員面對復(fù)雜的整體櫥柜，時(shí)而有力不從心的感覺。面對以上終端導(dǎo)購普遍存在問題該如何解決？決勝終端，成交是第一！這已是眾多企業(yè) 面對終端最棘手的問題之一。對于一個具有一定專業(yè)化、復(fù)雜化且流通環(huán)節(jié)多的訂制產(chǎn)品，銷售一定要簡單化，成交要快速化。解決問題治標(biāo)還需治本，一個櫥柜專賣店平均樣板在 10 套左右，而產(chǎn)品線種類無非分為暢銷的種類如實(shí)木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等六大系列，主要暢銷的品類不超過四種。對于競爭的角度首先是產(chǎn)品定位問題，櫥柜企業(yè)在 開發(fā)產(chǎn)品時(shí)要從終端競爭角度做研發(fā)，產(chǎn)品線可分為形象產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、主流上量產(chǎn)品、中低端沖量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品等有效對產(chǎn)品的定位做銷售規(guī)劃，其次是每套產(chǎn)品的需求點(diǎn)即是 核心競爭點(diǎn)，如阻擊產(chǎn)品定位在低端消費(fèi)群，低端消費(fèi)群的消費(fèi)心理是經(jīng)濟(jì)實(shí)用，低價(jià)型的 性價(jià)比，對產(chǎn)品要求有一定特色且基本以小戶型為主，所以在展廳表現(xiàn)出的樣柜是“所見即 所得”，完全與他家里的廚房基本一樣，配置以經(jīng)濟(jì)適用為主。讓產(chǎn)品主動實(shí)現(xiàn)銷售，這樣 終端的導(dǎo)購員非常明確地抓住不同的客戶群。此外是銷售口徑傻瓜化，無論櫥柜產(chǎn)品是如何專業(yè)與復(fù)雜，對于終端的導(dǎo)購在銷售時(shí)要 不斷做減法而不是做加法。如同一個的產(chǎn)品定位與配置定位的設(shè)置思路基本相同，拿高端產(chǎn) 品來說越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，會涉及帶有娛樂功能或是智能配置，而 低端產(chǎn)品完全是相反。這樣根據(jù)不同定位的消費(fèi)群研發(fā)出不同的需求的產(chǎn)品，然后進(jìn)行包裝 后實(shí)施整套銷售模式，通常也是在十套產(chǎn)品左右，一個導(dǎo)購員只要熟背這十套產(chǎn)品，從不同 定位的消費(fèi)者訴求為出發(fā)點(diǎn)與產(chǎn)品外觀，產(chǎn)品功能，核心賣點(diǎn)結(jié)合包裝，在設(shè)計(jì)上價(jià)格由高 往低減，同時(shí)解決不同定位的消費(fèi)者的消費(fèi)心理問題，便可實(shí)現(xiàn)輕忪成交。整套銷售模式便 于培訓(xùn)推廣，做快速復(fù)制，櫥柜的導(dǎo)購員不再東一句西一語，越說越亂，無從頭緒，從此只 有你選擇客戶，而不是客戶選你。最后是解決櫥柜流通環(huán)節(jié)多的問題，通常對定單后的客戶要精細(xì)化管理確保分工明確，責(zé)任到人，做到管道式對接。解決櫥柜店流通環(huán)節(jié)多只需使用專業(yè)化的管理工具，具體分為 看板式管理與表格式訂單管理。看板式管理可有效解決對櫥柜店零星環(huán)節(jié)的推進(jìn)，更清晰知 道客戶的進(jìn)度與當(dāng)天需做的交辦事項(xiàng)與處理的問題。其次為表格式訂單管理，具體分為訂單 前客戶管理與訂單后客戶管理。訂單前客戶管理具體分為如： 進(jìn)店日期——貴賓姓氏——聯(lián) 系方式——職業(yè)/年齡——樓房地址——交房及進(jìn)場裝修情況——選中展廳樣板與顏色—— 確定量尺時(shí)間——客戶留店時(shí)間——價(jià)格敏感度——客戶遺留未解決與爭議問題，訂單前的 客戶管理主要解決通過數(shù)據(jù)分析，找出銷售存在的問題，有針對性地對前端銷售做持續(xù)改進(jìn)，并且有效對潛在客戶進(jìn)行追蹤與成交管理。訂單后管理具體分為如： 對客戶基本信息——交納定金日期——量尺日期——訂方案日期——水電圖日期——復(fù)尺日期——簽合同日期— —下單日期——出貨日期——到貨日期——收貨日期——安裝日期——驗(yàn)收日期——余款 支付日期——回訪計(jì)劃，客戶訂單管理不僅是便于銷售、設(shè)計(jì)及安裝各環(huán)節(jié)追蹤并有效對接，更重要是縮短各環(huán)節(jié)的時(shí)間差，即能有效提高訂單運(yùn)行效率，同時(shí)又能降底定單成本與退單 率。畢竟對于消費(fèi)者來說，訂制化產(chǎn)品的時(shí)間是最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。櫥柜的?dǎo)購員從此不在因訂單環(huán) 節(jié)而感到力不從心，并且很好地實(shí)現(xiàn)更多的潛在客戶銷售。決勝終端，成交第一！已的確是很多櫥柜企業(yè)與櫥柜店的經(jīng)銷商所要面對攻破的問題，但對于面臨終端櫥柜導(dǎo)購表現(xiàn)的“三太”效應(yīng)，你們解決了嗎？第四篇：櫥柜銷售