【文章內(nèi)容簡介】 索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基?！　《?、個人的成長和不足　　在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。　　心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了?！　W習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了?！　√幚響眴栴}、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了?！　φw市場認識的高度有待提升?！　F隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升?！　∪?、工作中的失誤和不足　　平邑市場　　雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，請保留此標記通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了?！　?*市場　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。　　**市場　　**的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢乐叵禄?。這個市場我的失誤有幾點：　　(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴?！　?2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充?！　≌麄€xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!　　四、***x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理　　由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以“***發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決?！　‰荩弘m然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解?！　∥⑸剑鹤约鹤霭b和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售。　　泗水：同滕州　　嶧城：尚未解決　　通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場　　根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：　　市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等?！　〗?jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等?！　∞k事處運作的具體事宜：　　管理辦事處化，人員本土化?！　‘a(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群?！　∵\作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶?！　≈攸c扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用?！　∥?、對公司的幾點建議　　加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺?！　⊥晟聘鞣N規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性?！　〖袃?yōu)勢資源聚焦樣板市場?！　∽⒅仄放菩蜗蟮乃茉??！　】傊?**x年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的***x年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!白酒銷售計劃 篇5　　轉(zhuǎn)眼間上半年就這樣過去了，在這樣坎坷的半年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨，現(xiàn)對上半年的工作進行總結(jié)以及下半年的工作進行計劃：　　一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析　　(一)、業(yè)績回顧　　年度總現(xiàn)金回款xx萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；　　成功開發(fā)了四個新客戶；　　奠定了公司在魯西南，以xx為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作；　　(二)、業(yè)績分析　　雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：　　a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于xx，但由于xx市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！　　b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小)；　　c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；　　新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量?！　∥夜驹趚x已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的`常規(guī)工作之中，最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。　　二、個人的成長和不足　　在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，xx我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處?！　⌒膽B(tài)的自我調(diào)整能力增強了；　　學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；　　處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；　　對整體市場認識的高度有待提升；　　團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升?！　∪?、工作中的失誤和不足　　xx市場　　雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了?！　x市場　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快?！　x市場　　滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢乐叵禄?。這個市場我的失誤有幾點：　　(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴；　　(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充；　　整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！　　四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理　　由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致1