【文章內(nèi)容簡介】 穩(wěn)定性較高?！　∧贻p家庭的經(jīng)濟實力屬于穩(wěn)中有升，但開支較大，個體進入成熟階段，消費態(tài)度比較理性，對短距離低端旅游消費興趣逐漸下降。　　高收入階層的消費能力強，對生活的要求也隨著也高。他們對旅游質(zhì)量超過對價格的要求?！　∮捎谖覀冊趦r格上變化不大，因此游客數(shù)量，消費頻率和消費周期才是拉動利益的關鍵。在這一原則上，大中專學生市場相對綜合優(yōu)勢最大?！　∫虼宋覀冞x擇的目標市場主要是在校學生，以他們的需求為出發(fā)點，實施營銷戰(zhàn)略，由此也帶動其他年輕群體的消費?！　。?）市場定位　　在南昌旅游產(chǎn)品各有各得突出點，而自然風景具有絕對優(yōu)勢的是梅嶺，沒有完全形成市場區(qū)隔和較高的品牌忠誠度的情況下，消費者對旅游地點的選擇依然不穩(wěn)定。他們各自的需要并不能找到合適的旅游產(chǎn)品來滿足。而梅嶺可以針對大中專學生的需要，進行差異化定位，使梅嶺與其他旅游景點在他們心中形成明顯的區(qū)別?！　哪繕讼M者需求出發(fā)，綜合梅嶺自身情況，我們把梅嶺塑造成一個充滿活力和年輕氣息的自然生態(tài)園林?！　?．營銷策略　?。?）產(chǎn)品策略——打造充滿活力的自然空間　　活力空間　　活力自然　　活力娛樂　　活力精神　　1．活力自然——在本身擁有的自然資源上做文章，充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點特色。南昌市屬于平原，山水結合的地方只有梅嶺相對豐富。首先繼續(xù)保持原有的自然資源優(yōu)勢，繼續(xù)進行挖掘。風景區(qū)內(nèi)的山和水都是特色資源，也是核心資源?！　∩健魬?zhàn)的象征?！　∽锨迳健鞔虻巧交顒?，兼有射箭和燒烤內(nèi)容?！　—{子峰——以山為主體，沿途設置障礙，形成挑戰(zhàn)?！　∶穾X主峰——強化景區(qū)內(nèi)的綠色資源優(yōu)勢，主推云海日出等奇特自然現(xiàn)象。　　水——活力的象征　　神龍?zhí)毒皡^(qū)——流動的水是主體，提高瀑布的高度和數(shù)量，沿途各瀑布景點設置標志性建筑。比如石頭，涼亭，并取相應名字。　　梅嶺漂流區(qū)——繼續(xù)延續(xù)漂流主打項目，可設置情侶漂流或其他個性化具體細分內(nèi)容?！　￠L春湖景區(qū)——主推長春湖劃船項目，可設置情侶舟和團隊之星等細分內(nèi)容，在景區(qū)內(nèi)設置有獎劃船比賽。滑草做為補充項目，同樣可設置情侶座和有獎比賽?！　∠此幒皡^(qū)——主推避暑項目，兼推文化牌，完善景區(qū)內(nèi)建設，打造具有一定格調(diào)布局的避暑　　景點　　洪崖丹井——打造文化景點—中國古典音律發(fā)源地。挖掘文化點，在各文化遺址或者傳說點建立保護和完善設施?！　? 活力娛樂——在良好的自然環(huán)境基礎上，繼續(xù)完善建設娛樂設施和項目?！　∮捎诂F(xiàn)有景點內(nèi)娛樂設施結構比較混亂，各景點沒有形成代表性的娛樂項目，降低了游客消費的頻率。例如在長春湖，最大的優(yōu)勢是湖，但是僅僅靠這個湖又太單調(diào)。所以增加了沿途的水上漂，鐵索晃橋。在紫清山，最大娛樂點就是爬山，但同樣也有鐵索晃橋，雖然增加了娛樂項目，但削弱了他的獨特性，因此大大降低了景點吸引力?？梢园谚F索晃橋從其他景點撤除，惟獨在紫青山有，可以彌補景點內(nèi)象征性項目沒有或者吸引弱的劣勢。針對大學生的戀愛現(xiàn)象，可以在景點內(nèi)設置諸如情侶石，鴛鴦道之類的景點，吸引情侶的消費?！　￠_發(fā)新項目和利潤點。一是為了增加經(jīng)濟來源，例如景點內(nèi)設立農(nóng)家飯店，設立工藝品和飲食品快速消費品的銷售點。二是為了提高吸引力，獨特的消費同樣會讓消費者記憶深刻。一頓獨特的農(nóng)家飯或者一串別處買不到的手鏈都可以成為他們回頭的原因。這些內(nèi)容單獨不足以成為具有很大吸引力的項目，但是結合景點的自然大環(huán)境，卻可以成為有新意和有活力的休閑娛樂活動?！　?活力精神——挖掘和打造梅嶺的文化和獨特精神。自然旅游是梅嶺的獨特賣點，但是不是消費者的動機出發(fā)點。梅嶺景區(qū)內(nèi)有許多歷史傳說，這些都可以放大。主要的任務是塑造梅嶺的年輕活力樂園的形象，因此每個景點的設置和對外傳播都是充滿活力的。　?。?）服務　　1．價格策略。雖然社會總體消費能力會逐漸提高，但短期對于單個家庭總收入的影響不是很大，同樣在教育支出上雖然有所增加，除去價格因素的影響，在校學生和其他年輕人群從家庭獲得的經(jīng)濟來源波動較小，消費支出的能力變化不大。因此，價格策略仍不能有太多變化。考慮到未來景區(qū)建設的投入使成本增加，一方面要靠拉動游客數(shù)量和刺激消費頻率的增加經(jīng)濟收?！　±瓌酉M數(shù)量——單個游客的價格不接受打折優(yōu)惠，開放團隊優(yōu)惠政策。5人以上15人以下，享受8折，即票價為12元/人；1530人，享受2/3的團隊價格，即票價為10元/人；30人以上，票價為10元/人，但每10人贈送門票一張。　　拉動消費頻率——門票可換取優(yōu)惠。在門票發(fā)售后的2個月內(nèi)，每張已售門票可代替5元優(yōu)惠券，但每個人只可持一張已售門票換取優(yōu)惠，已經(jīng)享受團隊優(yōu)惠的游客不再有此次優(yōu)惠?！　×硪环矫婵梢蚤_發(fā)附加產(chǎn)品增加利潤增長點，例如長春湖的劃船項目就可以給景點帶來不小的收益。在不同的景點可以發(fā)售具有景點針對性的套票。例如在長春湖內(nèi)，可以發(fā)售連帶門票和劃船的套票，套票具有8折優(yōu)惠效果，也就是門票加劃船項目價格一共可以為（15+5）*80%=16元。套票價格計算方式：套票價格=（門票價格+單個項目價格）*80%。門票已經(jīng)優(yōu)惠的不再享受此次優(yōu)惠?！　? 產(chǎn)品服務——包括消費者在消費過程中的實際服務體驗和消費之后的信息互動。梅嶺風景區(qū)內(nèi)服務人員由于當?shù)厝溯^多，觀念還未提升到服務消費者的高度，對景點經(jīng)營責任感不強，經(jīng)常發(fā)生和游客發(fā)生激烈爭吵，使用各種不明手段欺騙消費者等行為。這樣嚴重破壞了景點的形象。為了樹立更好旅游形象，應該對就業(yè)人員進行專業(yè)服務培訓，建立良好完善的規(guī)章，依規(guī)章管理，拒絕或者盡量減少人情因素。培訓內(nèi)容包括基本的服務禮儀和景區(qū)內(nèi)規(guī)章制度。另外建立良好的投訴和信息反饋渠道，每個景點設立建議點和服務熱線電話，網(wǎng)站建立留言BBS。廣泛地獲取消費者信息和一個互動的管道。　　3 渠道——由于梅嶺距離南昌市區(qū)有15公里，雖然開通了公交線路，但對與部分對南昌環(huán)境不熟悉的消費者來說，中間環(huán)節(jié)很大程度上影響他們消費的決策。而旅行社的消極態(tài)度和普遍存在的信譽問題，讓梅嶺失去了一個很主動的渠道。因此，我們需要給消費者提供一個方便快捷的通道。（一）公交線路繼續(xù)扮演著重要角色。（二） 自行開通直達線路，從各高校園區(qū)出發(fā)直達各景點，一般在節(jié)假日或者休息日開通。（三）開通交通服務熱線，給消費者提供有效的交通建議。渠道既是服務的過程，也是一個創(chuàng)造利益點。（四）一級代理制，在各高校設置代理點，采用成績獎勵制，對高校代理點采取提成的方式進行合作。為了保證代理商的利潤，一個高校內(nèi)設置唯一代理點?！　。?）品牌體驗——消費者對風景區(qū)綜合的感受和評價。　?。?）確立品牌體驗主題——圍繞“活力”這個定位，衍生出不同的細分主題，進行推廣活動?！　”热绺惺芑盍Α实亲锨迳?；釋放活力——梅嶺漂流。　?。?）有效的體驗營銷——體驗事實上是消費者進行品牌消費時所產(chǎn)生的美好感覺和愉悅記憶。因而圍繞體驗主題，抓好主題行銷，使消費者樂于參與其中，共同分享品牌價值。宣傳和公關等手段將發(fā)揮最為重要的作用?！　。?）產(chǎn)品個性化設計體驗——通過網(wǎng)絡BBS，論壇等渠道，讓旅游愛好者自發(fā)組織團隊并設計旅游路線和旅游產(chǎn)品?！　? 傳播方案　?。?）廣告策略　　媒介推廣策略主導——單純信息，高頻率，集中轟炸　　——硬性廣告與軟文結合　　——選擇針對性媒介　　——投放時間以旅游市場的時間規(guī)律性為依據(jù)　　媒介建議　　報紙　　——第一選擇媒體，各高校校報，副版和軟文。　　——第二選擇媒體，高校特色報紙，例如江西師大的心理報，主版和軟文　　電波媒體　　——第一選擇，各高校廣播電臺，周一到周六娛樂休閑欄目，廣告和軟文報道?！　　诙x擇，魅力934電臺，周三周五的音樂欄目插播廣告。　　——輔助媒體，高校校園電視臺，插播廣告和制作梅嶺旅游專欄?！　∑渌浇椤　　獞敉釶OP，例如商店招牌，超市指示牌等?！　　獞敉鈴V告牌，例如宣傳欄和櫥窗?！　　W(wǎng)絡廣告，各高校熱門的BBS或者論壇，浮動廣告和設置旅游專題欄目。　　——其他類，食堂桌面，宣傳單?！　V告創(chuàng)意說明　　報紙廣告——宣傳主題：休閑娛樂，你可以去梅嶺?！　∥陌福阂粋€地方呆久了，你需要偶然換個環(huán)境；一件事重復多了，你需要偶然換個方式。去梅嶺放松放松，是為了讓生活更精彩?！　≤浳模簝?nèi)容與大學生活的一些問題相關，例如大學生的心理問題，旅游知識等話題可以做為軟文的切入點?！　〕醮簳r段報紙廣告文案(1)——城市只有春季，卻沒有綠色和陽光的味道。你可以走進梅嶺，與小鳥一起感受春天的活力氣息?！　≤浳模簝?nèi)容著重在春季知識和大自然的介紹，強調(diào)春天的旅游價值?！　〕跸臅r段廣告文案(2)：南昌的夏天很熱，可這里的夏天總是晚些到來。如果去梅嶺，你一定會舍不得綠色和水的涼意?！　≤浳模航榻B南昌的天氣特點和避暑小知識以及可以避暑的景點?！　∏锛緯r段廣告文案(3)：這里已經(jīng)是秋天了，可南昌的季節(jié)還是夏天。　　軟文：內(nèi)容涉及南昌的地理知識，側面介紹梅嶺的獨特自然資源?！　V播廣告——宣傳主題：年輕人的群聚地，梅嶺。　　文案1（魅力934）　　A：學校太悶了，單調(diào)。（語氣無奈和埋怨）　　B：確實，不如我們出去放松放松。（無奈的附和）　　C：聽說梅嶺可以爬山，漂流，還有許多好玩的地方。（試探性的語氣）　　A：不錯，價格也不貴，最適合我們學生了。（肯定又帶驚喜）　　B：那還等什么，這個周末就去吧。（高興）　　文案2（校園廣播）　　星期一到星期六，輪流對景區(qū)內(nèi)的景點做仔細的介紹?！　⌒@電視臺廣告——考慮到經(jīng)費和電視臺的影響力，插播廣告和專題片為單純的景區(qū)的自然圖片介紹，背景音樂可以為輕松和熱烈，視景點內(nèi)容為準?！　∑渌浇閺V告——POP廣告中，招牌上一律印刷“無限活力，盡在梅嶺”?！　敉鈴V告牌背景為梅嶺自然風景，印刷文字為“無限活力，盡在梅嶺”?！　【W(wǎng)絡浮動廣告以風景區(qū)風景為背景，文字為“無限活力，盡在梅嶺”，同時浮動條鏈接到風景區(qū)官方網(wǎng)站；BBS和論壇創(chuàng)建主題為：梅嶺驢友世界。　　其他廣告如食堂桌面一律以風景區(qū)自然風景為背景，字體為“無限活力，盡在梅嶺”　　梅嶺風景區(qū)三月和四月媒介計劃表（圖）　　其他時間媒介計劃表根據(jù)季節(jié)特性進行相應調(diào)整?！　。?）公關　　在高校開展活動，分層次進行　　根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定相應群體的調(diào)查方案。針對高校學生去梅嶺的目的，如：追訪名人古跡、領略自然美景放松心情、與同學之間的團體互動等方面，分層次進行活動宣傳。在學校發(fā)起“探險英雄榜”、“文化之旅”、等多層次的系列活動，將梅嶺的簡單而有吸引力的介紹貫穿其中，達到刺激大學生去梅嶺旅游的欲望?！　√诫U英雄榜：爬山劃船 漂流比賽　　內(nèi)容：各高校自行組隊進行比賽，按成績劃定名次，給予一定獎勵?！　∨e辦時間：一年一次 舉辦時間在6月份中旬　　（3）事件營