【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 逐步擴(kuò)大它們?cè)谖夜镜钠账幉少?gòu)的份額?！　∪?、任務(wù)分解　　(一)、新藥推廣回款任務(wù)量：　　保底任務(wù)量：1016(200x年度實(shí)際回款基數(shù))*(20xx年平均每月增長(zhǎng)率)=1200萬(wàn)元/年　　目標(biāo)任務(wù)量：1016*(公司整體目標(biāo)增長(zhǎng)率)=1740萬(wàn)元/年　　任務(wù)分解：分任務(wù)到個(gè)人，確定基數(shù)，同比增長(zhǎng)。“保底”考核，“目標(biāo)”激勵(lì)。詳見(jiàn)《200x年終端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù)明細(xì)表》(略)　　(二)、普藥配送回款任務(wù)量：　　目標(biāo)任務(wù)量：2400萬(wàn)元/月(含調(diào)撥)。　　任務(wù)分解：分區(qū)定人。任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶(hù)，橫向到區(qū)域。詳見(jiàn)《200x年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》(略)　　四、公司支持　　將“終端部”從“營(yíng)銷(xiāo)部”中劃出，單獨(dú)成立一個(gè)與其他部門(mén)并列平級(jí)的終端部，由營(yíng)銷(xiāo)副總分管，改變以前那種：　　部中有部?！　〗M織關(guān)系不明細(xì)，指令無(wú)所適從。　　部門(mén)有很多領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)際卻很少有人管?！　」就ㄖl(fā)放不到、精神傳達(dá)不到，OTC人員無(wú)歸屬感?！　〉纫幌盗杏绊懝ぷ髑榫w和工作效率的、低效的、不順的局面?！　?一)、新藥推廣方面：　　讓終端部參與到產(chǎn)品的選擇中來(lái)，并且將對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售改革下放到終端部以便部門(mén)能放開(kāi)手腳操作?！　》步K端部操作的品種，公司在對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售開(kāi)票時(shí)，應(yīng)與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系。或者完全不對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶(hù)銷(xiāo)售，統(tǒng)一由終端部對(duì)其供貨。不要給客戶(hù)留下“內(nèi)外價(jià)格不一致”甚至“總經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)高于其它分銷(xiāo)商的價(jià)”的印象?！　?二)普藥配送方面：　　品種：購(gòu)進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品。滿(mǎn)足零售藥店采購(gòu)的品牌及品規(guī)需求。我們可以通過(guò)綜合這十幾家連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)品種目錄，得出在零售藥店中銷(xiāo)量排在前500—1000位的品種，并將其采購(gòu)到位。　　價(jià)格：在銷(xiāo)售政策允許的情況下，一步到位地將價(jià)格下放到同行最低，形成絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。　　服務(wù)：完善進(jìn)貨計(jì)劃編寫(xiě)、開(kāi)票報(bào)價(jià)、配送運(yùn)輸、貨物退換等全程服務(wù)系統(tǒng)，形成“對(duì)應(yīng)人做對(duì)應(yīng)事，專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事”的規(guī)范流程，提高服務(wù)質(zhì)量?！　】己耍好吭?，%作為終端部普藥配送的費(fèi)用開(kāi)支補(bǔ)貼，由終端部依據(jù)內(nèi)部考核指標(biāo)統(tǒng)一支配。　　五、內(nèi)部調(diào)整　　整體來(lái)說(shuō)，部門(mén)從三大方面作出了相應(yīng)的調(diào)整：　　部門(mén)更加強(qiáng)調(diào)“計(jì)劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的回路閉合?！　⊥晟屏撕笄诜?wù)工作，部門(mén)一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)。　　工作更具挑戰(zhàn)性，回報(bào)更具刺激性?！　?一)、新藥推廣方面：　　廢除主管制，打破基本工資固定制，實(shí)行業(yè)務(wù)員級(jí)別制和基本工作浮動(dòng)制?！　。骸　【浼?jí)：700元 三級(jí)：900元 二級(jí)：1200元 一級(jí)：1500元　　B：級(jí)別確定條件：　　一級(jí)：實(shí)際回款在15萬(wàn)元/月以上，或任務(wù)完成率為170%。(以基數(shù)任務(wù)量為參照數(shù))　　二級(jí)：實(shí)際回款在8萬(wàn)元/月以上，或任務(wù)完成率為150%。　　三級(jí)：，或任務(wù)完成率超過(guò)118%?！　【浼?jí)：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級(jí)。連續(xù)三個(gè)月處此級(jí)別的業(yè)務(wù)人員，調(diào)離崗位?！　〖?xì)分任務(wù)到每一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員，　　分客戶(hù)到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶(hù)編號(hào)變?yōu)椋骸皡^(qū)域+姓名+數(shù)字”　　實(shí)行“客戶(hù)區(qū)域制”和“開(kāi)發(fā)個(gè)人制”：　　客戶(hù)只得由所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員去開(kāi)發(fā)和維護(hù)，但具體由哪個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)和維護(hù)，按“第一次接觸”原則決定。　　調(diào)整考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則：(詳見(jiàn)附表《200x年終端部新藥考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則》)　?。夯乜蠲　∫螅涸诳蛻?hù)接受的條件下，盡量以較高的供貨價(jià)格向客戶(hù)供貨　　獎(jiǎng)罰：以回款毛利的8%作為月獎(jiǎng)金。另2%作年終獎(jiǎng)　　　　要求：增加“賬款周期不得超過(guò)6個(gè)月，有超過(guò)6個(gè)月者，按金額的5%罰款?！薄　≌{(diào)整費(fèi)用開(kāi)支明細(xì)及標(biāo)準(zhǔn)　　手機(jī)費(fèi)：警戒級(jí)：0元 三級(jí)：100元 二級(jí)：200元 一級(jí)：300元　　運(yùn)輸費(fèi)：提前申請(qǐng)，經(jīng)同意，如實(shí)核銷(xiāo)。　　促銷(xiāo)費(fèi)：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷(xiāo)?！　≌写M(fèi)：不得超過(guò)當(dāng)月回款金額的1‰，事前申請(qǐng)?！　∑渌虅?wù)：如開(kāi)業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請(qǐng)憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù)核銷(xiāo)?！　〕酥?，無(wú)任何開(kāi)支項(xiàng)目?！　?二)普藥配送方面：　　擴(kuò)大區(qū)域　　向郊區(qū)輻射。開(kāi)發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶(hù)?！　∥洳?、洪山、青山、漢陽(yáng)、江夏、蔡甸江南片　　喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片　　鎖定客戶(hù)　?。篴、新藥、普藥結(jié)合的原則：新藥誰(shuí)做，普藥就由誰(shuí)做b、地理就近原則　?。骸　∏f(wàn)百計(jì)鞏固大客戶(hù)，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)潛力 (區(qū)級(jí)批發(fā)單位、大型連鎖藥店)　　若即若離保留小客戶(hù)(對(duì)單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作)　　明確任務(wù)　　分區(qū)定人。任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶(hù)，橫向到區(qū)域。(詳見(jiàn)《200x年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》)　　細(xì)化考核　　原則：下滑懲罰、增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。任務(wù)核算、按區(qū)統(tǒng)計(jì)　　指標(biāo)：回款金額、合作政策、應(yīng)收賬款、產(chǎn)出投入　　業(yè)務(wù)員提成=(回款金額 任務(wù)基數(shù))*%　　操作原則：　　養(yǎng)籠中之鳥(niǎo)鞏固已有客戶(hù)，開(kāi)發(fā)潛力　　捕漏網(wǎng)之魚(yú)開(kāi)發(fā)空白客戶(hù)，轉(zhuǎn)移渠道　　實(shí)施方法：推拉結(jié)合、批零統(tǒng)吃　　推拉結(jié)合。推：由業(yè)務(wù)員走出去，送貨上門(mén)。拉：請(qǐng)客戶(hù)到公司，自行提貨。　　批零統(tǒng)吃。除同級(jí)批發(fā)商的調(diào)拔業(yè)務(wù)之外，其他的所有批發(fā)單位、醫(yī)藥、零售連鎖藥店的普藥業(yè)務(wù)都可以做。業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃 篇6　　一、工作內(nèi)容及流程　　準(zhǔn)備工作： a、路線(xiàn)安排b、需要拜訪和聯(lián)系的客戶(hù)的詳細(xì)資料c、銷(xiāo)售工具：答應(yīng)客戶(hù)應(yīng)辦而未辦事項(xiàng)　　早9：30點(diǎn)之前出發(fā)。　　每周五下午16： 00準(zhǔn)時(shí)到達(dá)公司。　　(1)銷(xiāo)售員匯總個(gè)人一周業(yè)績(jī)以及總結(jié)。（拜訪客戶(hù)的情況；收獲和市場(chǎng)的難題）　　(2)新客戶(hù)加入檔案做好記錄以便下次拜訪　　(3)信息整理反饋　　二、工作要求　　銷(xiāo)售人員在當(dāng)日內(nèi)必須對(duì)編寫(xiě)有效的客戶(hù)資料進(jìn)行分析，并將分析結(jié)果以電子版形式在當(dāng)日22點(diǎn)前上傳到公司指定郵箱。預(yù)約拜訪每天不得低于每日定制的任務(wù)違者進(jìn)行懲罰（特殊情況需說(shuō)明）。　　每天按照工作計(jì)劃和詳細(xì)的`方案拜訪?！　∶刻煸鐣?huì)需匯報(bào)業(yè)務(wù)員的前日工作總結(jié)?！　」ぷ骺偨Y(jié)的內(nèi)容：具體的工作內(nèi)容、銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，銷(xiāo)售額、本