談判學(xué)中演繹分析法的主要類型有(編輯修改稿)
2025-04-05 02:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 講一口流利的英語，但他在一次工程貿(mào)易談判時始終用德語，通過翻譯與對方進行交流。他在談判開始時向?qū)Ψ接玫抡Z這樣介紹自己的同事：“這位是奧利弗菜蒙。他具有10年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核百萬以上的貸款項目?！钡谡勁薪Y(jié)束后的宴會上，他卻用英語和對方談笑風生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。 問題：①為什么這位德國經(jīng)理在談判時始終使用翻譯?②結(jié)合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。③結(jié)合案例說明談判人員應(yīng)如何進行配合? ，獨立式談判 附送：第 12 頁 共 18 頁談判目標一般有哪幾種類型談判目標一般有哪幾種類型篇一：商務(wù)談判考試簡答題 1如何把握談判的基本概念？13怎樣進行談判人員的配備？第一，有關(guān)技術(shù)方面的知識。第二，有關(guān)價格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識第三，有關(guān)合同法律方面的知識。第四，語言翻譯方面的知識談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟人員；技術(shù)精湛的專業(yè)人員；精通經(jīng)濟法的法律人員；熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。從實際出發(fā)，談判班子還應(yīng)配備一名有身份、有地位的負責人組織協(xié)調(diào)整個談判班子的工作，一般由單位副職領(lǐng)導(dǎo)兼任，稱首席代表，另外還應(yīng)配備一名記錄人員 14信息情報搜集包括哪幾個方面的內(nèi)容？與談判有關(guān)的環(huán)境因素，包括政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習慣、財政金融狀況、社會習俗、基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)系統(tǒng)和氣候因素等有關(guān)談判對手的情報，主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術(shù)特點、市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，對手的談判目標、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風格、談判作風及模式等競爭者的情況，主要包括市場同類產(chǎn)品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率；有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況；競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況等己方的情況，包括本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況和本方談判人員情況 15為什么要搜集談判對手的情報？古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”打仗如此，商務(wù)談判也不例外。知己，就是了解本國、本地區(qū)、本企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營情況；知彼，就是千方百計地全面了解談判對手的情報，在這這方面，有許多成功的案例。談判對手的情報主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術(shù)特點、市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，對手的談判目標、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風格、談判作風及模式等等。這里我們主要介紹資信情況、合作欲望及對手的談判人員等情況 16如何制定談判的目標？談判目標是對主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗收標準、技術(shù)培訓(xùn)要求、價格水平等。通常談判目標分為最高目標、中間目標和最低目標三個層次。具體確定某個項目的談判目標，主要依據(jù)對許多因素的綜合分析才能做出判斷，但最重要的是今后的發(fā)展戰(zhàn)略和綜合利益。首先要對談判雙方各自優(yōu)勢、劣勢進行分析。其次，要考慮今后是否會與談判對手保持長期的業(yè)務(wù)往來。如果這種可能性很大，就要著眼于與對方建立友好、持久的關(guān)系，對于談判目標的確定應(yīng)本著實事求是的態(tài)度，確定合理的水平。此外，交易本身的性質(zhì)與重要程度、談判與交易的時間限制等因素，在制定具體談判目標時也是必須考慮的舉例說明談判物質(zhì)條件準備的重要意義。談判物質(zhì)條件準備的重要意義，包括兩個方面：一是創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，提高談判效率；二是緩解緊張的談判氣氛，有利于談判者精力、體力的恢復(fù)，加深雙方關(guān)系融洽、共同合作的印象，促進談判走
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