【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展。 武漢壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展概況：保險(xiǎn)業(yè)在武漢發(fā)展較快，其中壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展尤其突出，中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽以及生命人壽等多家人壽保險(xiǎn)公司已在武漢成立了分公司； 2020 年，我國(guó) 8年來第一個(gè)獲批準(zhǔn)的中資保險(xiǎn)公司 —— 合眾人壽股份有限公司總部在武漢 成立，揮別武漢市保險(xiǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)總部為“零”的歷史。 2020 年，武漢市壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá) 億元，較去年增長(zhǎng) %。武漢市民更是熱衷于購(gòu)買壽險(xiǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我們所調(diào)查的人群中，今年購(gòu)買了保險(xiǎn)的人群中有 %購(gòu)買的是壽險(xiǎn)，成為購(gòu)買第一大險(xiǎn)種。如果再次購(gòu)買保險(xiǎn)，大部分人還是會(huì)選擇壽險(xiǎn)?？梢?，武漢壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景將看好。 生命人壽公司 SWOT 分析： 優(yōu)勢(shì)： （ 1）全國(guó)性的牌照、良好的關(guān)系和充足的資金可以保證公司在全國(guó)范圍內(nèi)迅速崛起和發(fā)展； （ 2）股東的巨大支持和良好的網(wǎng)絡(luò)資源成為生命人壽業(yè)務(wù)拓展和經(jīng)營(yíng) 創(chuàng)新的重要保證； （ 3）公司法人治理結(jié)構(gòu)完善清晰，公司決策程序化、專業(yè)化； （ 4）高層次經(jīng)營(yíng)管理層和高素質(zhì)專業(yè)隊(duì)伍將保證生命人壽的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)； （ 5）生命人壽誕生的歷史時(shí)期將確保其站在較高的專業(yè)平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)新。 劣勢(shì)： （ 1）公司知名度很低，消費(fèi)者美譽(yù)度不高； （ 2）產(chǎn)品個(gè)性特征不夠鮮明； （ 3）管理銷售體系不完善，以直銷為主，銷售模式較單一； （ 4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，市場(chǎng)占有率較低。 機(jī)遇： （ 1）中國(guó)入世，保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步開放，為生命 人壽發(fā)展提供機(jī)遇； （ 2）國(guó)家深化保險(xiǎn)業(yè)體制改革，鼓勵(lì)股份制企業(yè)發(fā)展，這為作為股份制企業(yè)的生命人壽提供了發(fā)展契機(jī)； （ 3）國(guó)家保險(xiǎn)政策的支持； （ 4）消費(fèi)者壽險(xiǎn)需求的增長(zhǎng)，為生命人壽進(jìn)一步打入市場(chǎng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。 挑戰(zhàn)： （ 1）外資保險(xiǎn)公司的大量涌入，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈； （ 2）管理結(jié)構(gòu)的快速變化； （ 3）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，特別是和生命人壽同時(shí)起步的泰康人壽等發(fā)展很快； （ 4）其銷售質(zhì)量偏低。 二、消費(fèi)者分析 針對(duì)消費(fèi)者的情況，本策劃小組專門設(shè)計(jì)調(diào)查問卷在武漢 洪山廣場(chǎng)、魯巷廣場(chǎng)、群光廣場(chǎng)、漢正街、漢口江灘等處做了實(shí)地調(diào)查，得出了消費(fèi)者保險(xiǎn)消費(fèi)的一些基本情況。以下即是根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果而分析的武漢消費(fèi)者情況。 （一）消費(fèi)者總體情況 據(jù)武漢人口統(tǒng)計(jì)分析顯示，武漢市人口已達(dá)到 800 萬，而從我們調(diào)查的數(shù) 據(jù)統(tǒng)計(jì)得出僅有 25%的市區(qū)人口買了商業(yè)保險(xiǎn)。其中在購(gòu)買的個(gè)人和家庭中，%的購(gòu)買的是人壽險(xiǎn)。買了兩種或兩種以上的僅占 %，由此可以看出武漢市的商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力巨大，近年來，人們的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，如果壽險(xiǎn)業(yè)的各方面的提高，購(gòu)買的人數(shù)將會(huì)有很大的提高。 （二）消費(fèi)者特征分析 人口統(tǒng)計(jì)特征 （ 1）年齡： 20— 65 歲為主，并涉及到各個(gè)年齡段。 （ 2）職業(yè)：企業(yè)員工，離退人員，黨政機(jī)關(guān)人員，家庭主婦，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者。 （ 3）收入： 1000 元及以上。 （ 4）教育：主要以高學(xué)歷人群為主。 地理統(tǒng)計(jì)： 我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，漢口商業(yè)區(qū)購(gòu)買保險(xiǎn)的人數(shù)明顯高于武昌、漢陽等地。城區(qū)購(gòu)買率又要明顯大于農(nóng)村或郊區(qū)的購(gòu)買率。 心理變量：投保人參與保險(xiǎn)活動(dòng)，是受一定心理支配的餓，主要表現(xiàn)為求平安心態(tài)，儲(chǔ)蓄 心態(tài)，從眾心態(tài)，自私自利心態(tài)，運(yùn)氣、僥幸心態(tài)，依賴心態(tài)，比較選擇心態(tài)（武漢人比較愛面子的心態(tài)）。 行為變量：據(jù)我們調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示， %的人會(huì)在年內(nèi)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。傾向于購(gòu)買健康險(xiǎn)的占 %，購(gòu)買意外傷害的占 40%，有%的人補(bǔ)充養(yǎng)老金，而其他險(xiǎn)種都在 10%以下。 （三）消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣分析 依職業(yè)不同而分類： （ 1）企業(yè)一般員工和離退休人員比較青睞醫(yī)療健康類保險(xiǎn)。 （ 2）黨政機(jī)關(guān)工作人員關(guān)心意外傷害類保險(xiǎn)。 （ 3）家庭主婦更 鐘情養(yǎng)老保險(xiǎn)。 （ 4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者、事業(yè)單位職員比較重視子女教育類保險(xiǎn)。 （ 5）私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者則對(duì)投資分紅類保險(xiǎn)有興趣。 依年齡不同而各有側(cè)重： （ 1） 1825 歲的消費(fèi)者注重于醫(yī)療保障、意外傷害類保險(xiǎn)。 （ 2） 2635 歲的偏重于投資分紅、子女教育類保險(xiǎn)。 （ 3） 3645 的消費(fèi)者重視養(yǎng)老保險(xiǎn)類。 （ 4） 50 歲以上的消費(fèi)者比較關(guān)注醫(yī)療健康和養(yǎng)老保險(xiǎn)。 依險(xiǎn)種而各有區(qū)別： 其中，健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)占 60%；愿意買少兒險(xiǎn)的占 %；車險(xiǎn)占 10%；家財(cái)險(xiǎn)占 %；其他險(xiǎn)種占 10%。 購(gòu)買渠道： %的人直接去保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部； %的人會(huì)選擇去銀行； %的人去互聯(lián)網(wǎng)； %的人選擇其他渠道。 了解渠道： 主要是通過報(bào)刊雜志，其次是通過親戚朋友了解的；此外，電視、廣播、銀行、推銷員也是保險(xiǎn)信息傳播的主要途徑，而保險(xiǎn)超市、課堂講授、網(wǎng)上咨詢尚待發(fā)展。 （四）消費(fèi)者態(tài)度分析 對(duì)壽險(xiǎn)的滿 意度 （ 1）服務(wù)：消費(fèi)者對(duì)目前向他們服務(wù)的保險(xiǎn)公司，很滿意的僅占 %；基本滿意的占 %；不滿意的占 %；其他占 %；在不滿的原因里，認(rèn)為理賠不到位的占 %；售后服務(wù)不好的占 %；保費(fèi)高、保障低和條款沒有解釋清楚的各占 %；認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品不符合個(gè)人需要的占 %。 （ 2）條款：據(jù)我們調(diào)查，只有 %的人能看懂； %的人不能看懂； 35%的人只能看個(gè)大概；而 %的人由于用語太專業(yè)而沒有耐心看完。 （ 3）品牌偏好：《中國(guó)財(cái)經(jīng)風(fēng)云榜》評(píng)出 2020 年最 值得信賴的五大壽險(xiǎn)公司為平安人壽，友邦保險(xiǎn)，中國(guó)人壽，新華人壽，太平洋人壽。由此可看出消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)更偏重于這幾大公司。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，武漢市民對(duì)這幾家保險(xiǎn)公司的品牌認(rèn)知度也較高。 （五）影響消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)的因素 據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)的資料顯示，影響消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)的因素主要有： 個(gè)人心理因素； 保險(xiǎn)商品的質(zhì)量和價(jià)格； 社會(huì)文化傳統(tǒng)，如勤儉節(jié)約、傳統(tǒng)家庭倫理觀念、封建迷信思想、社會(huì)群體價(jià)值觀等； 經(jīng)濟(jì)因素，如經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)保障制度、利率變化等。 （六）消 費(fèi)者分析總結(jié) 隨著我國(guó)的進(jìn)一步對(duì)外開放，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)也不斷提高。經(jīng)過了狂熱的購(gòu)買后，武漢市民選購(gòu)保險(xiǎn)逐漸趨于理性化，主要集中在壽險(xiǎn)與財(cái)險(xiǎn)兩大方面，其中又特別集中在壽險(xiǎn)業(yè)，而其購(gòu)買力主要由其經(jīng)濟(jì)水平支配。因此，壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)放在其愿意并且有能力購(gòu)買的消費(fèi)者上，不斷研究其消費(fèi)偏好，總結(jié)其未滿足的需求來發(fā)展公司的品牌產(chǎn)品，形成自己的優(yōu)勢(shì)，使優(yōu)先占用權(quán)牢牢樹立在消費(fèi)者的心智中。此后，我們應(yīng)加大個(gè)性化的，為消費(fèi)者量身訂做的產(chǎn)品開發(fā)，盡量開發(fā)險(xiǎn)種價(jià)格較低，保費(fèi)期較短，但回報(bào)率稍偏高的險(xiǎn)種 以滿足消費(fèi)者“貪利”的心愿。 三、產(chǎn)品分析 （一） 生命人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)分析： 1． 銀行保險(xiǎn)： （ 1） 生命超越兩全保險(xiǎn)（分紅型）和生命騰飛兩全保險(xiǎn)（分紅型） 產(chǎn)品特色： ? 固定回報(bào)，保值增值； ? 三重保障，全面貼心； ? 年年分紅，復(fù)利累積； ? 計(jì)劃多樣，自由選擇； ? 保單貸款，融通資金。 （ 2） 生命金泰 B 計(jì)劃：是生命人壽根據(jù)市場(chǎng)利率變化量最新推出的兼具理財(cái)、保障于一身的保險(xiǎn)計(jì)劃，其主要特點(diǎn)是： ? 期限短； ? 收益穩(wěn)； ? 保障多； ? 手續(xù)簡(jiǎn)。 （ 3）生命吉祥 B 計(jì)劃：是生命人壽根據(jù)市場(chǎng)利率變化量最新推出的兼具理財(cái)、保障于一 身的保險(xiǎn)計(jì)劃，其主要特點(diǎn)是： ? 期限短； ? 收益高； ? 保障多； ? 手續(xù)簡(jiǎn)。 （ 3） 生命金六福：是一款兼具理財(cái)與保障功能的全新分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品?？蛻舫碛斜ｋU(xiǎn)保障外，還有機(jī)會(huì)參與公司分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果的分配，并可享受保單貸款等增值服務(wù)。其產(chǎn)品特點(diǎn)為： ? 第一福：滿期收益，保值增值； ? 第二福：身故全殘，保障周全； ? 第三福：一般意外，雙倍給付； ? 第四福：交通意外，三倍給付； ? 第五福：年年分紅，坐享其成； ? 第六福：保單貸款，緩解燃眉。 2． 個(gè)人保險(xiǎn)： （ 1） 生命至愛增額終身壽險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品特色： ? 分紅保單，成果共享； ? 紅利給付，方式可選； ? 保額遞增，保障全面； ? 保單貸款，融通資金。 （ 2） 生命至福增額兩全保險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品特色： ? 分紅保單，成果共享； ? 紅利給付，方式可選； ? 保額遞增，保障全面； ? 滿期貸款，融通資金； ? 保單貸款，融通資金。 （ 3） 生命至惠定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品特色： ? 保障突出； ? 保費(fèi)低廉； ? 靈活搭配，構(gòu)造完美保障組合； ? 保險(xiǎn)期間，繳費(fèi)期限靈活可選； ? 享受保單三大權(quán)益：保單貸款，自動(dòng)墊繳和減額繳清。 （ 4） 生命至尊終身壽險(xiǎn)（分紅型）與生命成長(zhǎng)快樂兩全保險(xiǎn)（分紅型）（ 2020 年 3 月 18 日）推出）特點(diǎn)： ? 生命成長(zhǎng)快樂既可作為小孩的教育儲(chǔ)備金，還可以作為長(zhǎng)大成人后 的創(chuàng)業(yè)金、安家金，更可作為退休之后安享晚年的養(yǎng)老金，兼具分紅儲(chǔ)備與保險(xiǎn)的功能； ? 生命至尊適合 0 到 60 周歲的客戶群，終身三倍高額保障。 3． 團(tuán)體保險(xiǎn)： 生命永惠團(tuán)體每年續(xù)保定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品特色： ? 客戶服務(wù)，優(yōu)質(zhì)高效； ? 保全理賠，方便快捷； ? 保險(xiǎn)期短，適合團(tuán)體； ? 保費(fèi)低廉，節(jié)約開支； ? 身故給付，安心無憂。 4． 產(chǎn)品組合： （ 1） 生命至安產(chǎn)品組合特點(diǎn)： ? 保費(fèi)低，保障高，適合人群廣； ? 意外醫(yī)療享有無理賠優(yōu)惠額； ? 水陸交通及航空意外超值給付； ? 意外給付與醫(yī)療報(bào)銷及日額補(bǔ)貼相結(jié)合，提供全面意外保障。 （ 2） 生命至福產(chǎn)品組合特點(diǎn)： ? 健康分紅，成 果共享； ? 紅利給付，方式可選； ? 滿期給付，領(lǐng)取簡(jiǎn)便； ? 保單貸款，融通資金； ? 主險(xiǎn)保額遞增，保障全面； ? 豁免保費(fèi)，保障穩(wěn)健； ? 重疾保障范圍廣闊。 （ 3） 生命至惠產(chǎn)品組合特點(diǎn)： ? 保障突出，保費(fèi)低廉； ? 保單貸款，融通資金； ? 健康分紅，成果共享； ? 主險(xiǎn)保額遞增，保障全面； ? 享受保單三大權(quán)益（保單貸款、自動(dòng)墊繳和減額繳清）； ? 重疾保障范圍廣闊； ? 高 66 例的醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償，補(bǔ)償 66 例高達(dá) 80%，體現(xiàn)生命關(guān)懷； ? 提供全年最長(zhǎng) 180 天的住院補(bǔ)貼給付，保您安心住院； ? 住院報(bào)銷天細(xì)分，意外門診經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 （二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品功能特點(diǎn)分 析 ： 泰康人壽代表產(chǎn)品 ： 銀行保險(xiǎn)特點(diǎn)： ? 成本低； ? 安全可靠； ? 購(gòu)買方便。 團(tuán)體保險(xiǎn)： （ 1）保障型壽險(xiǎn)特點(diǎn)： ? 保費(fèi)低，保障高，保障全面，物美價(jià)廉； ? 增多企業(yè)凝聚力可，轉(zhuǎn)移企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； ? 定額給付，理賠手續(xù)簡(jiǎn)單； ? 配偶、子女作為連帶被保險(xiǎn)人，體現(xiàn)團(tuán)體福利。 （ 2）意外保險(xiǎn)特點(diǎn)： ? 身故殘疾，雙重保障； ? 保險(xiǎn)期限靈活，可根據(jù)需求選擇。 （ 3）醫(yī)療保險(xiǎn)特點(diǎn)： ? 門診、住院均可保障； ? 分級(jí)累進(jìn)，比例給付，低保費(fèi)，高保障； ? 靈活選擇，可選起付線，高額保 障； ? 為客戶量身定做，靈活約定賠付比例。 個(gè)人保險(xiǎn)： ? 共享經(jīng)營(yíng)成果，紅利給付方式多樣； ? 多種搭配，繳費(fèi)靈活； ? 低保費(fèi)，高保障。 中國(guó)人壽代表產(chǎn)品： 1．個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品 保障保險(xiǎn)： （ 1） 祥和定期保險(xiǎn)特點(diǎn)： ? 低保費(fèi)，高保障； ? 高額身故保障； ? 靈活保障期間。 （ 2） 國(guó)壽祥瑞終身保險(xiǎn)特點(diǎn)： ? 身故保險(xiǎn)金給付； ? 保單借款； ? 靈活的繳費(fèi)期限。 （ 3） 國(guó)壽鴻盛終身保險(xiǎn)（分紅型）特點(diǎn)： ? 低保費(fèi)，高保障； ? 紅利； ? 終身保障； ? 保單借款。 2．團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品 團(tuán)體定期保險(xiǎn)： （ 1） 國(guó)壽團(tuán)體定期壽險(xiǎn)特點(diǎn)： ? 低保費(fèi)，高保障 ； ? 普通產(chǎn)品 1/3 的觀察期； ? 一次投保手續(xù)簡(jiǎn)單。 （ 2） 國(guó)壽團(tuán)體終身壽險(xiǎn)特點(diǎn)： ? 保單價(jià)值每年增加； ? 微小投入，一生無憂；