【文章內(nèi)容簡介】 0㎡的 兩 房、 三 房 多層 物業(yè)。產(chǎn)品品質(zhì)不同凡響 ? 區(qū)位優(yōu)勢明顯，升值潛力與日俱增。 ? 此類客戶目標(biāo)明確以后，針對(duì)客戶購買力強(qiáng)、以及客情簡單，我建議應(yīng)該將此 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 類客戶作為 次類 跟蹤 的目標(biāo)客戶。在本項(xiàng)目開盤后，在前期的任何宣傳當(dāng)中業(yè)務(wù)人員不 能放過此類客戶的跟蹤。一旦有此類客戶的信息，可將該客戶做為 A類客戶跟蹤。計(jì)劃在一期的銷售工作中此類客戶可以消化一期銷售房屋的 5%。總體消化（含一期二期） 10%。 ? 特征： ? 年齡特點(diǎn)： 30歲或以上 ? 區(qū)域：本地 ? 社會(huì)地位：屬于本地一般勞動(dòng)者，社會(huì)地位一般 ? 收入水平：收入相對(duì)穩(wěn)定，收入水平一般 ? 家庭人員結(jié)構(gòu)：一般為三、四世同堂，喜歡群居。擁有一套自住房 ? 購房能力：購房能力一般 ? 置業(yè)區(qū)間： 80120㎡之間的兩房、三房的多層物業(yè) ? 購買目的為：自住為主 ? 需求： 此類客群購房能力一般，但對(duì)生活質(zhì)量 有一定向往。其唯一可考慮的方法即是變賣其目前已有的住房，換取一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，來購買本案物業(yè)；當(dāng)然也希望能與家人同住，繼續(xù)過著群居生活，使自己的父母、子女在醫(yī)療、教育上的水平得到改善。因此，其對(duì)住房的面積會(huì)有一定的要求，一般會(huì)選擇中等戶型，既實(shí)用又不會(huì)對(duì)其經(jīng)濟(jì)造成過大壓力，對(duì)不動(dòng)值的概念談不上清晰化認(rèn)識(shí)。 ? 本案能夠提供的： ? 完善的生活配套： 醫(yī)院、學(xué) 校 、超市等生活配套設(shè)施 ? 舒適的生態(tài)居住環(huán)境： 自然景觀：面朝 額爾齊斯河 ，草原和綠樹環(huán)抱。 人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。 自然與人造景觀 結(jié)合，山水相映，相得益彰。 ? 戶型： 80120㎡的 實(shí)用兩 房、 三 房 多層 物業(yè)。 ? 區(qū)位優(yōu)勢明顯，升值潛力與日俱增。 ? 此類客戶目標(biāo)明確以后，針對(duì)客戶購買力弱、 客戶群體眾多 以及客情關(guān)系中一， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 我建議應(yīng)該將此類客戶作為 一般 目標(biāo)客戶。在本項(xiàng)目開盤后，在前期的任何宣傳當(dāng)中業(yè)務(wù)人員不能放過此類客戶的跟蹤 ，此類客戶的購買周期比較長，但是客戶群體眾多，是很大的一塊潛在市場。計(jì)劃在一期的銷售工作中此類客戶可以消化一期銷售房屋的 10%?？傮w消化（含一期二期） 10%。 。 ? 特征： ? 年齡特點(diǎn)： 30歲或以上 ? 區(qū)域： 本地和外 地皆有 ? 社會(huì)地位：任何 ? 收入水平：收入相對(duì)較高。 ? 家庭人員結(jié)構(gòu)：一般為三、四世同堂，喜歡群居。已經(jīng)擁有自住房 ? 購房能力：購房能力強(qiáng) ? 置業(yè)區(qū)間： 100140㎡之間的兩房、三房的多層物業(yè) ? 購買目的為：投資為主 ? 需求： 此類客群購房能力強(qiáng)，生活質(zhì)量已經(jīng)有一定的保障。一方面是想為子女置業(yè)，為其子女留下一處可以無限升值的里程碑，另一方面作為不動(dòng)產(chǎn)投資之用。也有可能買來當(dāng)酒店經(jīng)營，對(duì)不動(dòng)值的概念認(rèn)識(shí) 較高 。 此類客戶為大客戶。本地和外地皆有此類客戶。 ? 本案能夠提供的： ? 完善的生活配套： 醫(yī)院、學(xué) 校 、超市等生活配套設(shè) 施 ? 舒適的生態(tài)居住環(huán)境： 自然景觀：面朝 額爾齊斯河 ，草原和綠樹環(huán)抱。 人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。 自然與人造景觀結(jié)合，山水相映，相得益彰。 ? 戶型： 80120㎡的 實(shí)用兩 房、 三 房 多層 物業(yè)。 ? 區(qū)位優(yōu)勢明顯，升值潛力與日俱增。 ? 此類客戶目標(biāo)明確以后，針對(duì)客戶購買力 強(qiáng)、 客戶群體 稀少 以及客情關(guān)系 復(fù)雜 ，我建議應(yīng)該將此類客戶作為一般目標(biāo)客戶。在本項(xiàng)目開盤后，在前期的任何宣傳當(dāng)中業(yè)務(wù)人員不能放過此類客戶的跟蹤，此類客戶的購買周期比較長， 雖然 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 客戶群體 稀少 ， 有該類客戶必須較由業(yè)務(wù)經(jīng)理處跟蹤 。計(jì)劃 在一期的銷售工作中此類客戶可以消化一期銷售房屋的 5%?？傮w消化（含一期二期） 5%。 綜上所述： 從收入水平、購房能力、意向購房區(qū)間來看，國家公職人員與個(gè)體私營業(yè)主為本案一期的主力購房客戶來源。而本地外出務(wù)工人員、本地置業(yè)者則是次要購房客戶來源。 值得注意的是， 在主力客群的國家公職人員中，尤其以黨政機(jī)關(guān)、教育、醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)以及“公檢法”系統(tǒng)的購房能力較甚，而個(gè)體私營業(yè)主中以 果農(nóng)、臍橙、茶葉、板栗等產(chǎn)業(yè)經(jīng)營戶及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈（如包裝、打臘、物流等）經(jīng)營戶 為主，投資客群更多的則是因本地旅游業(yè)所帶動(dòng)的一批私營業(yè)主。 在所 有客戶跟蹤中必須要去該縣管轄的 6鄉(xiāng)一鎮(zhèn) 59個(gè)行政 村去。 對(duì)次主力客群的關(guān)注則主要集中于本地外出務(wù)工，希望回本地置業(yè)結(jié)婚的人群；以及本地普通置業(yè)者希望通過變賣目前已有房產(chǎn)，以此來獲得購買本案物業(yè)的權(quán)利。 五 .價(jià)格策略建議 ： 目前本縣城區(qū)域內(nèi)的眾多項(xiàng)目已基本或完全售磬 ，區(qū)域內(nèi)無絕對(duì)可類比樓盤作為定價(jià)參照。因此，利用“市場比較法”確定本案前期價(jià)格不具備科學(xué)性、可操作性。 建議可采用“成本加成法” 以及“品牌定位法” 的定價(jià)方法指導(dǎo)本案的價(jià)格 理論公式如下： ? 總 成 本 + 預(yù) 期 利 潤房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 價(jià) 格 可 銷 售 建 筑 面 積 “總成本”中一般包括以下參數(shù)：土地使用權(quán)購置費(fèi)用、工程設(shè)計(jì)和開發(fā)費(fèi)用、房屋設(shè)備裝修費(fèi)、管理費(fèi)用、投資利息、銷售費(fèi)用、其他不可預(yù)計(jì)費(fèi)用等七個(gè)參數(shù)加以計(jì)算。而預(yù)期利潤此項(xiàng)則是根據(jù)發(fā)展商的意向確定數(shù)值的多少。一般為 15%左右。 ： 目前本區(qū)域市場的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)還未達(dá)到相對(duì)成熟階段，本著保證項(xiàng)目穩(wěn)定性操作、發(fā)展商利潤持續(xù)性增長、客戶利益相對(duì)性保障的原則，建議在本案價(jià)格策略上拋棄“高開高走”、“高開低走”、“平開高走”的高風(fēng)險(xiǎn)性操作策略，轉(zhuǎn)而采取 “低開高走 、穩(wěn)步提升、實(shí)現(xiàn)利潤最大化 ” 的 穩(wěn)妥價(jià)格策略指導(dǎo)本案的價(jià)格操作。 ： 本案一期建筑銷售面積 4 萬㎡，假設(shè)開發(fā)預(yù)期利潤為 15%左右，但 “成本加成法”中 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 的其他多個(gè)參數(shù)數(shù)值無法確定的情況下，這里我司為本案制定出一個(gè)“預(yù)計(jì) 開盤 平衡點(diǎn)價(jià)格” 多層均價(jià)： 1750元 /㎡ 預(yù)計(jì)開盤平衡點(diǎn)價(jià)格 小區(qū) 臨街商鋪 均價(jià)： 元 /㎡ 商業(yè)步行街 商鋪均價(jià)： 元 /㎡ 本項(xiàng)目在日后銷售過程中還具有： ? 較大的市場彈性空間 ? 較強(qiáng)的市場競爭里 ? 較好的市場反應(yīng)與認(rèn)同 ? 先購折的物業(yè)升值 ? 快速搶占市場份額 ? 提高項(xiàng)目在市場上的口碑 建議本項(xiàng)目價(jià)格采取“ 低開高走 ”的營銷策略，以較低的價(jià)格引爆市場，能夠營造良好 的開盤形勢以及提升項(xiàng)目品牌影響，給予客戶信心。并能潛在的刺激客戶，產(chǎn)生其購買欲望；同時(shí)為根據(jù)市場狀況給予有利價(jià)格調(diào)整的充足空間，便于項(xiàng)目前期有效資金回?cái)n，更便于后期開發(fā)的價(jià)格攀升。 ： 項(xiàng)目價(jià)格的動(dòng)態(tài)走勢主要表現(xiàn)在項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購期、開盤熱銷期、平 穩(wěn)銷售期、尾盤消化期等不同銷售階段的價(jià)格的動(dòng)態(tài)變化。 本案在實(shí)際銷售過程中，如果通過內(nèi)部認(rèn)購能引爆市場的話，那么在正式開盤銷售時(shí)，就應(yīng)適當(dāng)?shù)貙r(jià)格拉生，具體提高幅度，必須根據(jù)市場、客戶的反應(yīng)，以及發(fā)展商的追逐利潤而定。因?yàn)榫湍壳岸?，價(jià)格是整個(gè)房地產(chǎn)市場最敏感的因素之一（即使全北疆目前房地產(chǎn)發(fā)展還處于不成熟階段），是影響目標(biāo)購房者購買本案的重要因素。 六 .營銷推廣策略建議 項(xiàng)目賣點(diǎn)整合： ? 規(guī)模優(yōu)勢： 布爾津縣 14 萬㎡超級(jí)大盤 ? 區(qū)位優(yōu)勢：位于濱河新區(qū)、 布爾津縣 城必經(jīng)要道，距 布爾津縣 水陸、 陸路 客運(yùn)中心僅一步之遙。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 景觀優(yōu)勢： 額爾齊斯河北岸 ，背部群山綠樹環(huán)抱，社區(qū)內(nèi)綠地成蔭，山上溪流 引入社區(qū)。山水環(huán)繞，景觀獨(dú)享 ? 外部交通互達(dá)性良好： 布爾津縣 水陸、陸路客運(yùn)中心僅一部之遙。 ? 完善的整體規(guī)劃：住宅、商業(yè)街、商務(wù)辦公區(qū)比鄰，醫(yī)院、學(xué)校、幼兒園等服 務(wù)配套完善 ? 超強(qiáng)升值潛力：區(qū)位、景觀、規(guī)模等一系列優(yōu)勢成就其升值潛力無限。 ? 戶型產(chǎn)品多樣性：戶型區(qū)間從 80 多至 150㎡應(yīng)有盡有，采光、通風(fēng)、實(shí)用性優(yōu) 異，開目前荊州房地產(chǎn)市場先河 ? 品質(zhì)首屈一指：規(guī)模、環(huán)境、產(chǎn)品等均為荊州近年甚至將來較長一段時(shí)間的鼻 祖。 ? 絕版、不可復(fù)制性：景觀、體量、交通、戶型等優(yōu)勢造就本案絕版、不可復(fù)制 性。 ： （可改寫成跑銷和坐銷說詞） ? 本案主題核心理念 關(guān)鍵詞： 經(jīng)典： 尋求了太長時(shí)間的“經(jīng)典”無所收獲，其實(shí)“經(jīng)典”就在你的眼前。 品質(zhì)： 衡量品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，即是以“純天然的生態(tài)景觀”作為天平的砝碼。 優(yōu)居： 當(dāng)高素質(zhì)的顧客們被我們的個(gè)性產(chǎn)品吸引而來的同時(shí)，產(chǎn)品的優(yōu)異就不再來自冷冰冰的房子本身；人居合一相互促進(jìn)才是 優(yōu)居的真正體現(xiàn)。 潛在客戶群體就會(huì)擴(kuò)大到全疆各地乃至全國。 ? 本案主題形象： 開發(fā)高度： 城市 的新 中心，中心的樓盤，樓盤中的花園。 經(jīng) 典 品 質(zhì) 優(yōu) 居 濱河 新城 — 布爾津的 “中心花園” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 功能形態(tài)： 具備人的物理屬性，有自己的全生命周期，生長的綜合體社區(qū)。 每個(gè)人在這里完成不同階段的物質(zhì)、精神需求的更新?lián)Q代，在熟悉的地方跟社區(qū)一同生長，可以過一輩子。 文化附加： 因?yàn)槔硐攵惥郏纬缮鐓^(qū)精神潛意識(shí)。讓每一個(gè)人對(duì)自己的社區(qū)產(chǎn)生歸屬感與榮譽(yù)感。 廣告總體策略的確定，對(duì)指導(dǎo)項(xiàng)目整體推廣、促進(jìn)銷售有著深遠(yuǎn)的意義。根據(jù)本案各項(xiàng)優(yōu)勢明顯、但整體市場供求關(guān)系不平衡的特殊屬性，本著廣告費(fèi)用投入與產(chǎn)出比，效果最大化的原則， 主打渠道制勝， 制定出本案的總體 市 場 推廣策略： “ 寧缺毋濫、有的放矢 ” 主要采用： 宣傳單張引導(dǎo) +媒體支持 +高效的營銷團(tuán)隊(duì) ? 以單張引導(dǎo)，多種宣傳渠道輔助 強(qiáng)勢的單張引導(dǎo)（外線銷售） —— “兵團(tuán)式作戰(zhàn)” 外線 /地 銷售與一般常規(guī)的兼職人員派單是有極大區(qū)別的，外線 /地 銷售人員在上崗之前必須經(jīng)過專業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目資料、說客技能、自我心態(tài)調(diào)整等各方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，因此當(dāng)數(shù)量龐大的外線銷售人員以“兵團(tuán)式作戰(zhàn)”的規(guī)模出現(xiàn)在市場上的時(shí)候，就形成了排山倒海的廣告攻勢。 這種如“人海戰(zhàn)術(shù)”般的人媒傳播的廣告方式通過向目標(biāo)客戶定點(diǎn)投放廣告信息達(dá)到迅速炒熱市場的目的，它不象 媒體廣告那樣“曇花一現(xiàn)”，而是一年 365 天，天天進(jìn)行從不間斷，效果更明顯、持久性極強(qiáng)。廣告的宣傳發(fā)布一步到位地直指項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，針對(duì)性極強(qiáng)；還可根據(jù)市場的信息反饋隨時(shí)進(jìn)行有效調(diào)整，靈活性極高。 外線 /地 銷售要做得到位，必須要注重全盤的布置和細(xì)節(jié)的把握，因此其操作和監(jiān)控的難度都是較大的。而我司在全盤掌握與監(jiān)控方面通過長期的強(qiáng)化與完善，目前已經(jīng)形成了一套系統(tǒng)的制度。 ? 客源截?fù)舨呗? 目標(biāo)客戶群的獲取 我司 對(duì)此 銷售模式主要用于對(duì)客戶群的開挖，完全與銷售對(duì)接，由固定目標(biāo)客戶的定位，發(fā)展到主動(dòng)出擊爭奪廣義客戶 此模 式對(duì)于客戶群的開挖是對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)的置業(yè)人群的截?fù)簦▉碜詤^(qū)域內(nèi)的準(zhǔn)買家實(shí)施縱向和橫向的全方位開挖； 并會(huì)對(duì)外埠客戶產(chǎn)生一定的影響作用，對(duì)本案下階段的銷售工作 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最