【文章內(nèi)容簡介】 0㎡的 兩 房、 三 房 多層 物業(yè)。產(chǎn)品品質不同凡響 ? 區(qū)位優(yōu)勢明顯，升值潛力與日俱增。 ? 此類客戶目標明確以后，針對客戶購買力強、以及客情簡單，我建議應該將此 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 類客戶作為 次類 跟蹤 的目標客戶。在本項目開盤后，在前期的任何宣傳當中業(yè)務人員不 能放過此類客戶的跟蹤。一旦有此類客戶的信息，可將該客戶做為 A類客戶跟蹤。計劃在一期的銷售工作中此類客戶可以消化一期銷售房屋的 5%?？傮w消化（含一期二期） 10%。 ? 特征： ? 年齡特點： 30歲或以上 ? 區(qū)域：本地 ? 社會地位：屬于本地一般勞動者，社會地位一般 ? 收入水平：收入相對穩(wěn)定，收入水平一般 ? 家庭人員結構：一般為三、四世同堂，喜歡群居。擁有一套自住房 ? 購房能力：購房能力一般 ? 置業(yè)區(qū)間： 80120㎡之間的兩房、三房的多層物業(yè) ? 購買目的為：自住為主 ? 需求： 此類客群購房能力一般，但對生活質量 有一定向往。其唯一可考慮的方法即是變賣其目前已有的住房，換取一定的經(jīng)濟補償，來購買本案物業(yè)；當然也希望能與家人同住，繼續(xù)過著群居生活，使自己的父母、子女在醫(yī)療、教育上的水平得到改善。因此，其對住房的面積會有一定的要求，一般會選擇中等戶型，既實用又不會對其經(jīng)濟造成過大壓力，對不動值的概念談不上清晰化認識。 ? 本案能夠提供的： ? 完善的生活配套： 醫(yī)院、學 校 、超市等生活配套設施 ? 舒適的生態(tài)居住環(huán)境： 自然景觀：面朝 額爾齊斯河 ，草原和綠樹環(huán)抱。 人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。 自然與人造景觀 結合，山水相映，相得益彰。 ? 戶型： 80120㎡的 實用兩 房、 三 房 多層 物業(yè)。 ? 區(qū)位優(yōu)勢明顯，升值潛力與日俱增。 ? 此類客戶目標明確以后，針對客戶購買力弱、 客戶群體眾多 以及客情關系中一， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 我建議應該將此類客戶作為 一般 目標客戶。在本項目開盤后，在前期的任何宣傳當中業(yè)務人員不能放過此類客戶的跟蹤 ，此類客戶的購買周期比較長，但是客戶群體眾多，是很大的一塊潛在市場。計劃在一期的銷售工作中此類客戶可以消化一期銷售房屋的 10%?？傮w消化（含一期二期） 10%。 。 ? 特征： ? 年齡特點： 30歲或以上 ? 區(qū)域： 本地和外 地皆有 ? 社會地位：任何 ? 收入水平：收入相對較高。 ? 家庭人員結構：一般為三、四世同堂，喜歡群居。已經(jīng)擁有自住房 ? 購房能力：購房能力強 ? 置業(yè)區(qū)間： 100140㎡之間的兩房、三房的多層物業(yè) ? 購買目的為：投資為主 ? 需求： 此類客群購房能力強，生活質量已經(jīng)有一定的保障。一方面是想為子女置業(yè)，為其子女留下一處可以無限升值的里程碑，另一方面作為不動產(chǎn)投資之用。也有可能買來當酒店經(jīng)營，對不動值的概念認識 較高 。 此類客戶為大客戶。本地和外地皆有此類客戶。 ? 本案能夠提供的： ? 完善的生活配套： 醫(yī)院、學 校 、超市等生活配套設 施 ? 舒適的生態(tài)居住環(huán)境： 自然景觀：面朝 額爾齊斯河 ，草原和綠樹環(huán)抱。 人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。 自然與人造景觀結合，山水相映，相得益彰。 ? 戶型： 80120㎡的 實用兩 房、 三 房 多層 物業(yè)。 ? 區(qū)位優(yōu)勢明顯，升值潛力與日俱增。 ? 此類客戶目標明確以后，針對客戶購買力 強、 客戶群體 稀少 以及客情關系 復雜 ，我建議應該將此類客戶作為一般目標客戶。在本項目開盤后，在前期的任何宣傳當中業(yè)務人員不能放過此類客戶的跟蹤，此類客戶的購買周期比較長， 雖然 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 客戶群體 稀少 ， 有該類客戶必須較由業(yè)務經(jīng)理處跟蹤 。計劃 在一期的銷售工作中此類客戶可以消化一期銷售房屋的 5%。總體消化（含一期二期） 5%。 綜上所述： 從收入水平、購房能力、意向購房區(qū)間來看，國家公職人員與個體私營業(yè)主為本案一期的主力購房客戶來源。而本地外出務工人員、本地置業(yè)者則是次要購房客戶來源。 值得注意的是， 在主力客群的國家公職人員中，尤其以黨政機關、教育、醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)以及“公檢法”系統(tǒng)的購房能力較甚，而個體私營業(yè)主中以 果農(nóng)、臍橙、茶葉、板栗等產(chǎn)業(yè)經(jīng)營戶及相關產(chǎn)業(yè)鏈（如包裝、打臘、物流等）經(jīng)營戶 為主，投資客群更多的則是因本地旅游業(yè)所帶動的一批私營業(yè)主。 在所 有客戶跟蹤中必須要去該縣管轄的 6鄉(xiāng)一鎮(zhèn) 59個行政 村去。 對次主力客群的關注則主要集中于本地外出務工，希望回本地置業(yè)結婚的人群；以及本地普通置業(yè)者希望通過變賣目前已有房產(chǎn)，以此來獲得購買本案物業(yè)的權利。 五 .價格策略建議 ： 目前本縣城區(qū)域內(nèi)的眾多項目已基本或完全售磬 ，區(qū)域內(nèi)無絕對可類比樓盤作為定價參照。因此，利用“市場比較法”確定本案前期價格不具備科學性、可操作性。 建議可采用“成本加成法” 以及“品牌定位法” 的定價方法指導本案的價格 理論公式如下： ? 總 成 本 + 預 期 利 潤房 地 產(chǎn) 項 目 價 格 可 銷 售 建 筑 面 積 “總成本”中一般包括以下參數(shù)：土地使用權購置費用、工程設計和開發(fā)費用、房屋設備裝修費、管理費用、投資利息、銷售費用、其他不可預計費用等七個參數(shù)加以計算。而預期利潤此項則是根據(jù)發(fā)展商的意向確定數(shù)值的多少。一般為 15%左右。 ： 目前本區(qū)域市場的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)還未達到相對成熟階段，本著保證項目穩(wěn)定性操作、發(fā)展商利潤持續(xù)性增長、客戶利益相對性保障的原則，建議在本案價格策略上拋棄“高開高走”、“高開低走”、“平開高走”的高風險性操作策略，轉而采取 “低開高走 、穩(wěn)步提升、實現(xiàn)利潤最大化 ” 的 穩(wěn)妥價格策略指導本案的價格操作。 ： 本案一期建筑銷售面積 4 萬㎡，假設開發(fā)預期利潤為 15%左右，但 “成本加成法”中 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 的其他多個參數(shù)數(shù)值無法確定的情況下，這里我司為本案制定出一個“預計 開盤 平衡點價格” 多層均價： 1750元 /㎡ 預計開盤平衡點價格 小區(qū) 臨街商鋪 均價： 元 /㎡ 商業(yè)步行街 商鋪均價： 元 /㎡ 本項目在日后銷售過程中還具有： ? 較大的市場彈性空間 ? 較強的市場競爭里 ? 較好的市場反應與認同 ? 先購折的物業(yè)升值 ? 快速搶占市場份額 ? 提高項目在市場上的口碑 建議本項目價格采取“ 低開高走 ”的營銷策略，以較低的價格引爆市場，能夠營造良好 的開盤形勢以及提升項目品牌影響，給予客戶信心。并能潛在的刺激客戶，產(chǎn)生其購買欲望；同時為根據(jù)市場狀況給予有利價格調整的充足空間，便于項目前期有效資金回攏，更便于后期開發(fā)的價格攀升。 ： 項目價格的動態(tài)走勢主要表現(xiàn)在項目內(nèi)部認購期、開盤熱銷期、平 穩(wěn)銷售期、尾盤消化期等不同銷售階段的價格的動態(tài)變化。 本案在實際銷售過程中，如果通過內(nèi)部認購能引爆市場的話，那么在正式開盤銷售時，就應適當?shù)貙r格拉生，具體提高幅度，必須根據(jù)市場、客戶的反應，以及發(fā)展商的追逐利潤而定。因為就目前而言，價格是整個房地產(chǎn)市場最敏感的因素之一（即使全北疆目前房地產(chǎn)發(fā)展還處于不成熟階段），是影響目標購房者購買本案的重要因素。 六 .營銷推廣策略建議 項目賣點整合： ? 規(guī)模優(yōu)勢： 布爾津縣 14 萬㎡超級大盤 ? 區(qū)位優(yōu)勢：位于濱河新區(qū)、 布爾津縣 城必經(jīng)要道，距 布爾津縣 水陸、 陸路 客運中心僅一步之遙。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 景觀優(yōu)勢： 額爾齊斯河北岸 ，背部群山綠樹環(huán)抱，社區(qū)內(nèi)綠地成蔭，山上溪流 引入社區(qū)。山水環(huán)繞，景觀獨享 ? 外部交通互達性良好： 布爾津縣 水陸、陸路客運中心僅一部之遙。 ? 完善的整體規(guī)劃：住宅、商業(yè)街、商務辦公區(qū)比鄰，醫(yī)院、學校、幼兒園等服 務配套完善 ? 超強升值潛力：區(qū)位、景觀、規(guī)模等一系列優(yōu)勢成就其升值潛力無限。 ? 戶型產(chǎn)品多樣性：戶型區(qū)間從 80 多至 150㎡應有盡有，采光、通風、實用性優(yōu) 異，開目前荊州房地產(chǎn)市場先河 ? 品質首屈一指：規(guī)模、環(huán)境、產(chǎn)品等均為荊州近年甚至將來較長一段時間的鼻 祖。 ? 絕版、不可復制性：景觀、體量、交通、戶型等優(yōu)勢造就本案絕版、不可復制 性。 ： （可改寫成跑銷和坐銷說詞） ? 本案主題核心理念 關鍵詞： 經(jīng)典： 尋求了太長時間的“經(jīng)典”無所收獲，其實“經(jīng)典”就在你的眼前。 品質： 衡量品質的標準，即是以“純天然的生態(tài)景觀”作為天平的砝碼。 優(yōu)居： 當高素質的顧客們被我們的個性產(chǎn)品吸引而來的同時，產(chǎn)品的優(yōu)異就不再來自冷冰冰的房子本身；人居合一相互促進才是 優(yōu)居的真正體現(xiàn)。 潛在客戶群體就會擴大到全疆各地乃至全國。 ? 本案主題形象： 開發(fā)高度： 城市 的新 中心，中心的樓盤，樓盤中的花園。 經(jīng) 典 品 質 優(yōu) 居 濱河 新城 — 布爾津的 “中心花園” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 功能形態(tài)： 具備人的物理屬性，有自己的全生命周期，生長的綜合體社區(qū)。 每個人在這里完成不同階段的物質、精神需求的更新?lián)Q代，在熟悉的地方跟社區(qū)一同生長，可以過一輩子。 文化附加： 因為理想而類聚，形成社區(qū)精神潛意識。讓每一個人對自己的社區(qū)產(chǎn)生歸屬感與榮譽感。 廣告總體策略的確定，對指導項目整體推廣、促進銷售有著深遠的意義。根據(jù)本案各項優(yōu)勢明顯、但整體市場供求關系不平衡的特殊屬性，本著廣告費用投入與產(chǎn)出比，效果最大化的原則， 主打渠道制勝， 制定出本案的總體 市 場 推廣策略： “ 寧缺毋濫、有的放矢 ” 主要采用： 宣傳單張引導 +媒體支持 +高效的營銷團隊 ? 以單張引導，多種宣傳渠道輔助 強勢的單張引導（外線銷售） —— “兵團式作戰(zhàn)” 外線 /地 銷售與一般常規(guī)的兼職人員派單是有極大區(qū)別的，外線 /地 銷售人員在上崗之前必須經(jīng)過專業(yè)知識、項目資料、說客技能、自我心態(tài)調整等各方面的強化培訓，因此當數(shù)量龐大的外線銷售人員以“兵團式作戰(zhàn)”的規(guī)模出現(xiàn)在市場上的時候，就形成了排山倒海的廣告攻勢。 這種如“人海戰(zhàn)術”般的人媒傳播的廣告方式通過向目標客戶定點投放廣告信息達到迅速炒熱市場的目的，它不象 媒體廣告那樣“曇花一現(xiàn)”，而是一年 365 天，天天進行從不間斷，效果更明顯、持久性極強。廣告的宣傳發(fā)布一步到位地直指項目的目標客戶群，針對性極強；還可根據(jù)市場的信息反饋隨時進行有效調整，靈活性極高。 外線 /地 銷售要做得到位，必須要注重全盤的布置和細節(jié)的把握，因此其操作和監(jiān)控的難度都是較大的。而我司在全盤掌握與監(jiān)控方面通過長期的強化與完善，目前已經(jīng)形成了一套系統(tǒng)的制度。 ? 客源截擊策略 目標客戶群的獲取 我司 對此 銷售模式主要用于對客戶群的開挖，完全與銷售對接，由固定目標客戶的定位，發(fā)展到主動出擊爭奪廣義客戶 此模 式對于客戶群的開挖是對整個區(qū)域內(nèi)的置業(yè)人群的截擊，包括來自區(qū)域內(nèi)的準買家實施縱向和橫向的全方位開挖； 并會對外埠客戶產(chǎn)生一定的影響作用，對本案下階段的銷售工作 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最