20xx年外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧(編輯修改稿)
2025-01-26 01:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 portant thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客戶會(huì)郵件說(shuō)，你想怎么做就怎么做吧，你比較專業(yè)，我都聽(tīng)你的。其實(shí)，客戶在意的是你對(duì)他是否considerate, 是否愿意替他考慮。
要讓客戶覺(jué)得他是特別的。
客戶來(lái)搞價(jià)格，有多種因素，真的是價(jià)格高了只是其中一種。有的是因?yàn)榭蛻舻牧?xí)慣，比如美國(guó)客戶搞價(jià)很少，歐洲稍多點(diǎn)。而中東就比較習(xí)慣搞價(jià)了，像印度人的期望值達(dá)到30%，這都是他們本地的習(xí)慣。也有的是因?yàn)楦銉r(jià)的過(guò)程給客戶一種成就感。做銷售的我們一定要滿足客戶的這種成就感的需求，樂(lè)意讓客戶覺(jué)得被特殊對(duì)待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”之類的話，會(huì)讓客戶覺(jué)得很有勝利感。
態(tài)度上讓大步，但實(shí)際利益讓小步。
有很大一部分客戶需要的是你的態(tài)度，而不是真的價(jià)格讓步。所以，要樂(lè)于在態(tài)度上讓客戶感覺(jué)到你很配合，很誠(chéng)懇，但考慮到成本確實(shí)有困難 管理好客戶期望。
業(yè)務(wù)員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預(yù)期。要知道，希望越大失望越大,讓步越讓越小，比如目標(biāo)是讓7%，就先讓5%， 然后再讓1%后，就堅(jiān)持不讓了。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個(gè)價(jià)他不再還的基礎(chǔ)上，讓出這個(gè)1%。最終實(shí)在還搞不定，就送個(gè)小禮物，暗示我也想給你，但確實(shí)給不了了。
有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶的期望值，一開(kāi)始就大幅度讓步，結(jié)果一下子把底牌都用了，結(jié)果客戶不會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)讓到底了，反而會(huì)覺(jué)得:呀，余地很大嘛，我要更多的，他也會(huì)給的。這個(gè)時(shí)候，你有不能給，那談判就陷入僵局了。本來(lái)到手的業(yè)務(wù)，因?yàn)槟阕尣教蠖娲怠?br /> 態(tài)度的武器。
很多采購(gòu)商在談判的時(shí)候搞心理戰(zhàn)，比如故意對(duì)銷售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅(jiān)持自己想得到的結(jié)果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點(diǎn)彈性都沒(méi)有。其實(shí)，這都是他們的心理戰(zhàn)。作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰(zhàn)呢?我個(gè)人覺(jué)得談判很多時(shí)候，有些tough的談判到最
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