【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。放款需要有存款啊，存款我不主張大額度地往里拆款，還要靠自有資金，現(xiàn)在銀行兩條生命線：一是存款，二是貸款。
　　四要全員營(yíng)銷。貸款市場(chǎng)細(xì)分后，要落實(shí)到人頭。外勤人員要搞市場(chǎng)營(yíng)銷，內(nèi)勤人員也要搞營(yíng)銷，要全員營(yíng)銷，現(xiàn)在看全省2萬(wàn)多人，真正搞市場(chǎng)的沒有多少人，連四分之一也不到。要形成人人參與、個(gè)個(gè)營(yíng)銷的氛圍。
　　五要提升服務(wù)水平?，F(xiàn)在看，我們?cè)诜?wù)水平上有兩個(gè)問題需要解決。一是特權(quán)思想?，F(xiàn)在由于我們獨(dú)家壟斷市場(chǎng)，我們有的高管人員、信貸人員仍然把貸款當(dāng)作手中的特權(quán)，你必須找我，你必須請(qǐng)我，有的甚至你必須給我送禮。省聯(lián)社下去檢查，有的過去收抵債資產(chǎn)，收完后，產(chǎn)權(quán)應(yīng)該是我們的吧，但有的縣聯(lián)社通過簽協(xié)議又把產(chǎn)權(quán)歸了回去，又給人家了。你為什么給?背后沒有利益，你能給嗎?所以，特權(quán)的思想還是有的。大家沒有緊迫感，因?yàn)槭袌?chǎng)是我們占的，貸款都得找我們，離了我們，你貸不了款，越往基層特權(quán)思想越嚴(yán)重。比如我下鄉(xiāng)，有的人實(shí)實(shí)在在地跟我說(shuō)，提成是15%，越偏遠(yuǎn)山區(qū)，越缺錢的地方，問題越大。二是坐門待客的問題。我們的方法還是商場(chǎng)的辦法，坐在家里，誰(shuí)來(lái)買我就賣，不來(lái)買我就不賣。現(xiàn)在我們就是要走出去，營(yíng)銷市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。這兩個(gè)問題要解決。提升服務(wù)水平要經(jīng)營(yíng)人心，要培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，讓客戶對(duì)你非常信任，非常崇拜。我原則地說(shuō)，各地要根據(jù)實(shí)際進(jìn)行研究。關(guān)于市場(chǎng)戰(zhàn)略問題，前幾天，我也講了，省聯(lián)社業(yè)務(wù)處要抓緊制定原則的意見，但省聯(lián)社的意見只是指導(dǎo)意見，各市州、各縣要根據(jù)本地實(shí)際，按照落實(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)略的要求，拿出你自己的東西。比如說(shuō)，市場(chǎng)怎么調(diào)查，市場(chǎng)怎么細(xì)分，怎么全員營(yíng)銷，怎么提升服務(wù)水平，怎么樣開拓創(chuàng)新?各地對(duì)這幾個(gè)問題要深入研究，詳細(xì)規(guī)劃，認(rèn)真操作，抓出成效。按照今年減虧、補(bǔ)虧的計(jì)劃是多少，今年年底以前必須把貸款市場(chǎng)的份額要占上，明年是多少，年初就要占上，要高度重視，切實(shí)做好。
　　三、要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制
　　現(xiàn)在看，問題較多的信用社都有著輝煌的歷史，說(shuō)明在高速發(fā)展階段，大的發(fā)展隱藏著大的風(fēng)險(xiǎn)，繁榮背后隱藏著衰敗，大的波浪容易卷進(jìn)泥沙。一個(gè)高潮的興起，往往是另一個(gè)低潮的開始，一個(gè)高速的發(fā)展，留下的是沉重的歷史包袱?，F(xiàn)在存在這樣一個(gè)發(fā)展周期，我們必須改變這個(gè)周期，跳出這個(gè)怪圈。現(xiàn)在看，貸款五級(jí)分類，今年我們分的結(jié)果怎么樣，不良率提高了多少個(gè)點(diǎn)，我認(rèn)為不重要。重要的是真實(shí)性。我看最重要的是看住新發(fā)放的貸款不出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，這是重點(diǎn)?，F(xiàn)在如果不良率高了一點(diǎn)，有幾個(gè)辦法可以解決：一是貸款規(guī)模擴(kuò)大稀釋一部分。貸款規(guī)模在高速擴(kuò)張過程中，不良率肯定降低。二是不良貸款可以收回來(lái)一部分。最重要的是弄明白存量貸款，新發(fā)放的貸款不出現(xiàn)新的風(fēng)險(xiǎn)，這就是高手。這次我在北京清華大學(xué)學(xué)習(xí)，講人民幣創(chuàng)新，講期貨，我們20xx年都談不到。我們就是要研究貸款的事。
　　一是處理好加快發(fā)展與防范風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。在加速發(fā)展的同時(shí)，必須嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。我們必須認(rèn)識(shí)到，快速發(fā)展不是急功近利，快速發(fā)展不是短期行為，無(wú)論怎么發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)必須是在可控范圍內(nèi)。不能在新一輪發(fā)展高潮出現(xiàn)后，再出現(xiàn)新一輪的問題。大家一定要認(rèn)識(shí)清楚，風(fēng)險(xiǎn)問責(zé)力度不能減，大家要處理好發(fā)展與防范風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。
　　二是要區(qū)別不可抗力損失與違規(guī)經(jīng)營(yíng)造成損失的關(guān)系。有的人說(shuō)，現(xiàn)在放貸款害怕，你不違規(guī)你怕什么。有的人說(shuō)，能不能給點(diǎn)比例，比例堅(jiān)決不能給，百分之一也不能給，就是強(qiáng)調(diào)不可抗力，真正出現(xiàn)損失了，比如上次匯報(bào)，有一個(gè)信用社給一個(gè)農(nóng)戶貸了30多萬(wàn)養(yǎng)牛，到地里拉玉米秸桿回來(lái)粉碎后喂牛，牛就死了，原來(lái)地里下老鼠藥了，這種情況，貸100萬(wàn)你也不要追究信貸員的責(zé)任，你也不要追究主管主任的責(zé)任，你也不要追究縣聯(lián)社主任責(zé)任，這叫天災(zāi)人禍，損失多大你都得認(rèn)。但真正是人為的違規(guī)經(jīng)營(yíng)，必須堅(jiān)決處理，明年還要研究載體，風(fēng)險(xiǎn)問責(zé)力度還不能減。今年，我看全省大概要處理三、四千人，在處理問題上，我和中玉講了，要高抬貴手，該移交的移交，不移交不足以平民憤啊，該開除的開除，不開除不足以平民憤啊。剩下的，行政給點(diǎn)處分，能罰點(diǎn)款罰點(diǎn)款。因?yàn)榉ú回?zé)眾啊。明年凡是違規(guī)的，就以清除、開除農(nóng)村信用社隊(duì)伍為主，因?yàn)榻衲暝摻鉀Q的問題都解決了，明年可能是10萬(wàn)、8萬(wàn)的我就給你清除出這個(gè)隊(duì)伍。我透漏給大家一個(gè)好消息，檢查組到現(xiàn)在沒有發(fā)現(xiàn)大問題，證明大家工作還比較認(rèn)真，等我表?yè)P(yáng)你們認(rèn)真的時(shí)候，要等總結(jié)的時(shí)候。明年發(fā)生一件，要嚴(yán)肅處理一件，以開除、清除為主，是高管的撤職，該清除的也清除。我看必須保持高壓態(tài)勢(shì)，才能驅(qū)除云霧，迎來(lái)一片晴朗的天空。大家還要鼓勵(lì)放款，你真正去放了，你不是刻意的，比如你就放一個(gè)農(nóng)戶，農(nóng)戶就跑了，那你有什么辦法，你也不能到他家看著他，跑了就跑了。跑了終究是少數(shù)嘛，跑的概率還是低，常住的還是多數(shù)嘛。還比如，遼源郊區(qū)放膠合板貸款，現(xiàn)在很紅火，那國(guó)家假如由于環(huán)保問題，出臺(tái)政策規(guī)定膠合板廠在兩年內(nèi)必須關(guān)掉，那國(guó)家政策調(diào)整，你能怨信貸員嗎?能怨縣聯(lián)社主任嗎?能怨市聯(lián)社嗎?大家都知道，20xx年，處理淮河兩邊的小造紙廠，要求年底前必須把它關(guān)掉，那你能怨放貸單位嗎?當(dāng)然我們要注意放款的進(jìn)度，要研究貸款撤出機(jī)制，在好的時(shí)候就要研究款怎么能收回來(lái)，它損失了，你損失的少或不損失，這叫高手。
　　三是要明確兩個(gè)不行。不作為不行。你說(shuō)我不辦行不行，今天在這我把丑話說(shuō)到前面，三年減虧計(jì)劃就要落實(shí)到每個(gè)人頭上，如果你不行，你就向省聯(lián)社報(bào)告，我就整不了，你的指標(biāo)太高，壓力太大，不行就趁早說(shuō)話，你趕緊把職務(wù)倒出來(lái)，讓給能做的人去做。指標(biāo)下給你了，三年你達(dá)不到、不發(fā)展不行，要追究不作為的責(zé)任。你要離開這個(gè)職務(wù)，你要提出辭職。
　　另一方面講，亂作為也不行，違規(guī)經(jīng)營(yíng)要嚴(yán)肅追究到你的責(zé)任。為什么臨時(shí)召開這次會(huì)?這要感謝唐雙寧副主席，感謝臧景范主任到XX來(lái)調(diào)研，這是全國(guó)走的第二家，為我們提供了新的信號(hào)、新的信息。所以我們?cè)鐩Q定，如果我們經(jīng)過全員的努力，三年內(nèi)達(dá)到合作銀行的標(biāo)準(zhǔn)，我們就躋身于大銀行的行列，否則我們就會(huì)被淘汰出局?？赡艿?0xx年，我們有的縣聯(lián)社，由于沒干明白被別人控股、并購(gòu)或重組，被銷號(hào)。我也不希望縣級(jí)聯(lián)社的主任們?nèi)旰?，因?yàn)槟愕恼?jī)不行被銷號(hào)。我當(dāng)過公社書記，經(jīng)歷過人民公社被取消的過程，希望每個(gè)縣聯(lián)社努力工作，真正達(dá)到合作銀行的標(biāo)準(zhǔn)，把你的信用社保住了，你保住了信用社，你就保住了員工的飯碗。假設(shè)重新組合，兩個(gè)縣組合到一起，人家來(lái)兼并，你的員工是二等公民，你的上級(jí)也不會(huì)滿意你，作為你自己來(lái)講，也捫心有愧。省聯(lián)社黨委非常清楚，三年達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)很重，難度非常大，不是采取一般的辦法，一般的手段就能達(dá)到，希望大家正確理解，認(rèn)識(shí)到位，經(jīng)過三年努力，XX省農(nóng)村信用社達(dá)到合行的標(biāo)準(zhǔn)，躋身于全國(guó)大銀行的行列。
農(nóng)村合作銀行工作會(huì)議講話(二)：　　同志們：
　　這次籌建農(nóng)村商業(yè)(合作)銀行動(dòng)員會(huì),是我市深化農(nóng)村信用社改革工作的進(jìn)一步深入。會(huì)議的主題是,貫徹落實(shí)**省、**市籌建農(nóng)村商業(yè)(合作)銀行會(huì)議精神，動(dòng)員全市上下統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，全面啟動(dòng)**市農(nóng)村商業(yè)(合作)銀行籌建工作。下面，我講幾點(diǎn)意見：
　　一、為什么要籌建農(nóng)村商業(yè)(合作)銀行
　　一是從全國(guó)農(nóng)村信用社改革進(jìn)展情況看，截至XX年底，全國(guó)已有20余家農(nóng)村信用社成功組建了農(nóng)村商業(yè)銀行，有150多家組建了農(nóng)村合作銀行，并且受**銀行等商業(yè)銀行上市帶動(dòng)，作為次級(jí)梯隊(duì)的中國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行也開始躍躍欲試。由此看來(lái)，組建農(nóng)村商業(yè)(合作)銀行、推進(jìn)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)商業(yè)化運(yùn)作，必將成為農(nóng)村信用社改革的趨勢(shì)，上市募集資金、全面按照現(xiàn)代金融企業(yè)管理也將成為農(nóng)村信用社改革的最終落腳點(diǎn)。
　　二是從全省金融改革形勢(shì)看，全面組建農(nóng)村商業(yè)(合作)銀行已成定局。今年5月16日，**銀監(jiān)局召開了全省農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)改革發(fā)展工作會(huì)，會(huì)議提出，全省農(nóng)村信用社金融機(jī)構(gòu)要以建立現(xiàn)代金融制度為方向，以組建農(nóng)村商業(yè)(合作)銀行為突破口，加快處置不良資產(chǎn)，加快化解歷史包袱，加快提高資本充足率，力爭(zhēng)到XX年底，全省145家縣級(jí)聯(lián)社全部完成組建農(nóng)村商業(yè)(合作)銀行工作。
　　三是從**市金融改革形勢(shì)看，6月26日，**市召開了”籌建縣(市)、區(qū)農(nóng)村商業(yè)(合作)銀行動(dòng)員會(huì)，會(huì)議明確了各縣(市)、區(qū)組建農(nóng)村商業(yè)(合作)銀行時(shí)間表，是一項(xiàng)硬任務(wù)，非完成不可，所以說(shuō)組建農(nóng)村商業(yè)(合作)銀行既是金融改革形勢(shì)發(fā)展的需要，也是省、市政府的要求，更是農(nóng)村信用社改革發(fā)展的必由之路。
　　四是從整個(gè)金融市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)看，不組建現(xiàn)代金融企業(yè)，就沒有資格參與金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不按現(xiàn)代金融企業(yè)制度去管理、去運(yùn)作，就根本沒有生存之地。特別是郵政儲(chǔ)蓄銀行成立，村鎮(zhèn)銀行等新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在農(nóng)村設(shè)立等等，農(nóng)村金融市場(chǎng)由農(nóng)村信用社”一家獨(dú)大”的格局將被打破。另外，