【文章內(nèi)容簡介】 盡量要約客戶來展廳，在本人熟悉的環(huán)境下洽談。假如要約上去客戶處，要做好上門前的相關(guān)預(yù)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，預(yù)備好名片及佩戴好工作牌。預(yù)備好相關(guān)車型材料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后?！　∑囦N售實(shí)習(xí)心得體會(huì) 模板篇四　　XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位教師的帶著下，我們XX級(jí)市場營銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4S”汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—NISSAN汽車銷售公司進(jìn)展參觀實(shí)習(xí)。透過對(duì)公司的實(shí)地參觀以及公司銷售參謀的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步理解了“4S”汽車銷售公司的銷售方式及該方式的優(yōu)缺點(diǎn)，加強(qiáng)了對(duì)汽車銷售“4S”方式的感性認(rèn)識(shí)，并依照本人所學(xué)的有關(guān)市場營銷專業(yè)的知識(shí)，對(duì)這次參觀實(shí)習(xí)實(shí)地調(diào)查到的各種材料、信息進(jìn)展了歸納整理，做了如下實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)?！　　?S”汽車銷售公司簡介　　(一)湖北三環(huán)海通汽車　　湖北三環(huán)海通汽車是上海通用汽車受權(quán)，由三環(huán)集團(tuán)銷售公司投資興修的“四位一體”別克汽車專賣店，注冊(cè)資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個(gè)部分組成?，F(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53，治理人員8人?！　‘?dāng)我們走進(jìn)寬敞的銷售大廳，便感遭到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風(fēng)箏給人以完滿的視覺享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的間隔。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時(shí)倍感簡單、舒服，這是值得眾多專營店借鑒的。大廳的陳列，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺(tái)、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。　　三環(huán)海通汽車銷售堅(jiān)持顧客至上的原則，　　以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)參謀式銷售效勞，體貼周到的售后維修并透過購車、上牌、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠等“一條龍效勞”，24小時(shí)緊急救援，為顧客帶給了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司此刻代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、GL8等四款車型?！　∥錆h三環(huán)海通公司4S中心從銷售引導(dǎo)、維修效勞、配件供給、信息反應(yīng)都到達(dá)一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平?！　　昂细竦漠a(chǎn)品、滿意的效勞、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)”成為公司的主旨。其效勞的主要材料有：　　配件價(jià)格、工時(shí)透明：配件、效勞工時(shí)明碼標(biāo)價(jià)。封閉式配件運(yùn)作體系，所有配件確保原廠供給，價(jià)格具有競爭力?！　】焖俦ｐB(yǎng)通道：采納預(yù)定制度，提高工作效率及效勞質(zhì)量。專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速接待。規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作?！　∫粚?duì)一參謀式效勞：維修保養(yǎng)前，度身定制“愛車計(jì)劃”，詳細(xì)解釋維修材料及費(fèi)用支出。維修后，主動(dòng)出示交換配件?！　赡昊蛩娜f公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車帶給兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費(fèi)換原配機(jī)油(賽歐2次)　　靈敏的付款方式：為了方便顧客公司帶給多種靈敏的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶超多現(xiàn)金的苦惱?！　∈圮囈粭l龍效勞：在顧客購車后，公司可代辦驗(yàn)車，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍效勞人員為顧客辦理，使顧客簡單擁有愛車。　　個(gè)性裝飾、扮靚愛車：專門設(shè)立汽車精品部，可依照顧客的需求，帶給個(gè)性化汽車裝飾效勞，價(jià)格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，方便快捷。　　主動(dòng)式關(guān)懷效勞：購車三天、一周及一個(gè)月內(nèi)關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑征詢，定期提示顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)輔助治理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時(shí)帶給征詢效勞。　　分期購車、簡單擁有：可辦理分期購車業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客簡單擁有愛車?！　?二)湖北三環(huán)勁通汽車　　湖北三環(huán)勁通汽車是由三環(huán)集團(tuán)控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，獨(dú)家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品?！　I店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計(jì)，以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動(dòng)。進(jìn)入店內(nèi)，濃郁、和諧的圣誕氣息迎面而來，面前一棵宏大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感受。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地?cái)[放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，如此擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的外型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。而且可進(jìn)展6方位繞車觀看，即可對(duì)整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室6個(gè)方位繞車觀看。展廳里能夠看到除了高貴奢華的NISSAN新藍(lán)鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSANSUNNY(陽光)、有用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗暴豪放的PALADIN(帕拉丁)等車型?！　|風(fēng)NISSAN專營店是于XX年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營店，現(xiàn)與日本NISSAN公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國開辟更大的市場。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺(tái)，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺(tái)，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已到達(dá)5200萬元?！　磐ü緩念櫩瓦M(jìn)門開場便有一整套獨(dú)特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車專賣店，效勞是其核心，而效勞依托的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，因而勁通公司十分注重與客戶建立長期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時(shí)，每輛車都加了四分之一的油，這是由于考慮到一些客戶由因而新手，開車回家途中不明白加油而拋錨。如此一來能夠使顧客不管在武漢市的哪個(gè)地點(diǎn)都有足夠的油能夠從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、效勞部、配件部、市場部、財(cái)務(wù)部和行政部6大部門，其整體效勞流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個(gè)方面：　　　　該環(huán)節(jié)主要由訪征詢、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入專營店后，接待人員對(duì)其進(jìn)展商品介紹，這是最直截了當(dāng)反映專營店形象的環(huán)節(jié)。因而，該公司個(gè)性注重對(duì)接待人員的效勞禮儀和專業(yè)性知識(shí)的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷效勞十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn)。微笑露一點(diǎn)。效率高一點(diǎn)。腦筋活一點(diǎn)。做事多一點(diǎn)。理由少一點(diǎn)。嘴巴甜一點(diǎn)。度量大一點(diǎn)。動(dòng)作輕一點(diǎn)。脾氣小一點(diǎn)。如此淺顯而又貼切的要求表達(dá)了該店在運(yùn)營治理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見該公司在治理上的獨(dú)到之處，也表達(dá)了“對(duì)員工嚴(yán)格要求確實(shí)是對(duì)顧客負(fù)責(zé)”的根本效勞理念?！　　　≡摥h(huán)節(jié)主要包括在購車過程中協(xié)助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套效勞。　　　　客戶在購車后的一周內(nèi)，會(huì)理解接待人員的溝通，比方征詢您“車用得怎么樣樣?”等征詢題，理解您對(duì)公司售后效勞的進(jìn)一步要求。依照用戶在公司預(yù)留的客戶材料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特別日子，公司會(huì)寄送小卡片或發(fā)送信息祝語給客戶，以便客戶感遭到公司優(yōu)質(zhì)效勞之外的關(guān)懷?！　≡谡w治理方面，公司引進(jìn)了臺(tái)灣的全套治理流程，對(duì)6大部門的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展監(jiān)控，同時(shí)會(huì)請(qǐng)客戶填寫29道SSI征詢卷，該征詢卷包括效勞、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的征詢題，以找出本身的缺乏。因而，客戶滿意最大化是公司長期開展、樹立品牌形象、贏得競爭優(yōu)勢(shì)的目的，也是公司實(shí)現(xiàn)全方位效勞的主旨。　　(二)“4S”材料的簡介　　“4S”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建立，用以銷售由消費(fèi)廠家個(gè)性受權(quán)的單一品牌汽車，能夠?yàn)轭櫩蛶Ыo優(yōu)質(zhì)的效勞?！　∷^“4S”：是指包括整車銷售(SALES)、配件供給(SPAREPART)、維修效勞(SERVICE)以及信息反應(yīng)(SURVEY)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程?！　　瘛?S”店的根本方式是：“前店后廠”　　●“4S”店的核心是效勞。　　●“4S”店的生存根本是誠信　　●“4S”店汽車營銷的一線操作分為：　　(9個(gè)步驟):客戶開發(fā)、接待、征詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤　　(1)客戶開發(fā)：在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是透過理解潛在客戶的購置需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)潛在客戶進(jìn)展邀約。　　(2)接待：為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的辦法，因而殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購置過程奠定愉快和諧的基調(diào)?！　?3)征詢：重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的決心。對(duì)銷售人員的信任會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在征詢過程中透過建立客戶信任所能獲得的重要利益?！　?4)產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)展產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務(wù)必向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，協(xié)助客戶理解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有如此客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶