【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 盡量要約客戶來(lái)展廳，在本人熟悉的環(huán)境下洽談。假如要約上去客戶處，要做好上門(mén)前的相關(guān)預(yù)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，預(yù)備好名片及佩戴好工作牌。預(yù)備好相關(guān)車(chē)型材料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后?！　∑?chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得體會(huì) 模板篇四　　XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位教師的帶著下，我們XX級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4S”汽車(chē)銷(xiāo)售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—NISSAN汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)展參觀實(shí)習(xí)。透過(guò)對(duì)公司的實(shí)地參觀以及公司銷(xiāo)售參謀的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步理解了“4S”汽車(chē)銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售方式及該方式的優(yōu)缺點(diǎn)，加強(qiáng)了對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售“4S”方式的感性認(rèn)識(shí)，并依照本人所學(xué)的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，對(duì)這次參觀實(shí)習(xí)實(shí)地調(diào)查到的各種材料、信息進(jìn)展了歸納整理，做了如下實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)。　　“4S”汽車(chē)銷(xiāo)售公司簡(jiǎn)介　　(一)湖北三環(huán)海通汽車(chē)　　湖北三環(huán)海通汽車(chē)是上海通用汽車(chē)受權(quán)，由三環(huán)集團(tuán)銷(xiāo)售公司投資興修的“四位一體”別克汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，注冊(cè)資本八百萬(wàn)元。公司地處318國(guó)道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車(chē)銷(xiāo)售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車(chē)間、車(chē)庫(kù)四個(gè)部分組成?，F(xiàn)有員工61人，其中專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和技術(shù)人員53，治理人員8人?！　‘?dāng)我們走進(jìn)寬敞的銷(xiāo)售大廳，便感遭到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國(guó)民族特色的風(fēng)箏給人以完滿的視覺(jué)享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的間隔。銷(xiāo)售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂(lè)，使顧客在參觀欣賞各款汽車(chē)時(shí)倍感簡(jiǎn)單、舒服，這是值得眾多專(zhuān)營(yíng)店借鑒的。大廳的陳列，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺(tái)、顧客休息區(qū)和兒童游樂(lè)區(qū)?！　∪h(huán)海通汽車(chē)銷(xiāo)售堅(jiān)持顧客至上的原則，　　以優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)參謀式銷(xiāo)售效勞，體貼周到的售后維修并透過(guò)購(gòu)車(chē)、上牌、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、車(chē)輛定損索賠等“一條龍效勞”，24小時(shí)緊急救援，為顧客帶給了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司此刻代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、GL8等四款車(chē)型。　　武漢三環(huán)海通公司4S中心從銷(xiāo)售引導(dǎo)、維修效勞、配件供給、信息反應(yīng)都到達(dá)一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平?！　　昂细竦漠a(chǎn)品、滿意的效勞、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)”成為公司的主旨。其效勞的主要材料有：　　配件價(jià)格、工時(shí)透明：配件、效勞工時(shí)明碼標(biāo)價(jià)。封閉式配件運(yùn)作體系，所有配件確保原廠供給，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。　　快速保養(yǎng)通道：采納預(yù)定制度，提高工作效率及效勞質(zhì)量。專(zhuān)設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速接待。規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車(chē)輛工作?！　∫粚?duì)一參謀式效勞：維修保養(yǎng)前，度身定制“愛(ài)車(chē)計(jì)劃”，詳細(xì)解釋維修材料及費(fèi)用支出。維修后，主動(dòng)出示交換配件。　　兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車(chē)帶給兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費(fèi)換原配機(jī)油(賽歐2次)　　靈敏的付款方式：為了方便顧客公司帶給多種靈敏的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶超多現(xiàn)金的苦惱?！　∈圮?chē)一條龍效勞：在顧客購(gòu)車(chē)后，公司可代辦驗(yàn)車(chē)，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍效勞人員為顧客辦理，使顧客簡(jiǎn)單擁有愛(ài)車(chē)?！　€(gè)性裝飾、扮靚愛(ài)車(chē)：專(zhuān)門(mén)設(shè)立汽車(chē)精品部，可依照顧客的需求，帶給個(gè)性化汽車(chē)裝飾效勞，價(jià)格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專(zhuān)業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，方便快捷?！　≈鲃?dòng)式關(guān)懷效勞：購(gòu)車(chē)三天、一周及一個(gè)月內(nèi)關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑征詢，定期提示顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)輔助治理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時(shí)帶給征詢效勞?！　》制谫?gòu)車(chē)、簡(jiǎn)單擁有：可辦理分期購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客簡(jiǎn)單擁有愛(ài)車(chē)?！　?二)湖北三環(huán)勁通汽車(chē)　　湖北三環(huán)勁通汽車(chē)是由三環(huán)集團(tuán)控股的，在湖北建立的首家品牌專(zhuān)營(yíng)店，獨(dú)家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車(chē)產(chǎn)品?！　?zhuān)營(yíng)店用全透明玻璃材料作專(zhuān)營(yíng)店門(mén)面設(shè)計(jì)，以方便往來(lái)人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車(chē)產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動(dòng)。進(jìn)入店內(nèi)，濃郁、和諧的圣誕氣息迎面而來(lái)，面前一棵宏大的圣誕樹(shù)和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感受。五輛汽車(chē)展覽品以45度角方向整齊地?cái)[放于銷(xiāo)售大廳內(nèi)，據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理介紹，如此擺放的能給顧客最好的視覺(jué)效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的外型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。而且可進(jìn)展6方位繞車(chē)觀看，即可對(duì)整車(chē)的車(chē)前方、駕駛室、車(chē)后座、車(chē)后方、車(chē)側(cè)方和引擎室6個(gè)方位繞車(chē)觀看。展廳里能夠看到除了高貴奢華的NISSAN新藍(lán)鳥(niǎo)系列，還有充滿生活情趣的NISSANSUNNY(陽(yáng)光)、有用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗暴豪放的PALADIN(帕拉丁)等車(chē)型。　　東風(fēng)NISSAN專(zhuān)營(yíng)店是于XX年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專(zhuān)營(yíng)店，現(xiàn)與日本NISSAN公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國(guó)開(kāi)辟更大的市場(chǎng)。至今三環(huán)勁通已銷(xiāo)售整車(chē)2500余臺(tái)，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車(chē)15000多臺(tái)，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已到達(dá)5200萬(wàn)元?！　磐ü緩念櫩瓦M(jìn)門(mén)開(kāi)場(chǎng)便有一整套獨(dú)特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，效勞是其核心，而效勞依托的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來(lái)的，因而勁通公司十分注重與客戶建立長(zhǎng)期友好的的關(guān)系。在汽車(chē)銷(xiāo)售出去時(shí)，每輛車(chē)都加了四分之一的油，這是由于考慮到一些客戶由因而新手，開(kāi)車(chē)回家途中不明白加油而拋錨。如此一來(lái)能夠使顧客不管在武漢市的哪個(gè)地點(diǎn)都有足夠的油能夠從該店順利駕車(chē)回家，這是其他汽車(chē)銷(xiāo)售公司都沒(méi)有做到的。專(zhuān)營(yíng)店分銷(xiāo)售部、效勞部、配件部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和行政部6大部門(mén)，其整體效勞流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個(gè)方面：　　　　該環(huán)節(jié)主要由訪征詢、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店后，接待人員對(duì)其進(jìn)展商品介紹，這是最直截了當(dāng)反映專(zhuān)營(yíng)店形象的環(huán)節(jié)。因而，該公司個(gè)性注重對(duì)接待人員的效勞禮儀和專(zhuān)業(yè)性知識(shí)的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫(xiě)著營(yíng)銷(xiāo)效勞十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn)。微笑露一點(diǎn)。效率高一點(diǎn)。腦筋活一點(diǎn)。做事多一點(diǎn)。理由少一點(diǎn)。嘴巴甜一點(diǎn)。度量大一點(diǎn)。動(dòng)作輕一點(diǎn)。脾氣小一點(diǎn)。如此淺顯而又貼切的要求表達(dá)了該店在運(yùn)營(yíng)治理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見(jiàn)該公司在治理上的獨(dú)到之處，也表達(dá)了“對(duì)員工嚴(yán)格要求確實(shí)是對(duì)顧客負(fù)責(zé)”的根本效勞理念?！　　　≡摥h(huán)節(jié)主要包括在購(gòu)車(chē)過(guò)程中協(xié)助顧客試車(chē)、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套效勞?！　　　】蛻粼谫?gòu)車(chē)后的一周內(nèi)，會(huì)理解接待人員的溝通，比方征詢您“車(chē)用得怎么樣樣?”等征詢題，理解您對(duì)公司售后效勞的進(jìn)一步要求。依照用戶在公司預(yù)留的客戶材料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特別日子，公司會(huì)寄送小卡片或發(fā)送信息祝語(yǔ)給客戶，以便客戶感遭到公司優(yōu)質(zhì)效勞之外的關(guān)懷。　　在整體治理方面，公司引進(jìn)了臺(tái)灣的全套治理流程，對(duì)6大部門(mén)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展監(jiān)控，同時(shí)會(huì)請(qǐng)客戶填寫(xiě)29道SSI征詢卷，該征詢卷包括效勞、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的征詢題，以找出本身的缺乏。因而，客戶滿意最大化是公司長(zhǎng)期開(kāi)展、樹(shù)立品牌形象、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的，也是公司實(shí)現(xiàn)全方位效勞的主旨?！　?二)“4S”材料的簡(jiǎn)介　　“4S”汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店是由經(jīng)銷(xiāo)商投資建立，用以銷(xiāo)售由消費(fèi)廠家個(gè)性受權(quán)的單一品牌汽車(chē)，能夠?yàn)轭櫩蛶Ыo優(yōu)質(zhì)的效勞?！　∷^“4S”：是指包括整車(chē)銷(xiāo)售(SALES)、配件供給(SPAREPART)、維修效勞(SERVICE)以及信息反應(yīng)(SURVEY)四部分組成的汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店的全套銷(xiāo)售流程?！　　瘛?S”店的根本方式是：“前店后廠”　　●“4S”店的核心是效勞。　　●“4S”店的生存根本是誠(chéng)信　　●“4S”店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的一線操作分為：　　(9個(gè)步驟):客戶開(kāi)發(fā)、接待、征詢、產(chǎn)品介紹、試車(chē)、協(xié)商、成交、交車(chē)、跟蹤　　(1)客戶開(kāi)發(fā)：在銷(xiāo)售過(guò)程中的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是透過(guò)理解潛在客戶的購(gòu)置需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)潛在客戶進(jìn)展邀約?！　?2)接待：為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的辦法，因而殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)置過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)?！　?3)征詢：重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的決心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信任會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在征詢過(guò)程中透過(guò)建立客戶信任所能獲得的重要利益。　　(4)產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)展產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷(xiāo)售人員務(wù)必向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，協(xié)助客戶理解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有如此客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶