20xx談判中的二十條妙計2(編輯修改稿)
2025-01-17 04:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 才到手的讓步后，自然會對那個好人做出相應(yīng)的回報?！ ≡谏虡I(yè)談判中，還可以把雙簧表演倒過來做。例如，你可以在不太重要的問題上先做一些讓步。然后，在關(guān)系重大問題上你的同伴出面講話了。他會對你說：“你今天上午表演得很慷慨，但在這一點上，你不能再作讓步了。我們已經(jīng)讓得太多了?！边@時候，你把臉轉(zhuǎn)向?qū)Ψ?，為難地說：“我現(xiàn)在已經(jīng)無能為力了，一切都只好由你們決定了?！薄 奈覀兊拿枋鲋锌雌饋?，這種雙簧表演似乎是很明顯的，騙不過一個有經(jīng)驗的談判者手。但是在長時間緊張談判的壓力下，識破這種策略也是不容易的。特別是唱雙簧的人配合默契，表演自然的情況下，當(dāng)然，對方也有可能會起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能會想：“他們的這些話也許是真的，我可以趁這個機(jī)會想辦法分化他們?！薄 ?，點一點對手的穴道 任何一個談判者，不僅應(yīng)該清醒地意識到在議判中自己究竟要得到什么，而且還要明確自己究竟能夠給對方什么。因為談判是彼此利益、需要的交換。自己的要求自己最清楚，而對方的要求則難以把握。因此，就一場談判來講，最重要的或許就是發(fā)現(xiàn)對手的需要，有的時候甚至是要以有意識的行動創(chuàng)造對手的需要。有一個討債專業(yè)戶，一次受雇去追討一家企業(yè)所欠的貸款，他從那家工廠門衛(wèi)口中知道了該廠廠長另有新歡。他就到廠長家中與其妻子閑聊，掌握了該廠長偷稅、行賄等不法私情。然后，他再去找廠長，以此要扶對方，他如愿地追繳到了欠款，也拿到了事先約定的傭金。他的前任沒有成功，因為他們只有自身的需要而沒有可能滿足對方的需要。簡單地說，對手不怕他。他則以其狡詐的手段（這屬于談判謀略的范疇）發(fā)現(xiàn)或者說創(chuàng)造了對手的需要，于是形成了交換的可能和必要。這就是談判中的“空手道”的秘密?！ ≡谡勁兄幸茈S機(jī)應(yīng)變，抓住對方的弱點給予打擊，有氣功中點穴手段的奇妙效果。有些弱點是事先已經(jīng)被我方掌握的，而有些弱點則是在對招之中對方暴露出來的，我方要隨時發(fā)現(xiàn)把柄。兩雄爭辯，是雙方理與氣的較量，理是氣的內(nèi)核，氣是理的鋒芒，理直就氣壯，理曲則氣餒；但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分。出色的談判家常常著意尋找對手的有關(guān)弱點，狠狠一臺，譬如釜底抽薪，使對方的銳氣頃刻消釋，束手就范。所謂有關(guān)的弱點，是指對手論點上的錯誤、論據(jù)上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限。諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的故事，是很值得欲施把柄的談判人員研習(xí)的。 諸葛亮初到江東，作為弱國的使者，而且獨自一人，看上去勢單力孤。江東的那些怕硬欺軟的謀士們，倚仗著坐在家中，人多勢眾，一個個盛氣凌人。諸葛亮決心先打掉他們的氣焰，所以出手凌厲，制人要害，像張昭這樣的江東首席謀士，憑他的囂張氣勢，也不過勉強(qiáng)與諸葛亮周旋了三個回合。他突出的弱點是主張降曹，投降是既無能又無恥的表現(xiàn)。諸葛亮瞅準(zhǔn)這一點，在歷數(shù)劉備一方怎樣仁義愛民、艱苦抗擊曹操之后，話鋒一轉(zhuǎn)：“蓋國家大計，社稷安危，是有主謀。非比夸辯之徒，應(yīng)譽(yù)欺人；坐議交談，無人可及，臨機(jī)應(yīng)變，百無一能?！\為天下笑耳！”這樣就一下子點到了張昭的痛處，使他再也不能開口?！ 堈岩韵碌挠莘?、步鷹、萍蹤、陸績、嚴(yán)峻、程德樞之流，都是上來一個回合就翻身落馬的。如薛練與陸績出于貶低劉備，拾高了曹操的身份，這就犯了當(dāng)時士大夫階層中的輿論大忌。諸葛亮
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