【文章內(nèi)容簡介】 利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在終端面前。 盡量按“拜訪九步驟”進(jìn)行拜訪，給終端留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。 與終端交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將終端的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決終端的問題為止。尤其是終端的緊急和重要的問題。（工作日志）s 態(tài)度 待人真誠 抱著真正為終端服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪終端。 與終端交朋友，爭取終端的信任，做終端的經(jīng)營顧問。 有敬業(yè)精神，不怕失敗。 形成良好習(xí)慣的益處178。 對本人的好處s 提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心。s 有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。s 進(jìn)一步使終端形成好習(xí)慣（如生動化、價(jià)目表等）。s 提高工作效率。s 保證按照要求的步驟拜訪終端，不會遺漏工作步驟。s 克服原有不良習(xí)慣。178。 對公司的好處s 良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象s 形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)s 提高公司業(yè)績 怎樣培養(yǎng)市場管理專員（物流配送員）的良好習(xí)慣178。 銷售活動前——準(zhǔn)備工作s 做好每天的銷售計(jì)劃：知道每天/每周/每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線及計(jì)劃拜訪終端數(shù)。s 準(zhǔn)備好終端資料：上次拜訪后要為終端跟進(jìn)的事項(xiàng)。s 準(zhǔn)備生動化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。s 著整潔的工作裝。178。 銷售過程中——拜訪終端（遵循銷售拜訪九步驟）第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向終端打招呼第四步：做終端生動化第五步：檢查終端庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：收取貨款第九步：感謝終端（設(shè)計(jì)感謝詞）178。 銷售活動后跟進(jìn)許諾的要求和終端的投訴s 要跟蹤委托其它部門辦理的事情，直到辦好為止。s 新開終端應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)（市場管理專員（物流配送員）不是同一個(gè)人時(shí)，市場管理專員（物流配送員）應(yīng)及時(shí)溝通）s 要對終端的要求、異議、抱怨、投訴及時(shí)反饋、反應(yīng)和解決。s 及時(shí)維修和補(bǔ)充展示用品及展示設(shè)備九、銷售拜訪（模塊12） 銷售拜訪是中汽華聯(lián)系統(tǒng)最獨(dú)特的服務(wù)策略之一，體現(xiàn)了中汽華聯(lián)與眾不同、出色的營銷管理文化。 銷售拜訪的定義及重要性178。 銷售拜訪的定義s 按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪終端s 在每一終端采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪終端178。 銷售拜訪的好處s 按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪終端可確保合理安排時(shí)間，不遺漏終端。s 全面掌握路線上的終端情況，確保不斷貨。s 定期拜訪終端有助于發(fā)展客情關(guān)系。s 幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。s 確保為每個(gè)終端所提供的服務(wù)一致。s 幫助你成為真正的終端經(jīng)營顧問。s 確保中汽華聯(lián)系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。s 讓你有個(gè)滿意的工作成績。 如何做好銷售拜訪的九步驟178。 銷售拜訪九步驟第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向終端打招呼第四步：做終端生動化第五步：檢查終端庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：收取貨款第九步：感謝終端178。 如何做好銷售拜訪九步驟第一步：準(zhǔn)備工作s 檢查個(gè)人外表儀容s 檢查客戶卡資料s 準(zhǔn)備生動化材料s 準(zhǔn)備清潔用工具附：個(gè)人儀表自檢表1個(gè)人外觀是否衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告s 及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼s 拆除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品s 張貼位置是否顯眼，不可被其它物品遮住第三步：向終端打招呼s 見面時(shí)合情合理的稱呼店主的名字s 微笑s 對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待s 與其友好地、簡單交談s 了解他的生意情況，是否有困難第四步：做終端生動化s 檢查廣告品是否完好s 整理陳列產(chǎn)品，先進(jìn)先出，循環(huán)擺放s 檢查、整理在展示用品/展示設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品s 補(bǔ)充產(chǎn)品第五步：檢查終端庫存s 更換不良品s 按系列/型號清點(diǎn)存貨s 展架存貨/后備存貨第六步：建議訂單s 根據(jù)2倍原則提出訂貨量建議s 回答終端異議s 提供公司上市系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品s 介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議第七步：確認(rèn)定貨s 確認(rèn)終端同意的定貨量第八步：收取貨款/欠款 確定金額 開出送貨單 填寫客戶卡 — 記錄定貨量和庫存第九步：向終端致謝s 確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間s 向終端表示謝意第二章 行政與效率一、 如何填寫市場管理專員（物流配送員）周報(bào)告（模塊7） 市場管理專員（物流配送員）周報(bào)告的重要性178。 發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會 利用市場管理專員（物流配送員）周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會。178。 幫助公司了解情況在市場第一線的市場管理專員（物流配送員）對市場信息的了解最快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需要了解市場信息和競爭對手的情況和市場管理專員（物流配送員）在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來幫助市場管理專員（物流配送員）。178。 幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)通過分析與討論市場管理專員（物流配送員）周報(bào)告中反映的機(jī)會和問題， 幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和制訂新的工作目標(biāo)。 填寫每周報(bào)表的要求178。 及時(shí)： 結(jié)束一天的拜訪工作回到公司(宿舍)后，必須馬上填寫此報(bào)告178。 準(zhǔn)確： 報(bào)表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。 有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競爭對手的活動、目的。178。 提出建議：很重要的一點(diǎn)就是要提出你對這些問題的建議和想法178。 行動計(jì)劃附：市場管理專員（物流配送員）日/周報(bào)告二、 有效的時(shí)間管理（模塊9）如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問題。 時(shí)間分類178。 市場管理專員（物流配送員）的工作時(shí)間的分類 如果我們對市場管理專員（物流配送員）的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有：s 上午在公司時(shí)間：主要是用來做一些準(zhǔn)備工作，如開晨會、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的終端卡及生動化材料等。s 下午在公司時(shí)間：用來回公司填寫有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向城市經(jīng)理匯報(bào)有關(guān)動態(tài)等。s 干線上的時(shí)間：從公司到第一個(gè)終端、最后一個(gè)終端回公司的時(shí)間。s 終端間的時(shí)間：從上一個(gè)終端到下一個(gè)終端所需的時(shí)間。s 終端內(nèi)的時(shí)間：在終端內(nèi)開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷售等所化的時(shí)間s 其它時(shí)間 在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為：178。 直接效益時(shí)間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間——終端內(nèi)的時(shí)間。178。 間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間 上午/下午在公司時(shí)間 干線上的時(shí)間 終端間的時(shí)間 其它的時(shí)間 有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。178。 間接效益時(shí)間分析s 在公司時(shí)間 參加晨會 檢查、準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備生動化材料 填寫報(bào)表 開送貨單 結(jié)帳 s 路上時(shí)間 公司到第一個(gè)終端 最后一個(gè)終端回工公司 終端間的時(shí)間 178。 如何減少間接效益時(shí)間s 充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。s 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的市場管理專員（物流配送員）可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花費(fèi)在路上的時(shí)間。178。 如何提高終端內(nèi)的工作效率s 養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪九步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。s 避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。s 選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的終端工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成 拜訪工作。s 質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。s 工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一 些大的機(jī)會上。s 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：城市經(jīng)理、市場管理專員（物流配送員）在同一終端時(shí)，可以分別做不同的工作。s 靈活：根據(jù)線路和終端情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。三、 匯報(bào)競爭對手活動（模塊24）在市場上，我們面對著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動。 競爭對手有哪些主要活動178。 競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個(gè)方面s 價(jià)格s 新的包裝/品牌s 促銷s 鋪貨/生動化s 展示用品/展示設(shè)備s 廣告及廣告用品s 服務(wù) 如何了解競爭對手的活動178。 了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。s 觀察：在走訪市場和終端時(shí)要仔細(xì)觀察競爭對手的陳列、POP等s 聆聽：與終端交談，仔細(xì)聆聽，了解競爭對手的服務(wù)、送貨情況等178。 為什么要匯報(bào)競爭對手活動s 讓公司管理層了解情況s 有助于市場管理專員（物流配送員）有針對性的拜訪終端178。 如何匯報(bào)競爭對手的活動s 記錄s 專題報(bào)告s 填寫客戶卡和周報(bào)告第三章 業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊6） 跟路線：城市經(jīng)理跟隨市場管理專員（物流配送員）或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪終端。（城市經(jīng)理使用的表格）跟路線對市場管理專員（物流配送員）的益處178。 不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會解決碰到的問題。178。 為你提供示范，讓你有更多機(jī)會與你的上司對話、交流。178。 幫你提高業(yè)績，銷售更多的產(chǎn)品。二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學(xué)的方法為每一位市場管理專員（物流配送員）規(guī)定了拜訪終端的行走路線，要求市場管理專員（物流配送員）必須按要求進(jìn)行拜訪。 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性178。 拜訪路線：包括s 拜訪順序s 拜訪終端數(shù)s 拜訪頻率178。 路線設(shè)立原則s 從遠(yuǎn)到近s 提供滿足終端需求的服務(wù)頻率s 合理的拜訪終端數(shù)178。 路線拜訪的重要性s 使市場管理專員（物流配送員）完成工作s 為終端提供滿意的服務(wù)s 建立良好的客情關(guān)系 有效地管理銷售拜訪行程178。 路線拜訪常見問題（設(shè)計(jì)路線拜訪常見問題）s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 終端內(nèi)的工作時(shí)間少178。 原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產(chǎn)長降低了為終端服務(wù)的水平終端可能斷貨干擾其它線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競爭對手市場管理專員（物流配送員）技巧和客情關(guān)系難以完成銷量目標(biāo)路線效率低終端內(nèi)的工作時(shí)間少在公司時(shí)間過于分散終端過于分散其它時(shí)間（如打電話等）減低為終端服務(wù)的水平?jīng)]時(shí)間發(fā)掘機(jī)會遺漏建議一些品牌包裝178。 如何管理拜訪路線s 市場管理專員（物流配送員）嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪s 城市經(jīng)理定期抽巡s 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映三、終端內(nèi)的促銷實(shí)施在中汽華聯(lián)公司經(jīng)常會開展很多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購買量，促銷活動不能取代終端內(nèi)的基本工作。 促銷的定義、類型178。 促銷：通過提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者及終端購買更多中汽華聯(lián)產(chǎn)品的活 動。178。 促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型s 消費(fèi)者促銷：促銷對象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購買和飲