【文章內(nèi)容簡介】 E． 情緒型――聯(lián)誼會(huì)中有哪些游戲如何好玩，專業(yè)演員表演如何精彩，會(huì)場氣氛如何熱烈，老人參加如何涌躍。 F． 運(yùn)氣型（占小便宜型）――聯(lián)誼會(huì)上有抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。 （ 1）演講中認(rèn)真觀察顧客聽講情況。與 顧客一同聽講，觀察顧客：仔細(xì)聽講的顧客（如記筆記、手托腮、作小動(dòng)作等。）或聽不懂的人可能不感興趣，下一步的工作要倍加小心。 如在講座中有顧客睡覺，可以用水果、茶水等提醒他們，這樣既禮貌，又不會(huì)讓顧客感覺尷尬。 （ 2）老顧客發(fā)言－會(huì)場絕對(duì)安靜。 （ 3）講座結(jié)束后，要借貨造勢，每個(gè)營銷員根據(jù)會(huì)場情況借貨三盒、六盒、一箱不同，來拱托會(huì)場氣氛。 （ 4）有獎(jiǎng)知識(shí)搶答 共 44 頁 20 要與主持人配合好，選擇你認(rèn)為最有購買力的顧客讓他搶答成功。 （ 5）中場咨詢前在主持人說完后要再對(duì)本桌顧客說一遍，提醒他們下半場還有抽獎(jiǎng)、文藝表演和 游戲，請(qǐng)老同志不要離開，這樣簡單的重復(fù)能留住顧客，不讓顧客流失。 （ 6）選擇最有可能購買的顧客重點(diǎn)突破，發(fā)揮帶效應(yīng)。 ★ 演講式銷售。 ★ 提問技巧：開放式提問和封閉式提問。 雙項(xiàng)溝通。問“是不是？”“對(duì)不對(duì)？”（不要忘記點(diǎn)頭、微笑。）明顯肯定的回答留給顧客，等要成交前再問他，他已經(jīng)習(xí)慣說行，會(huì)很自然的說行，比如，您已知道核酸主宰細(xì)胞的新陳代謝，是不是？人體細(xì)胞每天有新的細(xì)胞產(chǎn)生，老的細(xì)胞死亡，是不是？ 例：您今天買不買？您今天準(zhǔn)備定幾盒？ ★眼神溝通、學(xué)會(huì)聆聽，贊同他的說法，要不時(shí)真誠的微笑 ――永遠(yuǎn)記住：長久的關(guān)系從最初的 10 秒鐘開始，所以微笑！愉快的微笑！但你不必像一只咧嘴的鬣狗。 （ 7）利用好每個(gè)銷售工具，如回訪表。告知我們有良好的售后服務(wù)，會(huì)定期回訪，以消除其后顧之憂。 共 44 頁 21 （ 8）帶到咨詢工程師處咨詢，讓醫(yī)師寫下詳細(xì)的服用指南。 （ 9）終結(jié)成交：舉例?? 當(dāng)顧客同意定貨、交押金時(shí)，“阿姨，您先交 398 元，剩下 2020 元我去您家時(shí)再給我，這樣也好記，您在這里簽個(gè)字，把貨先拿走，這樣我拿著您簽字的訂貨單去取錢，這樣您把錢給錯(cuò)人??” （ 10）要讓有表演欲的顧客多參與游戲等活動(dòng)，取悅他們， 達(dá)成銷售。 （ 11）與顧客一同拍照、主持人采訪，哄托現(xiàn)場氣氛。 （ 12）如屬于有購買力，但沒有達(dá)成銷售的顧客，又屬于占小便宜型，與主持人協(xié)商好讓其中獎(jiǎng)。 （ 13）如夫妻中有一方向同意買，另一方反對(duì)，根據(jù)具體情況可用“調(diào)虎離山”計(jì)。 （ 14）每位營銷員應(yīng)熟練記住一盒、二盒??十二盒的價(jià)格。 例子一則： （ 15）肢體語言 共 44 頁 22 點(diǎn)頭 轉(zhuǎn)眼珠 清喉嚨 摸下巴 手或手指放在嘴前 攤開手板向前推 扳手指數(shù)數(shù) 坐好靠背、手掌合一向上 兩手在背后相握 輕靡擦雙掌 雙手胸前交叉 咬筆頭或其他 向前傾面對(duì)說話者 背后傾或轉(zhuǎn)身不愿意 手臂、腿打開 面對(duì)說話者 （ 16）顧客已購買后應(yīng)把產(chǎn)品放在桌上的明顯位置，造勢。 4 銷售話述 (1)、典型問題解答指南 a 問：說到營養(yǎng)，我只聽說過蛋白質(zhì)、脂類、碳水化合物、礦物質(zhì)、維生素 ,核酸是怎么一回事？ 答：傳統(tǒng)營養(yǎng)學(xué)認(rèn)為，人體有 6 大營養(yǎng)素，即水分、蛋白質(zhì)、脂 類、碳水化合物、礦物質(zhì)和維生素。而現(xiàn)代營養(yǎng)學(xué) 共 44 頁 23 認(rèn)為，人體包括 7 大營養(yǎng)素：水分、蛋白質(zhì)、脂類、碳水化合物、礦物質(zhì)、維生素還有核酸。而核酸是最重要的營養(yǎng)素，也是最后的營養(yǎng)素，它的發(fā)現(xiàn)比蛋白質(zhì)晚 100 多年，所以大多數(shù)的人對(duì)它了解較少，其實(shí)，我們?nèi)藦男〉酱蟮某砷L過程都是由核酸主宰著。 b 問：我怎么知道自己是否缺乏核酸？ 答：因?yàn)槿藦?20 歲后，基因自主修復(fù)能力下降，就同程度的患了核酸缺乏癥，有的表現(xiàn)明顯，有的并不很明顯。從外觀上看，指甲是否光滑，是否有老年斑，臉上是否出現(xiàn)皺紋等。從自我感覺上，體力是否下降？上樓是否 容易氣喘噓噓？精力是否不如以前旺盛？胃腸功能是否老化，出現(xiàn)習(xí)慣性腹瀉，腹脹，便秘等？是否容易感冒？等等。 從疾病方面看，是否有心臟病、高血壓、高血脂、糖尿病、腦栓塞、關(guān)節(jié)炎等。 c 問：與其他保健品和藥品比較，核酸營養(yǎng)素有什么特點(diǎn)？ 核酸可以從根本上預(yù)防和改善功能性退行性疾病，而其他保健品則僅是從某一方面改善機(jī)體的某一癥狀。 ? 核酸有助于修復(fù)受損基因，直接作用于疾病產(chǎn)生的根子。日本分子生物學(xué)家、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者利根川進(jìn)指出：“人類所有的疾病都與基因受損有關(guān)”，也就是說基因受損導(dǎo)致各種疾病。核酸有助于受損基因得以 修復(fù)，從而修復(fù)受損細(xì)胞，從根本上解決功能性、退行性疾病的問題，使人體恢復(fù)和保持健康。 共 44 頁 24 ? 核酸可活化細(xì)胞。人體是由 60 萬億個(gè)細(xì)胞構(gòu)成的，每個(gè)細(xì)胞就是一個(gè)獨(dú)立的小個(gè)體，如果每個(gè)小細(xì)胞都很健康、活潑的話，整個(gè)人體就會(huì)健康。核酸可以活化細(xì)胞，增強(qiáng)細(xì)胞的抵抗力，從而有效地預(yù)防疾病的發(fā)生延緩衰老。 ? 核酸不象其他保健品和藥品，只具備軟化血管或降低血脂等某一方面的功能，它是全方位的對(duì)人體進(jìn)行調(diào)節(jié)。對(duì)于糖尿病、冠心病、關(guān)節(jié)炎等幾種疾病的患者，它可以同時(shí)修復(fù)這幾種受損的基因。 d 問：現(xiàn)在我知道人體合成核酸的方式有兩種，一是從頭合 成，二是補(bǔ)救合成，如果我吃入核酸過多，會(huì)不會(huì)抑制肝臟合成核酸的能力？ 答：人體在 20 歲以后，從頭合成核酸的能力開始下降，年齡越大，核酸缺乏越嚴(yán)重，所以世界衛(wèi)生組織（ WHO）建議成年人每天應(yīng)補(bǔ)充外源性核酸 1－ 克。正分子核酸膠囊每粒 280 毫克，核酸含量 70 多毫克，如果您一天服用 12粒的話，才接近 WHO 建議的最低值，不會(huì)出現(xiàn)您擔(dān)心的問題。 e 問：核酸能否被人體直接吸收？ 答：核酸是大分子物質(zhì)，不能被人體直接吸收。 f 問：“夕陽美”核酸是否能被人體吸收？ 夕陽美正分子核酸中除含核酸外，關(guān)鍵是配有特制的酶（已批 準(zhǔn)為國家發(fā)明專利）和輔酶。在人體內(nèi)核酸被酶和 共 44 頁 25 輔酶作用，分解成可以被人體吸收的核苷酸和核苷，再重新合成人體細(xì)胞中的核酸。對(duì)于胃腸功能不好的人，也不必?fù)?dān)心是否能吸收，核酸服用后 50％作用于胃腸細(xì)胞，并且核酸還能活化胃腸的細(xì)胞，增強(qiáng)其活力，提高其消化吸收功能。 g 問：“夕陽美”核酸有沒有毒副作用？ 答：核酸能在體內(nèi)合成，也存在于食物中，是沒有毒副作用的正分子物質(zhì)。正分子核酸是從天然的動(dòng)植物細(xì)胞中提取的，是令人安心的營養(yǎng)素，所以不必?fù)?dān)心毒副作用問題。但少數(shù)人在攝取核酸時(shí)會(huì)暫時(shí)出現(xiàn)一些癥狀，這就是所謂 好轉(zhuǎn)反應(yīng) （國 外稱“有效反應(yīng)”）。尤其是體內(nèi)核酸嚴(yán)重缺乏的老人，突然補(bǔ)給核酸，可能會(huì)暫時(shí)出現(xiàn)各種現(xiàn)象，如腹脹、排氣、腹瀉、困倦、血壓上升、乳房和睪丸膨脹等。 例如，有的人剛開始服用時(shí)經(jīng)常排氣，這是因?yàn)樵瓉砦改c功能差，積累了不少廢氣，服用核酸后，胃腸功能提高了；少數(shù)人服用核酸后，會(huì)出現(xiàn)輕度腹脹或無痛性腹瀉，這是由于核酸是人體腸道雙歧桿菌的生長因子，部分菌群失調(diào)者會(huì)出現(xiàn)一個(gè)正常菌群的調(diào)整期；少數(shù)高血壓患者早期服用后，會(huì)出現(xiàn)一時(shí)性的血壓升高，這是由于補(bǔ)充核酸后，機(jī)體代謝旺盛，血流加大，而血管彈性尚未恢復(fù)之故；少數(shù)人服用早期會(huì)有 睡意，因松果體分泌加強(qiáng)，起到鎮(zhèn)靜作用，可改在睡前服用；有的人補(bǔ)充核酸開始有皮炎和皮膚干燥現(xiàn)象，這是修復(fù)皮膚細(xì)胞的前奏，同皮 共 44 頁 26 膚割傷結(jié)疤時(shí)的發(fā)癢道理一樣。出現(xiàn)有效性反應(yīng)并不可怕，經(jīng)過短期生理調(diào)整后會(huì)逐漸恢復(fù)正常。出現(xiàn)有效反應(yīng)說明核酸己經(jīng)開始起作用，應(yīng)堅(jiān)持服用。 h 問：“夕陽美”核酸與藥物可以同服嗎？ 答：可以，不過二者要錯(cuò)開半個(gè)小時(shí)服用。因?yàn)檎肿雍怂嶂泻写龠M(jìn)其消化吸收的活性物質(zhì)，如果同服，藥物容易破壞核酸中的活性物質(zhì)，從而影響核酸的吸收。 i 問：“夕陽美”核酸價(jià)格是不是太貴了？ 答：分成兩種；一種是真的買不 起，一種是托辭：①俗話說，一分價(jià)錢一分貨，一種產(chǎn)品的價(jià)格高低與它的成本和功效有著直接的關(guān)系?！跋﹃柮馈闭肿雍怂崾菑膭?dòng)植物的細(xì)胞中提取的，科技含量很高，且動(dòng)植物細(xì)胞中核酸的含量很少。 4 斤多的瘦肉才能滿足人體一天的核酸需求， 4 斤肉的價(jià)錢也有 20 多元呢，相當(dāng)于每天服用 3－ 4 片核酸的價(jià)錢，況且每天吃 4 斤肉也消化、吸收不了。一盒夕陽美核酸（片劑）的價(jià)格是 638 元，服用一個(gè)月只需 319 元，服用一周，只需花 70 多元，這與絕大多數(shù)普通保健食品的服用成本是相當(dāng)?shù)?，再與同類產(chǎn)品相比，如珍奧核酸 498 一盒一個(gè)月。②拿老人的健康 和家庭比，有好的身體比什么都強(qiáng)， 1 和 0 的定律。③用優(yōu)惠政策和會(huì)場氣氛帶動(dòng)其購買。④用好銷售工具，如顧客回訪表，強(qiáng)調(diào)我們有良好的售后服務(wù)。