【正文】 回答。 （ 2）親自上門送邀請(qǐng)函 a．確定所邀請(qǐng)的顧客的住址準(zhǔn)確 共 44 頁 11 b．填好邀請(qǐng)函 c．計(jì)劃好行走路線 d．計(jì)劃好時(shí)間 e．程序：可以參考打電話直接邀請(qǐng)顧客 在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不讓你登門拜訪。 （ 3）先打電話，后上門送邀請(qǐng)函 a．打電話之前的準(zhǔn)備：參照‘打電話直接邀請(qǐng)顧客’ b．打電話的程序：確認(rèn)要找的人 ?寒暄 ?自報(bào)家門 ?提醒 ?告之聯(lián)誼會(huì) ?簡(jiǎn)介聯(lián)誼會(huì)情況 ?說明要將邀請(qǐng)函親自送過去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會(huì)必須憑邀請(qǐng)函才能入內(nèi) ?定下 時(shí) 間 ?問清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠意。 c．填好邀請(qǐng)函 d．計(jì)劃好行走線路 e．計(jì)劃好時(shí)間 共 44 頁 12 f．上門送邀請(qǐng)函：其它參照“打電話直接邀請(qǐng)顧客” g．注意事項(xiàng)及禮貌用語（全程顧服體系談到） 在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題： ? 學(xué)會(huì)觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。 ? 如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請(qǐng)教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會(huì)夸夸其談。 ? 例子一則： ? 與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒 女情況、身體狀況。 ? 學(xué)會(huì)傾聽，也許顧客會(huì)主動(dòng)和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。） ? “夕陽美”雜志顧客版與愛寫作的顧客找到共鳴。 ? 詢問顧客是否看過書和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真，給予解答。 ? 針對(duì)顧客不同性格，告之聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書，告訴他會(huì)上有有獎(jiǎng)知識(shí)搶答。 共 44 頁 13 二 會(huì)中銷售 會(huì)中銷售工作 ,主要包括 : 1 銷售準(zhǔn)備 （ 1）儀容、儀表（親和力） 儀容儀表：因?yàn)闋I銷員是整個(gè)銷售過程中的首要因素，他代表著企業(yè)的形象。銷售中最重要的一條就是推銷自己，這意 銷售準(zhǔn)備 銷售導(dǎo)入 銷售開啟 銷售話述 銷售達(dá)成 共 44 頁 14 味著你要用最顯 眼、最有親和力方式來包裝和表達(dá)自己的意思。 例子三則： 例一： 例二： 例三： （ 2）心理準(zhǔn)備： 在 聯(lián)誼會(huì)開始前讓全體員工興奮起來，以最大、最飽滿的熱情投入到工作中去，真正進(jìn)入銷售前狀態(tài)。 如：① 相信自己：因?yàn)榇蠖鄶?shù)推銷員都有消極思想。如 …… 相信產(chǎn)品：推銷給別人之前嘗試被推銷。如 ?? ②在開會(huì)之前大家一起放松一下，跳跳迪斯高，分組拉歌比賽，唱一些有激勵(lì)、氣勢(shì)的歌；開動(dòng)員會(huì)。如：鄭州市場(chǎng)、經(jīng)理鼓動(dòng)嗣，有針對(duì)性的激勵(lì)政策、獎(jiǎng)罰政策。 （ 3） 促銷工具的準(zhǔn)備和使用 (1)．《科技日?qǐng)?bào)》 （ 2020 年 1 月 3 日） 賣點(diǎn)：在各類報(bào)刊中，信譽(yù)度高、科學(xué)性及專業(yè)性強(qiáng)。 共 44 頁 15 現(xiàn)場(chǎng)滿意代表應(yīng)指導(dǎo)顧客看報(bào)紙及填各種表格，并告之演講后根據(jù)演講和報(bào)紙的內(nèi)容有一個(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，并且鼓勵(lì)顧客得獎(jiǎng)。 對(duì)于有疾病的人群，可針對(duì)其不同的疾病，對(duì)照第 7 版“核酸代謝療法與中老年疾病”進(jìn)行講解；對(duì)于知識(shí)分子，可講解第 8 版“夕陽美在人體內(nèi)分解合成機(jī)理圖”，以顯示產(chǎn)品的科學(xué)性；如顧客服用過或了解過其他品牌的核酸，可以對(duì)照 8 版 “夕陽美正分子核酸的奧秘”，講解夕陽美正分子核 酸的特點(diǎn)，以突出夕陽美品牌特色。 如果有些顧客還猶豫（不是經(jīng)濟(jì)上有問題而難于下定決心購買）時(shí)，可以用 8 版“征集夕陽美核酸顧客形象代表活動(dòng)”吸引其購買，告之如果被選中，可以得到獎(jiǎng)金的同時(shí)，還可以擁有 50 本印有自己照片的掛歷，那有多好！我們的專場(chǎng)店每月要換一期形象代言人。 (2)、 正分子醫(yī)學(xué)和核酸代謝療法 （ 1） 特點(diǎn)： a、人民衛(wèi)生出版社 （它是國內(nèi)最權(quán)威的醫(yī)學(xué)專業(yè)出版社）； b、書名是由我國衛(wèi)生部原部長錢信忠題寫； c、序言由全國政協(xié)副主席、全國人大原副委員長、中國科協(xié)名譽(yù)主席 、中國科學(xué)院原院長盧嘉錫院士親筆所作； 共 44 頁 16 d、跋由北京醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院院長章友康題寫 。 e、作者楊秉淵是盧嘉錫的學(xué)生，盧嘉錫在美國留學(xué)時(shí)是鮑林的學(xué)生。 （ 2） 使用： 書籍成本高于報(bào)紙，發(fā)放時(shí)要有針對(duì)性，如已購買了的顧客、有意向的顧客或猶豫的顧客。 在書籍的第一頁蓋公司章，如：“北京基恩愛生物技術(shù)有限責(zé)任公司贈(zèng) ,電話： ******” . 書中的重點(diǎn)部分要?jiǎng)澤现攸c(diǎn)號(hào)。以便使用方便，節(jié)約推銷時(shí)間，顧客也能重點(diǎn) 閱讀。如果顧客還在猶豫，可以贈(zèng)書，但一定要在三天內(nèi)電話回訪追蹤看書情況。 在聯(lián)歡會(huì)中， 通常不是每個(gè)顧客一本，如果營銷員覺得有必要給顧客書籍時(shí)， 可以告訴顧客他可向公司申請(qǐng)一本，以表現(xiàn)出書籍的珍貴。 如顧客有相關(guān)疾病，可參考書中對(duì)相應(yīng)疾病的講解，如糖尿病可翻到 119 頁進(jìn)行講解。 (3)、 《典型顧客資料 —— 夕陽美核酸消費(fèi)者反饋信息選編及專家述評(píng)》 各市場(chǎng)根據(jù)自己市場(chǎng)可編寫成冊(cè)。 (4)．展板 共 44 頁 17 擺放聯(lián)歡會(huì)會(huì)場(chǎng)入口處，現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，宣傳核酸知識(shí)，聯(lián)歡會(huì)結(jié)束后帶回公司。 (5)．招貼畫 貼在會(huì)場(chǎng)附近醒目處，開完聯(lián)歡會(huì)后不帶走，繼續(xù)起宣傳作用，沒有參加聯(lián)歡會(huì)的人員還可以看。 (6)．《 夕陽美》雜志顧客版，對(duì)一些愛好寫作的顧客，找到與他們的共鳴。 (7)．名片――因?yàn)檫^早發(fā)名片讓顧客有托詞：“我已有你的電話，我回家商量商量、研究研究，等我考慮好了再給你打電話，這樣自己把路堵死了。 (8)、核酸自查表、來賓登記表 顧客落座時(shí)由滿意代表負(fù)責(zé)指導(dǎo)填寫、回收，移交會(huì)務(wù)助理。 2. 銷售導(dǎo)入 （ 1）聯(lián)誼會(huì)開始前，站成兩排，掌聲歡迎每位顧客， 讓顧客有種被重視感，同時(shí)也會(huì)突出企業(yè)形象，員工精神面貌、禮儀等。 （ 2）把顧客帶到座位后，可以從拉家常入手，拉近與 顧客的感情，為其端茶倒水的同時(shí)，進(jìn)行溝通，做好親情服務(wù)。 學(xué)會(huì)觀察： 例一： 共 44 頁 18 例二： （ 3）運(yùn)用甜美的語言、語調(diào)、輕松活潑的語氣、贊美的語言、常用微笑，不要冷落任何一位顧客。 如夫妻同時(shí)參會(huì)，應(yīng)贊美阿姨年輕、衣著合體，可以用詢問方式問她這種衣服從哪里買的，自己也想給家人買一件。 例子二則： 例一： 例二： （ 4）了解顧客的身體狀況，經(jīng)濟(jì)狀 況，文化程度，用“核酸營養(yǎng)狀態(tài)自查表”，了解其身體狀況。如院樓單元號(hào)或軍區(qū)，軍區(qū)如只有院樓號(hào)，沒有單元，肯定是領(lǐng)導(dǎo)。 了解顧客：例子三則： 例一： 例二： 例三： （ 5）讓顧客看資料，使其在演講前對(duì)核酸知識(shí)有些初步了解，為下一步的推銷打基礎(chǔ)。 （ 6）調(diào)動(dòng)顧客的興趣和積極性，根據(jù)不同類型顧客不同分類，講解因人而異。 A． 知識(shí)型――重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)正分子醫(yī)學(xué)的起源，核酸營養(yǎng)學(xué)與核酸代謝療法 及其風(fēng)靡世界的情況。 共 44 頁 19 B． 活潑性――重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)聯(lián)歡會(huì)有各種游戲、表演、顧客還有展示自己的機(jī)會(huì)。 C． 安靜型――重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)知識(shí)講座是多么著名專家來講解。 D． 理智型――重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)參加聯(lián)歡會(huì)僅僅 2 個(gè)多小時(shí)就可以學(xué)到哪些知識(shí)，參加哪些游戲，如果不參加聯(lián)誼會(huì) 2 個(gè)小時(shí)也干不了什么。一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，再留出時(shí)間讓他想一想，最后由他自己做決定。