【文章內(nèi)容簡介】 周邊環(huán)境的改善而改變。如在浦東開發(fā)前，市民中流傳的是“寧要浦西一張床，不要浦東一間房”。但經(jīng)過十多年的開發(fā)、發(fā)展，如今上海的浦東不僅房價不比浦西低，而且還創(chuàng)出了陸家嘴、聯(lián)洋等名揚海內(nèi)外的高級商住區(qū)。因此，選擇地理位置時不僅要關注所在區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)商品的現(xiàn)狀，也要展望所在區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)商品的發(fā)展，并根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)自身經(jīng)營戰(zhàn)略的定位和作出選擇，即要明確所在 的行政區(qū)域和所在街道，明確所在地段是住宅區(qū)，還是商業(yè)服務區(qū)。 建筑年代 房地產(chǎn)商品的建造年代，不僅可以幫助我們了解房屋的品質(zhì)，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)選擇門店和經(jīng)營戰(zhàn)略的重要依據(jù)。一般而言， 20 世紀 50 年代建造的住宅，大都無煤衛(wèi)，無灶間或灶間合用； 60年代建造的住宅大都有衛(wèi)無煤； 70 年代建造的大都是煤衛(wèi)合用； 80 年代前期是煤衛(wèi)獨用無廳（玉屏新村、天鑰新村）。 80 年代后期是大室小廳（廳多為門廳、走道廳）；90 年代前期是小室大廳（中廳或大廳小窗，廳的采光不很理想）； 90年代后期是明室明廳；進入 21 世紀，開始講環(huán)保 ，講節(jié)能，講品質(zhì)，品位追超國際，房價一路飛漲。區(qū)域內(nèi)住宅50、 60年代的多，要注意可能動遷改造對房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的影響；至今仍住在 70、 80年代建筑中的住戶，最有改善需求，但可能支付能力不足，應注意人均面積、戶均人口和家庭購買力對房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的影響；能夠入住 90 年代建造的房屋，應是當時有一定社會地位和較高經(jīng)濟收入的，但其居住水平在現(xiàn)時又顯得標準不高，是既有改善動力又有支付能力的，是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的重要來源；近期建造的房屋要注意入住率和區(qū)域租賃狀況對房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的影響。 建筑密度 一般意義上的建筑密度是 區(qū)域內(nèi)的建筑占地與區(qū)域面積之比，低則用地面積多，高則用地面積少，一定程度上反映了樓盤品質(zhì)的高低。而選擇店鋪所要考察的建筑密度不僅是指區(qū)域內(nèi)的建筑總量與區(qū)域面積之比，還應考量區(qū)域內(nèi)的住宅套數(shù)與區(qū)域面積之比。就房地產(chǎn)經(jīng)紀而言，在等量區(qū)域內(nèi)建筑密度與房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務成正比。 人口狀況 房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務所關注的人口狀況不僅是人口數(shù)量的現(xiàn)狀，更應該關心人口數(shù)量的增 長；不僅要關心戶均人數(shù)、套內(nèi)人口結構、常住人口數(shù)量變動情況，更應該關心所處人口的組織機構、文化觀念、經(jīng)濟收入、消費能力。 配套情況 既包括區(qū)域內(nèi)商業(yè)網(wǎng)點 、大型超市、菜場等生活設施是否齊全，也包括區(qū)域托兒所、幼兒園、小學、中學、醫(yī)院等教育衛(wèi)生設施；銀行、證券、保險等金融服務設施；公園、文化館、電影院等文化娛樂設施。 交通情況 主要考量道路通達度和公交便捷率兩個方面。其中，道路通達度主要是指道路的寬度、等級、車流量、人流量等。公交便捷率是指所選位置周邊地鐵、輕軌、汽車等公交站點的線路多少、距離遠近等。交通樞紐地不僅是客戶容易到達、容易積累人氣，而且有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)和門店的形象宣傳。 發(fā)展規(guī)劃 區(qū)域發(fā)展規(guī)劃決定了門店開設后經(jīng)營業(yè)態(tài)的可能和變動趨勢。如 所處的區(qū)域處于舊區(qū)改造的過程中，那么通過改造將發(fā)展成為中高檔居住區(qū)，還是高級商務區(qū)，或是公共綠地工交通樞紐等，必須在決策前做到心中有數(shù)。 （三）店鋪因素 產(chǎn)權狀況：再好的店鋪，如權屬不清，也可能造成不必要的麻煩和損失。 （ 1）產(chǎn)權性質(zhì)：一是應為非居住用房，否則不可能注冊登記；二是出租方應為產(chǎn)權人或在承租期內(nèi)的有效權利人。如是住宅改建的，應是已辦理“居轉非”手續(xù)或事先確認可以辦理“居轉非”手續(xù)；如是承租人進行轉租，則要看原租賃合同約定是否可以轉租，如可以轉租，則租賃期不能超過原合同的有效期（即原合同承租期 的截止日）。 （ 2）出租人：出租方應與產(chǎn)權人或權利人相一致，簽約人是法人代表的，應有法人代表證書，如是委托人的，應由法人代表的授權委托書。如企業(yè)更名造成與產(chǎn)證不一致的，應取得有效證明。 店鋪狀況 （ 1）面積大小：應與經(jīng)營業(yè)務需要相匹配。能滿足接待客戶時咨詢、查詢、洽談、簽約等的需要。 （ 2）店面朝向。朝向好不僅使人心情舒暢，而且可以節(jié)約能源，甚至影響經(jīng)營業(yè)務。一般而言，店鋪以座北朝南為好，相對采光好。但房地產(chǎn)店鋪選擇的朝向不能簡單的一概而言，還要兼顧店面外是否有樹蔭遮光。 （ 3）臨街寬度。在等量面積下， 店面的商業(yè)價值與臨街寬度成正比。 （ 4）店面高度。店面的高度不僅影響店面的采光和視覺，還會影響店面的裝修和形象。尤其要注意店面上是否有足夠的燈箱位及對樓上業(yè)主的影響。 （ 5）可視角度。在其他條件相同的情況下，店面的商業(yè)價值與可視角度成正比。位于拐角的店面可視度可大于 180 度，不在拐角位的小于 180度，如兩邊有山墻、其他廣告牌等的遮擋，可能會小于 90 度。 租賃價格：一是要通過市場比較選擇可接受的價格；二是付款方式要合理，盡可能分批短期；三是要注意如有轉讓費或裝修補償金或中介費的應分推到租賃期內(nèi)的租金上。 相鄰關系。忌與有濃重異味、噪音、污染、雜亂的門店相鄰。 （四）競爭因素 主要是競爭者（即包括其他房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的門店，也包括本企業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的門店）的相對距離。同其他商業(yè)服務一樣，房地產(chǎn)經(jīng)紀門店也有一個市場容量和市場屬性對其的影響，如果盲目重復設店，不考慮自己的經(jīng)營能力和經(jīng)營特點，簡單地看到其他經(jīng)紀門店業(yè)務繁忙就盲目擠進去開店，距離過近，不僅加劇了企業(yè)之間的過度競爭，而且容易造成相 對租賃成本高。對于連鎖企業(yè)則不僅要考慮與其他門店的距離因素，還要考慮自己所屬門店的相對距離，不僅要看單店開設條件，還要看 店與店之間的機會成本。 房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品先天差異化導致市場自然分流，最大化的避免同質(zhì)化惡性競爭，緩解了行業(yè)競爭局面，在一定程度上增強了房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)之間的共存性。隨著房地產(chǎn)存量的不斷增加，房地產(chǎn)商品分類的不斷細化，房地產(chǎn)經(jīng)紀服務行業(yè)的服務產(chǎn)品也會不斷豐富和延伸，房地產(chǎn)經(jīng)紀的空間會越來越大，但這并不意味房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)相互之間沒有競爭，相反，由于目前房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的低門檻、低成本、低交易量，更激化了房地產(chǎn)經(jīng)紀門店之間的競爭。因此，在選擇店鋪時如何做到“知己知彼”、“量力而行”，就顯得尤為重要。 三、門店選址的原 則及方法 （一）選址的原則 產(chǎn)權清晰，以滿足政府主管部門對房地產(chǎn)經(jīng)紀門店登記備案要求。 讓有需要房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的客戶容易到達。 與房地產(chǎn)經(jīng)紀的競爭者相對于有利的位置。 與門店的經(jīng)營范圍和經(jīng)營能力相匹配。 店鋪的租賃成本在承受范圍內(nèi)，預期經(jīng)營有充分消化的能力。一般應控制在目標經(jīng)營收入的 10－ 15%為好。 （二）門店選址的方法 從眾法 即在目標區(qū)域內(nèi)尋找客戶最容易到達的、相對人流較大的位置。如公交站點、超市（大賣場）、證券公司、學校、公園、住宅區(qū)的出入口等人口集中或人們常去的位置。 競爭法 即選在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動已經(jīng)比較成熟、房地產(chǎn)經(jīng)紀門店相對比較集中的地方，因為，房地產(chǎn)商品的差異性和房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營定位的差異性決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀門店不僅可以共存，而且對品牌公司來說，還可以通過自己的實力，降低進入市場和占領市場的成本，減少開店的盲目性和縮短客戶培育期；對小公司、小門店來說，也可通過錯位經(jīng)營、個性服務來減少進入市場和尋找客戶的成本。 定量法 即在對目標區(qū)域內(nèi)的建筑數(shù)量和類型、人員數(shù)量和結構、房地產(chǎn)交易量等基本情況充分了解的基礎上，對備選位置進行人員流量和流動人員構成做出相對精確的實地勘 察、測量、統(tǒng)計。在其中最主要的路段上選址。 速決法 好的位置好的門店，能夠預先獲知，當然是比較理想的，但更多的往往剛一露市就已被人租用，所以要當機立斷，發(fā)現(xiàn)好的（能夠滿足主要條件且有較高性價比）店鋪要迅速的拿下，以防迅速的拿下，以防節(jié)外生枝，錯失良機。 分步法 對于從房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)戰(zhàn)略布局的重要區(qū)域，一時又找不到合適店鋪的，只要位置和門店可以接受，價格比較低廉的，可以采取先做起來，搶占市場，然后，再在經(jīng)營中不斷關注和捕捉機會。 隨著城市改造的快速發(fā)展，在舊城區(qū)中選擇店鋪時，需特別注意觀察和了解近期是 否有動拆遷的可能。 四、門店選址的評估及租賃 （一）門店的評估 評估選擇時要考慮的主要內(nèi)容有： （ 1）位置條件與上述相關條件、要求及企業(yè)本身市場定位的相符程度。 （ 2）目標區(qū)域內(nèi)，房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的交易量及發(fā)展前景。 （ 3）目標區(qū)域內(nèi)，房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)或門店在市場中與競爭對象的優(yōu)劣比較。 （ 4）所選店鋪本身的性價比和經(jīng)營后的成本消化能力。 （ 5）也可根據(jù)自身特點預先設定一些評估參數(shù)，給予這些參數(shù)不同的分值或排序，然后根據(jù)所選店鋪的狀況打分，經(jīng)過加權平均或總分比較，再作選擇。 （ 6）如是連鎖經(jīng)營企業(yè)還應充分考慮新 增店鋪對總體布局的影響。 雖然房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的選址是一項比較慎重的工作，但在對備選店鋪的基本情況和評估參數(shù)進行充分比較的基礎上仍應盡快作出結論性意見，否則滿意的可用店鋪，因為決策的延誤，而失去將是很大的遺憾。 （二）門店的租賃 選定理想的地域位置后，就要正式著手店鋪的租賃工作了。這時能夠通過努力，爭取一個價格合適的店鋪租賃價格和付款方式，對于日后的成功經(jīng)營是十分關鍵的。因為租賃費用是房地產(chǎn)經(jīng)紀門店除人工費外的最主要的支出和成本。它不僅在前期是一筆巨大的投入，還會對以后每個月的經(jīng)營成本構成影響，會對經(jīng)營者造成 心理負擔?；谶@些問題，在租賃店鋪時，可通過采取一些措施來控制成本，如： （ 1）多方收集信息，進行橫向比較，以期做出最合理的選擇。 （ 2）以長遠眼光來選址。通常發(fā)展成熟的區(qū)域內(nèi)，店鋪的租賃價格往往相對偏高。而在那些仍在發(fā)展中的，有潛力的地區(qū)里往往能找到比較經(jīng)濟的店面，但需要有一個過渡期。在租賃這類店鋪時，應爭取和業(yè)主或有處置權人簽訂盡可能長的租賃合同，這對于房地產(chǎn)經(jīng)紀門店自身的長遠發(fā)展是相當有利的。 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店除極少數(shù)利用自有店鋪或購買的外，一般都采用租賃。租賃的方法有直接從業(yè)主手中租賃和從承租人手中轉 租兩種情況。在租賃中應明確包括物業(yè)屬性、產(chǎn)權歸屬、相鄰關系、可塑程度、可租賃的年限、交房時間、租金和租金的支付方式、保證金的具體金額及用途、租賃期內(nèi)的相關費用及承付責任、租賃后的裝修及使用中的裝修責任、租賃期內(nèi)的違約責任等諸多內(nèi)容，并盡可能落實到租賃合同中去（具體細節(jié)詳見本章第二節(jié)第一條“門店選擇的程序”中的相關內(nèi)容）。 第三節(jié) 門店的裝潢布置及開業(yè)準備 一、門 店外部的形象設計 門店的外部形象設計是吸引顧客眼球的直接因素，包括門店的店招、門頭、櫥窗等外部形象的設計，基本要求是簡潔、醒目、和諧。 （一）店 招設計 （ 1）寬度。店招一般設置在門店的店門之上，與店面等寬。由于房地產(chǎn)經(jīng)紀的門店相對較小，因此門店的門面一般也不會很寬，所以在做店招時盡可能寬是可以理解的，但如超出店面本身的寬度未必能取得好的效果，甚至給人以雜亂的感覺。 （ 2）高度。店招的高度在不影響左右上下相鄰關系的情況下應盡可能不低于面寬的20%。可視現(xiàn)場實際有所調(diào)整，但不宜過于懸殊。 （ 3）字體與顏色。盡可能醒目和容易識別。 （ 4）內(nèi)容。可包含公司司標、公司名稱或公司簡稱、門店的店名和店號，雖然門店的電話出現(xiàn)在店招上能夠方便客戶與門店的聯(lián)系，但需得 到工商、市容相關管理部門的審批。 （二）門頭 力求簡潔、明了、規(guī)范，突出主營業(yè)務。忌布局時雜亂無章，使用時隨心所欲。 （三）櫥窗 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的櫥窗是展示房源的最佳位置。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀門店對櫥窗都十分重 視，且會盡可能的充分利用，但并非用得越足效果越好。櫥窗的設計既要充分利用，又要整體美觀、協(xié)調(diào)，更要使用展示的房源讓客戶看得清楚。這里充分利用是為了提高展示度，美觀協(xié)調(diào)是為了吸引客戶，最終目的是為了讓客戶愿意看和看得清楚。 二、門店內(nèi)部的設計和布局 （一）平面 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的平面布局一般宜根據(jù)各自的功能特 點，劃分成接待區(qū)和辦公區(qū)等數(shù)個功能區(qū)。接待區(qū)的面積應盡可能的大，辦公區(qū)則只要滿足使用即可。 （二）墻面 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店因政府有關部門的要求，有許多內(nèi)容必須公示，張貼也有一定要求，因此，墻面的基層一定要清潔、防腐、防起殼、防脫落，墻面的布置既要滿足功能需要，又要盡可能注意整體協(xié)調(diào)。切忌隨心所欲，為掛而掛、為貼而貼。 （三）頂面 燈光設計與布局要足夠，地面與頂面的距離以不超過 ，但最好也不要低于 米。 （四）地面 地面的顏色要與店面的內(nèi)部設計及辦公用品的顏色相協(xié)調(diào)，材料應注意耐久、防滑、易清潔。 （五）設備 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的主要設備有能滿足店鋪恒溫需要的空調(diào)機；保證對外聯(lián)系和方便客戶聯(lián)系的電話、傳真機；有條件的應配備能滿足經(jīng)營需要的電話，以提高信息儲存、查詢、處理的能力；如在門店收款的，應配備有質(zhì)量保證的驗鈔機、點鈔機。 三、門店的裝潢配置 門店的裝修是門店落實外部設計和內(nèi)部設計，并使之最終能夠體現(xiàn)公司形象，是落實公司品牌戰(zhàn)略的重要組成部分，須注意以下幾個環(huán)節(jié)： （ 1）門店的裝修設計要服從于公司對外形象傳播的總要求。無論門店多少，要讓客戶有走百家如一家的感覺，這既可以降低裝修成本，又有利公司對外形象 宣傳。 （ 2）內(nèi)外裝飾設計要協(xié)調(diào)，包括配置、顏色、大小、長寬等。 （ 3）施工單位的選擇要能夠滿足設計要求的落實，應盡可能選擇有品牌、有規(guī)模、有后期服務和維修能力的單位。 （ 4）施工時嚴格按施工標準進行管理，