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正文內(nèi)容

銷售心得體會(huì)范文(編輯修改稿)

2024-12-07 02:13 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 單位的其他人,見了兩個(gè)副經(jīng)理、一個(gè)專工(今年一個(gè)副經(jīng)理升為配網(wǎng)的主任、專工升為安裝公司副經(jīng)理,從這點(diǎn)上說(shuō)多拜訪一些客戶也就是在積累我們自己的資源,為后面的工作開展做準(zhǔn)備),把產(chǎn)品跟他們介紹下。沒(méi)過(guò)多久,其中有個(gè)副經(jīng)理后來(lái)打電話給我,叫我把價(jià)格和資料在給他報(bào)一下,他要寫個(gè)報(bào)告給局里,我想事情有了轉(zhuǎn)機(jī),我要繼續(xù)跟蹤。現(xiàn)在,計(jì)劃已經(jīng)在他們局里了。后來(lái),我還是經(jīng)常去那個(gè)單位,去得多了,那個(gè)經(jīng)理的態(tài)度和我剛開始見到他的時(shí)候就不一樣了,從最開始的對(duì)我態(tài)度很冷到現(xiàn)在的很熱情讓我體會(huì)到“堅(jiān)持”的意義。后來(lái)我和那個(gè)客戶的關(guān)系非常好,如果我要求請(qǐng)他吃飯他都反對(duì),堅(jiān)持他請(qǐng)我。截至去年年底他給局里報(bào)計(jì)劃大概有十五萬(wàn)左右,今年執(zhí)行。如果說(shuō)我開始他那樣對(duì)我,我心灰意冷的話,放棄他這個(gè)人這個(gè)單位,那我想以后不知道會(huì)損失多少損失什么。  積極的人像太陽(yáng),走到哪里哪里亮。消極的人像月亮,初一十五不一樣?! 」救ツ臧l(fā)給我們每人一本“你為誰(shuí)而工作”?這本書我看了兩遍,收獲很大。我個(gè)人的感想是:我們每個(gè)員工在工作的時(shí)候不要想著你在給公司打工,得過(guò)且過(guò),公司的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān),這樣你不會(huì)把工作做好的。應(yīng)該把你和公司想成是一個(gè)整體,自己就像公司的老板,要像老板一樣的考慮問(wèn)題,像老板一樣的行動(dòng),具備老板的心態(tài),這樣就會(huì)考慮企業(yè)的成長(zhǎng),考慮企業(yè)的費(fèi)用,想成是自己的事,你就知道什么是自己應(yīng)該去做的,什么是自己不應(yīng)該去做的?! ∈裁礃拥男膽B(tài)決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)端正了,才會(huì)感到自己的存在。唯有心態(tài)端正了,才會(huì)感到生活和工作的快樂(lè)。才會(huì)感到自己所做的一切都是理所當(dāng)然的?! 】蛻舻男膽B(tài)  客戶的心態(tài)其實(shí)很好把握,我把客戶分成兩類:上層客戶和下層客戶。下層的客戶他做的工作要對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé),如果是我們的產(chǎn)品造成了他們工作中的損失,那上層要找他的責(zé)任,嚴(yán)重者可能導(dǎo)致他的下崗,所以我在工作中要對(duì)他們做出保證,使得他們對(duì)我們有信任,而且我們所做出的承諾確實(shí)是事實(shí)在在的,他才會(huì)持續(xù)的與我們合作。另一個(gè)是上層客戶,其實(shí)說(shuō)起來(lái)高層有時(shí)比上層更好相處,他們的素質(zhì)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高,而且一般不會(huì)怎么刁難人的,他們希望我們把事情做好,能夠?qū)λ麄兊墓ぷ髌鸬阶饔?,那么我們跟他做事的時(shí)候就要有學(xué)習(xí)的心態(tài)跟他們相處,真誠(chéng)的為他們服務(wù)?! ≌页隹蛻糍?gòu)買的價(jià)值觀,顧客買任何一個(gè)東西都是為了滿足他深層次的需求,作為銷售,要找到客戶的真正需求,并且在介紹產(chǎn)品的時(shí)候不斷的強(qiáng)調(diào)這些需求的滿足情況。  第二、勤奮和堅(jiān)持  我從來(lái)不相信整天什么事都不做天上能掉下餡餅。勤能補(bǔ)拙,這個(gè)道理不管在那個(gè)行業(yè)都成立?! 奈疫~進(jìn)銷售這個(gè)行業(yè),我心里就有明白,不能吃苦是做不好事的,既然我選擇了這個(gè)行業(yè)就要堅(jiān)信自己一定能做好。我第一天下市場(chǎng),之前我也不是很清楚該如何著手,都是在前進(jìn)中摸索著。  懶惰我們的天敵。如果說(shuō)我今天累了不想出去拜訪客戶了,那在你休息的這段時(shí)間可能客戶那邊就有了購(gòu)買意向,就被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走了,那損失的可不是你這個(gè)單子沒(méi)拿到,有可能是你這個(gè)客戶都可能丟了。一天上午,我已經(jīng)去了兩個(gè)單位,見了好幾個(gè)客戶了,沒(méi)什么進(jìn)展,這時(shí)已經(jīng)11點(diǎn)多了,我也感到疲倦了,心想回去先休息一下,下午在繼續(xù)吧,猶豫了好一會(huì),我還是決定在去一個(gè)單位轉(zhuǎn)下(不論你在哪個(gè)公司,你都要對(duì)公司負(fù)責(zé),對(duì)你的老板負(fù)責(zé),要對(duì)得起公司給你的薪水。同時(shí)也要對(duì)得起自己,因?yàn)樽犯康啄闶窃跒樽约汗ぷ?,沒(méi)想到我到了那個(gè)單位正巧趕上物資經(jīng)理拿著購(gòu)買計(jì)劃上給主任簽字,我無(wú)意中看到上面有我們的`產(chǎn)品,我竊喜“還好我來(lái)了”,經(jīng)過(guò)我后來(lái)的工作,最終我拿到了這個(gè)合同。反過(guò)來(lái)說(shuō),如果當(dāng)時(shí)我懶一懶回去休息了,那我也就不可能拿到這個(gè)合同了。從這件事上我悟出了一個(gè)道理:只要我努力了、盡力了,肯定會(huì)有收獲。只要我努力了、盡力了,哪怕我沒(méi)有收獲,我也無(wú)怨無(wú)悔,至少我付出了!當(dāng)有一天你發(fā)現(xiàn)你的腳底被石子墊的疼了,你抬起腿看看腳下:鞋底漏了,我想這時(shí)你的努力和付出不言而預(yù)?! ∥沂冀K堅(jiān)信即使跌倒也要抓一把沙。意思是,銷售人不能空手而歸,即使推銷沒(méi)有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶?! ′N售人不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,你應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在電網(wǎng)系統(tǒng),一個(gè)意向不可能是由一個(gè)人來(lái)完成的。購(gòu)買意向一般都是從下到上一級(jí)一級(jí)的報(bào)上去的,那么每一級(jí)我們都要兼顧到,每一級(jí)的客戶關(guān)系我們都要建立和維護(hù)。所以,在初級(jí)接觸市場(chǎng)的時(shí)候我們要做的工作量比較大,這時(shí)考驗(yàn)我們的是毅力和耐心?! ?wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣,他一定回答:堅(jiān)持到底?! 〉谌?、我們對(duì)自己的產(chǎn)品知多少  銷售從直觀上簡(jiǎn)單來(lái)講目的是做什么?當(dāng)然是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識(shí)是你對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品的了解程度,試問(wèn)自己對(duì)自己所要銷售的產(chǎn)品都不了解,顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點(diǎn),銷售人員一問(wèn)三不知,顧客怎么放心買你的產(chǎn)品?放心使用你的產(chǎn)品?  我覺(jué)得作為一個(gè)銷售人員,起碼要對(duì)自己公司的產(chǎn)品大概了解,我們公司產(chǎn)品比較豐富,開始我也記不得那么多,接觸多了,看得多了,自然而然就知道了,越往后就是不拿出資料就已經(jīng)知道某個(gè)產(chǎn)品在哪頁(yè)有什么基本功能。  第四、個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)  禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源。據(jù)調(diào)查,有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品,是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此,推銷——首先是推銷你自己。所以我們要從內(nèi)在到外在全方位的提高自己,自身素質(zhì)提高了,我們做事也就事半功倍?! 〉谖濉⒐ぷ髯黠L(fēng)  如果銷售人紀(jì)律松散,凝聚力不強(qiáng),工作不努力,他們就會(huì)難以滿足客戶越來(lái)越多的要求?! ?yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí),銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說(shuō):“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們說(shuō)將在2天后與客戶會(huì)面,那么你可以相信,2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的?!?我很喜歡的做事風(fēng)格:“雷厲風(fēng)行”,無(wú)論做什么事,說(shuō)到就要做到,因此,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)會(huì)保證我們做事的成功率?! ′N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“運(yùn)氣”或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要)。或者說(shuō),優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w,他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜,或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶交流?! 〉诹?、如何與客戶建立良好的關(guān)系  這一點(diǎn)是真正體現(xiàn)一個(gè)銷售人員的能力的?! ≡诋?dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中,優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是:成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來(lái)的銷售人員將不再是銷售人員,而是客戶的顧問(wèn)),力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求,事實(shí)在在的幫助客戶解決他們的實(shí)際問(wèn)題。 優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?,?xì)致周到,反應(yīng)迅速,善于傾聽,十分真誠(chéng)。他們能站在顧客的立場(chǎng)上,用客戶的眼光來(lái)看問(wèn)題。把自己和客戶看成是一個(gè)整體,“一損聚損,一榮聚榮”,客戶喜歡這樣的人。今天,客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是只知道把東西賣給他什么都不管,就知道從他們那拿錢,銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己,銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)?! 〉谄?、個(gè)人能力  人與人之間是有差異的,有些人天生就有從商的頭腦、敏銳的市場(chǎng)觀察力和洞察力,但是這并不是絕對(duì)的,很多時(shí)候都是靠后天培養(yǎng)出來(lái)的。我們不要刻意和他們比,了解自己的強(qiáng)項(xiàng)并充分發(fā)揮。李嘉誠(chéng)也不會(huì)從生下來(lái)
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