【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁 共 25 頁 我本人非常喜愛并一直沿用至今的一句箴言是： “ 我喜歡我自己，我也熱愛自己的工作！ ”從早晨起床出門到一整天的工作結(jié)束，我都在重復(fù)著這句話。 成千上萬的客戶都曾被問到過這樣一個(gè)問題： “ 你是怎樣看待賣給你產(chǎn)品的那些優(yōu)秀銷售人員的？你對(duì)他們有什么樣的特殊感覺嗎？ ” 而客戶們極為普遍的一種回答是： “ 這些優(yōu)秀的銷售人員將自己看作是咨詢顧問，而不是推銷員。 ” 正是從我第一次在客戶面前說自己是個(gè)顧問時(shí)，客戶給予了我 與以往所不同的待遇。當(dāng)你的言行舉止像是一名顧問人員時(shí)，你已將自己從認(rèn)為自身僅僅是一名推銷員的人群當(dāng)中區(qū)別開來了。為了達(dá)到這一目標(biāo)，你必須做前 10%要做的事，周而復(fù)始，直到這樣的事做起來如呼吸一樣輕松自然。客戶們喜歡那些精心準(zhǔn)備了書面提綱的拜訪者。我把這看作是“ 將你思維的枕頭拍打松軟 ” （ fluffing up your mental pillow）。在你現(xiàn)有知識(shí)水平、技術(shù)水平上，你已經(jīng)是最高分獲得者了（ maxed out）。但是，在聽過一次之后，他開始反復(fù)收聽。答案很簡(jiǎn)單，開始的時(shí)候，請(qǐng)頂級(jí)的銷售人員為你推薦幾本書，幾 乎所有的頂級(jí)銷售人員都有自己收集的一些營(yíng)銷書籍。正如它已經(jīng)改變了我的命運(yùn)一樣，它也能夠改變你的命運(yùn)。 他告訴我說那一刻是他一生當(dāng)中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 —— 亨利 對(duì)你人生中所發(fā)生的任何事情，勇于承擔(dān)責(zé)任是人格健康的基礎(chǔ)。使你的生活圍繞著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)展開，不要尋找或允許任何借口為自己的不作為開脫。事實(shí)上，現(xiàn)在每個(gè)人都很忙，所以，你的拜訪對(duì)客戶而言通常是一種來自主要工作之外的干擾。雖然產(chǎn)品的特色可以引起客戶的興趣，但是有了購買的欲望才能推動(dòng)客戶下訂單。與其一味地介紹你推銷的東西，還不如向顧客提問題，了解他們的想法。最終，這些人脫穎 而出，成為了各領(lǐng)域中的佼佼者。 在剛開始銷售時(shí)，你可以通過提問題來了解目標(biāo)客戶公司的基本情況，了解公司的銷售與收入是如何形成的，成本和費(fèi)用是如何產(chǎn)生的，以及如何獲得利潤(rùn)。 在償還時(shí)間方面，客戶通常有四個(gè)關(guān)心的問題，不管他們有沒有問，你都必須回答。 頂級(jí)銷售人員的客戶常常將這些銷售者描述為一名顧問。當(dāng)客戶足夠信任你時(shí)，他們便將告訴你想知道的所有事情，包括是否決定購買你的產(chǎn)品，以及是否對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。第一個(gè)階段是建立信任，占銷售過程的 40%?？蛻魝儗?duì)了解新產(chǎn)品和新服務(wù)有著濃厚的 興趣。在銷售領(lǐng)域，它得到了廣泛而長(zhǎng)久的應(yīng)用。你將開始完全控制自己事業(yè)的每一部分，完全控制自己的個(gè)人生活，你將駛?cè)胧聵I(yè)發(fā)展的高速路，并開始成 為一名銷售超級(jí)明星。當(dāng)你承擔(dān)了更多責(zé)任之后，你的個(gè)人能力就會(huì)增強(qiáng)，你就會(huì)變得無往不勝。專業(yè)人士從來不覺得自己走出了學(xué)校。在那兒，他干的第一份工作因?yàn)楸憩F(xiàn)極差而被解雇，而且在收聽一個(gè)簡(jiǎn)單的有聲教程問題上，他欺騙了他的老板整整一年，他那年的收入僅僅 22 000美元。每年你用于開車的十二到二十五周（每周四十小時(shí)計(jì)）的時(shí)間相當(dāng)于 大學(xué)里的一到兩個(gè)學(xué)期。將報(bào)紙放在一旁，關(guān)掉電視，讀一本關(guān)于營(yíng)銷策略的好書，劃出重點(diǎn)，并作筆記，找到你能立刻付諸實(shí)踐的一個(gè)可行觀點(diǎn)，在大腦中反復(fù)考慮這個(gè)主意。 一年以前，他的老板督促他聽我的視頻課程 —— “ 銷售心理學(xué) ” 。你將會(huì)為此次會(huì)談的結(jié)果感到欣喜異常。在這方面不要過于相信你的記憶力，也不要等到一天的工作全部結(jié)束后再去回想與客戶談話的情況。 拜訪前明確目的 為了成功地實(shí)現(xiàn)銷售，你需要做的第二方面準(zhǔn)備是：拜訪前怎樣明確你的目的。拿高薪的銷售人員在拜訪任何一位客戶之前，都會(huì)回顧一遍所有的細(xì)節(jié)，他們會(huì)研究以往的拜訪記錄，閱讀從潛在客戶處收集來的介紹和信息，所以他 們的潛在客戶在交談一開始，就會(huì)立刻感受到他們的確有備而來。 請(qǐng)記住自我形象心理規(guī)律的第一條原則：你把自己看成是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。在那之前，我曾經(jīng)向人介紹自己是一個(gè)推銷員，我從潛在客戶那里得到許多不同的反應(yīng)。他們認(rèn)為自己更應(yīng)該做的是為客戶解決問題而不是其它什么事情。如果你對(duì)公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)傾注足夠多的心血，你很自然就會(huì)從心底里在乎你的客戶；而你一旦從心底里在乎你的公司和客戶，你就會(huì)悉心地幫助客戶在采購方面做出明智的選擇。與其說讓自己一直坐等下去，直到覺得自己擁有了足夠勇氣去戰(zhàn)勝恐懼，不如去做那些讓你恐懼的事，而你的勇氣自會(huì)隨之而來。 事實(shí)上，人們對(duì)很多事情都懷有恐懼心理。 ★★★ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★ 每天將你所做的所有有助于實(shí)現(xiàn)銷售的工作全部列入一張清單中。他們并沒 有意識(shí)到，人生正如自助餐，是要自己動(dòng)手的。 斯韋登 還有另外一條成為銷售明星的關(guān)鍵所在：你的自尊心直接關(guān)系到你的銷售業(yè)績(jī)。 你知道頂級(jí)的銷售人員他們大部分時(shí)間在想些什么嗎？答案非常簡(jiǎn)單：他們?cè)谙胱约盒枰裁?，以及如何獲得他們需要的東西。其實(shí)我進(jìn)步的秘訣很簡(jiǎn)單，那就是觀察其他頂級(jí)銷售人員是如何進(jìn)行銷售的，然后做跟他們同樣的事情，這樣我也能取得和他們一樣好的成績(jī)。我家并不富裕，我的父親是一名木匠，母親是一名護(hù)士，但他們偶爾還會(huì)失業(yè)。 從另一個(gè)角度看，你的優(yōu)勢(shì)讓你取得了今天的成績(jī)，但你的弱勢(shì)將會(huì)阻礙你更快地向前發(fā)展。唯一值得思考的問題是，你在這些方面表現(xiàn)得怎么樣？ ” 你用自己的方式向別人進(jìn)行推銷的能力，決定了你在職場(chǎng)或人生其它方面最終能否獲得成功。 博恩曾與頂級(jí)的銷售人員一起工作，而且他自己本身就是一名相當(dāng)優(yōu)秀的銷售高手，他仔細(xì)觀察這些銷售精英的成功方法與總結(jié)自身多年的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了許多成功銷售的準(zhǔn)則，包括銷售的內(nèi)部準(zhǔn)則 ——心理因素，以及銷售的外部準(zhǔn)則 ——銷售的實(shí)際方法與技巧。 95%的銷售人員能通過額外的知識(shí)與技能提高銷售業(yè)績(jī)，有時(shí)，你離超級(jí)銷售明星只有一步之遙。這是在生活各個(gè)領(lǐng)域獲得成功的最重要的原則之一，當(dāng)然也包括銷售。托馬斯 因此，我開始做一些改變自己整個(gè)人生的事情。因?yàn)槟銓?duì)自己的期望與對(duì)事物的看法發(fā)生了改變，所以你的生活也隨之發(fā)生改變。因?yàn)樗麄兪制惹械叵Ｍ@得成功，所以與普通銷售人員相比，他們會(huì)滿懷期待地?fù)艽蚋嗟碾娫?。每次你像銷售精英那樣思考，你就會(huì)變得更加樂觀和富有 創(chuàng)造性，會(huì)感到更加快樂，工作也更有效率，同時(shí)你也會(huì)更加精力充沛與堅(jiān)定。他們唯一的問題是：我要怎樣去做呢？ 你涉足銷售領(lǐng)域最為重要的一步或許是追求個(gè)人的卓越，讓自己成為所屬領(lǐng)域最為優(yōu)秀的人之一。如果你信誓旦旦地承諾追求卓越，并從此堅(jiān)守承諾，不再回頭的話，最終，你一定會(huì)成為行業(yè)中技藝最為高超、收入最為豐厚的銷售人士之一。 —— 馬克 對(duì)失敗的恐懼，同時(shí)也是令你止步不前的最大障礙，是一種來 自腹腔神經(jīng)的感覺，就像是在說 “ 我不能 ” 時(shí)的感覺一樣。尤其重要的是，他們相信自己， 相信自己獲取成功的能力。 ★★★ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★ 如果你 想要激情澎湃，那么就激情澎湃地行動(dòng)吧！設(shè)想你手中的產(chǎn)品和服務(wù)是世界上質(zhì)量最為一流，價(jià)格最為優(yōu)惠的，那么一整天下來，你將會(huì)在與客戶的每一次交流中有怎樣的表現(xiàn)呢？ 全身心投入到你的銷售工作中去吧！設(shè)想一下，假如你正在接受拍攝，而這一錄像將在全國(guó)范圍內(nèi)播放，你作為眾多優(yōu)秀銷售人員中選出來的銷售模范，將在鏡頭的跟蹤下實(shí)地進(jìn)行銷售。人們?cè)诖蟛糠謺r(shí)候 —— 至少是在雙方剛剛開始接觸時(shí) —— 對(duì)于你對(duì)自己所做出的評(píng)價(jià)都會(huì)接受。讓你的言行舉止都好像是一名顧問的樣子。交談時(shí)，注意使用諸如 “ 我們 ” 、 “ 我們的 ” 這樣的字眼；在提出建議或進(jìn)行相關(guān)推薦時(shí)，要這樣說： “ 對(duì)于我們現(xiàn)在的情況，我愿意提出以下建議 ??” 要設(shè)身處地的給客戶提供幫助，提供好的建議，而不是向他們推銷東西。而且在你收集 某個(gè)公司信息的時(shí)候，你可以前往那里進(jìn)行拜訪，或者請(qǐng)那個(gè)公司的人將他們近期用來開拓本公司市場(chǎng)的產(chǎn)品信息小冊(cè)子以及其他銷售資料寄給你。這是您的那份。你在準(zhǔn)備上付出的努力往往會(huì)是拿到那單生意的關(guān)鍵因素。這些進(jìn)步創(chuàng)造出了新 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并推動(dòng)著現(xiàn)在的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向追求更好的產(chǎn)品、更快的供貨及更優(yōu)的價(jià)格發(fā)展。至少，結(jié)束之后不需要給自己沖個(gè)澡。僅僅是每天閱讀一個(gè)小時(shí)，你就有可能成為你那一代前無古人后無來者的最為淵博、最有能力的銷售人員。這種行為在大多數(shù)低水平的銷售人員當(dāng)中普遍存在，他們收入微薄，而且他們?cè)谑聵I(yè)上也不會(huì)有什么起色。 他曾經(jīng)認(rèn)為銷售就是一種自然而然的事。 ” 各領(lǐng)域里拿最高薪水的銷售專業(yè)人士，會(huì)為他們的人生和發(fā)生在他們身上的其他任何事情負(fù)百分之百的責(zé)任。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中，那些你自己所做的事和所忽略的事正是你的表現(xiàn)，而這些表現(xiàn)決定了你的收入。 倫巴蒂（ Vince Lombardi） 當(dāng)我們將自己的銷售培訓(xùn)課程提供給很多家公司時(shí)，我們得到的回答往往是： “ 我們這里不需要你們那類培訓(xùn)，我們所有的員工都有很多年銷售經(jīng)驗(yàn)。你的問題應(yīng)該針對(duì)潛在客戶想要達(dá)到某個(gè)實(shí)際目標(biāo)、避免運(yùn)用不切實(shí)際的愿望來設(shè)計(jì)。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)有一定的復(fù)雜性，客戶對(duì)于你所推銷的東西常常并無詳盡了解。在這個(gè)階段，你需要向客戶證明，他們購買了你的產(chǎn)品之后，生活將得到多么大的改善。然后檢查一遍你的清單，確保在介紹產(chǎn) 品或服務(wù)之前，便與客戶建立相互理解并信任的關(guān)系。這是指他們購買各種新設(shè)備能獲得的預(yù)期回報(bào)。這就意味著，如果你要向這家公司銷售產(chǎn)品或服務(wù)，就必須告訴他們，你的產(chǎn)品或服務(wù)將為他們帶來每年 15%以上的回報(bào)。 —— 羅伯特 在第四個(gè)階段，你要向客戶再次證實(shí)，你提供的東西正是他們所需要的，這個(gè)階段占人際關(guān)系模型的最后 10%。對(duì)于現(xiàn)在大部分客戶來講，關(guān)系是第一位的，關(guān)系比產(chǎn)品和服務(wù)本身都要重要。 引起潛在客戶的興趣 AIDA模型中的第二個(gè)字母代表的是 “ 興趣（ Interest） ” 。我們說： “ 好吧，讓我們對(duì)您銷售團(tuán)隊(duì)里的銷售人員做一個(gè)關(guān)于銷售基本知識(shí)的簡(jiǎn)單測(cè)試吧，通過的人就不需要參加額外的銷售培訓(xùn)了。 這里有個(gè)針對(duì)性練習(xí)：月初，將你本月的目標(biāo)收入寫在一張支票上。 他們說： “ 如果有什么閃失的話，我負(fù)全責(zé)。 ★★★ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★ 為個(gè)人發(fā)展和職業(yè)發(fā)展制訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。每當(dāng)他的老板詢問他是否在收聽教程時(shí)，他便回答： “ 我一直都把它帶在車上呢！ ” 在他工作快滿一年時(shí)，老板把他叫到辦公室里，告訴他自己準(zhǔn)備解雇他。到時(shí)候，你至少需要一個(gè)新的房子來儲(chǔ)藏這五百本書，而你也將有能力買得起這個(gè)房子。在這三個(gè)方面堅(jiān)持不懈的努力勢(shì)必會(huì)讓你成為所屬領(lǐng)域里收入最高的銷售人員，無一例外。 未來屬于善于學(xué)習(xí)的人，而不僅僅是屬于努力工作的人。第一次拜訪客戶之前，都回顧一下這個(gè)清單，并用此清單引導(dǎo)你，使你有條理而且不偏離主題。因?yàn)檫@樣做表明了你尊重客戶的時(shí)間，而且對(duì)于這次會(huì)面你預(yù)先進(jìn)行了準(zhǔn)備。你的前期調(diào)查研究工作做得越充分，最后坐下來和客戶交談時(shí)，你的發(fā)言就會(huì)越發(fā)顯出你的信息靈通、思維睿智。將你的注意力集中在找到潛在客戶現(xiàn)存的問題上，而對(duì)于那些問題，可以用你的產(chǎn)品 或服務(wù)作為理想解決方案完美地加以解決。所以，當(dāng)人們問起你的職業(yè)時(shí)，請(qǐng)你驕傲地告訴他們： “ 我是一名顧問。而接下來他們要做的事情是，觀察你的行動(dòng)，確定你所說的和你所做的是否一致。 4．將自己定位成一名真正的行家 自我形象是人類個(gè)性和行為的關(guān)鍵。銷售人員的工作經(jīng)常被人稱作是 “ 熱情的傳遞 ” 。 無論何時(shí)，當(dāng)你重復(fù)這句 “ 我能做到！ ” 時(shí)，你的恐懼感就會(huì)減退，自信心就會(huì)增強(qiáng)。正因?yàn)槿绱?，頂?jí)的銷售人員一直都在與恐 懼 —— 這個(gè)使大多數(shù)銷售人員望而卻步的東西抗?fàn)幹? 在這個(gè)世界上，祝愿著、希望著、祈禱著生活日益美好的大有人在，但是他們并沒有做出那種使他們走向成功的生死抉擇 —— 他們沒有孤注一擲地做事。 我二十八歲時(shí)的一個(gè)想法曾經(jīng)改變了我的命運(yùn) —— 在經(jīng)過了數(shù)年的努力和打拼之后，這個(gè)觀點(diǎn)突然再次閃現(xiàn)在我的腦海中：今天排名位于銷售前 10%的任何一位銷售人員都是從銷售位于最后的 10%做 起的。你越重視銷售，就能掙越多的錢。他們相信，只要自己堅(jiān)持不斷地打電話與回電話，成功是不可避免的，只是時(shí)間的問題而已。 你希望自己成為什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。 我開始關(guān)注銷售方面的書籍，一本接一本地買回來閱讀，并且每天早晨出門前，我開始花 1～2 個(gè)小時(shí)時(shí)間研究銷售對(duì)象。這些人成為百萬富翁的道路大同小異。在一些關(guān)鍵領(lǐng)域，你的銷售技能只要提高一點(diǎn)點(diǎn)，就能促使業(yè)績(jī)大大提高，例如設(shè)立較高的預(yù)期目標(biāo)、提高銷售演講的說服力、克服遇到的各種障礙以及完成各項(xiàng)交易。 有時(shí)候，在研討會(huì)或演講的開始，我會(huì)問這樣一個(gè)問題： “ 今天在座的人當(dāng)中有多少人是從事銷售的？ ” 這時(shí)往往只有幾個(gè)人舉手。崔西 本書獻(xiàn)給那些渴望提高銷售技能、迅速增加收入的銷售 人員 博恩 然后，我繼續(xù)說： “ 這就對(duì)了，不論你在做什么，都是在從事銷售。 換言之，如果你在某種關(guān)鍵能力，諸如設(shè)立預(yù)期目標(biāo)或完成交易方面有所欠缺，那么這些弱點(diǎn)將會(huì)決定你銷售業(yè)績(jī)的好壞以及收入的多少。 我在銷售領(lǐng)域的經(jīng)歷和大部分人一樣。我于是不斷地聽音頻節(jié)目，參加任何一個(gè)我知道的研討會(huì)，學(xué)習(xí)最好的銷售人員多年來積累的成功經(jīng)驗(yàn)與技巧，我的銷售業(yè)績(jī)隨之不斷提高。 塞利格曼博士（ Dr． Martin Seligman）進(jìn)行了 25年的研究，調(diào)查超過 35萬銷售人員他們大部分時(shí)間在思考 些什么。這種過程不斷重復(fù)，成為了一種積極的習(xí)慣。在追索的過程中深深烙上你的個(gè)人特質(zhì)，讓卓越成為你的代言。這就是說，如果把人生比作排隊(duì)享用自助餐的話，那些排