【正文】 ④語調 看：①表情語言 ②他房內的東西 ③立即反應 五、塑造產(chǎn)品的價值 最重要的是讓客戶了解：價值＞價格 （后面詳細介紹） 六、分析競爭對手 如何與競爭對手比較？ 對手的優(yōu)點就是他的缺點，我的缺點就是我的優(yōu)點。 ” 話術三 “ 我要考慮考慮，你先走吧 ” 你收拾東西，做欲走狀，你說： “ 顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了。我以代表市場上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒好貨，好貨不便宜，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為你第一次就把產(chǎn)品買對了，你說是嗎？你為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品，如果長期使用的話好東西的成本會比較低，你同意嗎？ 方法四：分解法 （分解到天，讓顧客感覺并不貴） 例：普通衛(wèi)生巾一個月要花 30元，用 UFT要 50元，多花 20元，按每月 30天算（包括護墊），每天僅多花 7毛錢，就可以用上最好品質的產(chǎn)品。多年前我學到一個真理，當別人賣出的時候成功者買進，當別人買進的時候成功者賣出。 方法六：反問成交法 顧客發(fā)出詢問成交的信息，你要用 反問的方式成交?！? 這個方法不但能解除抗拒，也能套出真相。便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認為你寧可投資得比原計劃多一點，也不應該投資得比你應該花的少一點?！? “是是是，我會認真考慮的。 煽動問題 開始多問對方開放式的問題，找出 對方現(xiàn)在的問題，把問題擴大。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。為什么做銷售？ 馬廣周 286025043 為了 ———— ? 金錢 —— 房子、車子 ? 能力 —— 位子 ? 人脈 —— 帽子 ? 榮譽 —— 個人價值體現(xiàn)、 銷售是從貧窮到富有的最佳途徑！ ? 什么是銷售？ 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。） 銷售最重要的五項能力 ? 能力之一：開發(fā)新顧客 ? 能力之二：做好產(chǎn)品介紹 ? 能力之三：解除顧客的抗拒點 ? 能力之四：成 交 ? 能力之五：售后服務 成交的十大步驟 一、準備 我要的結果是什么？ 對方要的結果是什么？ 我的底線是什么？ 顧客可能會有哪些抗拒？ 如何解除這些抗拒？ 沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉 必問的六大問題： 如何成交？ 精神上的準備 ?要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點，每一個客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時候銷售任何產(chǎn)品給任何人。 問：然后呢？?！? “既然這件事這么重要，你又會很認真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問題？請問是不是錢的問題？ “是” “那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個產(chǎn)品價格這么高。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格卻忘不了品質差勁的產(chǎn)品。 如果是抗拒就被解除，如果是借口也會被套出 借口之七 我要問某某人 “ 某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話，您會買嗎？ “會” “換句話說，您認可我的產(chǎn)品了？” “認可認可” “那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？” “會” “也許是多余的，但請允許我多問幾句，您對公司的產(chǎn)品品質、價格、服務等等還有問題嗎？” “沒有沒有” “太好了，我們什么時候可以和決策人見面？” 見到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔保與推薦 “某某先生，您說過您認可并且沒有什么問題，您會向別人推薦這個產(chǎn)品的。 九、售后服務 每一次的售后服務，都是下一次顧客購買產(chǎn)品的售前服務 服務的五大步驟 了解顧客的抱怨 解除顧客的抱怨 了解顧客的需求 滿足顧客的需求 超越顧客的期望 十、要求顧客轉介紹 轉介紹的最好時機： 成交時 不成交時 結語 ? 在營銷過程中，我們需要各種知識和方法，公司的培訓只是很小的一部分，要做好工作最重要的還是要靠我們自己主動學習總結！ ? 堅持學習、行動、總結、再行動，我們都會成為成功者！ 。他決定要買這個產(chǎn)品，但他一定要請示您” 決策人：“不用了，他喜歡的話，就買吧” 借口之八 經(jīng)濟不景氣 “ 某某先生。顧客先生，你說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級品付出代價，你應該為我們公司的抉擇感到高興才對，顧客先生，你說不是嗎？ 品質法 4： “ 顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公