【正文】 朋友 曾經(jīng)具有工作或生意關(guān)系的人 熟悉的人 您具有第三方影響的人 曾經(jīng)向您作出推薦的人 由保單持有人推薦的人 從其他服務(wù)組織獲得的名單 通過 DM 獲得的名字 從名單上得到的名字 從報紙上獲得的名字 陌生拜訪獲得的名字 困難 家人和朋友是我們最容易接近的人，人壽 客戶開拓方法 保險是一種有價值和必需的產(chǎn)品，所以，要毫不猶豫地和他們聯(lián)系。 2．確定名字的來源并羅列出來，從那些最容易接近的開始。 下列因素導(dǎo)致我們需要銷售培訓(xùn)： 1．當(dāng)我們選定特定目標(biāo)市場時。 一位成功的業(yè)務(wù)員會擁有特定市場的標(biāo)志性語言和行為，因此他們?nèi)菀妆辉撌袌鲋械娜私邮芎驼J(rèn)可。 下面是你要完成本部分內(nèi)容必須掌握的基本技能： 1．確定你的首要市場。 我們需要獲得的最重要的資料是“名字”對保險的需求以及如何最有效地接近他。（投保率每年成長 2%，一家之主 6%， 50 個緣故 6%=3）。 信的范例為： 尊敬的張先生，謝謝你把王先生介紹給我。 講師提問學(xué)員：參加宴會與參加會議形象準(zhǔn)備的重點是什么？有什么不同 ??? ●高收入階層： 例：如果準(zhǔn)客戶是一位畫家，那么，我們應(yīng)準(zhǔn)備一些有藝術(shù)品位的展示資料。推薦人說不要打擾你太長時間，只能花你 10 分鐘時間把一些有關(guān)資訊告訴你，你什么時間方便。落款 ● 信函范例一 要 求學(xué)員指出與普通信函的區(qū)別點在哪里 ?將不同點列在白板上 尊敬的 x x x 先生： 你好 我是中國太平洋保險公司的高深。我想讓 這位朋友 告訴你 答案 ， 同時也 介紹一個值得交往的朋友給您認(rèn)識，正所謂好東西要和好朋友分享。相信這個人生角色的轉(zhuǎn)換除了喜悅也使得肩上的責(zé)任加重了許多，或許在您心中早已做好了規(guī)劃和藍(lán)圖。 ● 敵意：這個銷售員又來纏我、賣 — 些我不需要的東西。可是有一樣更有戰(zhàn)斗力的武器，那就是微笑。幫助客戶抒發(fā)感情、發(fā)泄不滿，自然成為她的知心朋友?！? “黃女士，不買不要緊，我就是想讓你知道：不懂保險，就會被保險制度利用；懂保險，可以利用保險制度解決你的財務(wù)困難和擔(dān)憂。講師打出投影片。 講師可用生活事例，說明接近的目的是什么 要達(dá)成這樣的目的，我們怎樣作呢。 STEP 3 接觸 收集資料發(fā)現(xiàn)需要（課時： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 一、導(dǎo)言 二、發(fā)現(xiàn)客戶需要的重要性 △ 與接觸（一）步驟的銜接 講師自我介紹 （講師可講述與人接觸的一個笑話、故事。我先生是做電腦的。選一組表現(xiàn)最佳者上臺表演。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ●個人及家屬基本資料 (配偶、子女、健康狀況等 ) ●資產(chǎn)負(fù)債以及收入狀況 ● 子女的教育需求 ● 投資理財習(xí)慣 ●保險觀念 ● 醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況 ● 對家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度 ● 個人興趣、成就 ● 居住狀況 ● 工作狀況 單位保障制度 客戶購買點分析 贊美、提問、聆聽 社會保障制度 單位發(fā)展前景 ● 財務(wù)狀況 資產(chǎn)組合 遺產(chǎn)稅、利息稅 清償貸款 避免利息稅 講師說明各資訊點對應(yīng)的保險需求。 講師最后提供幾個精彩接觸問題 講師強(qiáng)調(diào)：以上問題的目的只在于讓準(zhǔn)客戶感覺良好 ，建立信任，不要一次提問太多，要對癥下“藥”。 STEP3 接觸 贏得客戶的認(rèn)可 （ 課時 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 一、導(dǎo)言 二、接近的目的 三、接近的要領(lǐng) （一）寒暄贊美 △教學(xué)投影片 △未與準(zhǔn)客戶建立信任，銷售失敗的反面案例 2 則 ● （講師可講述與人接觸的一個笑話、故事。 ● 與準(zhǔn)顧客的同事或下屬保 持良好關(guān)系 —— 他們能決定讓不讓你進(jìn)門，或影響你的準(zhǔn)客戶的購買決定。 業(yè)務(wù)員：我上次從上海帶回來 —— (借題發(fā)揮，拉近關(guān)系 ) ●舉一實例：某業(yè)務(wù)員給小孩做家教來簽單。 講師舉原一平的幾種笑容：令人神住的笑，神秘的笑，鄙視的笑，挑戰(zhàn)的笑，真心開朗的笑。 ●別人對你印象， 60％以上是出于你的外表及肢體語言，而只有不到 40%是出于你的聲音和你談話的內(nèi)容。 講師：就是打破與顧客心靈隔閡，消除戒心，拉近彼此心靈的距離。而我一定會做好最完善的服務(wù)作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險行業(yè)以來一直秉持這個信念，所以很得客戶的信賴與支持。 祝愿 合府安康！ 您的老友 小 D 講師總結(jié)：有時新進(jìn)同仁從事保險事業(yè)后，一直不 愿或不知如何與老朋友談起保險，所以可以利用信函來開場。引起客戶對我們的注意 （講師重點講解以下內(nèi)容） ■信函的格式、范例 ●信函的格式 講師邊講述邊演練 (可找一位學(xué)員做客戶 ) 投影片 4－ 6 投影片 4－ 7 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■電話約訪的步驟 ●寒喧致意 業(yè)務(wù)員：“請問一下，某某小姐在嗎 ? 客戶： “我就是，什么事 ?” 業(yè)務(wù)員：“你好，是這樣的，我叫高深。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 三、對客戶資料的準(zhǔn)備和分析 四、活動：學(xué)員間相互檢查展示夾 ■客戶資料的準(zhǔn)備： 講師試探性詢問學(xué)員：如何對客戶的資料進(jìn)行準(zhǔn)備，應(yīng)準(zhǔn)備收集哪方面的資料 ? 在學(xué)員回答完畢后講師總結(jié)： 習(xí)慣 愛好 家庭 經(jīng)濟(jì) 工作 健康 理財 個性 保險 并且強(qiáng)調(diào)在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。 對不起，對不起，打擾您了！這一份資料留在這里，請您參考，如果您有需要的話，請您跟我聯(lián)絡(luò)，我再來拜訪 ?? 例三：引發(fā)興趣（投石問路） 您好，我是中國太平洋保險公司業(yè) 務(wù)員高深，請問您有沒有買過 ?? 醫(yī)療保險 終身保險 養(yǎng)老保險 請問你們公司有沒有 ?? 團(tuán)體保險 員工退休保險計劃 講師可提問，讓學(xué)員演練并發(fā)表，從中挑選 2— 3 則較好的話術(shù)。 影響力中心的特點： 認(rèn)識很多人； 對他人能夠施加影響； 了解并認(rèn)同你的工作。 講師講述緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪。 鎖定市場后，接下來就要在市場中尋找準(zhǔn)客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶開拓。 專業(yè)化的銷售流程一共有八個步驟：尋找準(zhǔn)客戶、接觸前準(zhǔn)備、接觸、展示說明、拒絕處理、促成、遞交保單和客戶服務(wù)，當(dāng)我們完成這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)后，我們將會更有效地開拓目標(biāo)市場。 盡管如此，要在這個競爭激烈的行業(yè)中獲得成功，并不是一件很簡單的事情。所以很少得到引導(dǎo)，致使我們四處張網(wǎng)，沒有特定的計劃幫助我們提高效率。 到哪里去找準(zhǔn)客戶？ 當(dāng)然要到我們要銷售的市場去了。 比較難接近的人是那些只有名字的人。 介紹（推薦）開拓法 介紹（推薦）開拓法指我們向客戶、朋友等人要求推薦準(zhǔn)客戶并進(jìn)行引薦的準(zhǔn)客戶開拓方法。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對比較低，業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。象對待上層人物一樣對待他 ● 低收入階層： ” 心里默念三遍。 ●確認(rèn)約會 確認(rèn)約會時間、地點，加深客戶的記憶力。我將在近日內(nèi)拜訪你。 感謝您的支持與愛護(hù)，讓我有了機(jī)會為您服務(wù)，保單及細(xì)節(jié)部分另行奉 上。 購買商品本應(yīng)該經(jīng)過慎密的考慮，才能購得實用且合適的內(nèi)容，如果計劃本身有 不滿意的地方，我們可以做研究修正的工作，直到您滿意為止。 ●銷售＝信任： 70％的準(zhǔn)客戶做出購買決定是因為信任業(yè)務(wù)員。在法庭上，原告辯護(hù)律師要小孩子把臉轉(zhuǎn)向陪審團(tuán)笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會笑，左臉 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■贊美與共同話題 根本笑不起來?！? (注：報刊、電臺的相關(guān)報道都可作為話題。您自己有了社會保險，公司里也給買了，您自己就不必買這么多了。 男性業(yè)務(wù)員夏天拜訪客戶時，視當(dāng)?shù)厍樾?，可不打領(lǐng)帶，但要穿正式襯衫。觀察當(dāng)時的環(huán)境，尋找贊美點；確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否有充裕的時間， 是否應(yīng)長話短說。 準(zhǔn)客戶可以認(rèn)為您只是為了銷售商品，謀取自己利益，并未將他們的利益放在心上； ●一般人喜歡自己“買”東西，不喜歡被銷售； 三、發(fā)現(xiàn)客戶需要的步驟 四、如何發(fā)現(xiàn) 客戶的需要 ●如果客戶投保只是因為業(yè)務(wù)員向他說明了保單的種種好處，等到另一位業(yè)務(wù)員也說服他購買另外一種保單時，原來的那張保單就會給替換掉。 (看到茶幾上的兒童畫 )這畫畫得好有靈氣，是你小孩畫的嗎？幾歲了 ?能不能請教一下，有什么教子秘訣 ? 準(zhǔn)客戶：? 業(yè)務(wù)員：平常我?guī)虾⒆尤ダ笾珗@、蓮花山這樣風(fēng)景好、空氣好、又經(jīng)濟(jì)的地方去玩。 準(zhǔn)客戶：?