【正文】 現(xiàn)在小孩父母照顧得都很周到，不象我們那 — 代。 ●即使客戶明白自已有哪些保險(xiǎn)需要，也確信某種產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足自己需求，也不會(huì)主動(dòng)提出。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 （二）表明來(lái)意 （三）消除戒心 （四）以對(duì)方興趣話題切入 （五）接近時(shí)的拒絕處理 四、演練 不同場(chǎng)合區(qū)別對(duì)待，從衣著至寒喧內(nèi)容。 ●行為舉止 講師示范 學(xué)員 3 人一組演練坐、電話、鞠躬禮儀，相互進(jìn)行點(diǎn)評(píng)： 講師最后總結(jié)點(diǎn)評(píng)： ● 遞接名片 雙手持名片正方左右兩端。倒是先生、孩子要考慮一下。關(guān)鍵在于讓準(zhǔn)客戶感受到你的關(guān)心。只花了十二分鐘，陪審團(tuán) — 致通過(guò)，小孩可獲得二十萬(wàn)美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價(jià)值。 20%是相信保險(xiǎn)制度， 10%是認(rèn)為商品合適 ● 銷(xiāo)售中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來(lái)1/20 的成交率提高到 l／ 15，甚至 1／ 10。人生在世總希望一切都是圓圓滿滿的，對(duì)我們的父母妻小更是投入莫大的心力，為的就是擁有一個(gè)幸福的家庭。由于您對(duì)我的信賴，給予我莫大的鼓勵(lì)，爾后若有任何保險(xiǎn) 的 相關(guān)問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)絡(luò)，我愿意提供最佳服務(wù)。 懇請(qǐng)抽空接見(jiàn)為盼 ! 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 信函范例二 此致 敬祝安康 高深 呈上 2021年 6月 25日 ● 社區(qū)、鄰居市場(chǎng)開(kāi)拓信函 親愛(ài)的鄰居： 您好！我是你的鄰居，我叫 甄誠(chéng) ，在這住宅小區(qū)住了多年，深感這周?chē)囊磺惺挛?，都與我們相連相伴。 在講解電話約訪 步驟過(guò)程中，講師要作示范，為下面的演練作鋪墊。 STEP 2 接觸前準(zhǔn)備 電話約訪的技巧 （課時(shí) 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 — 、導(dǎo)言 ■介紹課程目的 △準(zhǔn)備 5 則以上約訪成功經(jīng)驗(yàn) ■電話約訪的目的 二、電話約訪 ■電話約訪的要點(diǎn) ■ 電話約訪的原則 以名字稱呼他 直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或人作拜訪。 通常我們可以從下面幾個(gè)方面切入： ■好東西與好朋友分享 A：客戶先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃概念．你覺(jué)得如何呢 ? C：很好啊 ! A：謝謝您 !客戶先生，如果有一天 在 百貨公司的折扣期間買(mǎi)了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買(mǎi)這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？ C：對(duì)，我會(huì)的 A：客戶先生，既然您覺(jué)得我跟您研究的財(cái)務(wù)計(jì)劃概念不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來(lái)了解 — 下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒(méi)有結(jié)婚的呢 (引導(dǎo)性問(wèn)題）？請(qǐng)您把他們的名字寫(xiě)給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī) 劃 ， (遞上筆和紙 ) C：這個(gè)嗎?還是讓我先看看他們有沒(méi)有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧 ! ■“ 不明白下 ”作決定不好 A：謝謝您答應(yīng)替我向您的的朋友詢問(wèn)有關(guān)保險(xiǎn)的事．可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問(wèn)，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋清楚，而使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r 下做出決定，您同意我的看法嗎 ?您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒(méi)有正打算買(mǎi)房子，或是已經(jīng)買(mǎi)了的呢 (引導(dǎo)性問(wèn)題 )?請(qǐng)您??(遞上紙和筆 ) C：還是讓我先跟他們比較好?? A：客戶先生；我有一個(gè)情況想和您研究一下，可以嗎 ? C：可以 ■我更加專(zhuān)業(yè) A：很多人將 80%的時(shí)間用在尋找新客戶方面，剩下的 20％才做售后服務(wù)或其他工作，我不打算這樣做 !我認(rèn)為保險(xiǎn)顧問(wèn)最重要的工作應(yīng)是售后服務(wù)、所以在時(shí)間安排上是以 80％的時(shí)間來(lái)做服務(wù)性工作，但這種作法必須得到客戶的支持與配合。 如果我們的 DM能夠附有特別的計(jì)劃并能夠引起對(duì)方的興趣，不失為一種比較好的客戶搜尋方法。 什么是市場(chǎng)呢？ 市場(chǎng)是您已經(jīng)建立聯(lián)系的或者通過(guò)現(xiàn)存條件可以建立聯(lián)系的準(zhǔn)客戶的集合。 在未來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，能夠成功銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該 是具有專(zhuān)業(yè)化形象和專(zhuān)業(yè)化技能的人。這里您將得到一次難得的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)有效地專(zhuān)業(yè)化拜訪。 在學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程的過(guò)程中，最有效的方法就是按著要求去銷(xiāo)售，反復(fù)演練、反復(fù)體會(huì)。 5．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：如合伙人、新的房屋業(yè)主等。 在拜訪緣故客戶的過(guò)程中遇到的最大障礙是 : 害怕客戶拒絕 不做親友的生意 不知道如何開(kāi)口談保險(xiǎn) 講師盡量收集更多的答案，并強(qiáng)調(diào)指出不敢拜訪緣故客戶的最主要原因在于：許多業(yè)務(wù)員有著“友情勝于生意”的思想，但他們不知道，保險(xiǎn)是助人無(wú)后顧之憂，可放手去干事業(yè)外賺更多 的錢(qián)，而且，保險(xiǎn)是真正的友情。 Kinder brother 說(shuō)過(guò)：一個(gè)成功的推銷(xiāo)員要求每周半天作影響力中心的開(kāi)發(fā)。 如對(duì)方回答“不干你的事”。 如：戴一只與客 戶一樣的手表等，找到共同話題 講師應(yīng)舉出幾個(gè)經(jīng)典的實(shí)例：如陳明利 — 天換四套不同的服裝會(huì)見(jiàn)四個(gè)不同的客戶。引起客戶對(duì)我們的注意 講師提問(wèn) 3— 4 位學(xué)員：我們要通過(guò)電話和對(duì)方講述一件事情，我們要做哪些準(zhǔn)備？然后講述電話約訪的要點(diǎn)： ●確定對(duì)方方便講話； ●電話約訪的唯一目的是爭(zhēng)取面談時(shí)間，并無(wú)其他用意，千萬(wàn)不要在電話里銷(xiāo)售保險(xiǎn) (講師在講此問(wèn)題時(shí)，可問(wèn)學(xué)員電話約訪中是否談及保險(xiǎn)問(wèn)題 ) ●電話約訪的另一主要目的是篩選客戶，一般 10 個(gè)客戶，電話約訪可有 3 個(gè)即為成功； ●邊說(shuō)邊帶著微笑， 這樣說(shuō)出來(lái)的話比較好聽(tīng)； ●在提出五次請(qǐng)求之前千萬(wàn)不要輕易放棄 (講師提問(wèn)學(xué)員：為什么要五次請(qǐng)求后才放棄 ?)； ●要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請(qǐng)你不要誤會(huì)”等神奇的句子； ●最后確定的時(shí)間、地點(diǎn)并感謝 ●每天有固定時(shí)間約訪準(zhǔn)客戶，例如 1— 1． 5 小時(shí)： ●要有足夠的準(zhǔn)客戶名單； ●找一個(gè)安靜的區(qū)域進(jìn)行； ● 桌面整理干凈； ●寫(xiě)好要問(wèn)的問(wèn)題。給客戶一個(gè)準(zhǔn)備的時(shí)間 近日我接受了 我們 保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)，學(xué)會(huì)了一套家庭風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)方案，覺(jué)得很受益，很想與您分享，因?yàn)樵谒械呐笥旬?dāng)中就數(shù)您最能接受新知，愿您能與我分享，給我一些意見(jiàn)，可好 ？ 我知道您工作比較忙，所以先寫(xiě)封信給您，到時(shí)希望您能撥點(diǎn)時(shí)間給我（企盼早日來(lái)臨） 。 銷(xiāo)售人壽 保險(xiǎn)的工作頗為辛苦，除了本身不斷加強(qiáng)吸收專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，最重要的就是客戶支持與認(rèn)同。 課程目的： 說(shuō)明什么叫建立信任感； 建立信任對(duì)于銷(xiāo)售的重要性； 如何建立信任感； 學(xué)習(xí)展業(yè)禮儀。所有這些都會(huì)影響到他的反應(yīng)。原一平深深體會(huì)出，最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無(wú)邪，無(wú)法抗拒。 話術(shù)二： 客戶： 你帶的這個(gè)是什么東西，挺有趣的。 ●不要打破沙鍋問(wèn)到底，而應(yīng)通過(guò)間接的方式獲取信息： ●不要揭露準(zhǔn)客戶的秘密。 什么情況下行欠身禮 ? 四、課程總結(jié) 一般適用于在座位上回禮 (不必起立 )或在行走中施禮 (不必停留 )； 什么情況下行 15 度鞠躬禮 ? 在會(huì)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)或主持人行 15 度鞠躬禮時(shí)回禮； 什么情況下行 30 度鞠躬禮 ? 遞名片、感謝、致歉；表示請(qǐng)求或慰問(wèn)，上臺(tái)演講前后、領(lǐng)獎(jiǎng)前；正式場(chǎng)合迎送客人。 由學(xué)員討論、補(bǔ)充提供目前熱門(mén)話題。我們可以舉幾件最近的意外事件，來(lái)說(shuō)明保險(xiǎn)需求的迫切性。 講師講解聆聽(tīng)要訣．學(xué)員補(bǔ)充 ●頭腦放空 ●專(zhuān)注地聽(tīng) ●心情放松 ●不插話不搶話 ☆ 提問(wèn)的形式 ☆ 提問(wèn)的原則 三人一組進(jìn)行演練，從寒喧贊美、收集資訊、拒絕處理全過(guò)程。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 業(yè)務(wù)員：看你住的這地段也真不錯(cuò)，人氣很旺，生活很方便。） 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的銷(xiāo)售最大難點(diǎn)，也是銷(xiāo)售流程中最重要的一環(huán)。提問(wèn)學(xué)員如果是你，你會(huì)如何？ 總結(jié)歸納，正確的步驟要領(lǐng)是這樣的： 寒暄、贊美 消除戒心 切入話題 我們?cè)谧骱奄澝罆r(shí)，要表達(dá)出友善的致意，一定要真誠(chéng)、友善、和藹可親，讓人認(rèn)可。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 女性： ●大方、得體，不穿無(wú)領(lǐng)無(wú)袖衣服，裙子不短 于膝蓋以下三寸； ●發(fā)型文雅莊重，梳理整齊； ●化淡妝，指甲不宜過(guò)長(zhǎng)，保持清潔，涂指甲油時(shí)須自然色； ●著膚色絲襪，無(wú)洞，鞋子光亮清潔?！? ●設(shè)身處地關(guān)心顧客的利益。 講師舉例： “一樣是人，你為什么這么優(yōu)秀 ?” “你這么有成就，一定是付出了很多努力吧。 ●微笑是全世界通用的語(yǔ)言 幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)，蒙娜麗莎的微笑讓億萬(wàn)游客浮想聯(lián)翩，“她 為何而微笑呢？”有人說(shuō)她愉快，也有人說(shuō)她心碎了，沒(méi)有人知道答案，其實(shí)這并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不厭的微笑。趕快把他打發(fā)走才好。如果您最近有空，是否能讓我同您分享這份喜悅并聽(tīng)聽(tīng)您添龍子后的計(jì)劃。 你 的好友 譚心 講師總結(jié)：在客戶對(duì)保險(xiǎn)觀念、意識(shí)最強(qiáng)，對(duì)你個(gè)人也非常認(rèn)同的時(shí)候，可要求客戶寫(xiě)份推薦函。和你的同學(xué)李華是好朋友，從他那兒得知，你在事業(yè)上取得了非常的成就。只要 10 分鐘即可 ! “我有朋友在賣(mài)保險(xiǎn)” —— 你說(shuō)你朋友在賣(mài)保險(xiǎn)，那很好。 注意：講師要準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)展示夾。尊重他的時(shí)間 我保證對(duì)于你推薦的任何人，都將為他們提供最熱心、最專(zhuān)業(yè) 的服務(wù)。 不推銷(xiāo)，絕對(duì)是業(yè)務(wù)員的不對(duì)。 容易 家人