【正文】 用的購(gòu)物券，因此，只要前期用現(xiàn)金購(gòu)買，后期必會(huì)用券購(gòu) 買。＋??）；返券折扣＝返券門檻金額 /（返券門檻金額＋返券金額）。大型商場(chǎng)返券一般限定比較短的使用時(shí)間，便于管理，專賣店返券使用期限可以稍長(zhǎng)。另一種購(gòu)買方式是付 400元購(gòu) 450元商品剩 150元券，實(shí)際費(fèi)用率由券的使用情況決定。 贈(zèng)品促銷的缺點(diǎn) 。例如 可以當(dāng)場(chǎng)送拖鞋，不可以當(dāng)場(chǎng)送皮鞋，因?yàn)槠ば瑢?duì)尺碼要求嚴(yán)格，還牽涉與服裝搭配問題，除非你開的就是賣皮鞋的店。某些贈(zèng)品存在季節(jié)性，對(duì) ?這類贈(zèng)品反復(fù)買贈(zèng)，一送到底，是犯低級(jí)錯(cuò)誤。 10.?贈(zèng)品要沒有危險(xiǎn)隱患，以免發(fā)生人身傷害導(dǎo)致說不清的官司；贈(zèng)品要簡(jiǎn)明易用，否則店堂就要變成半個(gè)培訓(xùn)室；贈(zèng)品要易搬運(yùn)、易保管，最好沒有保質(zhì)期，否則就要按需訂貨，并解決相關(guān)問題。往往在導(dǎo)購(gòu)員口頭傳播時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品，忽略了產(chǎn)品，本末倒置。例如所銷售服飾均價(jià) 600元，計(jì)劃促銷折扣 7折，促銷預(yù)算 180元 /件，如果單純買贈(zèng)效果 不佳， 8折后買贈(zèng)，而實(shí)際贈(zèng)品采購(gòu)成本 70元，這時(shí)，就可以八折，加 18元贈(zèng)禮品一件。 ，實(shí)施需要具備一 ?的條件。當(dāng)然，專賣店一般不適合制作刮刮卡，采取現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)并邀請(qǐng)公證處前來公證，請(qǐng)到當(dāng)?shù)赜忻麣獾膯挝换?個(gè)人做抽獎(jiǎng)嘉賓，選擇有權(quán)威性的場(chǎng)地抽獎(jiǎng)都能提升抽獎(jiǎng)的可信性。 4.?中獎(jiǎng)概率。與抽獎(jiǎng)不同的特點(diǎn)包括它的競(jìng)賽勝負(fù)可以客觀公正的認(rèn)定，不需要解決信任問題，同時(shí)作弊的可能性小于抽獎(jiǎng)，其操作過程一般比抽獎(jiǎng)單純，難點(diǎn)是競(jìng)賽最好有合適的契機(jī)，有了這個(gè)契機(jī)，比賽容易設(shè)計(jì)、勝負(fù)易于認(rèn)定，消費(fèi)者樂于參與。如果獎(jiǎng)項(xiàng)較重，濫發(fā)獎(jiǎng)品會(huì)導(dǎo)致成本失控， ?需要以名次限制獲獎(jiǎng)人數(shù)或嚴(yán)格的獲勝或者達(dá)標(biāo)認(rèn)定；如果獎(jiǎng)項(xiàng)很輕，可以對(duì)比賽結(jié)果不嚴(yán)格認(rèn)定，達(dá)標(biāo)即獎(jiǎng)，或者提示答案，演變成游戲性的買贈(zèng)。 ，完成特定商品的促銷。這會(huì)提高優(yōu)惠券的價(jià)值感。 第三節(jié) 有獎(jiǎng)促銷（ 7） 集點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)促銷 以消費(fèi)者購(gòu)買服飾達(dá)到一定金額或數(shù)量為積分點(diǎn)，積分可以換算成現(xiàn)金在購(gòu)買服飾時(shí)抵扣，或者集夠一定的積分可以選取一件服飾 ?或者給予一定獎(jiǎng)品的促銷方式，多用于會(huì)員卡或者 VIP卡用戶。 2.?積分可以兌換服飾或獎(jiǎng)品或折現(xiàn)的比例。發(fā)放積分卡的目的就是希望以不傷品牌的方式，帶來更多的重復(fù)購(gòu)買機(jī)會(huì)，促銷設(shè)定時(shí)已經(jīng)把這部分成本計(jì)算進(jìn)去?？梢詫ｉT設(shè)定某些款式及價(jià)格優(yōu)惠專對(duì)會(huì)員實(shí)行，在實(shí)施促銷時(shí)對(duì)會(huì)員參與可以做出專門設(shè)定。 8.?要使會(huì)員制越來越有效，必須設(shè)定長(zhǎng)效機(jī)制，例如積分制。在很多城市很難找到提供這種服務(wù)的場(chǎng)所。 第四節(jié) 服務(wù)促銷（ 2） 便利的調(diào)換與退貨服務(wù) 對(duì)于未穿著、未污損、吊牌完好的服飾，大型百貨商場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)法規(guī)的相關(guān)規(guī)定，在一定時(shí)間內(nèi)給予退換服務(wù)。因?yàn)橐灾袡n及以下服飾的利 潤(rùn)來說不足以支持這種服務(wù)。 5.?重視 服務(wù)信息的登記、整理。這樣一種互動(dòng)的促銷手段能有效整合相關(guān)品牌的資源，節(jié)省了雙方的資金，又有一定新意。但特別注意要做好安全疏導(dǎo)準(zhǔn)備，如果場(chǎng)面失控，后果將不堪設(shè)想。 贈(zèng)寄代價(jià)券 此方式指通過派發(fā)、郵寄、夾報(bào)、廣告印發(fā)或在商品包裝中附 送等形式向顧客 (包括現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客 )附贈(zèng)小面額的代價(jià)券，持券人可以憑此代價(jià)券在購(gòu)買某些款式商品時(shí)免付券上規(guī)定金額的價(jià)款。只要符合主題促銷的核心要求，就是主題促銷。購(gòu)買滿一定金額的衣服，即可以送出精美小飾品。 4.?提升服務(wù)人員的水平與服務(wù)形象，注重細(xì)節(jié)。退貨與調(diào)換在促銷期間與正常銷售是否一視同仁，應(yīng)做出明確表示 ，不少促銷商品聲明不退不換，有的不退可換，因此，退換構(gòu)成弱服務(wù)促銷手段。另外，也有可能因流行時(shí)尚變化或者消 費(fèi)者的審美觀變化，原來的 服裝不破不舊，但就是看著不順眼。 服務(wù)促銷的常見方式 洗滌與織補(bǔ) 一些高檔衣物和特殊面料服飾在洗滌方面有特殊要求，例如真絲、羊絨和羊毛面料洗滌不當(dāng)會(huì)損壞衣物。此時(shí)購(gòu)買會(huì)員卡的消費(fèi)者必然有明確的消費(fèi)意向 ?但是這種方式下，會(huì)員的發(fā)展會(huì)比較緩慢，而且非名牌名店很難操作起來。 。手工方式可以： 1）每購(gòu)一件發(fā)一張積分卡，記錄積分，對(duì)顧客不便之處是多張積分卡不易保管和攜帶； 2）一張積分卡上有幾個(gè)積分欄，每購(gòu)一件記錄一件。 。消費(fèi)者也可能用以購(gòu)買促銷產(chǎn)品，形成多重促銷，可能突破成本控制線。需要注意的是，如果印刷在報(bào)刊上，要選擇印在銅版紙上。 ，甚至有助于提升品牌忠誠(chéng)度，名義上它屬于一種有限制的優(yōu)惠，持券人有榮譽(yù)感和優(yōu)越感。門檻要低 ,由于獲勝幾率較低，需要靠較高的獎(jiǎng)項(xiàng)來刺激顧客參與的欲望，同 時(shí)設(shè)置較低的門檻，使顧客不需要過大的代價(jià)就可以參與。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)組織要嚴(yán)謹(jǐn)，避免混亂。獎(jiǎng)品應(yīng)是目標(biāo)顧客喜聞樂見的，且在顧客眼中看來價(jià)值一定要比實(shí)際價(jià)值高，高的越多越好。 第三節(jié) 有獎(jiǎng)促銷（ 2） 抽獎(jiǎng)促銷的成功關(guān)鍵 1.?顧客信任抽獎(jiǎng)的真實(shí)性。 抽獎(jiǎng)的特點(diǎn) ，相同促銷激勵(lì)下，促銷成本低于買贈(zèng)和打折。 第二節(jié) 買贈(zèng)促銷（ 5） 付費(fèi)贈(zèng)送 買贈(zèng)常見方式除了當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)予外，還有付費(fèi)贈(zèng)送，即消費(fèi)者購(gòu)買服飾后，還要象征性的支付費(fèi)用才可以獲得贈(zèng)品，或者換取其他產(chǎn)品。 5.?特制贈(zèng)品要印刷或刻制品牌元素或企業(yè)或店鋪的信息，讓消費(fèi)者每用一次你的贈(zèng)品，都復(fù)習(xí)一遍品牌和企業(yè)或店鋪。 9.?贈(zèng)品要有高使用率。每一種產(chǎn)品都有其針對(duì)性的定位，作為贈(zèng)品，除了注重其促銷功能，更要注重與產(chǎn)品或品牌定位的相符性，要能夠起到強(qiáng)化品牌定位的作用，這樣才能為品牌加分。傳奇的贈(zèng)品使消費(fèi)者為了得 ?它而不惜代價(jià)，且事后毫不后悔，即贈(zèng)品使顧客顛狂；成功的贈(zèng)品使消費(fèi)者可以接受商品本身或價(jià)格的不完全滿意，為了對(duì)贈(zèng)品的喜愛而購(gòu)買，即贈(zèng)品使顧客喜出望外；合格的贈(zèng)品使消費(fèi)者明顯提升對(duì)商品加贈(zèng)品的價(jià)值判斷；普通的贈(zèng)品使消費(fèi)者覺 得有勝于無，提高了情緒，是否購(gòu)買與贈(zèng)品關(guān)系不大；不合適的贈(zèng)品或者消費(fèi)者認(rèn)定的價(jià)值遠(yuǎn)低于其購(gòu)入成本，或者與品牌形象不符，或會(huì)令多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)者厭煩或反感。 。例如 599元的衣服實(shí)際只減了 100元。如果你的品牌想選擇只收不返或者只返不收方式，高檔高價(jià)服飾應(yīng)該選擇只返不收，中低價(jià)位服飾應(yīng)選擇只收不返。例如滿 100元返 50元，相當(dāng)于用 100元，買了 150元的商品，反過來說等于 150元的商品只收了 100元，因此其真正折扣是 ％，約 ?。 。這種方式對(duì)于促銷特定 款式比較適宜。 ，其促銷直接性僅僅弱于打折，而強(qiáng)于其他促銷方式，因此對(duì)品牌的傷害小于打折。單品的大力度價(jià)格促銷對(duì)品牌的殺傷力小很多，它拓寬了顧客層面。例如“付 2件的錢選 3件”。因?yàn)轭櫩筒坏芤谎劭吹浇祪r(jià)商品，同時(shí)能看到降價(jià)幅度和降價(jià)后金額?！耙粡堃怀凇币蟛坏写黉N的間斷，還要有促銷方式的變化，還要有促銷力度的波動(dòng)。 價(jià)格促銷操作要點(diǎn) 1.?不能長(zhǎng)時(shí)間、大范圍、連續(xù)性、大幅度使用同一種價(jià)格促銷方式，尤其是打折。 品牌專賣店。 在服飾銷售四要素中，產(chǎn)品要素涉及款式是否適銷對(duì)路、面料是否流行或受消費(fèi)者看重， 價(jià)格是否適當(dāng)，質(zhì)量是否優(yōu)良，尺碼是否合理等問題；陳列要素涉及店面位置是 ?有充足的目標(biāo)客流，店面大小是否適合所經(jīng)營(yíng)品牌服飾的款式數(shù)量與陳列規(guī)范，店面布局與裝修是否契合所經(jīng)營(yíng)品牌的形象、是否合理，陳列柜、架、模特等是否專業(yè)，服飾的擺放、吊掛、模特展示與櫥窗布置等整體陳列方式是否有動(dòng)人心魄的美感、是否充分展示了服飾的優(yōu)點(diǎn)等問題；導(dǎo)購(gòu)要素涉及導(dǎo)購(gòu)員的形象、氣質(zhì)、舉止及銷售專業(yè)水平；促銷是通過對(duì)顧客進(jìn)行有沖擊力的信息傳播和說服， 以強(qiáng)有力的誘因促使顧客接受某種產(chǎn)品的活動(dòng)，是銷售的臨門一腳。 服飾促銷的主要方式（ 1） 銷售促進(jìn)，英文 Sales Promotion，簡(jiǎn)稱促銷或 SP，是商家以一定的利益誘因，在短時(shí)間內(nèi)改變產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)格和價(jià)值評(píng)價(jià)，以促使顧客購(gòu)買一 ?品牌的產(chǎn)品的激勵(lì)措施。 產(chǎn)品是服飾銷售的根本；陳列與導(dǎo)購(gòu)是襯托，起到突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、淡化缺點(diǎn)的作用，影響著顧客 ?品牌服飾的感受及價(jià)值評(píng)價(jià)；促銷則是沖擊波，沖擊眼球、沖擊顧客心理、沖擊銷量、沖擊利潤(rùn)、搞不好沖擊品牌。專賣某一品牌服飾，通常以連鎖或特許方式經(jīng)營(yíng)。這容易使消費(fèi)者形成打折依賴，正價(jià)不買，只等打折。 第一節(jié) 價(jià)格促銷（ 2） 5.?樹立比價(jià)標(biāo)桿。便于迅速比較權(quán)衡作出決定。如果不限定款式，就要計(jì)算最大的折 扣（買兩件最便宜的，拿一件最貴的）是否超出成本控制線；如果限定同款或者同價(jià)商品，相當(dāng)于打 ，但是促銷效果受限制較大；如果限定同價(jià)及以下產(chǎn)品，則不足 。 。 種直接價(jià)格促銷方式，因此在應(yīng)對(duì)競(jìng)崙對(duì)手其他價(jià)格促銷方式時(shí)，可以起到異曲同工的之效。 。許多消費(fèi)者不能準(zhǔn)確計(jì)算實(shí)際折扣，而且對(duì)優(yōu)惠幅度容易高估。滿 100元返100元只相當(dāng)于 5折，但是如果購(gòu)物金額不是返券門檻的整數(shù)倍或者返券不能正好用完，實(shí)際折扣不到 5折。因?yàn)轭櫩驮趨⑴c返券時(shí)，一般首先購(gòu)買目標(biāo)商品中最貴的，而后用獲得的返券購(gòu)買金額逐漸小的。這種方式給顧客的直觀感覺是“低于七折”；每名顧客最低消費(fèi) 300元，實(shí)付 200元；缺點(diǎn)是顧客感覺活動(dòng)力度相對(duì)較低，也存在需要組合商品的問題。如果贈(zèng)品與產(chǎn) ?相關(guān)，還可以增加產(chǎn)品的使用率。選對(duì)一次贈(zèng)品并不容易，經(jīng)常選對(duì)贈(zèng)品更加困難，因此麥當(dāng)勞專門有機(jī)構(gòu)從事贈(zèng)品開發(fā)、定制工作，那些不斷花樣翻新、有趣的、吸引了眾多孩子的贈(zèng)品 ?在對(duì)消費(fèi)者的大量調(diào)查、研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合時(shí)尚潮流，由眾多專業(yè)機(jī)構(gòu)和專業(yè)人士創(chuàng)造的成果。比如產(chǎn)品定位于成功，則贈(zèng)品一定要顯得精致、有品味、有檔次。讓顧客一遍遍復(fù)習(xí)品牌，感受品牌的貼心與周到。要特別注重包裝，力避裸裝和簡(jiǎn)裝，包裝投入會(huì)極大提升贈(zèng)品的價(jià)值感和可信度。 付費(fèi)贈(zèng)送比免費(fèi)贈(zèng) 送更能增大贈(zèng)品的可信性、價(jià)值感，對(duì)品牌維護(hù)有益。 ，對(duì)品牌形象沒有或有很少傷害。商家信譽(yù)良好，為顧客所信任，信任度越高，抽獎(jiǎng)的方式可以越靈活，比如可以不當(dāng)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。 2020年，格蘭仕空調(diào)的促銷贈(zèng)品是廣告中號(hào)稱價(jià)值 2020多元的金表，那塊金表的采購(gòu)成本一定比 2020元低，甚至低很多，關(guān)鍵是那塊金表能不能在顧客眼中值 2020多元 。案例見第三章的春節(jié)促銷攻略一節(jié)。 3.?比賽形式有趣味性、難度適宜、競(jìng)賽規(guī)則無歧義、安全可行、低成本、場(chǎng)面可控。 。此外，報(bào)紙發(fā)行到達(dá)時(shí)間短，范圍較為集中；雜志銷售時(shí)間長(zhǎng)短不一，覆蓋地域?qū)挾采w人群面比較專一化。同時(shí)，這類優(yōu)惠券還有是否找零問題。由于消費(fèi)者參與了此項(xiàng)促銷活動(dòng)，就要持續(xù)不斷地購(gòu)買，這種購(gòu)買 集點(diǎn)促銷的設(shè)計(jì)要點(diǎn) 1.?明確定義購(gòu)買金額與點(diǎn)數(shù)的比例，以及什么折扣以下不積分，以免成本失控。弊端是不易監(jiān)控與核查，內(nèi)部 人員作弊的難度大大降低，同時(shí)顧客購(gòu)衣時(shí)可能未攜帶積分卡。這要視發(fā)卡規(guī)模和方式，以及盈利模式而定。 6.?更多的店家選擇在店面購(gòu)衣即可辦理會(huì)員卡，隨著購(gòu)衣金額的累積，會(huì)員級(jí)別逐漸提高。對(duì)這些服飾提供一定時(shí)間的免費(fèi)洗滌服務(wù) ，或者增加一定次數(shù)的免費(fèi)洗滌，相當(dāng)于送顧客專業(yè)洗染店的洗衣卡。一些品牌提供過改型服務(wù)，比如直筒褲改 ?叭褲，大喇叭改小喇叭，尖頭皮鞋改圓頭，圓頭皮鞋改方頭，毛衫拉長(zhǎng)等等，不一而足?？椦a(bǔ)、洗滌、整形、改型等構(gòu)成服務(wù)促銷主要手段，正常銷售下應(yīng)該設(shè)定時(shí)間或次數(shù)，以給服務(wù)促銷留下空間，在需要服務(wù)促銷時(shí)，增大頻次延長(zhǎng)時(shí)間或加多次數(shù)。讓顧客知道他們的服飾是在整潔的環(huán)境中，由巧手的服務(wù)人員用專業(yè)的設(shè)備、精選的材料進(jìn)行護(hù)理與服務(wù)，全程受到良好對(duì)待與呵護(hù)。而小飾品企業(yè)在做促銷時(shí)，以服裝代金券或其他適當(dāng) 價(jià)值商品作禮品。 第五節(jié) 其他促銷方式（ 2） 商場(chǎng)限時(shí)搶購(gòu) 限時(shí)搶購(gòu)就是消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，以更優(yōu) 惠的條件在終端店搶購(gòu)貨品，過時(shí)立即恢復(fù)原價(jià)，一般限時(shí)間在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，少數(shù)情況同時(shí)限數(shù)量。也可以低價(jià)銷售，例如 500元的券賣 30 元，規(guī)定僅能購(gòu)買指定款式，折價(jià)券的效果主要來自其發(fā)送。新店開業(yè)時(shí)，以最低價(jià)格限量搶購(gòu)來吸引消費(fèi)者，?？梢砸l(fā)消費(fèi)者在終端店開業(yè)前，花幾個(gè)小時(shí)排隊(duì)。例如購(gòu)買貴婦裝送羊絨衫，購(gòu)羊絨衫送皮鞋，反之購(gòu)羊絨衫送貴婦裝小配件小飾品或折扣卡（一般高檔服飾打折很少）。尤其可以根據(jù)人員、材料或工藝的不同分出服務(wù)的不同級(jí)別，例如廠家資深設(shè)計(jì)師親自為顧客搭配衣服與店面導(dǎo)購(gòu)為顧客做搭配建議， 這對(duì)于顧客來說顯然是不同的服務(wù)。改型，這種重量級(jí)承諾當(dāng)然對(duì)促銷有更好效果，但是屬于寅吃卯糧、飲鴆止渴，除非企業(yè)銷售極度不利，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)萬分困難，或者店面不打算長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，意欲退出這個(gè)行當(dāng)，非如此不可。 售前與售中服務(wù) 售前新品到貨通知，促銷活動(dòng)告知，對(duì)商品的專業(yè)細(xì)致介紹，為顧客挑選適合的服飾，幫助顧客進(jìn)行價(jià)格組合，告知當(dāng)時(shí)促銷活動(dòng)，使顧客享受到最優(yōu)惠的價(jià)格，為顧客從其他店和倉(cāng)庫(kù)調(diào)取合適尺碼和顏色的衣服，為顧客保留已經(jīng)預(yù)定的衣服，告知顧客應(yīng)享的服務(wù)和權(quán)益， 為顧客辦理好相關(guān)證卡，包裝好衣服、贈(zèng)品，再三囑咐穿著和洗滌注意事項(xiàng)。織補(bǔ)是使用相同色線，在損傷處按照服飾原有紋路進(jìn)行經(jīng)緯編織，恢復(fù)并遮蓋住損傷部位，使衣物看上去恢復(fù)如初的高級(jí)、細(xì)致的修