【正文】 運(yùn)發(fā)動(dòng)，耐克為能與劉翔緊密合作而覺(jué)得驕傲?！彼苁仉x開(kāi)微軟，口袋里只有十美元。童虹則在一家貿(mào)易公司辦公室上了班，挺清閑，薪水自然也一般。應(yīng)征內(nèi)容之一是一個(gè)月的推銷額以及在地市發(fā)展經(jīng)銷商。您登的廣告不行，找不到傘的。算大賬而不拘小節(jié)一天買瓜，與瓜販閑聊。這位瓜販沒(méi)讀過(guò)幾天書(shū)，不懂得數(shù)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，更沒(méi)有讀過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷之類的熱門(mén)專業(yè)。弟弟走到跟前，撥開(kāi)擋在面前的樹(shù)枝，前面有一堆篝火，剛才他所看到的光亮就是來(lái)自這堆篝火，弟弟再次細(xì)看，忽然呆住了。然而真的是世風(fēng)不如人意嗎？其實(shí)不是，這是我們?nèi)狈Π葜牡谋憩F(xiàn)，我們以“我”為中心，不懂得寬容別人的言行，就會(huì)有種種的不滿意。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察總結(jié)，他便讓妻子來(lái)賣雞蛋，結(jié)果顧客不僅不嫌雞蛋小，反而對(duì)摩根的印象和態(tài)度也大大改觀了。于是，他們制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略：尊重中國(guó)人的風(fēng)俗與習(xí)慣，讓他們感覺(jué)到，德國(guó)與其他國(guó)家就是不一樣。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脫掉，被別人拍到灰色襪子有洞，露了他的大腳趾。沃爾福威茨公司曾經(jīng)寄出一封私人信件表示感謝，聽(tīng)起來(lái)真是叫人愉快。最后他說(shuō)，在第30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，把馬舍清掃干凈；或是收取750美元，將小馬留在農(nóng)夫家?！边@句話是王品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在三個(gè)月內(nèi)吃了100塊牛排后想出的描述，是否勾起了你的食欲，激發(fā)了你一試究竟的心理？不知道多少人是為了去印證這句話的可信性而選擇了王品。庫(kù)特對(duì)廣告的認(rèn)識(shí)是獨(dú)特的，他懂得旅客對(duì)飯店提供的服務(wù)的評(píng)價(jià)，不僅僅是吃美味佳肴，睡豪華客房，還需要提高各種臨時(shí)性的服務(wù)。在《想一想小的好處》里，則娓娓訴說(shuō)金龜車的省油、耐用，“一旦你習(xí)慣金龜車的節(jié)省，就不再認(rèn)為是小缺點(diǎn)了”。最近的一項(xiàng)研究表明，比起30年前，口碑在消費(fèi)者決策中的重要性提高了50％。專業(yè)人士指出：“當(dāng)用戶中傳出壞口碑時(shí)，它真的會(huì)迅速傳播開(kāi)來(lái)。他在1948年買下了“芬克斯”，一直經(jīng)營(yíng)至今。這對(duì)基辛格來(lái)說(shuō)可算是最大的讓步。用什么價(jià)格將產(chǎn)品推向市場(chǎng)？A君跟兩位銷售員一起開(kāi)會(huì)商量。有了這樣的購(gòu)物經(jīng)歷，他們就很樂(lè)意光臨沃爾瑪。顧客進(jìn)店后，感覺(jué)既隨便，又親切，而且又有人給擦鞋，結(jié)果鞋店銷售額大增。同理，對(duì)于一個(gè)商人來(lái)說(shuō)，要想更多的回頭客，就不能一次性滿足顧客的口味。沒(méi)有人員為顧客提供裝袋的服務(wù)，店員對(duì)商品價(jià)格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，顧客交款的整個(gè)過(guò)程非?？旖?。怎么辦？只有搶在菲爾德之前研制出那款手表才是公司唯一的出路。大家都興奮地想“既然渠里有勒金魚(yú)，雖然自己今天沒(méi)有捕到，但總有一天會(huì)捕到的，那么買魚(yú)缸早晚能派上用場(chǎng)?！安?。除少量日用品、食品設(shè)有貨架、冷柜外，其他商品均按原包裝在店內(nèi)就地銷售，店員打開(kāi)紙箱包裝，由顧客自取。本來(lái)，在家的時(shí)候她盤(pán)算好了，到的時(shí)候吃一碗，回來(lái)的時(shí)候再吃一碗。做好這些后，他召集所有員工，鄭重地宣布：顧客脫鞋進(jìn)店后，由服務(wù)員代為擦鞋。但是這個(gè)完全不合常理的奇怪舉措?yún)s沒(méi)有影響兩種商品的銷售，相反，尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。此時(shí)，有一家頗具規(guī)模的油漆廠，老板因年事已高，不愿經(jīng)營(yíng)下去，賣了廠地結(jié)業(yè)了。在我眼里，顧客都是客人，沒(méi)有等次之分。顧客沒(méi)有等次在宗教圣地耶路撒冷，有一個(gè)名叫“芬克斯”的西餐酒吧，連續(xù)三年被美國(guó)《新聞周刊》雜志選入世界最佳酒吧的前十五名。作為一般規(guī)律，傳播壞口碑的消費(fèi)者也最有可能散布正面內(nèi)容——對(duì)于任何能贏得其芳心的商家來(lái)說(shuō)，這都使他們擁有了極其寶貴的價(jià)值。于是，這個(gè)品牌50年的聲譽(yù)在短短幾天內(nèi)就受到了侵蝕。那個(gè)年代所有的汽車無(wú)不在外型美觀氣派、設(shè)備豪華、追求急速快感方面互相競(jìng)爭(zhēng)，而汽車廣告也在這方面大作文章，夸耀自己的車款是多么地優(yōu)越迷人。此時(shí)，旅游船早已開(kāi)走，再說(shuō)飯店按客人原來(lái)的要求已在房間備好晚餐，現(xiàn)在這么一折騰，計(jì)劃不僅打亂，接待人員還要晚下班。但王品集團(tuán)是一家從不做廣告的臺(tái)灣企業(yè)，它依靠口碑相傳，這為它節(jié)約了一筆龐大的開(kāi)支。賣馬有位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬。BlackSocks會(huì)在一年后，再問(wèn)你一次要不要繼續(xù)訂購(gòu)，若還要的話，明年會(huì)這樣繼續(xù)下去??當(dāng)然，你可以選擇要每?jī)蓚€(gè)月送一次、每3個(gè)月送一次、每4個(gè)月送一次，還是每半年才送一次。有的顏色已消退成藍(lán)色，有的則不然。難道他們到別的國(guó)家心情不好嗎？當(dāng)時(shí)，清朝是戰(zhàn)敗國(guó)，而且，清朝男人是有辮子的，在英國(guó)、法國(guó)，人們以一種嘲笑、蔑視的眼光與語(yǔ)氣，談?wù)撍麄兊霓p子。一批旅客栽下了一批小樹(shù)，一批小樹(shù)又帶回一批回頭客，旅館自然也就顧客盈門(mén)了。第二天，兄弟準(zhǔn)備趕回家，村民們紛紛帶著鮮花和雞蛋來(lái)送行。這個(gè)時(shí)間天已經(jīng)黑了，兩人也沒(méi)有帶著照明設(shè)備，只能摸著黑向前走，兩人越走越覺(jué)得不對(duì)勁，因?yàn)槁飞辖?jīng)過(guò)的幾戶人家，都沒(méi)有燈火。臨近收市，天色已晚，市場(chǎng)上攤販已經(jīng)不多，他會(huì)把價(jià)格繼續(xù)下降，當(dāng)價(jià)格降到1元錢的時(shí)候又是一道坎兒，再降就要想到賠本。原計(jì)劃發(fā)行新千年總統(tǒng)紀(jì)念幣的美國(guó)諾博”教授一邊說(shuō)，一邊從口袋里掏出一張從報(bào)上剪下來(lái)的紙片。小紀(jì)也去了?！泵利悇?chuàng)富與招商小紀(jì)和童虹上民辦大學(xué)時(shí)上下鋪，兩人挺要好。微軟和百萬(wàn)富翁有一個(gè)沒(méi)有工作的人到微軟去找一份清潔工的工作。萬(wàn)事齊備，一切只待發(fā)令槍打響的那一瞬間。辣醬廠的員工終于明白了老總的心計(jì)，無(wú)不交口稱贊。但老總卻很有信心，在單位的文化墻上寫(xiě)著要做這座城市辣醬第一品牌的豪言壯語(yǔ)，時(shí)刻激勵(lì)著員工們的信心。有的不惜排隊(duì)幾次，有的還動(dòng)員家人和朋友來(lái)排隊(duì)。有一天，皇冠公司的一名推銷員看到海濱浴場(chǎng)有許多禁止吸煙的廣告牌，他受到啟發(fā)，想出了一條妙計(jì)：在各旅游景點(diǎn)和公共場(chǎng)所到處張貼廣告：“吸煙有害健康，此地禁止吸煙。”這個(gè)消息立刻轟動(dòng)了巴塞羅那全市。不過(guò)，所賒欠的金額要求在3個(gè)月內(nèi)予以支付?！蓖诵萸安槔硎歉Ｌ仄囋谟〉诎布{銷售部的主管，賣東西是人家的老本行兒，但我實(shí)在懷疑他還能有什么高招兒?！薄澳懿荒茏屗男Ч靡恍?？”崗本又問(wèn)。后來(lái)。與此同時(shí)，主流媒體也一片嘩然，紛紛指責(zé)威爾遜這種不道德的商業(yè)行為，而介紹干式復(fù)印機(jī)功能的相關(guān)文章也連篇累牘地登了出來(lái)。經(jīng)過(guò)策劃，該店雇了一位辦理貿(mào)易手續(xù)的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書(shū)。這個(gè)做法受到店主的歡迎，因?yàn)椴恍枰淮胃肚?40美元，一次只需拿出22美元，就避免了停電帶來(lái)的損失。第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。遇到第三個(gè)小販同樣問(wèn)老太太買什么?(探尋基本需求)老太太說(shuō)買李子?！斑@正是我想的”推銷員說(shuō)著便賣給了駝鹿一個(gè)。她摸了摸，注意到他們變軟了。在一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中，也一定會(huì)經(jīng)歷很多磨難和厲練，我們碰到的可能是一個(gè)又一個(gè)看似根本不可能跨越的溝壑。不久鍋里的水燒開(kāi)了。三、駝鹿與防毒面具有一個(gè)推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。但老太太卻搖搖頭沒(méi)有買走了。老太太一聽(tīng)很高興啊馬上買了一斤獼猴桃。但是，就算售價(jià)440美元的小型發(fā)電機(jī)也并不是這些店主所能買得起的。這家理發(fā)店是靠什么招術(shù)來(lái)吸引顧客的呢？有好奇的人前去打探，竟然發(fā)現(xiàn)店里一直在 “出租”女秘書(shū)。德索亞提出，考慮到每臺(tái)復(fù)印機(jī)的生產(chǎn)成本是2400美元，零售價(jià)可以定為5000美元，并且提供3年的免費(fèi)維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)。會(huì)滿足客戶的需求只是精明，會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的需求才是高明，在有些情況下，不按常規(guī)出牌，甚至給自己找點(diǎn)“麻煩”，提高產(chǎn)品的關(guān)注度，往往就能出奇制勝。后來(lái)，他專門(mén)開(kāi)辦了一個(gè)七彩龜飼養(yǎng)場(chǎng)，仍供不應(yīng)求。春秋釣魚(yú)，夏季兜風(fēng)，樂(lè)趣無(wú)窮?！辟崱斑t到的鈔票”5年前的一天，正當(dāng)查理打算關(guān)掉自己在曼哈頓金融街上的“地中?？觳偷辍睍r(shí)，一個(gè)司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象觸發(fā)了他的賺錢靈感——每當(dāng)?shù)揽偨?jīng)理握著老王的手說(shuō)：“我今天特來(lái)向你表示祝賀，祝賀你獲得我們商場(chǎng)里的第一個(gè)大獎(jiǎng)！”老王莫名其妙地說(shuō)：“我買了你們的次品，怎么會(huì)獲獎(jiǎng)呢？”總經(jīng)理說(shuō)：“我們商場(chǎng)內(nèi)部有一條規(guī)定：哪位顧客從我們商場(chǎng)買到假貨、次品，我們除原價(jià)退換外，再另外獎(jiǎng)給5000元。保險(xiǎn)公司的專家經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，一致認(rèn)為西班牙不可能得到十枚以上的金牌。消費(fèi)者從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的東西，強(qiáng)烈的好奇心會(huì)讓他們停下腳步，了解一下這個(gè)產(chǎn)品是干什么用的、怎么用。我的產(chǎn)品分為三個(gè)等級(jí)：A類價(jià)格1500元，有雞鴨魚(yú)肉，水果、餅干和燒拜用品；B類1000元，有水果、糖果、餅干和燒拜用品；C類500元，有餅干、燒拜用品。老總很滿意，于是就租了下來(lái)。其中，體育明星就是一個(gè)盡佳的突破口。耐克公司清晰地知道中國(guó)的市場(chǎng)空間，也非常明白地認(rèn)識(shí)到劉翔在中國(guó)人心目中的位置，他們奇妙地借用了這一“事故”進(jìn)行溫情炒作，不光牟取了商機(jī)，而且收獲了一片掌聲與喝彩，更主要的是博得了所有中國(guó)人的心！這就是耐克人的智慧，面對(duì)突發(fā)事件，他們不但沒(méi)有讓其成為制約自身發(fā)展的“短板”，反而以此為契機(jī)，敏捷起跳，把“短板”劣勢(shì)演變成了“長(zhǎng)板”上風(fēng)效益斐然的“餿主意”廣告美國(guó)德克薩斯州的賓客桑斯貨運(yùn)公司為了擴(kuò)大知名度,曾經(jīng)在廣告宣傳上煞費(fèi)苦心,但是效果不佳。五年內(nèi)，他建立了一個(gè)很大的“挨家挨戶”的販?zhǔn)酃荆峁┤藗冎灰谧约议T(mén)口就可以買到新鮮蔬果的服務(wù)。小紀(jì)每次見(jiàn)她都是搖曳多姿的，嘴里夸著，小紀(jì)心里卻想，她怎么就不為前途想想！成天一顆心全用在打扮上了，靠那能有發(fā)展嗎？又嘆她在校時(shí)心挺大的，怎么就沒(méi)了斗志。小紀(jì)再看自己有些憔悴的臉和手，成就感全沒(méi)了。這些傘五顏六色，布的綢的，新的舊的，大的小的都有，都是從外面扔進(jìn)來(lái)的。于是他也賣2元，這個(gè)時(shí)候跟他殺價(jià)，等于與虎謀皮，任顧客怎么刁鉆也不能讓步。他們過(guò)于理性，凡事皆考慮周全，干起事來(lái)就繁瑣，缺乏可操作性。弟弟笨拙的舞姿，引起村民們發(fā)笑，于是雙方越發(fā)親熱起來(lái)，到了舞間休息時(shí)間，弟弟說(shuō)起了自己來(lái)意，村長(zhǎng)大手一揮，用村委會(huì)的公積金包銷了弟弟所有的貨物，價(jià)格竟然是弟弟采購(gòu)價(jià)的十倍之多。次日，旅館貼出了一張廣告：“親愛(ài)的顧客，您好！本旅館山后有一塊空地專門(mén)用于旅客種植紀(jì)念樹(shù)之用。當(dāng)時(shí)，清政府自己的兵工廠只有上海的江南制造總局等有限幾處，生產(chǎn)的武器裝備少，而且性能不大好。這是這個(gè)公司創(chuàng)辦以來(lái)最大的一筆訂單。對(duì)于天天穿皮鞋、西褲的人群，黑襪子是最好搭配的；據(jù)一些愛(ài)穿黑襪子的人稱，他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞，每早得選一雙“洞最小”的穿，明明每雙都有洞了，自己又抽不出時(shí)間去買這么一雙普普通通的??黑襪子！BlackSocks的出現(xiàn)，沒(méi)有做什么特殊形式的創(chuàng)意，只要“黑襪子”就夠了！這家網(wǎng)店共賣四種長(zhǎng)短不一的黑襪子，其中賣得最好的是最普通的黑短襪。在纜車上泡溫泉日本大阪南郊的有田觀光飯店，近年來(lái)對(duì)旅游業(yè)做了一系列市場(chǎng)調(diào)查。這就是所謂的“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買”原理。王品牛排在1993年每天限量銷售，一般一天都不會(huì)超過(guò)100份，但是效果出奇好，王品的知名度也由此打開(kāi)。老管理人員對(duì)雇員傳授經(jīng)驗(yàn)尤為重要，庫(kù)特在這一點(diǎn)上做得相當(dāng)成功，幾乎老一代的管理人員都能幫助新雇員解決臨時(shí)碰到的棘手問(wèn)題。但就是在這種荒誕不經(jīng)、滑稽可笑中，消費(fèi)者反而體會(huì)了廣告主的誠(chéng)懇和苦心，并因好感而帶動(dòng)了汽車的銷售。長(zhǎng)期以來(lái)，營(yíng)銷大師們一直聲稱，消費(fèi)者更有可能苛責(zé)不滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是推薦好的產(chǎn)品和服務(wù)。如果把標(biāo)準(zhǔn)定在對(duì)方履約能力之外，實(shí)際就是將對(duì)方逼往不履約的路上。羅斯恰爾斯非?？蜌獾亟邮芰祟A(yù)約。”“但是，我后天就要離開(kāi)此地，你不能破一次例嗎？”“那不行。第一個(gè)方法，賣低價(jià)只能有兩個(gè)結(jié)果：一是降低質(zhì)量，保持一定利潤(rùn)，但劣質(zhì)產(chǎn)品肯定不能在市場(chǎng)立足；二是生產(chǎn)跟名牌同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，但公司就沒(méi)有利潤(rùn)，也是死路一條。一天，店里進(jìn)來(lái)兩位時(shí)尚女性?！焙芸欤齻儽銇?lái)到了車站旁邊的一家專門(mén)經(jīng)營(yíng)螺螄粉的小吃店?！鞍柕稀钡闹苿俜▽氈挥袃蓚€(gè)字：簡(jiǎn)單！就是這兩個(gè)字，有多少企業(yè)卻始終無(wú)法模仿。這樣做，既令商店員工提高了工作效率，又降價(jià)吸引了更多的顧客。”威爾斯多夫微笑著說(shuō)：“如果出售草帽的利潤(rùn)超過(guò)了一塊手表的價(jià)值，菲爾德還會(huì)費(fèi)盡力氣去研制手表嗎？”果然，菲爾德在收到草帽的訂單后，決定將研制手表的事情暫時(shí)放一放，而先去趕制草帽了。他給那款有著防水和自動(dòng)功能的手表取名為“勞力士”。所以，不管你是做什么工作的，在做事之前，還是先衡量一下自己的能力，看看你到底適合放幾只羊。“阿爾迪”所有的商場(chǎng)，只有每周一期八開(kāi)的《阿爾迪信息報(bào)》放在超市入口，對(duì)下周的新上柜貨品作個(gè)介紹，由顧客隨意自取瀏覽，然后，顧客就可以按照自己的意愿選擇喜歡的商品。二嬸平時(shí)食量不多，問(wèn)清價(jià)錢是三元一大碗之后，便小心地問(wèn)老板能不能只買兩元錢，老板爽快地答應(yīng)了，可二嬸吃完之后卻后悔得不得了。付賬的時(shí)候，只聽(tīng)買鞋的顧客對(duì)同伴說(shuō)：“今天購(gòu)物真是辛苦，一次一次地脫鞋，又煩又累。A君最后想出了一個(gè)方法。”結(jié)果，基辛格只好遺憾地離去?！被粮裾J(rèn)為這個(gè)要求絕對(duì)能夠被接受——因?yàn)樽约菏鞘澜缑耍鴮?duì)方只不過(guò)是一個(gè)酒吧的小老板；而且自己光顧那家小店，無(wú)形中也會(huì)提升它的形象。你可能感動(dòng)于他的豪爽，便毫不猶豫地履行了自己的那份合約。雖然上述現(xiàn)象看似合理，但英國(guó)金斯頓大學(xué)的研究結(jié)果顯示，這一假定的對(duì)壞口碑的偏好并不存在。而網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)論壇和社交網(wǎng)站的出現(xiàn)，卻讓口碑擁有了以驚人的速度將一個(gè)產(chǎn)品從全球英雄變成狗熊的能力。服務(wù)人員忍住怒氣，及時(shí)遞上一杯冰鎮(zhèn)的桔子汁，幫助客人鎮(zhèn)靜下來(lái)后，迅速地為客人調(diào)換到靠天井一側(cè)的房間，滿足了他的需求。這么一塊外國(guó)人排斥的全熟牛排在中國(guó)賣得如此好，也是出乎王品集團(tuán)預(yù)期的，他們只希望，人們?yōu)榱四軌虺缘揭活^牛身上最寶貴的1/6部分，不在乎花點(diǎn)兒錢。一份王品牛排套餐價(jià)位是人民幣218元，外加10%的服務(wù)費(fèi)，和其他的法式西餐廳相比，價(jià)位居中。于是，該飯店老板想出了一個(gè)空中溫泉的妙招。網(wǎng)站開(kāi)通第一個(gè)月，它就出售了100萬(wàn)雙短襪。誰(shuí)能料到尊重戰(zhàn)敗國(guó)客戶，竟然讓“德國(guó)風(fēng)格”成為晚清軍事變革的重要特點(diǎn)之一呢？定期抵達(dá)的問(wèn)候一種最普通的黑襪子，標(biāo)價(jià)不菲，不打折，不促銷，要把它賣出1000萬(wàn)雙，是不是有點(diǎn)天方夜譚？10年前，美國(guó)的一個(gè)年輕人賽米1868年，他派了一個(gè)采購(gòu)團(tuán)到歐洲。當(dāng)您再度光臨本店的時(shí)候，小樹(shù)定已枝繁葉茂了。哥哥順著弟弟反方向走了下去，走了許久，卻看到一座山橫在面前，前方原來(lái)是一條死路，哥哥嘆了口氣，只得轉(zhuǎn)過(guò)身，走回和弟弟分手的路口，然后從弟弟走過(guò)的路跟了過(guò)去。如今，參與商戰(zhàn)的人文化程度越來(lái)越高。西瓜賣得很快，錢包也越來(lái)越鼓，但西瓜賣不夠1000元，價(jià)格絕無(wú)商量的余地。好幾把傘還拴著字條，說(shuō)是沒(méi)留心拿錯(cuò)了，懇請(qǐng)失主勿將此事