【正文】 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 態(tài)度改變（三） ? 認(rèn)知因素的管理： ? 目的：向消費(fèi)者講道理，介紹產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的好處 ? 手段：可以向消費(fèi)者提供的所有書面說明材料 ? 海報(bào)、吊旗、促銷單張、標(biāo)簽牌、產(chǎn)品說明書。 重要性 187。 ? 因此，在各個銷售終端上，各色各樣的現(xiàn)象都有：有的把 D公司的產(chǎn)品擺放在一個不起眼的角落；有的擺放位置雖較醒目，但沒有產(chǎn)品宣傳資料的配合，或者發(fā)放不能到位；有的位置不錯，宣傳資料也有，但營業(yè)員對產(chǎn)品的介紹不主動，或者模糊不清等等，導(dǎo)致消費(fèi)者看的多，真正買的少。 產(chǎn)品 終端 藥品 醫(yī)院、藥店 食品飲料 商場、超市 ,小店 終端管理的定義 ? 終端管理就是對交易場所的管理，就是對交易場所影響因素的管理。 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 態(tài)度改變（四） 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 ? 意動因素的管理 ? 目的：與消費(fèi)者互動，讓消費(fèi)者接觸、使用產(chǎn)品 ? 手段：現(xiàn)場示范操作；解答疑問；指導(dǎo)消費(fèi)者自己操作；消費(fèi)者親身體驗(yàn) 作出決策 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 ?影響消費(fèi)者作出決策的因素： ? 消費(fèi)者分類：消費(fèi)習(xí)慣；需求的緊迫程度 ? 產(chǎn)品分類：知識度；參與度 ? 產(chǎn)品信息傳遞的方式 ? 影響態(tài)度改變的因素：感知、認(rèn)知、意動 ?評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：消費(fèi)者決策改變率 完成交易 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 影響因素： ?產(chǎn)品種類、規(guī)格、價(jià)格的齊全性； ?交易過程各環(huán)節(jié)的方便、順暢程度： 試機(jī)、交款、開發(fā)票、提貨、送貨、 安裝、調(diào)試、售后服務(wù)。 ? 考慮因素： ? 如何吸引消費(fèi)者的注意 方法：與眾不同、別出心裁 ? 如何向消費(fèi)者傳遞信息 方法：以圖形等各種直接的方式 傳遞是最快速的傳遞方式 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 如何可以打動你 說什麼 高介入 狀態(tài) 低介入 狀態(tài) 認(rèn)知 條件作用 機(jī)械學(xué)習(xí) 替代學(xué)習(xí) 與模仿 推理 操作性條 件反射 經(jīng)典條 件反射 認(rèn)知 條件作用 內(nèi)部影響 知覺 學(xué)習(xí) 記憶 動機(jī) 個性 情緒 態(tài)度 促銷策劃的核心 ? 賣點(diǎn)與概念的區(qū)別 ? 概念的固有原形 ? 動機(jī)與需求 ? 動機(jī)的開發(fā) 態(tài)度改變（一） ? 主要是對影響消費(fèi)者態(tài)度改變的三個因素進(jìn)行管理，并建立評價(jià)和測量的標(biāo)準(zhǔn)： ? 感知 ? 認(rèn)知 ? 意動 ? 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：消費(fèi)者態(tài)度改變率 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 消費(fèi)者如何記憶 ? 學(xué)習(xí)強(qiáng)度 187。由于區(qū)域廣人員少，營銷代表基本上都是走馬觀花地巡視各個區(qū)域市場，銷售終端的工作也基本是任由代理商全權(quán)打