【正文】 投訴可能成為一個新熱點 。 項目建設(shè)方案和工藝流程評價 對項目建設(shè)方案的技術(shù)可行性、先進性，工藝流程的可行性和先進性，利用國內(nèi)外相關(guān)的參數(shù)和標準進行評估，明確界定。 b、 與委托方修改調(diào)查提綱和合同 /協(xié)議。 （六）、 項目愿景 是招商人講述給招商對象的未來收益（包括經(jīng)營收益和增值收益）、形象（可轉(zhuǎn)化為招商對象的品牌要素）、 發(fā)展?jié)摿Φ拿枋?。實施活動嚴格按合同的約定范圍、權(quán)限和策劃案執(zhí)行。 為了確保項目的順利進行，策劃人員對項目的銷售進行了詳細的可行性論證，并在論證的基礎(chǔ)上，確定了策劃目標和開盤日期。經(jīng)過最終的各種市場分析，我們明確的提出：將南大街購物城設(shè)計成一個全市最集中的， 最能領(lǐng)導時裝潮流的最大的服裝購物城 。兩年 以前，當?shù)刂饕纳虉霰慵性谶@條街內(nèi)兩側(cè)。即使銷售結(jié)束，仍有客戶搞不明白銀行和發(fā)展商之間的具體關(guān)系；而更多客戶獲得的信息是：南大街購物城是銀行不惜余力支持的一個項目。 為了在這樣的環(huán)境內(nèi)，強化客戶在心理上對售樓人員的“依賴”和信任程度，我們甚至在選擇辦公桌上費盡苦心，特意選擇了一種特定寬度的辦公桌，令坐在兩端的客戶和售樓人員，在拉進彼此空間上的距離之同時，也拉進心理上的距離。想促使其接受，廣告宣傳決不能太“白”，不能讓客戶覺得是別人在對他“灌輸”觀點，應(yīng)該利用客戶的感覺多做文章，用廣告對其施加“暗示”，讓他認為那是他自己的觀點，進而“心服口服”地接受。 ●給客戶一個事實，讓他們看到投資“南大街購物城”的前景。 ●數(shù)年后回顧整個項目操作，根本上而言，“南大街購物城”網(wǎng)點銷售的最終成功，主要在于對區(qū)域文化和邊際資源的開發(fā)和利用。 首先 ,平頂山市不具備建一個大型商業(yè)批發(fā)市 場的區(qū)位優(yōu)勢。 【策劃精要】 平頂山貿(mào)易廣場占地 260 畝，三層連體待售商鋪 1200 余套，是平頂山市建市以來面積最大的商業(yè)性建筑，如果策劃成功，不僅能一舉塑造出開發(fā)商的美譽度來 ,而且投資者們亦將獲利匪淺，整個平頂山的商業(yè)格局都有可能被打破重寫 ,并形成新的商業(yè)文化。以此反觀我們的項目就更讓人有雪上加霜的感覺 :平頂山貿(mào)易廣場，離市區(qū)有十幾里的路程位置偏僻，甚至周圍二百米范圍內(nèi)非常的荒涼。接著，我們又根據(jù)項目推廣的要求又將其作了一下精確概括，即針對以上三類人群統(tǒng)籌劃分為投資性客戶和經(jīng)營性投資客戶，投資性客戶又將其細分為純投資性客戶和投機性投資客戶。但是這么偏僻的地方，忙忙碌碌的人們會抽出時間跑如此遠的路程來消費嗎？況且，如果沒有便利的交通條件，只憑些微的價差真能吸引消費者踴躍購買嗎？如若不是那又憑什么托起如此一個規(guī)模的大市場呢？況且市場要長期發(fā)展立足的絕對優(yōu)勢又如何體現(xiàn)？ 此時，遠方的平貿(mào)廣場就像一條巨龍一樣沉默的盤踞著。接下來的時間里，項目組再接再厲，創(chuàng)意層出不窮，一鼓作氣將訴求主題挖掘了出來：“投資貿(mào)易廣場，明天更美好”“城市好風景，商業(yè)新中心”。這也是為什么平頂山的主流媒體以花邊新聞為主。 就在此時，一個不利的消息傳來：工程奠基要延遲到“五一”之后。另外由于電影票設(shè)計精美，許多人 則四處收集用于收藏，而電影節(jié)期間由于對項目的精致包裝和適時宣傳則取得了巨大的口碑效應(yīng)。此后的熱點制造，一期開業(yè)，二期操盤的順利成功，都基于此一役的勝利。 31 附件三：大連萬達商鋪失敗案 （ 20201130，廣東房產(chǎn)網(wǎng) ） 大連萬達在全國共投資了 15 個產(chǎn)權(quán)商鋪項目，目前已經(jīng)開業(yè)了 9 個。 現(xiàn)實市場與預(yù)期設(shè)想的巨大反差，讓這些花費了一輩子積蓄，貸款買商鋪的業(yè)主們感覺到了產(chǎn)權(quán)商鋪帶來的威脅。這種狀況當然和開發(fā)商脫不了關(guān)系。 沈陽萬達商業(yè)廣場開發(fā)有限公司營銷部經(jīng)理馬俊浩介紹，為了完善商區(qū)的硬件設(shè)施，不久前萬達加建了總面 積 6000 平方米的地下停車場，并給每個商鋪安裝了中央空調(diào)。 記者當時在現(xiàn)場看到，精品街上的絕大部分商鋪店門緊鎖，有的在門外還貼著招租或轉(zhuǎn)讓的廣告。 市領(lǐng)導對此給予了高度評價，真正取得了 全贏的空前成功。幸虧保安及時趕到疏散人群，并重新排隊后，才發(fā)揮出多日鍛煉的銷售水平來。三天后，“八萬金卡電影票大派送，大片免費看一周”的報媒、車體、拱門、電影票已遍布平頂山大街小巷，此時已是 4 月 26 日。據(jù)當天的市調(diào)反饋信息表明，市民都在談?wù)摗鞍巳f元買您建議” — 這一首開平頂山先例的新鮮舉措。在市調(diào)中，我們曾對平頂山市民作了一個分析，發(fā)現(xiàn)平頂山的市民文化水平偏低，甚至項目的目標群體中大部分只有初中文化程度。當我們把這個看似不可能的設(shè)想與志源豪公司溝通后，其董事長當即明白了這一舉措的重要意義，經(jīng)過和市政府的努力協(xié)商，短短幾天內(nèi)就敲定了長途汽車站搬遷意向。那么，怎樣才能做到這點呢？ 在進行調(diào)研分析時，我們曾發(fā)現(xiàn)這樣一個問題：平頂山的商品價格較高，這與當?shù)氐南M水平有所不符，而主要原因是市區(qū)內(nèi)的商家大部分從鄭州和洛陽進貨，即使是以批發(fā)為主的批發(fā)商也是如此，其成本自然會高。而以這幾年我們運作商鋪的經(jīng)驗來看，這后兩類人群往往會是銷售目標的主力軍。但卻足以令我們喜憂參半 ,甚或大吃一驚： 喜的是在 2020 年上半年，自國務(wù)院頒布的儲蓄實名制實行以后，平頂山掀起了前所未有的房產(chǎn)搶購風潮，據(jù)調(diào)查表明： 40%的搶購業(yè)戶為隱性收入者和富有的個體老板，他們搶購房產(chǎn)的目的是投資，但大多數(shù)的投資者都投資了住宅。所謂商品是市場化的社會商品，而在以人為中心的市場化社會中，人是最不可控因素之一，也是真正難以溝通完美的因素。兩天后公司項目組成員踏上開往平頂山的火車。并承諾：如果對“虛擬營運”的結(jié)果不滿意，可隨時退款。 利用這一特殊心理，我們以《原始股》為標題創(chuàng)作了另一期廣告，期望能利用“ 原始股”與投資商鋪之間贏利觀念的對等 ，使客戶產(chǎn)生投資的信任感，同時，也希望可以觸發(fā)客戶當年未能及時購買 xx 股票的后悔情緒，促使其在這一次的投資中迅速產(chǎn)生投資行動。 17 因而，針對如此特定區(qū)域文化背景下的消費群體，本項目的廣告宣傳，最后企劃的策劃人員認為，首先必須突破客戶“自我”的心理防 線，與其“本我”直接對話，才能產(chǎn)生獨特的效果。所以，南大街購物城的現(xiàn)場包裝的第一原則，首先應(yīng)致力于如何令客戶放松心態(tài)，延長滯留時間，以輕松愉悅的心情進行咨詢。 于是，我們決定利用這一時機，來一個“ 草船借箭 ”！創(chuàng)建一個形象“借用”法！ 這一形象“借用”法可以說非常大膽，但經(jīng)我們充分分析之后，有十足的可操作性。 經(jīng)過詳細的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“蜂巢大廈”處于煙臺新興商業(yè)區(qū)與傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)的交接地帶。 于是，我們迅速對當?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場及商業(yè)運作環(huán)境進行了一次徹底的摸底調(diào)查，調(diào)查結(jié)果更讓我們大為擔憂：不僅整個房地產(chǎn)市場行情低落，幾個已經(jīng)落成的超大規(guī)模 的商場連續(xù)數(shù)年啟動不成正在擱淺之中，而且當?shù)氐纳虡I(yè)競爭也已達到了“白熾化”程度，已開業(yè)的商場數(shù)量完全超過了區(qū)域正常的消費能力，而已倒閉或正面臨倒閉的商場數(shù)量正在成級數(shù)增加！可想而知，欲在此時進行商鋪預(yù)售，其難度非同一般！一面是如此嚴峻的形勢，一面還要確保順利完成預(yù)定的銷售計劃，那么只有拿出最后企劃的殺手锏，借勢造勢，因地制宜，打破常規(guī)，險中取勝。 但鑒于煙、威房產(chǎn)市場行情低落，連已完工的民用住宅都少人問津，因而，提起出售尚未破土的網(wǎng)點商鋪，就算是企業(yè)的管理者也不得不連連搖頭。 （三）、招商過程中的主力店 招商過程中主力店的入住對整個項目有巨大的幫助。傳播策略包括大眾媒介傳播策略和活動傳播策略兩部分，且二者組合互動應(yīng)用。 d、 項目市場容量調(diào)查。 項目的經(jīng)濟效益估算、社會效益和環(huán)境效益的初步評價 。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場需要做策略性引導，運用返租方式是有效的。在和開發(fā)商的談判過程中就會處于相對強勢地位 。 三、商業(yè)地產(chǎn)代理前期工作 （一） 立項：接受客戶委托，進行立項研究和立項過程操作 。 １、調(diào)查 內(nèi)容： a、 項目商業(yè)經(jīng)營資源的調(diào)查。 （三）、 招商策略確定 重點是針對不同招商對象、不同投資者、不同競爭者和不同的宏觀環(huán)境所構(gòu)成 的招商環(huán)境，制定分階段的、分地域的、分主體的、分依托資源的招商策略，并將招商策略細化成不同的戰(zhàn)術(shù)組合。 （二）、 推廣方式 產(chǎn)權(quán)式商鋪與返租模式的結(jié)合具有必然性。 11 附件一、煙臺南大街購物成營銷策劃案 【策劃背景】 自 96 年以來，煙、威房地產(chǎn)市場始終處于低迷的狀態(tài)。尤其對房地產(chǎn)項目的操作而言，因為其區(qū)域性特征非常明顯，所以必須吃透當?shù)氐膮^(qū)域文化和市場特性，方能制定出符合當?shù)厍闆r的運作策略。我們總覺得“蜂巢大廈”名稱 有問題，“蜂巢”給煙、威兩地人的感覺似乎只是莫名的擁擠和煩躁感。 企業(yè)形象是期房銷售的基礎(chǔ)，這一點我們非常清楚。 如前所述，由于考慮到形象“借用”問題，南大街購物城的銷售現(xiàn)場選在了銀行的營業(yè)大廳內(nèi)。 透過現(xiàn)象看本質(zhì)：當?shù)厝藢λ?人的防御心理很強，尤其涉及到切身經(jīng)濟利益，總喜好從話外之音來判斷他人言辭的真實性，對他人直接表白的事實不置可否。一個小時過去了，最后企劃的辦公室里鴉雀無聲，突然，一陣鈴聲大作， 18 戰(zhàn)場前線傳來捷報：整個銷售現(xiàn)場人滿為患，買樓的人接踵不斷的蜂擁而至，甚至影響了銀行的正常辦公，而不得不調(diào)動保安人員維護現(xiàn)場秩序，至晚上八點鐘，依然人 流如織，僅半下午，成交額突破千萬元大關(guān)．．．．．． 為延續(xù)轟動效果，我們還以其他的角度設(shè)計創(chuàng)意了《買南大街》、《到南大街淘金去》等立意相近的廣告。 盡管我們的本意也正是想充分利用這一有利時節(jié)，同時也知道，春節(jié)期間購物的人 群會大量增加，但在商場落成前進行“虛擬營運”這在全國尚屬首次，為了確保南大街購物城能如期吸引大批的市民前來購物，仍需要提前做好各項準備，為此，我們單獨制作了一套策劃方案。 ●在房地產(chǎn)整體蕭條的情況下，“南大街”銷售成功，為當?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)帶來了新的生機，并直接引發(fā)了新一輪的房產(chǎn)開發(fā)、投資及銷售熱潮，新一輪房產(chǎn)大戰(zhàn)已拉開序幕！現(xiàn)正在開發(fā)和銷售的商鋪已多達數(shù)十余家； ●“南大街”的銷售模式，已開始成為當?shù)胤慨a(chǎn)銷售的新形式 ，相似及模仿的銷售方案層出不窮！至今已近八年之久，其它商業(yè)地產(chǎn)的銷售廣告及操作手法，仍有抄襲之嫌！ ●“南大街”的廣告案例被當?shù)胤康禺a(chǎn)界、輿論界譽為“房產(chǎn)銷售的經(jīng)典個案”。最后副總在電話中誠懇的說道：對于最后企劃，我們是在長時間做了大量實地考察，并且也拜讀了你們的案例后的決定，相信你們曾經(jīng)一次次創(chuàng)造了奇跡，也希望你們這次在 22 平頂山能再一次創(chuàng)出奇跡 。 一個月后，兩大包資料被運回了總 部，公司項目組立即進入緊急工作狀態(tài)。盡管在國家規(guī)范煤炭市場的政策下僅剩下 1000 多個。這也是公司人人常說的，做策劃是最苦的，因為它是永遠不停止的；但是它又是思路不斷 更新的行業(yè)，因為你的大腦也是不停止的?? ● “憑空”造“航母”，包裝是關(guān)鍵 讓我們再重復(fù)描繪一下此時的平頂山貿(mào)易廣場：規(guī)劃設(shè)計剛剛完成，一期工程還尚未動工，開始準備建造的平貿(mào)廣場僅是有著 260 余畝的大片荒涼土地，未來的平貿(mào)廣場就是即將在這片土地上崛起的一個規(guī)模龐大的市場。若由此逆推理：先是消費者由于方便、便宜而選擇此處批售商品，經(jīng)營戶則由于猜想到人氣即將旺盛和其它優(yōu)惠政策而入住經(jīng)營 ， 投資戶則因為經(jīng)營戶入住而看到“錢”景無限而放心投資。 很快，一個概念規(guī)模宏大的平價大市場氣勢磅礴的浮出了水面，而這個大盤子大手筆的大市場也必將是平頂山的一大獨特城市風景，如此的 構(gòu)想讓我們激動不已，我們已忘記了連日來的疲勞，仿佛看到一個燦爛的日子里市場內(nèi)人頭攢動、商業(yè)活躍，一個嶄新的商業(yè)航母正拔錨起航。朋友是最可信的，也是最難以防范的，這也是我們所要達到的教育目的?！皼]錯，我們還可以適當設(shè)計一些禮品，另外在電影票背面設(shè)計上項目的燙金系列圖案，最好成套成系列免費進行贈送，這樣不僅能引起轟動，還能讓大眾在感受開發(fā)商實力的同時，有效的傳播項目信心，說不準有人還會收藏呢。李伽明主持的，光頭李進、韓磊、杭天棋、香港的劉錫明、美少女組合?平頂山從來沒有搞過這么大的晚會！” ??? 電視里，廣播里，報紙上幾百家祝賀單位，跨街橫幅、公交車體廣告，都在向人們傳遞著一個大型商業(yè)新中心的興起，一個旺市的初現(xiàn)?決戰(zhàn)平頂山的時刻到了。 塑造了開發(fā)商的實力和美譽度，如人人流傳的“北京公司真有錢，一包電影就 ‘一年’”，為開發(fā)商進一步?jīng)Q戰(zhàn)中原奠定了牢固的基礎(chǔ)。 2020 年 2 月 1 日，業(yè)主經(jīng)過與開發(fā)商斡旋，在萬達同意出資提供三個月租金的情況下，116 家精品店又重整鑼鼓開業(yè)了。他說，商鋪本身也是商品房的一種，作為開發(fā)商，萬達已經(jīng)完成了《商品房買賣合同》中的所有約定。一旦出現(xiàn)問題就 開始鬧，上訪、打官司，把原本通過溝通可以解決或者可以降低損失的問題擴大至難以收拾的局面 ” 。 今年 7 月，大連萬達提出將 所有精品商鋪實行整體返租，以業(yè)主所購商鋪全部款項的8%作為每年年租金 。而在濟南、南昌、長沙的產(chǎn)權(quán)商鋪項目也不同程度地出現(xiàn)了投資者與開發(fā)商之間的沖突。 總結(jié)此一役，平貿(mào)廣場的順利開盤創(chuàng)造了平頂山商鋪投資的幾個大轉(zhuǎn)變。像平頂山的市民都在流傳“北京的公司真有錢，一包電影就‘一年’”，可見此活動的影響力是多么巨大。真是：人算不如天算。雖然如此，歷史環(huán)境熏陶下的平頂山市民雖保守卻并不是不希望進步。而在對廠方的招商上則采取“以大帶小，以小促大”的策略。我們已經(jīng)找到了給予人們的一個想象的概