【正文】 華為創(chuàng)新的成功提供了方法保障。然后是安排一、兩個(gè)華為近年招聘的新員工對(duì)參加招聘 會(huì)的人進(jìn)行有關(guān)自己在華為如何成長(zhǎng)的演說，演講者口若懸河很有煽動(dòng)性。對(duì)于銷售人員的面試來說，一般開始的時(shí)候面試的是專業(yè)知識(shí)方面的，面試官也是華為招聘大軍中的市場(chǎng)部抽調(diào)過來的人。 華為的培訓(xùn)有如下特征： 1）培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。 華為培訓(xùn)主要有 3 種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。在華為的銷售人員當(dāng)中，剛出校門的學(xué)生往往比有銷售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。 經(jīng)過以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺。華為市場(chǎng)一線人 員的工作年限一般不會(huì)超過 3 年，因?yàn)?3 年的時(shí)間足以讓銷售人員了解華為產(chǎn)品于其他公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)于劣勢(shì)，一旦對(duì)這些了解，銷售人員的士氣就會(huì)大減，而任正非要保證一線人員永遠(yuǎn)充滿活力。 考核 嚴(yán)格 制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行，也就更不能保證一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍出現(xiàn)?？荚u(píng)結(jié)果要建立記錄，考評(píng)要素隨公司不同時(shí)期的成長(zhǎng)要求應(yīng)有所側(cè)重。因?yàn)槿握窍嘈牛喝绻A為有一天停止了快速增長(zhǎng)，就會(huì)面臨死亡。 難人可貴的是華為對(duì)員工分配的承諾是落到實(shí)處的。只要你獲得了一個(gè)任意的榮譽(yù)獎(jiǎng)，你就可以隨之得到一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。成功沒有捷徑，從招聘人才，到培訓(xùn)人才，再到使用人才，最后激勵(lì)人才每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要企業(yè)付出心血。 1998 年之后華為每年都啟動(dòng)大規(guī)模的人才招聘計(jì)劃，在北京、上海、西安等地的主要媒體上大做廣告，在著名高校里召 開招聘專場(chǎng)，重金招攬各路高手。清華大學(xué)怕過早的招聘信息干擾學(xué)生的學(xué)習(xí)，因此不允許中興通訊召開招聘會(huì)，最后只在研究生院舉行了一個(gè) “見面會(huì) ”。這依然是 “壓強(qiáng)原則 ”的實(shí)際運(yùn) 用。其實(shí)，華為給員工的不僅有高工資，還有股權(quán)和其他待遇。但是，要拿到內(nèi)部股票兌現(xiàn)的現(xiàn)金，必須接受 6個(gè)月的 “審核 ”。這位工程師在辦好一切辭職手續(xù)后，意外地發(fā)現(xiàn)自己還拿到了一大筆年終分紅，吃驚與意外之余說 “我?guī)缀醵加悬c(diǎn)后悔離開華為了。剛進(jìn)去的大學(xué)畢業(yè)生月薪就是 5000 元，研究生 在 6000元以上。這 5個(gè)月的生活就像煉獄，但是 “生存 ”下來的人，則有獲得 “新生 ”的感受。 ”很多學(xué)員對(duì)這種痛苦的煎熬銘記終生。這期間新員工都是帶薪的，獎(jiǎng)金也照發(fā)。 彭劍鋒認(rèn)為，在他所接觸到的中國(guó)本土企業(yè)中，華為是在人力資源培訓(xùn)開發(fā)方面傾注的熱情最大、資金投入最多的公司。華為還在高校里設(shè)立了華為科研開發(fā)基金，只要開發(fā)的項(xiàng)目對(duì)華為有利，就會(huì)得到支持。當(dāng)他接過那一大筆沉甸甸的現(xiàn)金，才突然發(fā)覺這一次辭職是一個(gè)極大的錯(cuò)誤。如果你持有內(nèi)部股票，你還可以很容易地套現(xiàn)，拿走一大筆現(xiàn)金。當(dāng)然這還不是最高的。最終，當(dāng)初與中興通訊簽約的人還是有七八個(gè)倒向了華為。但是，這樣的 “大手筆 ”也被一些同行指責(zé)為 “壟斷人才 ”。 萬人招聘震撼全國(guó) 隨著進(jìn)入快速擴(kuò)張期，華為對(duì)員工的需求突然大增。 物質(zhì)和精神上的激勵(lì)保證了華為的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)活力充 沛，在戰(zhàn)場(chǎng)上充滿了戰(zhàn)斗力。華為得榮譽(yù)獎(jiǎng)有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，面廣人多，所以員工很容易在毫無察覺的情況下得知自己獲得 了公司的某種獎(jiǎng)勵(lì)。目前，以碩士為例（稅前）：底薪 6000～ 7000/m，津貼 800/m，年終有獎(jiǎng)金、分紅。兩次考核結(jié)束后最后還要接受市場(chǎng)干部部的監(jiān)督與認(rèn)證。 員工未能達(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任?；痉ńy(tǒng)一了華為所有的規(guī)章制度，其出臺(tái)標(biāo)志著公司制度建設(shè)的進(jìn)一步成熟。 有人以為華為這樣的行為是盲目的。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷傳播、品牌形象理論等。 您想做專家嗎？一律從基層做起 ，已經(jīng)在公司深入人心。絕大部分企業(yè)在講師培訓(xùn)結(jié)束后，既不考試，也不評(píng)估。華為已經(jīng)形成了自己的培訓(xùn)體系。面試的內(nèi)容涉及專業(yè)知識(shí)、個(gè)人的知識(shí)面和個(gè)人素質(zhì)。 每年的 1112 月份，華為都要在全國(guó)高校密集的城市舉行推介會(huì)。目前后者是關(guān)鍵。您什么都想會(huì)、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對(duì)您都是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)，都不是多余的。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是：做實(shí)?，F(xiàn)代社會(huì)把員工的團(tuán)隊(duì)合作精神的問題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展 的機(jī)會(huì)。他（她）們大部分是國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)的畢業(yè)生，都是經(jīng)過華為的魔鬼訓(xùn)練之后投入到市場(chǎng)第一線去的，拿的薪水是誘 人的，但這些人一線市場(chǎng)壽命一般只有 3 年。 華為打造自己的營(yíng) 銷鐵軍主要有五招：第一招：塑造 “狼性 ”與 “做實(shí) ”企業(yè)文化；第二招，選擇良才；第三招，魔鬼培訓(xùn)；第四招，制度化用人；第五招，有效激勵(lì)。華為人認(rèn)為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。 ”華為非常厭惡的是個(gè)人英雄主義，主張的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)， “勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。 作為一名合格的華為營(yíng)銷人，必須具備諸方面的知識(shí)，比如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷 理論知識(shí)、銷售技能技巧知識(shí)、溝通知識(shí)等。 獲益與公平 獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。最后就是接收簡(jiǎn)歷了。接下來的面試是有關(guān)個(gè)人素質(zhì)方面的，面試官主要是人力資源部的專家。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷工作的必須，培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。而且這三種培訓(xùn)是一個(gè)體系： 1．上崗培訓(xùn) 接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過程跨時(shí) 之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格，對(duì)于畢業(yè)生來說這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱 “魔鬼培訓(xùn) ”。一線銷售人員通常以3 年為限，也許還沒等到 3 年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷售人員就已離開這個(gè)崗位。通過培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書生氣，為派往市場(chǎng)第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。 完善的制度安排 國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)，軍隊(duì)有嚴(yán)明的紀(jì)律。要確保制度的有效性，考核是關(guān)鍵。在各層上下級(jí)主管之間要建立定期述職制度。只要主業(yè)還充滿活力，我們的團(tuán)隊(duì)就有強(qiáng)凝聚力，員工就會(huì)拼命而樂此不疲。在《華為公司的基本法》中規(guī) 定： “按勞分配的依據(jù)是：能力、責(zé)任、貢獻(xiàn)和工作態(tài)度。一旦得到榮譽(yù)獎(jiǎng)，你就能得到 300 元的獎(jiǎng)勵(lì)，而且榮譽(yù)獎(jiǎng)沒有上限，假設(shè)你是成了榮譽(yù)獎(jiǎng) “專業(yè)戶 ” 你得物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)就不菲了。 沒有專業(yè)的招聘，就不能招到良才；無系統(tǒng)的培 訓(xùn)，華為將無法塑造自己的銷售鐵軍；沒有辦法讓整個(gè)銷售隊(duì)伍統(tǒng)一思想，沒有完善制度，華為對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理將 “無法可依 ”；不嚴(yán)格考核，華為的制度將沒有任何的意義；沒有公平、有效且完善的激勵(lì)制度，企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)將象死水一樣毫無動(dòng)力！ 一支軍隊(duì)假設(shè)沒有靈魂，這個(gè)軍隊(duì)將可能在瞬間分崩離析；而一個(gè)有靈魂的軍隊(duì)，那么即使遇到一時(shí)的困難，這個(gè)軍團(tuán)也可能重新組建起來，重新在戰(zhàn)場(chǎng)上揚(yáng)威，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說，也是如此。 1998年，華為一次性從全國(guó)招聘了 800多名畢業(yè)生，這是華為第一次大規(guī)模招聘畢業(yè)生。會(huì)上，研究生院的領(lǐng)導(dǎo)告訴中興通訊等到 11月份再來。 華為特別講究崗位概念，每個(gè)人的工資待遇都是不一樣的。 畢業(yè)前，華為公司會(huì)在公司主頁上公布各院校具體報(bào)到時(shí)間，學(xué)生通過上網(wǎng)查詢獲取報(bào)到信息，并在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)報(bào)到上班，參加培訓(xùn)。所謂 “審核 ”，是華為的一個(gè)內(nèi)部規(guī)定，即當(dāng)員工 “內(nèi)部創(chuàng)業(yè)或者自己創(chuàng)業(yè)離開公司的時(shí)候，如要拿到完整的與股權(quán)價(jià)值相匹配的現(xiàn)金，就必須接受華為的考察其條件包括創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品與華為不構(gòu)成同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、沒有從華為內(nèi)部挖過墻角等等。 ” 1996年，華為曾以 10萬美 元年薪，聘請(qǐng)了一批 “海歸派來搞技術(shù)研發(fā)工作。即使按照 5000人計(jì)算，每月光工資開支就是 2500 萬，一年就是兩個(gè)多億。過去的學(xué)位已拋在腦后， “華為人 ”三個(gè)字開始滲入血液。但這也是他們?nèi)蘸笙蛩遂乓馁Y本，并受用一生。公司有個(gè)專門的新員工培訓(xùn)大隊(duì)，還分了若干中隊(duì)，不少高級(jí)干部包括副總裁擔(dān)任小隊(duì)長(zhǎng)。華為最早在企業(yè)內(nèi)部依據(jù)業(yè)務(wù)需求與人才成長(zhǎng)特點(diǎn)建立各具特色的培訓(xùn)體系，如在各業(yè)務(wù)系統(tǒng)分別建立管理者培訓(xùn)中心、營(yíng)銷培訓(xùn)中心、研發(fā)培訓(xùn)中心、客戶培訓(xùn)中心等。還在這些名牌大學(xué)里設(shè)有專門的獎(jiǎng)學(xué)金（獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)業(yè)優(yōu)秀的學(xué)生）、獎(jiǎng)教金（獎(jiǎng)勵(lì)教學(xué)有突出貢獻(xiàn)的老師）、貸學(xué)金（幫助那些經(jīng)濟(jì)困難的學(xué)生），并與中國(guó)科技大學(xué)、華中理工大學(xué)、北 京郵電學(xué)院等多所名牌高校合作培養(yǎng)研究生。而當(dāng)他從華為辭職的時(shí)候，根本不用自己去跑，公司專門有一名 人員給他辦理完了所有的辭職手續(xù)。當(dāng)然，華為會(huì)盡量挽留，如果你執(zhí)意要走，也不會(huì)為難你，更不會(huì)克扣你的任何福利、獎(jiǎng)金。這個(gè)水平比深圳一般公司高出 15～ 20％左右。 ”兩家公司在學(xué)校里你來我往，展開了一番招聘理論大戰(zhàn)。 由于華為 1998年到 20xx年幾年內(nèi)接連大規(guī)模招聘優(yōu)秀畢業(yè)生，眾多媒體被深深震撼。往往是派去了五六個(gè)工作人員，面試了幾十、上百人，最終只有五六個(gè)符合要求。而且我認(rèn)為負(fù)面影響一定