【正文】 實(shí)在太難了。原來該商場樓上有七八家自助餐廳，家家生意火爆，而我的店鋪位置是去往這些餐廳的必經(jīng)之路。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的魅力在于，網(wǎng)絡(luò)打破了傳統(tǒng)行業(yè)對與目標(biāo)客戶流量（Traffic）的地域限制。在一個線上線下的流量價格水漲船高的時代，連噱頭都沒有的包裝就是浪費(fèi)流量。在絕大多數(shù)情況下，握有決策權(quán)的女性，消費(fèi)決策的核心依據(jù)是短期的感性吸引，比如男性的風(fēng)趣而神秘，浪漫而帥氣，有權(quán)有財錢等等，都屬于包裝的范疇，她們是否愿意和對方進(jìn)入一段戀愛關(guān)系基本上都是由包裝決定的。后面的案例探討中我會提到，雕爺牛腩如果沒有雕爺前期那些出神入化的宣傳，而只是像鹿港小鎮(zhèn)這樣的商場連鎖餐廳默默開起來，口碑一定要比現(xiàn)在好很多，甚至可能成為那種口口相傳的神店，但整體的銷售情況一定不如現(xiàn)在。如果你的生意模式是一輩子只需要把一個產(chǎn)品賣出去一次的話，產(chǎn)品本身到底怎么樣就是法律和道德上的問題而非商業(yè)利益上的了，不過這種生意模式的實(shí)際應(yīng)用一般只出現(xiàn)在詐騙中。相比之下，于絕大多數(shù)女性而言，A可能是一個更好的選擇對象。然而不到的兩年的功夫，它們中的絕大多數(shù)都永久告別了市場，包括當(dāng)年全國第一家的徹思叔叔久光店。如果他們當(dāng)時能用 TTPPRC 模型來嚴(yán)格分析這個項(xiàng)目，當(dāng)分析到重復(fù)性消費(fèi)的環(huán)節(jié)時，這2億美金是不是還會花的那么痛快呢哈哈哈。雖然目前來看，雕爺在這個問題上解決的并不算完美，以后有機(jī)會我們還會詳細(xì)探討。而同樣的產(chǎn)品放在草根的淘寶店，如果老板沒有出眾的商業(yè)技巧，想要獲得同樣的流量和包裝，利潤大多就貢獻(xiàn)給馬云了。而無限延長產(chǎn)品線必然會造成巨大的庫存壓力和過高的人員培訓(xùn)的成本，所以綜合各項(xiàng)成本考慮，我把立等可取的蛋糕品種控制在10個左右，后期則開始主推需要提前預(yù)定的蛋糕。許家印的恒大冰泉賣的一塌糊涂，專家們說它的產(chǎn)品定位不清晰，可定位不清晰究竟意味著什么呢？TTPPRC 告訴你，意味著消費(fèi)者已經(jīng)知道了你的產(chǎn)品，也就是說流量（Traffic）這關(guān)已經(jīng)解決了之后，沒有消費(fèi)的欲望，那就是包裝（Package）出了問題。百度自有產(chǎn)品的權(quán)重很高，如果首頁有過多的百度自有排名，該關(guān)鍵詞的難度也比較大。比如你現(xiàn)在可以輕松地知道，好萊塢演員收入之所以可以那么高因?yàn)樗麄兊淖髌贩?wù)于全球市場，流量（Traffic）巨大，而小劇場話劇演員的全部收入來自小劇場內(nèi)觀眾的門票，自然賺不到太多錢。具體到一個蛋糕上，芝士必須用貴的，而牛奶可以選性價比高的。所以，迷男即使有朝一日漂洋過海泡到了劉亦菲，在我眼里也是個失敗者。但我們可以事先知道的是，它們的重復(fù)性消費(fèi)力一定都比不上煎餅果子，拉面或者冰淇淋，所以后者門的競爭激烈程度必然會更高。那段日子我和身邊的小伙伴們都像吸了毒一樣，幾乎出門每三個小時就得找地方給手機(jī)充電，有道詞典打開的次數(shù)比微信還多。據(jù)說平均需要排隊(duì)2個小時才能買到一個39元的起司蛋糕而且每人僅限購一個，這個只有30平米左右且僅僅銷售一款產(chǎn)品的蛋糕店，日營業(yè)額超過三萬元。我們這里探討的產(chǎn)品（Product）包羅萬象，但好產(chǎn)品的共性是一致的，這是由人對于事物的認(rèn)知方式所決定的。我們這里所探討的產(chǎn)品（Product），是有一定門檻，但并非技術(shù)壁壘高不可攀市場無人能提供相應(yīng)產(chǎn)品的Rocket Science。快樂檸檬，都可茶飲，貢茶的配方都談不上秘密，但如今各大城市的中高端購物中心里，很難見到本土品牌的奶茶能和上述的品牌競爭，都是清一色的全國加盟品牌，它們的優(yōu)勢完全在于包裝而不是產(chǎn)品。相反，三星手機(jī)在包裝這個環(huán)節(jié)上在手機(jī)屆可謂首屈一指，幾乎不輸給蘋果，率先采取的大屏幕，超強(qiáng)的配置參數(shù)，海量的廣告和韓劇植入，促成了大量的首次消費(fèi)，不幸的是產(chǎn)品糟糕的用戶體驗(yàn)導(dǎo)致了消費(fèi)者忠誠度較低。當(dāng)然，倚靠產(chǎn)品品質(zhì)過硬口口相傳讓更多消費(fèi)者知道有這么個消費(fèi)選擇的古典方法也并未被淘汰，只是單單憑此已經(jīng)跟不上這個時代的發(fā)展速度了。引人入勝的職場小說《圈子圈套》《輸贏》《做單》，講的都是獲取有效流量的故事。而其中最重要的四個字就是，目標(biāo)客戶。事實(shí)上，對于趨勢（Trend），別說預(yù)測和扭轉(zhuǎn)了，理解它已然極其困難。商業(yè)活動的一切組成部分，管理也好，營銷也罷，都是為了這個過程中的環(huán)節(jié)所服務(wù)的。準(zhǔn)確地來說，成功的商業(yè)決策者和普通消費(fèi)者之間的區(qū)別，就在于前者對于同樣的現(xiàn)象，更能從本質(zhì)上細(xì)致而深刻地理解成因，并知道如何采取相對應(yīng)的措施去改變現(xiàn)象（即使這種判斷不是100%精確的）。流量預(yù)計(jì)是一個需要經(jīng)驗(yàn)的活兒，一些關(guān)鍵詞雖然每日搜索量很多，但流量主要被前三(后二)或競價網(wǎng)站“攔截”。個人網(wǎng)站，該行業(yè)大部分采用廣告聯(lián)盟形式，具有創(chuàng)新贏利模式者可以考慮切入。如：剛開始可以確定SEO優(yōu)化為主關(guān)鍵詞，將來隨著網(wǎng)站的發(fā)展，SEO 的搜索結(jié)果中也會有好的排名。比如對于SEO這個關(guān)鍵詞，你熟悉“seo十萬個為什么”那么它排在哪一個位置?(3)在行業(yè)關(guān)鍵詞搜索結(jié)果的前10個站點(diǎn)，主要是競價網(wǎng)站?行業(yè)網(wǎng)站?企業(yè)網(wǎng)站?還是個人網(wǎng)站?如果競價網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站居多，則說明關(guān)鍵詞商業(yè)價值強(qiáng)。個人網(wǎng)站，該行業(yè)大部分采用廣告聯(lián)盟形式，具有創(chuàng)新贏利模式者可以考慮切入。(2)關(guān)鍵詞的發(fā)展規(guī)范，需要有一個明確的層次。簡單企業(yè)網(wǎng)站，則說明行業(yè)競爭性不強(qiáng)。對于大型行業(yè)網(wǎng)站，這個步驟是顯得非常重要。事實(shí)上，和工程技術(shù)，醫(yī)學(xué)，計(jì)算機(jī)一樣，商業(yè)是一門嚴(yán)肅和精深的學(xué)問，只因其門檻比較低而且包含了相當(dāng)?shù)牟淮_定性，所以你的親戚朋友在你上學(xué)選擇專業(yè)的時候認(rèn)為它“比較虛”，身邊的老一輩“土豪”企業(yè)家未必看過什么商業(yè)書籍一樣把生意做的很大，很多人難免犬儒主義地認(rèn)定經(jīng)商成功的關(guān)鍵是運(yùn)氣和機(jī)遇而非技術(shù)和積累。找到了這些環(huán)節(jié)，也就找到了影響最終銷售的直接因素。才火爆了幾年的平板電腦市場如今已經(jīng)成了夕陽行業(yè)，年輕人開始逛購物中心而不是百貨商場，大連一碗牛肉面的價格近10年翻了幾倍而在網(wǎng)吧上網(wǎng)卻還是3塊錢一小時。YY平臺上的在線語音視頻的驚人流量拓展到在線教育上一塌糊涂，顯然玩網(wǎng)絡(luò)游戲和看美女跳艷舞的 YY 用戶，不會搖身一變成坐在電腦前花錢上課的上進(jìn)青年；人流最大的商場適合優(yōu)衣庫但不適合香奈兒；你永遠(yuǎn)都不會在電視上看到勞斯萊斯的廣告；《我們這一代人的困惑》點(diǎn)擊量累計(jì)上千萬大連的喬東家脆皮火燒也不會多賣出幾個...上述的例子看起來很簡單，應(yīng)用的起來卻沒那么容易，實(shí)際上的流量（Traffic）是否有效，還要具體問題具體分析。而很多看似是目標(biāo)客戶是普通消費(fèi)者的生意，其主要流量也是通過銷售團(tuán)隊(duì)而非大眾廣告導(dǎo)入的，比如北京的國企大多會發(fā)味味美的面包卡作為員工福利而不是巴黎貝甜的?！?◆ ◆包裝（Package）這里所說的包裝（Package）不是包著產(chǎn)品的盒子，而是一個寬泛的概念，它包含了一個商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)美感，營銷推廣，品牌故事，定價打折等等一系列非直接產(chǎn)品體驗(yàn)的展示部分。但真正令三星遭遇滑鐵盧的S5，還是因?yàn)榘b（Package）本身已經(jīng)在市場競爭中落后了，硬件參數(shù)不再像 S2 和 S3 那般驚艷，不變的外觀設(shè)計(jì)配上萬年的大塑料和突起的攝像頭，可以說是毫無噱頭可言。包裝要和流量銜接好，同樣品牌的餐廳，開在購物中心和社區(qū)里，店面設(shè)計(jì)甚至菜單內(nèi)容都是有區(qū)別的。產(chǎn)品的概念也不只是物件本身，包含了服務(wù)，保養(yǎng)，售后等等一系列消費(fèi)行為發(fā)生之后，消費(fèi)者所得到的完整體驗(yàn)。那么究竟什么才算的上是一個好的產(chǎn)品呢？簡單來說其實(shí)就兩條： 第一要具有一樣鮮明的特色，第二其他環(huán)節(jié)沒有硬傷。這個營業(yè)額大約是一個什么概念呢？它相當(dāng)于商場里一個300平米的熱門餐廳，非商業(yè)中心的1000平米的咖啡店，3家擁有上百款面包和蛋糕的面包新語，或者10家貝爾多爸爸泡芙店的日銷售。不到兩個月的時間，當(dāng)時如日中天的游戲公司 Zynga 斥資2億美金直接收購了 Draw Something 的公司，OMGPOP勵志的創(chuàng)業(yè)故事成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的一代佳話。在天然屬性已經(jīng)確定的情況下，同樣的商業(yè)項(xiàng)目是否能獲得更高的重復(fù)性消費(fèi)力，就要看創(chuàng)業(yè)者對于商業(yè)項(xiàng)目具體環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)的功力了。男人的一生除了泡妞之外，還有太多太多重要的事情值得去做，更糟糕的是，如果你真正參透了迷男方法，也再就很難擁有純粹的愛情。當(dāng)然了餐飲業(yè)不光是制造業(yè)，也是服務(wù)業(yè)，所以產(chǎn)品體驗(yàn)一部分的服務(wù)環(huán)節(jié)，人力成本也是需要考慮的重要因素。某國的石油公司為什么可以日進(jìn)斗金，因?yàn)樗梢灾苯影蚜髁繅艛嗔?，而?biāo)準(zhǔn)化的大宗商品生意是基本上不存在包裝（Package）和產(chǎn)品（Product）環(huán)節(jié)的，重復(fù)性消費(fèi)能力（Revisit）天然強(qiáng)大，又擁有相當(dāng)?shù)亩▋r權(quán)所以無需過度擔(dān)心成本（Cost）。好利來為什么近些年來也以賣面包為主打亦是同理，畢竟消費(fèi)者對于面包的重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過蛋糕嘛。作為一個重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）天生就很差的單品蛋糕店，擴(kuò)張產(chǎn)品線和積分促銷是必不可少的。比如，微博紅人們開淘寶店的核心優(yōu)勢就在于，不需要花大價錢去買直通車聚劃算競價排名刷單，不但省掉了一大筆高昂的流量成本，還省去了明星代言的包裝成本，盈利自然就容易許多。比如面對創(chuàng)意菜餐廳的普遍重復(fù)性消費(fèi)（Revisit）比較差的問題，雕爺牛腩采取了菜單每月一小換三月一大換的解決方案，在保留了創(chuàng)意菜 VS 家常菜流量（Traffic）和包裝（Pacakge）的優(yōu)勢上，提高了重復(fù)消費(fèi)能力。不到半年的功夫，Draw Something以光速隕落，Zynag 也因?yàn)檫@2億美金的失敗投資股價暴跌，成為一個互聯(lián)網(wǎng)圈和投資圈人人必談的教訓(xùn)。最多的時候，我在一個商場里見過5家不同品牌的起司蛋糕專營店。你可以把這個過程想象成姑娘去相親，遇到的男人A普通家庭工作正常外表6分，但是極其幽默；男人B才華橫溢身家過億外表堪比吳彥祖，可惜是個盲人。因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者真真切切地獲得了你的產(chǎn)品的完整體驗(yàn)時，其實(shí)消費(fèi)過程已經(jīng)完成了，也就說是這筆錢已經(jīng)賺到了。過度包裝一定會在某種程度上傷害到產(chǎn)品的口碑（因?yàn)槿藘A向于過度期待），但未必會傷害到整個生意的整體效果。包裝（Package）影響消費(fèi)決策，產(chǎn)品（Product）影響二次消費(fèi)，更為常見的例子發(fā)生在婚戀市場上。包裝（Package）是一個略顯平淡的詞，我更愿稱其為噱頭。演藝公司遠(yuǎn)在互聯(lián)網(wǎng)時代來臨之前就懂得炒作的重要性，只因他們的生意對于大眾流量的需求實(shí)在是太高了。雖然該商場的