【正文】 考，此時你不妨充當(dāng)顧客的參謀，幫她定奪。當(dāng)顧客對價格提出反對意見時，你不應(yīng)該穩(wěn)如泰山，一言不發(fā)，而應(yīng)該予以解釋。例如：當(dāng)顧客問及價格時，你可以說：“這取決于您選擇產(chǎn)品的哪個系列 ”“那要看您有什么特殊的要求 ”。當(dāng)你遭到顧客回絕時，切莫再度 “猛攻 ”， 避免她直接回絕你，使自己無一點(diǎn)回轉(zhuǎn)余地。 第一眼未給她好感的人，她的態(tài)度反差極大，可能對你極冷淡或者干脆一口拒絕。另外只要顧客聽到別處還有更加價廉物美的商品，不管消息是否真實(shí)，她都會另覓他處。她們自命清高的表情，令人很難與她們友好交談。 女性喜歡依賴豐富想像力，去尋求生活上的突破，廣告不妨夸大其辭?？梢圆扇∮脠蠹垔A廣告宣傳單或是在超市 (菜市 )門口、單位等方式發(fā)送。 前來享受免費(fèi)護(hù)理的女士，需提前電話預(yù)約，并持宣傳單（隨函附件）以及本人身份證到店，每人只限一次，謝謝合作！ 本院地址： _______________ 預(yù)約電話： ______________ 院長簽名： _____________ 本院名稱： ______________ 日 期： ____________ 簽收回執(zhí) 單位名稱 負(fù)責(zé)人 簽收人 地址 郵 編 電話 傳 真 手 機(jī) 女性職工人 發(fā)卡數(shù) 送卡人 異業(yè)結(jié)盟提示 :在本城內(nèi)可以選擇其它商家協(xié)助發(fā)放 DM宣傳單，與本區(qū)內(nèi)的酒家、鮮花商店、影樓以及其它行業(yè)協(xié)商合作，共同利用客戶資源。人生的道路是漫長而又挫折的，人類是一件了不起的杰作！是宇宙的精華！是萬物的靈長！ 人 ——是生命鏈索的一環(huán)，生命的鏈索，是無窮無盡的，通過人從遙遠(yuǎn)的過去伸向渺茫的未來世界?；顒?。 信件電話內(nèi)容： XXX 女士 /小姐：您好！ 我是 “西爾（中國）美容服務(wù)機(jī)構(gòu) ”在 _____ 地區(qū) ______ 地方的產(chǎn)品服務(wù)店，我的美容院名稱是： _________ ?？腿讼Ｍ允峙鲇|的小東西，可以用陳列臺 院店指引 何處在銷售什么商品，可以在遠(yuǎn)距離即輕易看到 分類排列，最好將產(chǎn)品有所區(qū)分 促銷產(chǎn)品適合大量陳列展示 產(chǎn)品說明 表示尺寸和符號的關(guān)系，或是展現(xiàn)材質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用方法等產(chǎn)品知識 利用店內(nèi)的陳列臺，將特賣產(chǎn)品雜然并陳。因此，美容院在商品陳列、貨位布置、采光、照明設(shè)置、廣告宣傳、色彩運(yùn)用、裝璜設(shè)計(jì)等方面要精心安排、布置得當(dāng)，設(shè)計(jì)合理。當(dāng)你同她打交道時，她表現(xiàn)出一種事不關(guān)已的態(tài)度。她們喜歡把各種商品放到一塊來比較，這類顧客會很好的傾聽你的介紹，然后深思熟慮，表面上不露一絲痕跡，顯得十分穩(wěn)重沉著，有時會令你心里發(fā)毛，不知對方到底在想些什么可又不敢問。一旦她打上 “感情色彩 ”的印記，要改變就難了！ 你的形象，對這類顧客來說甚至比產(chǎn)品本身更重要。 最后的反對。 攤牌法： 無法說服時可采用反問，表明自己的誠意，以此答復(fù)顧客，從而削弱反對程度。 向顧客證明產(chǎn)品價格的合理性： 如果顧客認(rèn)為競爭對手的價格合理，你的價格太高時，你應(yīng)說 明價格不同的原因；如果顧客想購買某種廉價品來代替你所推薦的產(chǎn)品，你應(yīng)設(shè)法將兩種產(chǎn)品對比，說明不同之處。顧客老以 “沒和家人商量 ” “以后再買 ”來對付你，有時還真的拿她沒辦法。同時吸引不同層次的消費(fèi)群、培養(yǎng)忠 實(shí)顧客。 活動主題： “人間四月天 真情大奉 送 ”、 “西絲爾 讓您的改變更動人 ” 活動內(nèi)容： 開展社區(qū)聯(lián)誼會 “塑造西絲爾 (動感靚麗 )系列佳麗 ”等活動 禮品贈送： 印有西爾 LOGO 的吉祥小禮品 促銷工具： 會場的選定、專業(yè)人員的配置、宣傳單、 POP 海報、易拉寶、 X展架等等 特價產(chǎn)品： 美容美白系列 (亦可根據(jù)不同地區(qū)的特性自行而定 ) 目 的： 營造一種通過 3個月使用產(chǎn)品后顧客肌膚改變的效果圖，突出 “您的改變更動人 ”“專業(yè)決定未來，西絲爾 (動感靚麗 )塑造佳麗 ”的氛圍，擴(kuò)大知名度、樹立專業(yè)品牌形象，擴(kuò)大市場占有區(qū)域范圍。 愿健康此生，漂亮此生！ 內(nèi)容如下： 凡在 7 月 日至 月 日來本店光顧的黨員朋友均可免費(fèi)享受以下專業(yè)服務(wù)呵護(hù)： A、免費(fèi) 皮膚測試 B、免費(fèi)皮膚護(hù)理一次 C、您每消費(fèi) 元即可得到 元的現(xiàn)金消費(fèi)禮券，送 ； D、購買西絲爾（動感靚麗）系列 產(chǎn)品一律只需 元即可購買 ，同時還送出 元現(xiàn)金消費(fèi)禮券； F、凡在本次活動期間消費(fèi)滿 188 元還加獲價值 元的美甲服務(wù)一次（或送美體項(xiàng)目服務(wù)）。您可以持此卡在一年內(nèi)，到全國 “西爾（中國）美容服務(wù)機(jī)構(gòu) ”品牌加盟店享受不限次數(shù)的免費(fèi)基礎(chǔ)護(hù)理，并同時獲贈 “西爾（中國）美容服務(wù)機(jī)構(gòu) ”誠意價值 元的超值 護(hù)理服務(wù)療程 卡（僅限前 100 名）。 后期優(yōu)惠 贈送精油全身 10 次（價值 1500 元）； 贈魔寶組合一套（價值 298 元）； 贈手、足護(hù)理 20 次（價值 800 元）； 贈送牛奶香體貴妃浴 20 次（價值 1000 元）； 半年光波?。? 送親情卡一張（價值 380 元）。 （此方案僅供參考，可根據(jù)各美容院實(shí)際情況增加或減少提成點(diǎn)，但所有美容師獎勵制度必須制定，這樣可以激發(fā)工作熱情，提高工作效率，從而提升美容院的營業(yè)額， 增加新客源） 五、院長聯(lián)系好有專長的顧客或者其親友，排出顧客演出節(jié)目單，并重復(fù)提醒數(shù)次備忘。 七、對于中途退場的客人，要及時地問明原因，盡量勸其留到最后，告知后面的節(jié)目會更精彩，最后還會有精美禮品贈送，實(shí)在不能留下者，應(yīng)仔細(xì)告之活動的時間，讓其到美容院進(jìn)行親身體驗(yàn)。 四、美容師應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r刻抓緊時間和有意向消費(fèi)的顧客灌輸會場簽單的實(shí)惠之處，促進(jìn)銷售。 研究制定合理的派單路線（方圓 2 公里輻射式路線）。 后期優(yōu)惠 續(xù)卡送積分 166 分； 送親情卡一張（價值 380 元）。在一年的最后一個月，愛美女性們一般要規(guī)劃來年怎樣去做美容消費(fèi)？所以本月美容院可以回報消費(fèi)者、感激光顧的心態(tài)，拉近與顧客的感情， “歲末親情大回報 ”做一些活動。 活動主題： 火紅的七月，熱情的西絲爾 (動感靚麗 )系列 活動內(nèi)容： 禮品贈送： 印有西爾 LOGO 的吉祥小禮品 促銷工具： 宣傳單、 POP 海報、易拉寶、 X展架、橫幅 特價產(chǎn)品： 瘦身、美頸護(hù)理系列 (亦可根據(jù)不同地區(qū)的特性自行而定 ) 目 的： 提 高本店知名度，增加經(jīng)營特色，建立名望。 三月份活動方案 活動時間背景： 婦女節(jié)、農(nóng)歷元宵節(jié)（情人節(jié)）、 3 月 12 日植樹節(jié) 活動時間背景分析： 這是一個重要時段， “三八 ”婦女節(jié)是一年促銷的重頭戲，要能夠滿足顧客的消費(fèi)需求哦！ 活動主題： “今天是您的生日，給自己的心 情放個長假，讓皮膚更多 ?養(yǎng) ?氣 ” “讓美麗的肌膚從春天開始 ” “改變女人從專業(yè)的西絲爾 (動感靚麗 )開始 ” 活動內(nèi)容： 主題軟文的提稿、禮品的贈送、促銷工具、特價產(chǎn)品 禮品贈送： 印有西爾 LOGO 的吉祥小禮品、口紅、潤唇膏等 促銷工具： 組織聯(lián)誼會場地（婦女節(jié)）、宣傳單、 POP 海報、易拉寶、 X展架等等 特價產(chǎn)品： 祛痘修復(fù)系列 (亦可根據(jù)不同地區(qū)的特性自行而定 ) 目 的： 營造 “喜慶 ”、 “富貴 ”、 “親情 ”的節(jié)日氛圍，擴(kuò)大店院知名度，吸引消費(fèi)者、培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群。 氣氛： 突出喜慶歡快色彩，選用紅色調(diào)，生命激情音樂、紅氣球、利士包等吉 祥物裝飾等，活動現(xiàn)場重點(diǎn)展示西爾公司及公司品牌 VI（視覺形象）。比如，可以對她說 “我可是從來沒有以這么低的價格賣過啊 ” ；或者 “沒辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了 ”。有的人花十幾元買本書就覺得貴，可是花幾百元買一套時裝、幾千元吃頓飯卻不以為然。 否定法： 顧客：這是假冒偽劣產(chǎn)品 營銷員：我們店從不賣假貨，我們可以本店名譽(yù)擔(dān)保 這是一種新型面膜，效果很好的： …… 先發(fā)制人法： 主動提出顧客的疑慮，并自問自答，作出解答，給顧客一種誠實(shí)、可靠的印象。顧客提出的是產(chǎn)品或服務(wù)本身確實(shí)存在的問題，這是有購買興趣的顧客都會提出的。如果她該問的 都問完了，就要抓住機(jī)會速戰(zhàn)速決。如果再在 “老鼠 ”尾巴上打一錘，成功就定音了。女性重觸摸，習(xí)慣于一旦對某些貨品產(chǎn)生興趣，就會情不自禁地伸手去觸摸，因此貨品可以擺在她們易于觸摸的地方。 第 三 部 份 西爾 化妝 品有限公司指導(dǎo)手冊 溝通顧客 西爾 化妝品 有限公司指導(dǎo)手冊 ——溝通顧客 溝 通 顧 客 成功 營銷 員必備素質(zhì) 一名成功的營銷人員要具備以下幾個特點(diǎn) : 大 耳朵：善于傾聽客戶的需要； 小嘴巴：要比客戶說得少，又要善于提問； 亮眼睛：既要看清現(xiàn)在，更能為未來制定戰(zhàn)略； 好鼻子：靈敏嗅覺能讓你找到潛藏的商機(jī)； 服務(wù)的頭腦：多考慮客戶的需求，而不是自己的傭金和銷售目標(biāo)； 富有創(chuàng)造力：能開拓各種新途徑，滿足客戶的需要； 不食言：總是完成自己承諾的目標(biāo)； 熱愛工作：喜歡自己的職業(yè)； 點(diǎn)子多多：無論黑貓白貓，滿足了客戶就是好貓； 親和力強(qiáng)：不會總是公事公辦，而是可親可信； 1日程滿滿：日程表總是排滿了與客戶和廣告公司的約會； 1好偵探：能在別人錯過的地方找到商機(jī)； 1好醫(yī)生：為客戶為企業(yè)提出良方，解決他們遇到的問題； 1好商人：嚴(yán)謹(jǐn)、有條理、消息靈通，這樣的態(tài)度一定令你成功。季節(jié)性贈品或難賣的東西也可利用，可以使之看起來充滿朝氣與活力。 2500 元貴賓增值 B 卡 ,可增值至 4160 元（在原價基礎(chǔ)上打 6 折） ,可享受以下內(nèi)容： 產(chǎn)品劃卡消費(fèi) 元； 任選美容美體項(xiàng)目劃卡消費(fèi)達(dá) 元； 價值 元的現(xiàn)金券，凡消費(fèi) 15 元積 1 分。本文重點(diǎn)關(guān)注美容院 產(chǎn)品 顧客 活動 等內(nèi)容，您可以在本頁對美容院開店完全指導(dǎo)手冊進(jìn)行討論 【關(guān)鍵字】美容院經(jīng) 營 。 二、西爾貴賓消費(fèi)積分制： 一次性消費(fèi) 1000 元即可成為西爾公司的貴賓； 凡貴賓劃卡消費(fèi) 15 元即可獲得積 分 1 分； 當(dāng)您持貴賓卡現(xiàn)金購產(chǎn)品時，可獲得 折優(yōu)惠；同時每 15 元可獲得積分 1 分； 當(dāng)您的貴賓卡金額消費(fèi)完后，續(xù)卡時可獲得每 15 元積 1 分優(yōu)惠； 帶客積分：凡所帶顧客現(xiàn)金消費(fèi)，您同樣享受每 15 元積 1 分優(yōu)惠； 您介紹的貴賓用現(xiàn)金購買產(chǎn)品時，您可享受每 25 元積 1 分的待遇； 當(dāng)您的積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)，您即可在為您服務(wù)的美容中心換取與積分分?jǐn)?shù)等值的 護(hù)膚 品，或者享受等值的服務(wù)項(xiàng)目。如此才可以達(dá)到增進(jìn)銷售的效果。 發(fā)送廣告單的方法有： 夾報方式：夾報的方式可以散布比較廣的范圍，但是家庭主婦不?？磮蠹垼曳植紖^(qū)域也不經(jīng)濟(jì)，對以年輕人為對象的店并不適合，但以公務(wù)員（教師）類為對象的店是最適合的散發(fā)方式； 在街上 或超市 (菜市 )門口直接散發(fā)：以人員在街頭或在各大超市 (菜市 )外圍散發(fā)廣告單，但其缺點(diǎn)在于要支付人員工資，成本太高，所以可依據(jù)顧客層散發(fā)，達(dá)到傳遞訊息給她們的目的； 在附近的住家直接散發(fā)：這種方式成本較低，但不易達(dá)到吸引目標(biāo)消費(fèi)群，若使用此法自已散發(fā)廣告單，可增加 3 個有利點(diǎn)。 如果同一種商品不同顏色，女性顧客一般喜歡白、黑、紅色三種顏色。如果這樣，將會使你前功盡棄，千萬記住這一點(diǎn)。 還有一點(diǎn)就是切不可性急，不要催得太緊，對謹(jǐn)慎型顧客要謹(jǐn)慎，要順著對方性格，配合對方步調(diào)，但也不可完全順著對方，使自己處于被動地位，這就要求溝通者有著良好的綜合素質(zhì)，懂得掌握分寸，知道如何調(diào)節(jié)。為把挑剔轉(zhuǎn)化為有利 于交易的行為，首先應(yīng)了解挑剔的種類，然后再探究顧客挑剔的原因。 針對 “愛挑剔 ”的顧客，可選擇以下勸購技巧 順應(yīng)法： 顧客：這個產(chǎn)品的價格太貴了？ 營銷員：是啊，的確很貴，好的產(chǎn)品哪有不貴的道理呢？ 轉(zhuǎn)折法： 顧客：我覺得這不好 …… 營銷員：您說的有道理，不過，這種商品是這樣： …… 拖延法： 先說：如果您不介意的話，我過一會兒回答您這個問題，好嗎？然后通過介紹不知不覺地解答了顧客的疑慮。營銷員不應(yīng)與顧客就價格論價格，而應(yīng)使顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的價值，即購買該產(chǎn)品能得到哪些好處？獲得什么利益？等。如果你銷售的產(chǎn)品確實(shí)滿足顧客的某種需要，它能經(jīng)得起與其他產(chǎn)品的比較，那么熟練掌握了上述方法后，在 與對方討論價格時，就用不著擔(dān)驚受怕了。例：經(jīng)脈調(diào)理，生機(jī)美容演示會等。幽深的眼神是她生命最美麗的童話。 凡在本次活動期間消費(fèi)滿 188 元還加獲價值 元的美甲服務(wù)一次（或送美體項(xiàng)目的服務(wù)）。 活動期間購買 元產(chǎn)品可享受買一贈一的特惠。 二、魅力佳人貴賓 B 卡 : 價 格 1500 元 贈送護(hù)理 劃卡消費(fèi) 7 折； 送 7 次經(jīng)典護(hù)理或 360 元產(chǎn)品。 獎勵方法： A 現(xiàn)金獎勵 ——一張回單給予 元的獎勵，如回單又包卡者，可增加獎金額。 會 中 工