【正文】 迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了 6000 多份業(yè)務(wù)。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。有時(shí)，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝?！? 美國人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。在這 6 秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說話。 怎樣做才不失禮呢？ 禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。因?yàn)檫@不明確的問話顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。 例一：霍伊拉開局得勝 ： 對(duì)方的專長愛好是最能引起對(duì)方興致的話題。有必要注意以下兩點(diǎn)： （ 1）、應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠實(shí)友善的態(tài)度。 你會(huì)聽嗎 ?什么是聽？ 一看到這個(gè)問題，你可以立刻會(huì)回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會(huì)聽。 那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？ 方法固然很多，但此時(shí)把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講 話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。這無疑是向?qū)Ψ秸f：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽你講話了。請(qǐng)看下面的行銷 實(shí)例： 一位推銷員來到一家工廠推銷電動(dòng)機(jī)。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后 者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。 （ 2）、反復(fù)： 業(yè)務(wù)員說明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說出，要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說明的內(nèi)容。 四、銷售中的技巧 如何應(yīng)酬顧客的挑揀： 反復(fù)地挑選 ,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。 下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)： 一是資金問題。 恩師對(duì)他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。 卡耐基就常用這種方法來贊揚(yáng)他 人。實(shí)物表演（或是實(shí)物展示）能足以證明你說的話有相當(dāng)程度的真實(shí)性。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎。 法國人又說：“我還要看看飛船。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。說著，說著，你就把高級(jí)品拿出來，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠。 為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得 到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說法 或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無一用。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價(jià)值。 記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。 （ 4）滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心?！黾由唐返姆N類??等。后來，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧?，將裝滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧 的方法來擺脫窘境。這就是說，要能隨機(jī)應(yīng)變。 擊垮疑心癥的方法： 大多數(shù)的人都患有疑心癥。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。因?yàn)檫@話聽起來很實(shí)在?！痹谶@段話中，你先承認(rèn)了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來， 2000 元錢整體看是個(gè)大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息，由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都有希望使對(duì)方說“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖 動(dòng)的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作 。 （ 2）、陳述主意 陳述主意時(shí)，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動(dòng)建議。 例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說： “既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？” 這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。 當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問題有所避諱時(shí)，就不宜直問。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。即使顧客跟你談判時(shí)話語很多、很復(fù)雜，甚至語無倫次、雜亂無章， 但只要你能認(rèn)真地聽，你就能聽出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。”看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的 人。 同時(shí)切忌談?wù)撘韵略掝}： 不談?wù)危魂P(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說 ）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒錢等；競爭 對(duì)手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。推銷更是如此。 比如，美國人在同別人正式談話時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。 珍惜最初的 6 秒鐘 年輕人經(jīng)常說的 ,**某和 **某是一見鐘情之類的話 ,所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。你劈口就說：“如果，我能說出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。” 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。”這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒有了冰冷的表情。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。 俗話說：“勸將不如激將。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。 當(dāng)面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。 即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ ⑷、怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來的挑戰(zhàn)。 （二）、客戶的選擇： 選擇客戶依據(jù)：； 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：收款時(shí)間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款； 注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時(shí)間等。收款客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。 客戶等級(jí)劃分的依據(jù) 應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。 出訪頻率及形式： 作為銷售員，身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些“銷出”迅速，賬款回籠及時(shí)的客戶。 也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi) 15 分鐘。 使用這種方法的要訣是： 不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”？ 先寫出來再說。推銷時(shí)不例外?！比绻俏皇圬泦T從正面開導(dǎo)勸說，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。既防止“過”，又避免不及。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。”聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。這無疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。” 美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時(shí)候開始不明白？” 第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開始 的。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法??。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸 部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。開頭語，尤其是第一句話說得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙?huì)弄巧成拙。 總之，業(yè)務(wù)員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。難怪他對(duì)人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”。 （ 3）、調(diào)動(dòng)并保持注意力 ： 與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動(dòng)和保持是一個(gè)很重要的因素。 （ 5）、傾聽時(shí)應(yīng)注意姿態(tài) ： 人們?cè)谡勗挄r(shí)往往不注意姿態(tài)，而實(shí)際上，姿態(tài)最能顯示你對(duì)說話者或談?wù)撛掝}的態(tài)度。 （ 2）、委婉含蓄提問法 ： 我們?cè)谇懊嬲f過，當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問題有所諱忌時(shí)，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當(dāng)呢？ 成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。” 在限制選擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會(huì)更加理想。 （ 3）、要解釋如何運(yùn)作 誰負(fù)責(zé)什么，何時(shí)、何地進(jìn)行，怎么進(jìn)行，解釋 主意或產(chǎn)品的特征及利益。 說服銷售的要點(diǎn) 傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式是要使業(yè)務(wù)員從準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢一比，就更微不足道了。如果你一口否認(rèn)你的產(chǎn)品會(huì)有質(zhì)量問題，顧客絕對(duì)不會(huì)相信。 （ 2）、觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客 ： 人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。他們面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？ 也就是說，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個(gè)方法或許對(duì)你有用。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰 10 萬。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。 心理學(xué)家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。在銷售過程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。 二、活動(dòng)記錄的價(jià)值 從今天起，你必須牢記： 各種活動(dòng)的記錄表不 但對(duì)公司行銷政策的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)績也大有作用。 準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變。例如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 在“有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。 “ 某某先生的家，買的就是這一種??”。 （ 1）經(jīng)常要求更大量的訂單。不用說，“鄭家 茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬國博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到 22 層樓，那兒真有一艘潛水艇。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。正如俗話所說的：“百聞不如一見” ，在推銷活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。我們稱這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。臨行前，他去跟恩師辭別。 （ 2）、應(yīng)付猶豫不決的顧 客的方法 ： 有些顧客在買東西時(shí)，總是猶豫不決。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會(huì)蒸蒸日上。為這樣客戶對(duì)你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。 這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。” （ 3）、誘問導(dǎo)入提問法 ： 誘問導(dǎo)入是指有目的地誘問、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”?！? 當(dāng)你身體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時(shí)，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。 因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話是非常重要的， 我正在專心致志地聽，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。 行銷者在與顧客交談時(shí)，傾聽也是十分重要的。 因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。 什么樣的話題是恰當(dāng)?shù)暮言掝}呢？ 經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題。 但這是一種錯(cuò)誤的問話方式。 在我國，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼