【正文】 科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展、先進(jìn)企業(yè)對人們消費(fèi)觀念的引導(dǎo)和示范體驗(yàn)性營銷在我國傳播很快。認(rèn)為一件產(chǎn)品對顧客而言，非常實(shí)用即可。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡?！昂缺嗑?，交個朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗(yàn)（友情）。為零售店(超市、購物中心、百貨239。上世紀(jì)90年代末，以宜家家居為代表的國際品牌，率先用體驗(yàn)式營銷打開了中國消費(fèi)者的“心”。這有什么新鮮，結(jié)果在互聯(lián)網(wǎng)時代就把這個有4000年歷史的古董演繹的神乎其神！而且還出現(xiàn)了專門做體驗(yàn)營銷的咨詢公司?，F(xiàn)實(shí)中的體驗(yàn)營銷多為以上策略的綜合。金融服務(wù)；239。通過提供出色的顧客服務(wù)，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。并不是所有產(chǎn)品都適合進(jìn)行體驗(yàn)性營銷。3)無論是生產(chǎn)和銷售“體驗(yàn)式產(chǎn)品”的營銷人員，還是消費(fèi)“體驗(yàn)式產(chǎn)品”的顧客來講，要轉(zhuǎn)變一些傳統(tǒng)觀念。在這種情況下,企業(yè)要關(guān)注體驗(yàn)營銷這種新的營銷思維,通過向顧客提供各種體驗(yàn)來提高經(jīng)營績效。與現(xiàn)有產(chǎn)品分類和競爭市場界定相比,體驗(yàn)營銷考慮的不再是單個具體的產(chǎn)品,而是整體消費(fèi)過程給消費(fèi)者帶來的相關(guān)體驗(yàn)。感官式體驗(yàn)營銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費(fèi)者購買動機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。美國國際購物中心協(xié)會曾規(guī)定了購物中心的五大特征：（1）購物中心規(guī)劃、開發(fā)設(shè)立、經(jīng)營都在統(tǒng)一的組織體系下運(yùn)作；（2）適應(yīng)統(tǒng)一管理的需要，產(chǎn)權(quán)要求統(tǒng)一，不可分割不可出售。那么企業(yè)為什么要使用體驗(yàn)式營銷？首先，我想顧客之所以不買我們的東西，并不是顧客不需要。隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來，經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，社會的生產(chǎn)及消費(fèi)行為有了巨大變化。第四，體驗(yàn)式營銷具有營銷效果長久、營銷成功率高，有利于提高客戶對品牌的滿意度和忠誠度并最終提升品牌價值。體驗(yàn)營銷將給企業(yè)帶來的另一個巨大變化是，應(yīng)用的成功率將會大幅度提高，它向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)現(xiàn)可能性，令營銷過程中的對象有效達(dá)到營銷贏利的目的。經(jīng)典實(shí)例二：宜家家居漂亮入華在進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)社會后，消費(fèi)者在購買任何物品時是非?？是篌w驗(yàn)的，對一樣試用可行性高的商品，店家如果不能讓顧客試用，有很多顧客就可能會馬上離開。以行動體驗(yàn)為訴求點(diǎn)的成功營銷案例：耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。此外，許多企業(yè)原來的產(chǎn)品展示中心逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品體驗(yàn)中心，這說明這些企業(yè)開始了引入了體驗(yàn)式營銷，重視消費(fèi)者的“體驗(yàn)”。好幫手很早就開始運(yùn)用體驗(yàn)式營銷，不僅體驗(yàn)式營銷處處可見，體驗(yàn)式營銷的手法層出不窮，除了前面提到的與4S店攜手進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)外，好幫手在兩年前就有很多體驗(yàn)式營銷的活動，比如：召集經(jīng)銷商或媒體人士或車主開展自駕游活動，目的是為了讓參與活動的人士體驗(yàn)好幫手產(chǎn)品效果。因此，筆者沒有去采訪黃繼承或者潘麗華這些威固中國的高層負(fù)責(zé)人，而親自走訪其中的一家專營店——廣州威固專營店。汽車美容與汽車養(yǎng)護(hù)有很大區(qū)別，不過最近兩年也感受到體驗(yàn)式營銷在這一領(lǐng)域活躍，最明顯是體現(xiàn)在美容店注重顧客體驗(yàn)美容效果的做法上，常見的有美容效果的對比展示，比如給一部車的漆面一半封釉一半不封釉，或者一半漆面用這種蠟 一半漆面用那種蠟，通過對比演示給消費(fèi)體驗(yàn)不同產(chǎn)品的差異之處。并不是任何一個企業(yè)都有能力進(jìn)行體驗(yàn)營銷。體驗(yàn)式營銷常見做法在前面列舉的行內(nèi)企業(yè)運(yùn)用體驗(yàn)式營銷的實(shí)例就可以看到開展體驗(yàn)式營銷的多種實(shí)際做法。主要表現(xiàn)在：消費(fèi)者從被動接受廠商的誘導(dǎo)、拉動，發(fā)展到對產(chǎn)品外觀要求個性化； 再發(fā)展到不再只滿足于產(chǎn)品外觀的個性化，而是對產(chǎn)品功能提出個性化的要求。也許這是該店在搞噱頭而已，但它如此自信卻令人佩服。因此，對體驗(yàn)式營銷，企業(yè)不是多用就好，運(yùn)用之時也要慎重，否則可能會惹火上身。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，企業(yè)必須十分重視產(chǎn)品 的品位、形象、個性、情調(diào)、感性等等方面的塑造，營造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性。要好的體驗(yàn)環(huán)境是為了體驗(yàn)效果的明顯，這點(diǎn)很好理解，這里也無須多言。雖然許多企業(yè)知道這種營銷模式效果好，或者也有借鑒一兩個同行的做法，但對如何完整、系統(tǒng)的開展體驗(yàn)式營銷卻毫無頭緒。月福為全國上百家4S店提供養(yǎng)護(hù)用品及專用養(yǎng)護(hù)設(shè)備的配套，目前月福向以店中店加盟的形式全國各地的汽車服務(wù)店推廣保馳捷養(yǎng)護(hù)中心，得到了很多店面響應(yīng)。大多數(shù)電子類產(chǎn)品都比較注重“體驗(yàn)”，像測速雷 達(dá)、防盜報警器等較早興起的產(chǎn)品也越來越多地采用體驗(yàn)式營銷，這個是可以肉眼看見的，我們的消費(fèi)者到售賣汽車電子產(chǎn)品的店面，不再只是產(chǎn)品本身，還有很多活動的產(chǎn)品使用效果。像 信和、非常城市等汽車音響機(jī)構(gòu)舉辦的汽車音響鑒賞會，也是美托聲頻計劃在未來實(shí)行的進(jìn)行體驗(yàn)式營銷的一種做法。該活動通過某網(wǎng)站的組織，集聚了一百多名車主到一汽大眾廣州品牌體驗(yàn)中心，進(jìn)行大眾汽車旗下捷達(dá)、新寶來，速騰、甲克蟲、GTI、輝騰等品牌德系高性能轎車的試駕，試駕車中安裝了好幫手的GPS導(dǎo)航產(chǎn)品，車主在感受德系車的性能之余又領(lǐng)略了GPS導(dǎo)航產(chǎn)品的魅力。新加坡航空就聰明地利用這點(diǎn)，以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗(yàn)。在近距離的接觸產(chǎn)品之后，消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識也將更加理性，這比起虛無縹緲的廣告宣傳要實(shí)際不少。他們對應(yīng)用軟件的畏懼心理、對應(yīng)用軟件不可控的心態(tài)，導(dǎo)致應(yīng)用軟件在中小企業(yè)沒有得到大規(guī)模的應(yīng)用。體驗(yàn)式營銷的概念及特點(diǎn)總結(jié)前面的內(nèi)容，筆者將體驗(yàn)式營銷的概念歸納了一下，僅供參考。因此本刊結(jié)合實(shí)例對這種營銷模式如何在汽車用品行業(yè)運(yùn)用進(jìn)行探討。然后這些創(chuàng)意的環(huán)節(jié)，讓顧客還沒有買東西或者消費(fèi)產(chǎn)品之前就能享受到產(chǎn)品帶給他的感覺，或者感受到我們是產(chǎn)品提供者，他所告訴你產(chǎn)品不同的地方。追求個性、講究品位的消費(fèi)者，已不再光顧批發(fā)市場、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗(yàn)高貴、典雅的裝飾，滿足個性化需求欲望。作為家具制造業(yè)中的明星企業(yè)，宜家不但為消費(fèi)者提供了高質(zhì)量的產(chǎn)品，更通過美好體驗(yàn)滿足了消費(fèi)者的精神需求。傳統(tǒng)營銷在很大程度上僅專注于產(chǎn)品的特色以及產(chǎn)品帶來的物質(zhì)利益,認(rèn)為國際市場上的消費(fèi)者進(jìn)行的都是理性消費(fèi)?！豆鹕虡I(yè)評論》基于企業(yè)的角度認(rèn)為：體驗(yàn)營銷，就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動，簡單而言，就是滿足消費(fèi)者體驗(yàn)消費(fèi)需要的營銷活動。中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，四種經(jīng)濟(jì)形態(tài)可能同時并存。銀行可組織主題營銷活動，由客戶經(jīng)理一對一地為客戶知道，并對有意見的客戶進(jìn)行電話跟蹤，以期達(dá)到最佳效果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。v 情感式營銷策略情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強(qiáng)烈的激動情緒。顧問咨詢公司；239。例如：美國的NASA和俄羅斯航天局都提供把你送上太空生活一周的服務(wù)（商品），收費(fèi)大概3000萬美金，這就是標(biāo)準(zhǔn)的體驗(yàn)營銷，NASA和俄羅斯航天局出售的是你在太空的感覺，旅游本質(zhì)也是體驗(yàn)營銷。在當(dāng)今社會，只要有一定群體的人有某種需求，就會出現(xiàn)滿足你這種需求的組織。一般工業(yè)品與高科技產(chǎn)239。感官式營銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費(fèi)者購買動機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。要考慮你的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度、產(chǎn)品的銷售情況。六、體驗(yàn)營銷的選擇金融業(yè)“以客戶為中心”的理念促使體驗(yàn)性營銷逐步受到重視，開始嘗試通過這種營銷方式增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知，拓展市場。但是由于受到各方面因素的制約和影響，體驗(yàn)營銷在我國相關(guān)行業(yè)實(shí)施的效果卻并不盡如人意。體驗(yàn)營銷作為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的附屬物應(yīng)運(yùn)而生，已然成為各個行業(yè)展開競爭的利器和贏利的法寶。目前,體驗(yàn)營銷逐漸成為全球營銷的核心內(nèi)容,越來越受到企業(yè)青睞,并成為企業(yè)用以“拉近”同消費(fèi)者距離的一種重要營銷手段,以便能夠在未來的營銷領(lǐng)域中領(lǐng)先一步,在激烈的國際競爭中獲得優(yōu)勢,立于不敗之地。2002 年財政(2001年9月1日—2002年8月31日)宜家營業(yè)額為110億歐元(約108億美元)，年均增長率達(dá)15%。 體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異。體驗(yàn)式營銷隨處可見，目前正被各行業(yè)廣泛運(yùn)用。從某種意義上來看，體驗(yàn)營銷不僅體現(xiàn)了“以客戶為中心”的營銷理念，而且體現(xiàn)了“以客戶為中心”的產(chǎn)品設(shè)計理念等。體驗(yàn)式營銷還給某些行業(yè)帶來產(chǎn)業(yè)變革的巨大影響。經(jīng)典實(shí)例一：奇瑞汽車瑞虎3挑戰(zhàn)賽由于體驗(yàn)式營銷已在各領(lǐng)域廣泛運(yùn)用，所以體驗(yàn)式營銷隨處可見，前面也提到了，最典型體驗(yàn)式營銷的做法之一是試用，如買衣服試穿，買食品試吃，買電器試操作??這些已經(jīng)非常常見，這里首先要提一個離我們的行業(yè)很近的也很常見的體驗(yàn)式營銷案例：汽車試駕。目前，宜家已經(jīng)成為同行學(xué)習(xí)的榜樣。對于體驗(yàn)最隆重其事的參展商要數(shù)深圳韓星，它引進(jìn)韓國一款電子節(jié)油產(chǎn)品，在展會首日的展館外場舉辦節(jié)油真實(shí)體驗(yàn)活動，通過真實(shí)駕車實(shí)驗(yàn)，讓現(xiàn)場觀眾親身體驗(yàn)產(chǎn)品的節(jié)油效果。同時為了在經(jīng)銷商中貫徹體驗(yàn)式營銷，會對經(jīng)銷商進(jìn)行聽音的培訓(xùn)，包括電聲學(xué)知識的培訓(xùn)。無疑，這種體驗(yàn)式營銷概念一定會滲入其經(jīng)銷商中。當(dāng)然測試中間還需要銷售人員的解說，隔熱膜的體驗(yàn)式營銷需要銷售人具備充分隔熱膜知識。不過，據(jù)筆者了解，改裝類企業(yè)和經(jīng)營單位與其他類相比，體驗(yàn)式營銷的觀念相對比較淺薄，他們知道要去做“體驗(yàn)”，卻沒有完整、系統(tǒng)的體驗(yàn)式營銷的概念。所謂的專業(yè)人才，不同產(chǎn)品有不同指向，像汽車音響要有專業(yè)監(jiān)聽人才，隔熱膜有了解產(chǎn)品了解光譜知識、營銷知識的人才，改裝產(chǎn)品要有熟悉改裝技術(shù)的人才等。因此，企業(yè)營銷應(yīng)該重視這方面的分析研究，以發(fā)掘出有價值的營銷機(jī)會。前不久，筆者聽過則新聞，稱某店在銷售隔熱膜時以好膜作演示，在贏得顧客的認(rèn)可后卻為其貼另一種劣質(zhì)膜。體驗(yàn)式營銷運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)企業(yè)建議，企業(yè)運(yùn)用體驗(yàn)式營銷切忌心態(tài)偏離正軌，一定要公正，不要投機(jī)取巧。第三，在營銷管理過程中注重整體營銷的協(xié)調(diào)性。售前、售中、售后的連貫才構(gòu)成體驗(yàn)式營銷的整體。體驗(yàn)式營銷是建立對產(chǎn)品自信的基礎(chǔ)上的，產(chǎn)品質(zhì)量一定要好，產(chǎn)品質(zhì)量不夠好的產(chǎn)品拿出來給消費(fèi)者，很可能會消費(fèi)者試用的中途出現(xiàn)毛病，結(jié)果是適得其反，讓消費(fèi)者清楚得記得了它的缺點(diǎn)。動力改裝或者內(nèi)外管觀改裝，一般都是整體，需要運(yùn)用多種產(chǎn)品，改變多個部位。這一來，威固隔熱膜的功能及優(yōu)點(diǎn)很清楚了。汽車影音產(chǎn)品終端店中體現(xiàn)的體驗(yàn)式營銷在這里根本就不用多講，我們都能看到，每家店都會自覺去做“體驗(yàn)”，運(yùn)用體驗(yàn)式營銷模式。體驗(yàn)式營銷在汽車后市場的實(shí)際運(yùn)用狀況如何，汽車后市場的企業(yè)如何運(yùn)用和貫徹體驗(yàn)式營銷，這些內(nèi)容都是行內(nèi)企業(yè)需要了解的，因?yàn)槿巳硕加薪梃b學(xué)習(xí)的心理，想要向別人借鑒學(xué)習(xí)那就必須了解前面的內(nèi)容。喬丹，升華身體運(yùn)動的體驗(yàn)，是行動體驗(yàn)營銷的經(jīng)典。而且其提供的體驗(yàn)式營銷真正的讓消費(fèi)者感受到了“充分體驗(yàn)”和“顧客是上帝”的感覺。這樣，當(dāng)用戶真正去實(shí)施產(chǎn)品時，一般會起到事半功倍的效果。施密特在《顧客體驗(yàn)管理》一書中的定義，顧客（客戶）體驗(yàn)管理是“戰(zhàn)略性地管理顧客對產(chǎn)品或公司全面體驗(yàn)的過程”。但實(shí)際上，現(xiàn)在通行的營銷方式