【正文】 違反以上原則，處罰停接客戶 7 天，情節(jié)嚴(yán)重者將予以辭退。 5) 銷售技能提升 。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。 9) 每位銷售人員 都有責(zé)任、有義務(wù)在 其他銷售人員需要的 情況下， 做好客戶的協(xié)助接待工作 ，其接待新客戶機會保留。 2. 主動 要求 客戶 及時 備齊按揭資料，積極配合 開發(fā)商辦理 按揭工作。 2) 對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。 2） 原則上，在正式簽署商品房買賣合同后，不得退房。 2） 現(xiàn)場銷售折扣比率由董事長 直接 審 定，通過書面文件下放至銷售現(xiàn)場，根據(jù)不同的銷售階段與銷售目標(biāo)進 行適度調(diào)整，同一階段內(nèi)只執(zhí)行一個（一組）折扣比率。 銷售執(zhí)行價格 樓盤各階段的銷售價格由銷售副總 及以上級別 編制，總經(jīng)理確認(rèn)，報董事長簽字批準(zhǔn)執(zhí)行。如是假銷控須嚴(yán)格保密。在可能的情況下可以寄發(fā)《催款函》。 4. 銷售人員 不準(zhǔn)收取任何款項，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責(zé)任。 8) 銷售人員非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。 5． 做好客戶登記 1) 完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購，都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 15 4) 銷售業(yè)務(wù)流程 。 4. 善自聯(lián)系其他業(yè)務(wù)人員的客戶，視為搶客戶。來訪來電客戶必須三日內(nèi)進行回訪，并有回訪記錄。 若是來電客戶，在交大定金后認(rèn)出，則第一接待提成占 20%，第二接待占 80%，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在交小訂后認(rèn)出，則提成二人平分，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則第二接待算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。 在確不知情的情況下，某個客戶一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）購買同一單位，被不同置業(yè)顧問接待，并做了登記，若交大定金 后發(fā)現(xiàn)，則提成二人平分；若交小訂后發(fā)現(xiàn)則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；若未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。 3． 月例會 （視項目具體情況安而定） 時間：（待定），由 營銷總監(jiān)及銷售 經(jīng)理 主持，售樓處全體人員參加。嚴(yán)禁對客戶私自轉(zhuǎn)讓房號，如有特殊情況應(yīng)及時通知 銷售部經(jīng)理 ，銷售人員不得蓄意 參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號； 11. 銷售人員嚴(yán)禁超越自己的權(quán)限與客戶談價格，不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向公司領(lǐng)導(dǎo)或政府主管部門等尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)手客戶的各類現(xiàn)金錢款； 12. 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除公司領(lǐng)導(dǎo)、 銷售部經(jīng)理 、銷售主管外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況； 13. 銷售人員應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記 和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。 男士 頭發(fā)長度前不能遮額，兩側(cè)不能過耳，后不能蓋衣領(lǐng)； 女士 過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳； 2. 耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。 3. 紀(jì)律 ：銷售人員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。 15) 認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交予的其它工作。 13） 負(fù)責(zé)對廣告公司、禮儀公 司等外協(xié)單位的業(yè)績和策劃水平的調(diào)查評估， 提出比選報告，做好與公司選定的外協(xié)單位之間的溝通和聯(lián)系工作， 參與廣告策劃、廣告創(chuàng)意的審定和廣告的設(shè)計制作工作。 一、 人員組織架構(gòu) 銷售主管 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 項目經(jīng)理 銷售主管 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 營銷總監(jiān) 銷售助理 項目策劃 二、 主要崗位職責(zé)： ： 1） 負(fù)責(zé)在總經(jīng)理指導(dǎo)下，主持本部門的日常管理工作，協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系。 15) 負(fù)責(zé)組織實施公司房地產(chǎn)項目開盤的各項準(zhǔn)備工作，包括： 編制銷售手冊； 現(xiàn)場售樓員的招聘、培訓(xùn)及考核上崗； 售樓模型的設(shè)計制作； 售樓現(xiàn)場和樓盤環(huán)境的設(shè)計和布置 .. 2. 項目經(jīng)理： 1) 負(fù)責(zé)案場日常監(jiān) 督管理，下達銷售任務(wù) 2) 組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略 3) 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 4) 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行 5) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo) 6) 與公司各部門或合作部門做好協(xié)調(diào)工作 7) 解決案場的突發(fā)事件 8) 關(guān)愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力 9) 監(jiān)督規(guī)章制度的執(zhí)行，對銷售人員工作表現(xiàn)做獎懲措施 10) 按公司要求完成相關(guān)報表。 （二）傭金計 提方法 按照實際完成情況執(zhí)行 （三）傭金發(fā)放制度 傭金按銷售回款額提取，銷售回款額是指全款到帳金額。 二、 考勤制度 1. 上班實行 指紋打卡 簽到 制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗 。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。 五、 審查制度 1． 考勤制度審查 1) 上下班請人代簽 考勤 ，則代 簽 及被 簽 者各 扣罰 20 元； 忘簽者每次扣 10 元； 2) 員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款 20 元； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 9 3) 員工因私事外出未上報或虛報者，扣 20 元； 4) 按規(guī)定時間員工遲到 10 分鐘以內(nèi)（含 10分鐘），扣 10 元； 1130分鐘，扣 30元； 30 分鐘以上，視為曠工半天； 5) 員工每月累計遲到三次 以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到加倍處罰； 6) 早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資額。例會中每個人總結(jié)本日工作及情況，對客戶提出的問題及時交換匯總意見，便于對外統(tǒng)一口徑，把發(fā)現(xiàn)的問題盡早解決。若客戶成交后其家人再做咨詢的無論是否告知其家人已經(jīng)成交的事實，均算作義務(wù)接待，不得再做追訪。情節(jié)嚴(yán)重者按照 公司相關(guān)制度進行處罰。 三、 客戶的歸屬原則和爭論的處理辦法 1. 售樓員接待來訪客戶，必須認(rèn)真填寫《客戶來訪登記表》，以作為今后結(jié)算傭金的依本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 13 據(jù)。 第四部分 簽約監(jiān)審制度 為了規(guī)范和保證合約 簽定過程中的嚴(yán)肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因為合 約簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。 應(yīng)變技巧 ， 議價和守價 ， 逼定技巧 。 6． 送客 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 18 1) 完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再 次聯(lián)系。 10) 本規(guī)定作為第三部分的補充，不同之處以第三部分為準(zhǔn) 。 九、 合同管理 1. 客戶檔案管理工作 辦證人員 負(fù)責(zé)， 分別整理認(rèn)購 階段客戶資料、銷售 、 簽約階段客戶簽定 《房屋認(rèn)購單》 收繳定金 開具定金收據(jù) 按約定時間備齊個人資料簽定購房合同 登記備案 收繳首付 、全款 ，辦理按揭貸款手續(xù) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 20 檔案，兩個階段以訂購情況明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細(xì)表，依據(jù)訂購情況明細(xì)表準(zhǔn)備 購房 合同。 4． 問題客戶管理 對于存在棘手問題的客戶，可將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報，以便盡快解決。 3） 客戶要求退房，經(jīng)辦售樓員應(yīng)了解情況，作好說服勸阻和解釋工作。 3） 通常情況下，銷售人員均應(yīng)拒絕其他人員提出的特別折扣要求，嚴(yán)格控制成交價格在授權(quán)折扣比率之內(nèi)。 如變更要求超出付款方式規(guī)定的，由銷售副總 結(jié)合公司規(guī)定及項目銷售情況酌情確定是否批準(zhǔn)。保留需由 銷售副總批準(zhǔn) 。 3． 資金回籠 1) 根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細(xì)表”，對延期付款的客戶及時上報銷售部經(jīng)理 ，同時電話聯(lián)系催其盡快交款。 3. 開出的收據(jù) 、發(fā)票 一定注明房號、金額 。 7) 若當(dāng)值銷售人員接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員協(xié)助接待。 4． 渲染現(xiàn)場銷售氣氛 與 銷售部經(jīng)理 或銷售主管和其他銷售人員進行密切配合，爭取客 戶盡快落定。 分析競爭對手 ， 通曉自己的產(chǎn)品 。 3. 進門的客戶，接待員沒有問：“是否與我們聯(lián)系過”，但在接待過程中，得知是來找其他業(yè)務(wù)員，或已預(yù)約的客戶而不還給當(dāng)事人，視為搶客戶。 17 老客戶界定時間定為 30 天 ,接電客戶 7 天。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。如置業(yè)顧問老客戶到場，該置業(yè)顧問休息，則由其他置業(yè)顧問義務(wù)接待，（按接待順序由最后一個置業(yè)顧問接待），如該老客戶帶朋友一起看房，如果點名要原置業(yè)顧問接待，則朋友算原置業(yè)顧問客戶，若已經(jīng)忘記原置業(yè)顧問姓名，則該朋友應(yīng)登記到義務(wù)接待的置業(yè)顧問名下。同時也為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； 3) 下達部門工作要求、指令，并貫徹執(zhí)行； 4) 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣。 1. 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。 2. 守時 ：守時應(yīng)是一個銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約 見客戶時一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。 14) 案場之內(nèi)，明確上下級制度，服從命令，聽從指揮。 12） 負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項目促銷活動的組織實施，適時做好媒體廣告宣傳， 嚴(yán)格控制營銷費用的開支，并在事后督導(dǎo)完成總結(jié)報告。 2） 負(fù)責(zé)根據(jù)公司下達的定員編制和部門職責(zé)范圍，組織制定和修訂本部門的組織架構(gòu)、 工作流程、定崗、定編、員工的崗位職責(zé)、相關(guān)的規(guī)章制度和崗位作業(yè)指導(dǎo)書， 做到責(zé)任分明，辦事有據(jù)，提高工作效率 。 3. 銷售助理： 1） 負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。 享受特殊折扣（正常銷售折扣以外）的銷售回款，傭金按 50％計算。嚴(yán)禁代簽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理 。眼鏡也要保持干凈； 4. 鼻子：鼻子要保持 干凈，鼻毛不可露出鼻孔； 5. 嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈，口中不留異味； 6. 胡子： 男士 不能留胡須，胡子要刮干凈。 7) 每月遲到四次或曠工兩次以上，員工做自動離職。 2) 銷售中心的例會需參加的員工，在沒有特殊情況下，必須參加。 表明身份的推銷（如聯(lián)系廣告、找工程、市調(diào)等）不算接待客戶，此類客戶應(yīng)轉(zhuǎn)交銷售經(jīng)理接待，否則視為接待一次。所有追訪記錄以業(yè)務(wù)日報為準(zhǔn)。登記有效期為一個月。 一、 認(rèn)購書監(jiān)審制度 1． 監(jiān)審內(nèi)容 1) 房號是否書寫正確； 2) 成交單價是否書寫正確； 3) 銷售房屋面積是否書寫正確； 4) 房屋銷售總價款是否計算準(zhǔn)確、大小寫是否一致； 5) 首付款，剩余款是否計算、書寫正確； 6) 其他約