【正文】 費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體?！霸谌魏我簧鐣?huì)體系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了。上下游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。使固定區(qū)域內(nèi)，“刺猬”增多，產(chǎn)生傾軋；也可能是廠家對(duì)現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，實(shí)施開(kāi)放政策，有意放水，以增加渠道活力。（二）渠道沖突的直接原因價(jià)格原因。技術(shù)咨詢與服務(wù)問(wèn)題。例如，零售商或制造商是否有權(quán)制定最終零售主導(dǎo)價(jià)格，制造商是否有權(quán)對(duì)分銷商的存貨水平做出要求。溝通困難。保障各渠道的利益。對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位，充分發(fā)揮其互補(bǔ)性，通過(guò)基于多渠道協(xié)同思想的動(dòng)態(tài)組合市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)作，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如價(jià)格折扣，數(shù)量折扣，付款信貸，按業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，分銷商成員的培訓(xùn)增加他們的信心來(lái)完成更好的銷售業(yè)績(jī)。比如在特許經(jīng)營(yíng)體系中，特許特權(quán)商認(rèn)為特許總部不斷新添的加盟侵蝕了他們的利益違反了加盟合同中的地理區(qū)域限定，所以這時(shí)就很可能要采用法津手段來(lái)解決這一問(wèn)題。在良好的福利制度下，員工無(wú)后顧之憂，全心全意發(fā)揮所能，開(kāi)辟個(gè)人事業(yè)前程。住房公積金繳費(fèi)基數(shù)按社會(huì)保險(xiǎn)繳費(fèi)基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)核定，每月繳費(fèi)比例按廣州市最高標(biāo)準(zhǔn)即20％繳納。差旅補(bǔ)貼差旅補(bǔ)貼是公司為異地出差的員工提供的補(bǔ)貼。產(chǎn)假、哺乳假和看護(hù)假女員工符合國(guó)家計(jì)劃生育政策生育的，可根據(jù)《女職工勞動(dòng)保護(hù)特別規(guī)定（草案）》享受產(chǎn)假；有不滿一周歲嬰兒的女員工，可在每班勞動(dòng)時(shí)間內(nèi)享受兩次哺乳假，每次三十分鐘。與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的培訓(xùn)公司每半年安排一個(gè)培訓(xùn)周，聘請(qǐng)內(nèi)部專業(yè)教員授課，授課內(nèi)容囊括公司各個(gè)業(yè)務(wù)口，并按培訓(xùn)內(nèi)容分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)三個(gè)層次。重大貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)公司為作出重大貢獻(xiàn)的員工發(fā)放重大貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。（五）營(yíng)銷師營(yíng)銷師是指從事市場(chǎng)分析與開(kāi)發(fā)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢，并進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷的人員。（十五）理財(cái)規(guī)劃師理財(cái)規(guī)劃師是指運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃的原理、技術(shù)和方法，針對(duì)個(gè)人、家庭以及中小企業(yè)、機(jī)構(gòu)的理財(cái)目標(biāo)，提供綜合性理財(cái)咨詢服務(wù)的人員。（三十一）科技咨詢師綜合應(yīng)用科技、經(jīng)濟(jì)、金融、法律等知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)創(chuàng)新、科技創(chuàng)業(yè)與投融資、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、技術(shù)貿(mào)易、企業(yè)策劃等技術(shù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，為用戶提供咨詢服務(wù)的人員。（四十七）客戶服務(wù)管理師通過(guò)提供產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需要，完成交易，并對(duì)交易現(xiàn)場(chǎng)的客戶服務(wù)活動(dòng)及相關(guān)事宜實(shí)施管理。（五十九）數(shù)字視頻合成師運(yùn)用數(shù)字合成軟件，從事影象素材處理與合成、特殊視覺(jué)效果設(shè)計(jì)與創(chuàng)作等工作的人員。（四十三）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程中，受委托進(jìn)行雙邊或多邊接洽、事物代理、信息咨詢服務(wù)的人員。（二十七）包裝設(shè)計(jì)師具有良好的包裝設(shè)計(jì)相關(guān)知識(shí)，從事包裝裝潢設(shè)計(jì)、包裝造型設(shè)計(jì)、包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等工作的專業(yè)人員。（十一）勞動(dòng)保障協(xié)理員勞動(dòng)保障協(xié)理員是指在社區(qū)協(xié)助辦理勞動(dòng)就業(yè)、社會(huì)保障具體事務(wù)的人員。（二）物業(yè)管理人員物業(yè)管理人員是指對(duì)投入使用的房屋及其附屬設(shè)備與配套設(shè)施進(jìn)行經(jīng)營(yíng)性管理并向物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人提供多方面、綜合有償服務(wù)的人員，物業(yè)管理人員要具備一定的觀察、分析和判斷能力以及良好的溝通表達(dá)能力，還要求懂得建筑、房屋附屬設(shè)施設(shè)備、環(huán)境、管理等方面的知識(shí)，涉外物業(yè)還要求精通外語(yǔ)，是實(shí)行準(zhǔn)入制度的職業(yè)之一。效益獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金方式發(fā)放給符合條件的部門，以5000元為基數(shù)，最終根據(jù)工作目標(biāo)完成比例核發(fā)。員工可自愿選擇自主休假或者參加公司安排的療養(yǎng)旅游項(xiàng)目。（三）員工假期福利方案員工假期福利是公司為員工提供的帶薪或部分帶薪假期的福利。不論路程遠(yuǎn)近，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)為每人300元/月，隨基本工資發(fā)放。四、福利的分類以及具體內(nèi)容根據(jù)各種福利的內(nèi)容，本方案將單位福利劃分為社會(huì)保障性福利、生活補(bǔ)貼類福利、員工假期福利、培訓(xùn)發(fā)展福利、獎(jiǎng)勵(lì)性福利等五種類型，具體如下：（一）社會(huì)保障性福利方案社會(huì)保障性福利是指按國(guó)家或地方規(guī)定的各種強(qiáng)制性執(zhí)行的社會(huì)保險(xiǎn)以及有關(guān)職工勞動(dòng)保障的基金項(xiàng)目。與員工的收入不同，福利一般不需納稅。如對(duì)那些肆意跨地區(qū)銷售打壓價(jià)格進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)的分銷商成長(zhǎng)時(shí)間未實(shí)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的分銷商都可以采取清理的方法。企業(yè)應(yīng)迅速加大市場(chǎng)投入，如增加對(duì)渠道的激勵(lì)和支持，或從終端和用戶入手，增強(qiáng)品牌效應(yīng)和促銷力度，同時(shí)采用威脅退出和扶持其對(duì)手的等強(qiáng)硬措施，提高企業(yè)的綜合掌控力，迫使各渠道接受企業(yè)的渠道管理策略，防止渠道的報(bào)復(fù)。辦事處業(yè)務(wù)員為開(kāi)拓市場(chǎng)立下汗馬功勞，可是如何讓他們得到相應(yīng)的利益回報(bào)是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。（一）有效避免渠道沖突 ：明確主導(dǎo)渠道。（２）、現(xiàn)場(chǎng)銷售和電話營(yíng)銷者的沖突。它指的是渠道成員如何對(duì)它所處的形勢(shì)進(jìn)行解釋，或如何對(duì)不同的刺激做出反應(yīng)。爭(zhēng)占對(duì)方資金。例如，生產(chǎn)企業(yè)預(yù)測(cè)近期經(jīng)濟(jì)前景良好，要求經(jīng)銷商的存貨水平高一些，而經(jīng)銷商卻可能認(rèn)為經(jīng)濟(jì)前景不容樂(lè)觀，不愿保留較多的存貨。表現(xiàn)形式為銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂區(qū)域劃分不清，價(jià)格不同等。否則，本屬于你的利潤(rùn)可能會(huì)陷入競(jìng)爭(zhēng)者的口袋,可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)較大的損失。有時(shí)不明確任務(wù)和權(quán)利也會(huì)發(fā)生沖突?？荚嚂r(shí)間：每年統(tǒng)考2次，時(shí)間為5月和11月。在校生報(bào)名條件放寬為：研究生學(xué)歷報(bào)考高級(jí)師級(jí)（一級(jí)），本科學(xué)歷報(bào)考師級(jí)（二級(jí)），大專學(xué)歷報(bào)考助理師級(jí)（三級(jí)），中專學(xué)歷報(bào)考高級(jí)員級(jí)（四級(jí)），其它學(xué)歷報(bào)考員級(jí)（五級(jí)）。除勞動(dòng)人事部門直屬的職業(yè)技能鑒定中心或考試中心外，JYPC是國(guó)內(nèi)目前最權(quán)威的職業(yè)資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)，其合法性和權(quán)威性，是目前國(guó)內(nèi)所有協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、聯(lián)合會(huì)所不具備的。在與國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證接軌的過(guò)程中，JYPC率先獲得了政府的強(qiáng)力支持。考生需要提供哪些報(bào)名資料？在哪兒報(bào)名、培訓(xùn)和考試？提供學(xué)歷證書(shū)（或?qū)W生證）、身份證復(fù)印件1份，2寸彩色標(biāo)準(zhǔn)照片4張。具體考試日期、地點(diǎn)、方式，由考生所在地省人力資源和社會(huì)保障廳另行通知。沖突還產(chǎn)生于知覺(jué)的差異，制造商可能對(duì)近期經(jīng)濟(jì)的前景看好預(yù)測(cè)表示并要求經(jīng)銷商多備存貨，但經(jīng)銷商卻并不是很看好。二、渠道沖突的類型。竄貨與低價(jià)出貨也是沖突最常見(jiàn)的方式。中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的依賴過(guò)高。制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。例如，一個(gè)零售商店如果認(rèn)為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認(rèn)為制造商規(guī)定的４０％的加成率太低，渠道成員通過(guò)加強(qiáng)相互間的理解來(lái)減輕甚至消除這種感知差異。銷售員經(jīng)常抱怨他們公司設(shè)立的電話營(yíng)銷工作人員向小客戶提供銷售但公司卻告訴銷售員，這節(jié)約了他們的時(shí)間以訪問(wèn)大客戶和賺取更多的傭金，然而銷售人員并不是那么認(rèn)為。以某企業(yè)辦事處為例，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略思想上就必須首先明確某一市場(chǎng)渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道，這兩個(gè)方式有著不同的操作模式。在前期辦事處的業(yè)務(wù)員開(kāi)拓新市場(chǎng)的時(shí)候應(yīng)該是以銷量拿提成，但是在市場(chǎng)開(kāi)拓的后期這個(gè)提成占據(jù)收入的比例就應(yīng)該降低，否則由于利益的原因，業(yè)務(wù)員將原本應(yīng)該移交的終端也會(huì)扣住不放，無(wú)論怎樣安排，都是把最好的終端留給自己，并且移交時(shí)候還會(huì)有種失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處必須讓自己的業(yè)務(wù)員感到自己業(yè)務(wù)員在前期辛勤的勞動(dòng)得到回報(bào)，但是這個(gè)回報(bào)不應(yīng)該來(lái)源于市場(chǎng)。如不能，則及時(shí)終止實(shí)施強(qiáng)硬策略，與有利的分銷渠道修復(fù)關(guān)系，達(dá)成妥協(xié)，既在不得已的情況下，退出其中相對(duì)不利的渠道，以保全另一分銷渠道，或者干脆重新建立一個(gè)全新的渠道在市場(chǎng)上分銷產(chǎn)品，當(dāng)然這可能是下策。４、采用超級(jí)目標(biāo)渠道成員有時(shí)會(huì)以某種方式簽訂一個(gè)他們共同尋找基本目標(biāo)的協(xié)議。由于這一原因，相對(duì)于等量的現(xiàn)金支付，福利在某種意義上來(lái)說(shuō)，對(duì)員工就具有更大的價(jià)值。主要內(nèi)容如下：社會(huì)保險(xiǎn)根據(jù)《中華人民共和國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)法》、《廣東省社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)條例》、《廣東省失業(yè)保險(xiǎn)條例》、《廣東省工傷保險(xiǎn)條例》、《廣東省職工生育保險(xiǎn)規(guī)定》、《廣州市社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)條例》等法律法規(guī)，公司為所有簽訂勞動(dòng)合同的員工購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)，并做好社保登記工作，及時(shí)為員工申請(qǐng)和辦理各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)的繳納和申領(lǐng)手續(xù)，以及稅收減免優(yōu)惠手續(xù)等。因工作原因產(chǎn)生的交通費(fèi)用，根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度由公司負(fù)責(zé)承擔(dān)。包括員工依法享受的假期以及公司額外為員工提供的假期，主要如下：國(guó)家法定節(jié)假日根據(jù)國(guó)務(wù)院規(guī)定全體員工可享受元旦、春節(jié)、清明、五一、端午、中秋、國(guó)慶等國(guó)家法定假期，具體天數(shù)和條件根據(jù)《全國(guó)年節(jié)及紀(jì)念日放假辦法》執(zhí)行，且根據(jù)國(guó)務(wù)院通知調(diào)休。（四）培訓(xùn)發(fā)展福利方案員工培訓(xùn)發(fā)展福利包括員工本職工作培訓(xùn)、與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、管理能力培訓(xùn)以及個(gè)人外部培訓(xùn)等方面，主要內(nèi)容如下：崗位技能培訓(xùn)員工崗位技能培訓(xùn)包括新崗位技能培訓(xùn)、新增業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。效益獎(jiǎng)勵(lì)可由領(lǐng)取部門統(tǒng)籌使用或自主分配。（三）企業(yè)人力資源管理人員人力資源管理人員是指從事人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔、績(jī)效考核、薪酬福利管理、激勵(lì)、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、勞動(dòng)關(guān)系協(xié)調(diào)等工作的專業(yè)管理人員。（十二）網(wǎng)絡(luò)編輯員利用相關(guān)專業(yè)知識(shí)及計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)，從事互聯(lián)網(wǎng)站內(nèi)容建設(shè)的人員。（二十八）采購(gòu)師從事商品和服務(wù)采購(gòu)工作的人員。（四十四）二手車鑒定評(píng)估師通過(guò)目測(cè)，路試，檢測(cè)及檢查有關(guān)證件和票據(jù)等手段，能夠?qū)εf機(jī)動(dòng)車（二手車）進(jìn)行技術(shù)狀況鑒定，并評(píng)估定價(jià)。（四十六）芳香保健師使用天然植物精油和其他芳香植物材料，通過(guò)自然景觀、香熏、水療、按摩等多種方法，為賓客進(jìn)行身心保健的人員。（三十）禮儀主持人從事禮儀活動(dòng)方案策劃、程序推進(jìn)、氣氛調(diào)節(jié)和關(guān)系溝通等工作的人員。（十四）物流師物流師是指在生產(chǎn)與流通領(lǐng)域中從事與運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、配送、信息服務(wù)等物流活動(dòng)相關(guān)的管理人員。（四）項(xiàng)目管理師項(xiàng)目管理師是指掌握項(xiàng)目管理原理、技術(shù)與方法，參與或領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的啟動(dòng)、計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制和收尾過(guò)程的活動(dòng)，確保項(xiàng)目能在規(guī)定的范圍、時(shí)間、質(zhì)量與成本等約束條件下完成既定目標(biāo)的人員。獎(jiǎng)勵(lì)的金額根據(jù)具體的專項(xiàng)工作以及各部門承擔(dān)的不同職能核定，通過(guò)現(xiàn)金方式發(fā)給部門，由領(lǐng)取部門統(tǒng)籌使用或自主分配。對(duì)于因工作需要新增加崗位職責(zé)職能，公司將聘請(qǐng)內(nèi)部或外部專家進(jìn)行專題培訓(xùn)，使新的