【正文】 ，我國的乳制品市場競爭激烈，以伊利、蒙牛、光明為代表的乳品企業(yè)紛紛進(jìn) 行擴(kuò)張，乳品市場競爭加劇，雖然按照銷售額和市場份額來看，伊利已經(jīng)是中國乳品行 業(yè)的領(lǐng)先者，但是它身后的追趕者一直沒有停步，而且實(shí)力強(qiáng)大。同時(shí)，伊利在北京、上海等大城市的公交站牌上，做了大量有針對性的戶 外廣告來宣傳伊利清新自然的品牌形象，提升受眾對伊利品牌的認(rèn)知，從而推動伊利產(chǎn) 品在市場上的銷售，這種戶外廣告非常醒目，不僅能充分引起消費(fèi)者的注意，它的復(fù)現(xiàn) 率也很高，還得伊利這個(gè)品牌和其產(chǎn)品名 聲大振，家喻戶曉。第四篇：市場營銷策劃名詞解釋：策劃：是為了解決現(xiàn)存的問題，為現(xiàn)實(shí)特定的目標(biāo)，提出思路，實(shí)施方案與具體措施，達(dá)到預(yù)定效果的運(yùn)用腦力的理性行為。1產(chǎn)品組合：只企業(yè)在產(chǎn)品線策劃的基礎(chǔ)上要進(jìn)行產(chǎn)品組合策劃，以便使企業(yè)的所有業(yè)務(wù)組合更為合理。3促銷組合：是指人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷方式的組合與搭配。市場營銷策劃史有：中國古代的策劃，現(xiàn)代的策劃業(yè)，中國策劃業(yè)的發(fā)展趨勢。①以特定的產(chǎn)品特性來定位；②根據(jù)特定的產(chǎn)品用途來定位；③根據(jù)特定的產(chǎn)品使用者定位；④根據(jù)特定的產(chǎn)品檔次定位；⑤對抗另一產(chǎn)品的定位。市場營銷戰(zhàn)略開發(fā)。20：名牌建設(shè)的六大要件。經(jīng)銷商模式是營銷渠道中最為常見的一種渠道模式，主要由生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商構(gòu)成。35：市場營銷策劃應(yīng)該如何進(jìn)行控制與管理？ 答：①執(zhí)行營銷策劃；②控制營銷策劃。新聞稿要方便使用著，切忌冗長。:a 偏離會議主題，而且圓滿完成預(yù)定任務(wù)。六帽思考法為我們提供了一種“平行思維”的工具，同時(shí)它是一個(gè)全面思考問題的模型，使參與討論人員避免將時(shí)間浪費(fèi)在無休止的爭執(zhí)上，強(qiáng)調(diào)的是“而非 “本身是什么”六帽思考法是這樣的，愛德華⑤ 綠帽思考法：綠色代表春天的彩，指創(chuàng)意的顏色。1944年，戈登提出了著名的“提喻法”，成為最受歡迎的創(chuàng)意技法之一。不管是科學(xué)家還是一般人，在解決問題的過程中，我們都可以發(fā)現(xiàn)“把難題放在一邊，放上一段時(shí)間，才能得到滿意的答案”。④ 紅帽思考法：紅帽代表感性、直覺。最后20分鐘，參加者相互交流與探討可自提出設(shè)想，從中再誘發(fā)新設(shè)想。明確策劃主題后，如果主題較大，還需要對主題進(jìn)行必要的分解。三、正文。29：整合營銷策劃的特點(diǎn) 答：①以顧客價(jià)值為導(dǎo)向；②統(tǒng)一的傳播風(fēng)格；③環(huán)境溝通；④突破了時(shí)間、空間的限制30：怎樣策劃新聞稿件？ 答：①主題的確定；②標(biāo)題要有吸引力；③正文。*：產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整策劃的具體策略有哪些？ 在市場競爭中，企業(yè)為了生存和發(fā)展，需要不斷地對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，有時(shí)需要主動降價(jià)或提價(jià)，有時(shí)需要競爭對手的變價(jià)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。18：名牌建設(shè)的意義。13：開發(fā)新產(chǎn)品的具體策略有哪些？①挖掘消費(fèi)者需求的開發(fā)策略；②挖掘產(chǎn)品功能的開發(fā)策略；③開發(fā)邊緣產(chǎn)品的開發(fā)策略；④利用別人優(yōu)勢的開發(fā)策略。①無差異性目標(biāo)市場營銷策略；②差異性目標(biāo)市場營銷策略；③集中性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。如果出現(xiàn)不相適應(yīng)的情況，應(yīng)對市場營銷環(huán)境進(jìn)行重新分析，及時(shí)調(diào)整市場營銷策劃方案。2代理商：經(jīng)紀(jì)人與代理商沒有商品的所有權(quán)，只為賣方找買方，為買方找賣方，從中抽取傭金。1市場定位：即確定企業(yè)的競爭地位及其向每個(gè)目標(biāo)市場提供的產(chǎn)品。（四）通過大力推行網(wǎng)絡(luò)營銷，提高工作效率 目前，網(wǎng)絡(luò)用戶在消費(fèi)人群中的影響力逐漸擴(kuò)大，一方面，網(wǎng)絡(luò)用戶能夠更快地掌 握資訊，另一方面，網(wǎng)絡(luò)這一平臺給了消費(fèi)者更加便利的交流空間，由網(wǎng)絡(luò)群體形成的 口碑效應(yīng)更容易影響普通消費(fèi)者。利冷飲在縮短通路環(huán)節(jié)上精耕細(xì)作，把不同區(qū)域不同年齡消費(fèi)者的需求了解透徹，減 少中間環(huán)節(jié)，壓縮流通環(huán)節(jié)，提高效率。（二）微觀環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部完善的管理制度和先進(jìn)的文化為伊利的發(fā)展奠定了基礎(chǔ) 伊利集團(tuán)把旗下的乳業(yè)資產(chǎn)按產(chǎn)品進(jìn)行分類，組建了液態(tài)奶、冷飲、奶粉、原奶和 酸奶事業(yè)部。隨著十多年的發(fā)展壯大，冷飲事業(yè)部逐步形成獨(dú)特的經(jīng)營管理體制，并成立相對應(yīng)的職能部門。目的是與客戶形成緊密的、長期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，共同成長。？答：企業(yè)對消費(fèi)者的選擇權(quán)。？答：1984年，美國西北大學(xué)菲利普答：正確。五、費(fèi)用預(yù)算：因?qū)嶋H情況而定六、方案調(diào)整：企業(yè)成立初可從部分區(qū)域入手，不必搞太大范圍，從部分地區(qū)進(jìn)行市場調(diào)研和經(jīng)驗(yàn)積累。現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。所以公司總部選址應(yīng)該靠近廠家，便于掌握廠家動態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁。一、客戶目標(biāo)：人口密集的中部地區(qū)，沿海地區(qū)因發(fā)展較快，運(yùn)營商較多且規(guī)模較大，所以沒有競爭力，創(chuàng)業(yè)初應(yīng)避免這一地帶。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。近些年，隨著科技的發(fā)展，家用電器的功能越來越強(qiáng)大，設(shè)計(jì)也越來越人性化，而價(jià)格卻越來越大眾化，這樣消費(fèi)者的購買欲望就隨之增加，在共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)下人們的收入不斷提高，人們有了足夠的購買能力，這給我們營銷帶來了很大的機(jī)會。7． 函件業(yè)務(wù)所處的主要市場有哪些？答：通信市場、廣告市場、賬單市場、封片卡市場等。17．推銷觀念產(chǎn)生的市場環(huán)境和特點(diǎn)是什么？答：產(chǎn)生于商品供過于求，競爭激烈的市場環(huán)境中?？蛻魸M意度是一個(gè)比較指標(biāo)，指的是客戶的實(shí)際感受減去客戶的期望感受。信息價(jià)值：客戶的信息對郵政的影響價(jià)值。？答：分析重點(diǎn)市場（客戶）的需求；分析企業(yè)自身的資源優(yōu)勢；分析企業(yè)的客戶資源優(yōu)勢；分析企業(yè)合作者的資源優(yōu)勢；將多種資源優(yōu)勢整合，滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)多贏。政治環(huán)境——我國政府對乳業(yè)發(fā)展相當(dāng)重視,出臺了一系列政策鼓勵(lì)乳業(yè)市場的發(fā) 展?？紤]消費(fèi)者的承受能力，給消費(fèi)者以超值感受 伊利乳業(yè)作為面向廣大工薪階層的牛奶產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)充分考慮了目標(biāo)消費(fèi)群體所 能夠承受的價(jià)格，同時(shí)考慮到為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迅速擴(kuò)大銷售量和市場份額的目的，就必須 依據(jù)薄利多銷的原則進(jìn)行定價(jià)，給他們以物超所值的感覺。（三）通過公關(guān)營銷協(xié)調(diào)與外界的關(guān)系，擴(kuò)大社會影響企業(yè)要發(fā)展，就必須和內(nèi)外環(huán)境取得溝通和協(xié)調(diào)，平衡好企業(yè)利益和公眾利益。STP營銷：市場細(xì)分、目標(biāo)市場與定位都是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素，被稱為營銷戰(zhàn)略的STP。2產(chǎn)品定價(jià)：（價(jià)格策劃）是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)長期的營銷目標(biāo)，綜合考慮各種影響因素，進(jìn)行價(jià)格決策的全過程。39：事前評估：是營銷策劃正式實(shí)施前進(jìn)行的調(diào)查測定，用以評估該策劃的可行性和有效性或以此指導(dǎo)策劃的調(diào)整與完善。8：市場細(xì)分的必要性。二、縮短產(chǎn)品線長度。世界最有價(jià)值品牌評價(jià)體系的品牌價(jià)值是由品牌利潤和品牌強(qiáng)度倍數(shù)的乘積得出。?成本導(dǎo)向定價(jià)法①成本加成定價(jià)法；②變動成本定價(jià)法；③投資收益率定價(jià)法。26：如何對營銷渠道進(jìn)行管理？ 答：①確定渠道終端的覆蓋面； ②布置網(wǎng)絡(luò)終端； ③促進(jìn)市場生動化。主題的選擇是整個(gè)新聞策劃的靈魂，是統(tǒng)率整個(gè)活動的思想紐帶和思想核心。因此，頭腦風(fēng)暴法要注意下面幾條原則。卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社③共振階段。所以在討論新思路、新方法的時(shí)候應(yīng)該先支持、先表揚(yáng)，先用黃色帽子，這樣大家才有信心。國王把這個(gè)難題交給了阿基米德。的人組成小組，異質(zhì)同化和同質(zhì)觀察。藍(lán)帽子是指揮帽, 同一時(shí)刻戴著不同顏色的帽子，“六頂思考帽”給予足夠的重視和充分的考慮。它幾乎涵蓋了思維的整個(gè)過程，也可以支持團(tuán)體討論中的互相激發(fā)。其操作程序如下：①會前準(zhǔn)備?，F(xiàn)代策劃是思維模式的升級，要善于運(yùn)無論是群體或是個(gè)體，利用這些方頭腦風(fēng)暴法(Brain Storming，簡稱BS法)，或者叫做集體思考法或智力激蕩法。二者的關(guān)系就像整機(jī)與零部件的關(guān)系，零部件只有安裝到合適的位置，整機(jī)才會運(yùn)轉(zhuǎn)充分發(fā)揮其功能。代理商模式是國際上通行的分銷方式，其對于節(jié)省廠家的財(cái)力，提高銷售效率具有重要意義。22：CIS策劃流程，?準(zhǔn)備階段①明確導(dǎo)入CIS的動機(jī)；②組建負(fù)責(zé)CIS的機(jī)構(gòu)；③安排CIS作業(yè)日程表；④預(yù)算導(dǎo)入CIS的提案書；⑤完成CIS提案書。七、市場測試。在成熟期，營銷策劃的目標(biāo)是保護(hù)市場份額，爭取利潤最大化。4：市場營銷策劃的研究對象與主要內(nèi)容有哪些？①了解和研究市場需求；②研究如何最大限度地滿足目標(biāo)顧客的需求；③研究如何采用更好的方法和技巧，使產(chǎn)品有計(jì)劃，有目的地進(jìn)入最有利潤潛力的市場，在滿足市場需求的同時(shí)，最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場中，為迅速地刺激需求和鼓勵(lì)消費(fèi)而采取的一種促銷手段。品牌：是生產(chǎn)者或者銷售者用來表明自己產(chǎn)品或服務(wù)身份的名字、名稱、標(biāo)志、符號、設(shè)計(jì)或者他們的組合，其目的是識別某個(gè)生產(chǎn)者或銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來?？陀^性原則：是指市場營銷策劃應(yīng)當(dāng)以實(shí)際發(fā)生的營銷活動或事項(xiàng)為依據(jù)，如實(shí)反映企業(yè)的營銷狀況，經(jīng)營情況和傳播事件，做到內(nèi)容真實(shí)，數(shù)字準(zhǔn)確，資料可靠。利用公共關(guān)系營銷促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大社會影響力 公共關(guān)系營銷的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會 聲譽(yù)，伊利以此為促銷手段，讓社會公眾更加熟悉伊利的經(jīng)營宗旨，更加了解伊