【正文】 ，實現(xiàn)顧客的價值最大化。？答：企業(yè)對消費者的選擇權(quán)?？蛻襞c供應(yīng)商的關(guān)系：一般情況下，客戶可以劃分為兩類：交易客戶和關(guān)系客戶。目的是與客戶形成緊密的、長期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，共同成長。？答：一個業(yè)務(wù)流程有許多環(huán)節(jié)組成，通常由一個團隊完成。隨著十多年的發(fā)展壯大，冷飲事業(yè)部逐步形成獨特的經(jīng)營管理體制，并成立相對應(yīng)的職能部門。伊利集團生產(chǎn)冰淇淋，奶粉，奶粉茶，無菌奶，酸奶，奶酪 等 1000 多個品種，其中，伊利雪糕，冰淇淋連續(xù)十年產(chǎn)銷量居全國第一；超高溫滅菌 奶連續(xù)七年產(chǎn)銷量居全國第一；伊利奶粉，奶粉茶產(chǎn)銷量一直穩(wěn)居全國前三位；從利樂 枕牛奶市場占有率來看，伊利利樂枕也名列前茅。（二）微觀環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部完善的管理制度和先進的文化為伊利的發(fā)展奠定了基礎(chǔ) 伊利集團把旗下的乳業(yè)資產(chǎn)按產(chǎn)品進行分類，組建了液態(tài)奶、冷飲、奶粉、原奶和 酸奶事業(yè)部。近年來，我國乳品行業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上一直問題嚴(yán)重，甚 至發(fā)生了多起危及消費者安全的事故，不熱衷于市場炒作的伊利靠高質(zhì)量的產(chǎn)品為消費 者提供了一個放心的選擇，伊利可靠的產(chǎn)品品質(zhì)既贏得了消費者的信賴，其品牌形象也 在消費者心里牢牢地扎根。利冷飲在縮短通路環(huán)節(jié)上精耕細作，把不同區(qū)域不同年齡消費者的需求了解透徹，減 少中間環(huán)節(jié)，壓縮流通環(huán)節(jié)，提高效率。四、伊利乳業(yè)營銷策略給我們的思考與啟示（一）通過推行產(chǎn)品創(chuàng)新，獲取市場競爭優(yōu)勢伊利的核心價值觀是不斷創(chuàng)新，追求人類健康生活，致力于改善人類營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，增 進人類身心健康，提高人類生活質(zhì)量，塑造現(xiàn)代生活方式。（四）通過大力推行網(wǎng)絡(luò)營銷，提高工作效率 目前，網(wǎng)絡(luò)用戶在消費人群中的影響力逐漸擴大，一方面，網(wǎng)絡(luò)用戶能夠更快地掌 握資訊，另一方面，網(wǎng)絡(luò)這一平臺給了消費者更加便利的交流空間，由網(wǎng)絡(luò)群體形成的 口碑效應(yīng)更容易影響普通消費者。調(diào)查研究原則：是市場營銷策劃必須通過一定的形式和各種途徑，直接或間接地收集有關(guān)信息，充分地掌握有關(guān)客觀事件的材料，并在此基礎(chǔ)上進行深入的分析、綜合，從而獲得對客觀事物的某些規(guī)律性認識，用以指導(dǎo)各種實踐活動的過程。1市場定位：即確定企業(yè)的競爭地位及其向每個目標(biāo)市場提供的產(chǎn)品。2名牌：是知名品牌或強勢品牌。2代理商：經(jīng)紀(jì)人與代理商沒有商品的所有權(quán)，只為賣方找買方，為買方找賣方，從中抽取傭金。3人員推銷：是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介顧、推廣、宣傳，以促進產(chǎn)品的銷售。如果出現(xiàn)不相適應(yīng)的情況，應(yīng)對市場營銷環(huán)境進行重新分析，及時調(diào)整市場營銷策劃方案。5：試述市場營銷策劃的程序。①無差異性目標(biāo)市場營銷策略；②差異性目標(biāo)市場營銷策略；③集中性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。在衰退期，營銷策劃的目標(biāo)是消減支出，榨取品牌價值。13：開發(fā)新產(chǎn)品的具體策略有哪些？①挖掘消費者需求的開發(fā)策略；②挖掘產(chǎn)品功能的開發(fā)策略；③開發(fā)邊緣產(chǎn)品的開發(fā)策略；④利用別人優(yōu)勢的開發(fā)策略。八、新產(chǎn)品上市。18：名牌建設(shè)的意義。?調(diào)查與分析階段①企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查；②企業(yè)形象調(diào)查；③企業(yè)現(xiàn)狀分析。*：產(chǎn)品價格調(diào)整策劃的具體策略有哪些？ 在市場競爭中，企業(yè)為了生存和發(fā)展，需要不斷地對價格進行調(diào)整，有時需要主動降價或提價，有時需要競爭對手的變價做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。直銷模式是指生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品銷售給消費者。29：整合營銷策劃的特點 答：①以顧客價值為導(dǎo)向；②統(tǒng)一的傳播風(fēng)格；③環(huán)境溝通；④突破了時間、空間的限制30：怎樣策劃新聞稿件？ 答：①主題的確定；②標(biāo)題要有吸引力；③正文。也就是說促銷組合策劃就是把廣告促銷策劃、人員促銷策劃、營業(yè)推廣策劃、以及公共關(guān)系促銷策劃有機的結(jié)合起來。三、正文。運用頭腦風(fēng)暴法進行營銷策劃的過程是這樣的：集中營銷策劃專家和有關(guān)營銷策劃人員對某一營銷策劃任務(wù)召開專題會議，由主策劃人提出策劃的任務(wù)，鼓勵群體成員盡量多地提出新穎創(chuàng)見，對各自提出的方案先不要進行評價。明確策劃主題后，如果主題較大，還需要對主題進行必要的分解。明確主題，確定參加人選，3~8人為宜。最后20分鐘，參加者相互交流與探討可自提出設(shè)想，從中再誘發(fā)新設(shè)想。① 在實際的應(yīng)用中，提供數(shù)據(jù)和資訊，而不能有任比如公安人員在破案時，這是一種非常典型的白色帽子思考法。④ 紅帽思考法：紅帽代表感性、直覺。然后將每種“彩色”思考。不管是科學(xué)家還是一般人，在解決問題的過程中，我們都可以發(fā)現(xiàn)“把難題放在一邊，放上一段時間，才能得到滿意的答案”。分析和處理，”同質(zhì)異化的操作機制是類比。1944年，戈登提出了著名的“提喻法”，成為最受歡迎的創(chuàng)意技法之一。可問題是這頂王冠與當(dāng)初交給金匠的一樣重，誰也不知道金匠到底有沒有搗鬼。⑤ 綠帽思考法：綠色代表春天的彩，指創(chuàng)意的顏色。一般情況下，討論新事物，做某種探索性的思考時，對新思路、新變化不能先否定，因為它本來就是新的，具有某種不確定性，如果再打擊它，新的事物、卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社新的想法就會被扼殺在萌芽中了。六帽思考法為我們提供了一種“平行思維”的工具，同時它是一個全面思考問題的模型，使參與討論人員避免將時間浪費在無休止的爭執(zhí)上，強調(diào)的是“而非 “本身是什么”六帽思考法是這樣的，愛德華每人發(fā)卡片50張桌上另放卡片備用，會議大多1小時。:a 偏離會議主題，而且圓滿完成預(yù)定任務(wù)。卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社這種方法的關(guān)鍵是盡力創(chuàng)造在融洽輕松的會議氣氛，由參與人員暢所欲言，自由提出盡可能多的方案。新聞稿要方便使用著，切忌冗長。二、確定促銷人員的規(guī)模 ？一、主題的確立。35：市場營銷策劃應(yīng)該如何進行控制與管理？ 答：①執(zhí)行營銷策劃；②控制營銷策劃。零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，處于商品流通的最終階段。經(jīng)銷商模式是營銷渠道中最為常見的一種渠道模式，主要由生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商構(gòu)成。23：產(chǎn)品定價方法策劃。20：名牌建設(shè)的六大要件。只通過一定的辦法，將品牌經(jīng)濟指標(biāo)進行量化而表現(xiàn)出來的品牌價值。市場營銷戰(zhàn)略開發(fā)。一、增加產(chǎn)品線長度。①以特定的產(chǎn)品特性來定位；②根據(jù)特定的產(chǎn)品用途來定位；③根據(jù)特定的產(chǎn)品使用者定位；④根據(jù)特定的產(chǎn)品檔次定位；⑤對抗另一產(chǎn)品的定位。①有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)并定位新的營銷機會，實現(xiàn)市場的開拓創(chuàng)新；②有利于中小企業(yè)開拓市場；③有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭能力和應(yīng)變能力。市場營銷策劃史有：中國古代的策劃，現(xiàn)代的策劃業(yè)，中國策劃業(yè)的發(fā)展趨勢。38：營銷策劃文案的寫作原則：務(wù)實、權(quán)變、邏輯、規(guī)范、簡易、創(chuàng)新。3促銷組合：是指人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷方式的組合與搭配。2消費者價值：消費者效用與消費者成本的比值。1產(chǎn)品組合：只企業(yè)在產(chǎn)品線策劃的基礎(chǔ)上要進行產(chǎn)品組合策劃，以便使企業(yè)的所有業(yè)務(wù)組合更為合理。機變型原則：它要求策劃應(yīng)在動態(tài)變化的復(fù)雜壞境中，及時準(zhǔn)確地把握發(fā)展變化的目標(biāo)、信息，預(yù)測事物可能發(fā)展變化的方向、軌跡，并以此依據(jù)來調(diào)整策劃目標(biāo)和修改策劃方案。第四篇：市場營銷策劃名詞解釋：策劃：是為了解決現(xiàn)存的問題，為現(xiàn)實特定的目標(biāo)，提出思路，實施方案與具體措施，達到預(yù)定效果的運用腦力的理性行為。要想與競爭對手形成差異，創(chuàng)造高額利潤，使企業(yè)獲得 長足發(fā)展，就必須建立自己的強勢品牌。同時，伊利在北京、上海等大城市的公交站牌上，做了大量有針對性的戶 外廣告來宣傳伊利清新自然的品牌形象，提升受眾對伊利品牌的認知，從而推動伊利產(chǎn) 品在市場上的銷售，這種戶外廣告非常醒目，不僅能充分引起消費者的注意，它的復(fù)現(xiàn) 率也很高，還得伊利這個品牌和其產(chǎn)品名 聲大振，家喻戶曉。考慮競爭對手的定價，贏得市場價格競爭力 價格的競爭優(yōu)勢是一個企業(yè)參與市場競爭的銳利武器和制勝市場的法寶，因此伊利 集團在乳業(yè)的定價上，不僅考慮到產(chǎn)品成本、消費者能承受的價格，更重要的是參考主要競爭者的定價。積極維護與渠道企業(yè)的關(guān)系（1）加強與供應(yīng)商的溝通與合作（2）整合銷售渠道，加強對經(jīng)銷商的管理伊利的主要競爭對手 目前，我國的乳制品市場競爭激烈，以伊利、蒙牛、光明為代表的乳品企業(yè)紛紛進 行擴張，乳品市場競爭加劇，雖然按照銷售額和市場份額來看，伊利已經(jīng)是中國乳品行 業(yè)的領(lǐng)先者，但是它身后的追趕者一直沒有停步，而且實力強大。（一）宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟環(huán)境—我國經(jīng)濟的持續(xù)增長，居民消費能力的提高和良好的市場前景，為伊利的快速發(fā)展提供了契機。乳制品行業(yè)的幾大巨頭，如蒙牛，光明等在市場上與伊利展開了激烈的市 場競爭，中國乳業(yè)市場整體持續(xù)增長的環(huán)境下，伊利乳業(yè)采用符合自身實際的市場營 銷策略，積極開拓和維護市場，努力增加產(chǎn)品銷量，占據(jù)市場份額，才有了今天的好成 績，伊利乳業(yè)成功的營銷策略給我國乳制品行業(yè)的發(fā)展帶來了良好的借鑒。包括營銷戰(zhàn)術(shù)與營銷戰(zhàn)略的整體性、營銷手段的整體性和營銷主體的整體性。？項目管理的主要內(nèi)容是什么？答：項目是在一定的資源的約束下，為創(chuàng)造獨特的產(chǎn)品或服務(wù)而進行的一次性努力。網(wǎng)絡(luò)價值：客戶的客戶網(wǎng)絡(luò)對郵政的影響價值。企業(yè)在營銷過程中，考慮的順序依次是當(dāng)前價值