【正文】 察者和傾聽者，也就是少說多聽。培訓(xùn)的目的銷售培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。廣義的房地產(chǎn)市場，包括土地的出讓（批租）、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押、信托以及一些房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動。不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。房地產(chǎn)權(quán)登記有三個方面的作用：產(chǎn)權(quán)確認(rèn)，產(chǎn)權(quán)登記對房地產(chǎn)交易狀況進(jìn)行管理和監(jiān)督。包括： 宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。2房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時應(yīng)符合的條件已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊會計師驗資；房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。隨著人口的增加，土地卻不增加，所以有保值的作用。當(dāng)房屋所有權(quán)人對房屋進(jìn)行買賣、抵押等處置時，必須經(jīng)共有人書面同意，否則房產(chǎn)管理部門不予以辦理。這樣的家庭要求完全網(wǎng)絡(luò)控制化，因此規(guī)范的家用布線系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)寬帶介入已成為智能化住宅的基礎(chǔ)設(shè)施。2其它產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重?！?按揭貸款所需資料及費用一、所需資料：購房協(xié)議書（簽字按手?。渡唐贩款A(yù)售合同》補(bǔ)充協(xié)議業(yè)主身份證復(fù)印件四份、戶口本、暫住證復(fù)印件一份，結(jié)婚雙方資料。在推銷活動中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會信譽(yù)和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。（2）、企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費者置業(yè)顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。七、篩選有效客戶，做好回訪重點計劃。第四篇：20110719置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料目 錄:第一章、房地產(chǎn)基本概念 第一節(jié)：房產(chǎn)與地產(chǎn) 第二節(jié)：房地產(chǎn)市場 第二章、建筑學(xué)基礎(chǔ)知識 第一節(jié)：建筑物分類 第二節(jié)：建筑物構(gòu)造概述 第三節(jié)：其 它第三章、《天津住宅設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》 第一節(jié) 相關(guān)術(shù)語 第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)摘要第三節(jié) 2008年5月1日標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整摘要 第四章、天津市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定摘要 第五章、天津市房屋面積測算技術(shù)規(guī)范 第一節(jié) 相關(guān)術(shù)語 第二節(jié) 一般規(guī)定 第三節(jié) 房屋建筑面積測算第四節(jié) 成套房屋的套內(nèi)建筑面積組成及計算 第五節(jié) 房屋墻體的歸屬及計算 第六節(jié) 房屋共用建筑面積計 第六章、房地產(chǎn)交易知識 第一節(jié)：房地產(chǎn)價格第二節(jié)：房地產(chǎn)價格的影響因素置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 1第一章 第一節(jié) 房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。包括商店、超級市場、銀行、飯店、娛樂場所等等。房產(chǎn)的分類 住宅建筑物：可細(xì)分為普通住宅、高級公寓、花園別墅等。置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 3第二章 建筑學(xué)基礎(chǔ)知識 第一節(jié) 建筑物的分類 建筑物的用途分類及特點 民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動的房屋。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。初凝為水泥加水拌合到水泥漿開始失去可塑性的時間。 鋼筋置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 5建筑鋼筋的種類：鋼筋是鋼錠經(jīng)熱軋而成，故又稱熱軋鋼筋，是建筑工程中用量最大的鋼材品種。216。石子為粗骨料，砂為細(xì)骨料。 空心磚和多孔磚：空心磚的規(guī)格為190 mm190 mm90 mm，每立方米約重1100 Kg。 基礎(chǔ)：位于墻柱下部，是建筑物的地下部分。 窗：其主要作用是通風(fēng)采光。按構(gòu)造又分為伐形基礎(chǔ)和箱形基礎(chǔ)兩種。 基礎(chǔ)的埋置深度：由室外設(shè)計地面到基礎(chǔ)底面的距離稱為基礎(chǔ)的埋置深度。外墻主要起圍護(hù)作用，內(nèi)墻主要分隔房間作用。一般講，磚墻越厚，保溫隔熱效果越好。 面層：是人們?nèi)粘Ｉ?、工作、生產(chǎn)直接接觸的地方，是直接承受各種物理和化學(xué)作用的地面與樓面表層。216。窗的類型：窗的類型很多，按使用的材料可分為：木窗、鋼窗、鋁合金窗、玻璃鋼窗等。 門的種類很多，按使用材料分，有木門、鋼門、鋼筋混凝土門、鋁合金門、塑料門等。 拉門：門的開啟方式是左右推拉滑行，門可懸于墻外，也可隱藏在夾墻內(nèi)。 216。178。在欄板上面安置扶手，扶手的高度應(yīng)高出踏步900mm左右。 曲面屋頂：屋面形狀為各種曲面，如球面、雙曲拋物面等。這時，場地必須設(shè)軒通路與城市道路相連，通路的最小寬度除應(yīng)滿足場地的使用功能要求外，不定期應(yīng)滿足不小于4m4m的消防要求，并符合當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃部門的規(guī)定。 216。公共綠地 ：滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其它快狀帶狀綠地等。衛(wèi)生間：供居住者進(jìn)行便溺、洗浴、盥洗等活動的空間。 216。通廊式高層住宅：由共用樓梯、電梯通過內(nèi)、外廊進(jìn)入各套住房的高層住宅走廊：住宅套外使用的水平交通空間地下室：置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 21房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。居住空間：系指臥室、起居室（廳）的使用空間。居住區(qū)用地 ：住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 17 自保證書簽發(fā)之日起，在購房人正常使用情況下，凡商品住宅有以下工程質(zhì)量缺陷，開發(fā)商按如下期限免費保修： 216。這是場地與城市道路之間最常見的一般關(guān)系。有單坡、雙坡、四坡和歇山等多種形式。平臺的深度應(yīng)使在安裝暖氣片以后的凈寬度不小于樓梯段的寬度，以便于人流通行和搬運(yùn)家具。在兩個樓板層之間，包括兩個平行而方向相置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 13反的梯段和一個中間休息平臺。 樓梯 樓梯的種類：樓梯是房屋各層之間交通連接的設(shè)施，一般設(shè)置在建筑物的出入口附近。特點是用彈簧鉸鏈代替普通鉸鏈，有單向開啟和雙向開啟兩種。216。一般居住房間的窗地比為1/7左右。磚樓板的施工麻煩，抗震性能較差，樓板層過高，現(xiàn)很少采用。其基本組成有面層、墊層和基層三部分。 216。 相鄰建筑物的影響：如新建房屋周圍有舊建筑物時，除應(yīng)根據(jù)上述條件決定基礎(chǔ)埋深外，還應(yīng)考慮新建房屋基礎(chǔ)對舊有建筑的影響。但自重大，運(yùn)輸和吊裝比較困難。一般用鋼筋混凝土制作。 門：是提供人們進(jìn)出房屋或房間以及搬運(yùn)家具、設(shè)備等的建筑配件。 地基和基礎(chǔ)：216。 標(biāo)準(zhǔn)磚：標(biāo)準(zhǔn)磚是建筑工程中最常用的磚，它廣泛使用于磚承重的墻體中，也用于非承重的填充墻。 洋松：分細(xì)皮和粗皮兩種。 紅松：材質(zhì)較軟，紋理順直，不易翹曲、開裂，樹脂多，耐腐朽，易加工，主要用于制作門窗、屋架、檁條、模板等。但顆粒越細(xì)，其制作成本越高，并容易受潮失效。 水泥 常見水泥的種類：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山灰質(zhì)硅酸鹽水泥及粉煤灰硅酸鹽水泥等五種 水泥標(biāo)號：水泥標(biāo)號是表示水泥硬化后的抗壓能力。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。216。房地產(chǎn)基本概論 房產(chǎn)與地產(chǎn)土地所有權(quán)的概念與劃分 土地所有權(quán)：指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 交通用地：指城市對外交通設(shè)施用地，包括鐵路、公路線路及相關(guān)的防護(hù)地帶等用地。不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，充實并提高自己。三、按既定計劃對老客戶進(jìn)行有目的的回訪。樂觀的態(tài)度豐富的 知識面。所以銷售人員要充分了解并運(yùn)用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。商業(yè)貸款個人住房商業(yè)性貸款是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營性貸款。共有房產(chǎn)共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。2商品房預(yù)售的條件① 五證俱全《國有土地使用證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《施工許可證》 《商品房預(yù)售許可證》②按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。1智能化住宅的主要功能居住在智能化小區(qū)中，住戶首先可享受的是完備的安全服務(wù)，這包括住宅緊急求助系統(tǒng)，他自動為幼兒和老人求救，進(jìn)行遠(yuǎn)程醫(yī)療與監(jiān)護(hù)；住宅防盜系統(tǒng)，當(dāng)有歹徒闖入，可以自動撥打傳呼代碼通知主人和撥打報警電話；住宅消防報警系統(tǒng)，監(jiān)控煤氣泄露、火警報災(zāi)等；包括有線電視、語言與傳真系統(tǒng)、因特網(wǎng)介入及電子郵件系統(tǒng)，小區(qū)公用信息系統(tǒng)在內(nèi)的通信服務(wù)系統(tǒng)，不僅使住戶信息服務(wù)消費一步到位，符合在家辦公的需求，11 還可以使人們足不出戶就可以進(jìn)行電子購物、遠(yuǎn)程教學(xué)、網(wǎng)上醫(yī)療診斷、參觀虛擬博物館、點播家庭影院，交互式電子游戲等家庭娛樂活動。按構(gòu)造形式不同，可分為條形基、獨立基、箋板基、箱形基和樁基。出租的，需按租金的6%向房屋租賃管 理部門交費，抵作地價款。1房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法 人和其他組織，通過買賣、交換、贈與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人171樓花25%以上時，可憑已在登記機(jī)關(guān)備案的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、6 買賣合同再轉(zhuǎn)讓，并在合同背書上載明再轉(zhuǎn)讓的價格等情況。深圳市的土地，以宗地為 基本單位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。投資數(shù)額巨大。甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因為地理位置、法規(guī)限制、建筑型式、發(fā)展（5）不易分割性。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項內(nèi)容組成。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓(xùn)存在絕對的依賴性。工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前言房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。根據(jù)1985年5月《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家統(tǒng)計局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計的報告》，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。一般房屋總有數(shù)十 年的壽命，土地壽命更近乎無限（3）不可增加性。收益較高易得到稅收方面的好處。它是指土地的自然狀況、社會經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán) 的登記和土地分類面積等內(nèi)容。c、住宅小區(qū)的配套用房。紅皮房地3綠皮《房地產(chǎn)證》凡有下列情形之一的房地產(chǎn)，頒發(fā)綠皮《房地產(chǎn)證》：以行政劃撥方式在行政劃撥的土地上建成的房地產(chǎn)；通過協(xié)議方式并按協(xié)議地價標(biāo)準(zhǔn)支付地價款的土地使用權(quán)(以協(xié)議方式按市場地價 標(biāo)準(zhǔn)(二)(三)(四)補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》申請書支付地價款的除外)，在繳付協(xié)議地價款的土地上建成的房地產(chǎn)；獲得減免地價的土地使用權(quán)；在減免地價的土地上建成的房地產(chǎn)；準(zhǔn)成本商品房；按“房改”取得的全成本(建筑費用加室外工程配套費用)商品房；9101房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)確認(rèn)的 其它非市場商品房地產(chǎn)。多層標(biāo)準(zhǔn)： 層高：是指居室本層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面之間的距離。⑷ 煎炒烹炸時產(chǎn)生的油煙對人體十分有害，因此，廚房應(yīng)有直接對外的采光，通風(fēng)窗（開向天井的窗）。2商品房的使用率：指房屋的使用面積與建筑面積的比例。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。以上條件需準(zhǔn)備的材料：身份證（申請為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業(yè)、收入證明、貸款人所在單位的營業(yè)執(zhí)照、個人人名章及照片等● 根據(jù)建設(shè)部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》，下列房地產(chǎn)不得設(shè)定抵押：權(quán)屬有爭議的；用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的；列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義的共他建筑物；依法已公告列入拆遷范圍的；被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的；依法不得抵押的。只有充分認(rèn)識和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。六、置業(yè)顧問成功的要點。工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確。認(rèn)真填寫當(dāng)天的日報表，堅持做事有始有終，事先要有計劃，事后要有總結(jié)。 倉庫用地：指專門用來存放各種生活資料和生產(chǎn)資料的用地、包括國家儲備倉庫、地區(qū)中轉(zhuǎn)倉庫、市內(nèi)生活供應(yīng)服務(wù)倉庫、危險品倉庫等。 港口碼頭用地：主要是貨運(yùn)、客運(yùn)碼頭、民用機(jī)場等用途的地產(chǎn)。廣義概念：包括土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房地產(chǎn)買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押以及一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。一般單層工業(yè)廠房大多采用此法。216。其中針葉樹的樹干長直高大，紋理通直，材質(zhì)較軟，加工容易，是建筑工程中的主要用材。 柏木：材質(zhì)致密，紋理直或斜，結(jié)構(gòu)細(xì)，干燥易開裂，堅韌耐久。 黏土磚黏土磚是以黏土為主要原料，經(jīng)攪拌成可塑性，用機(jī)械擠壓成型的。 黏土磚的外觀質(zhì)量：普通黏土磚的外形應(yīng)該平整、方正。 屋頂：是建筑物最上層的覆蓋構(gòu)造層，它既是承重構(gòu)件又是圍護(hù)構(gòu)件。所用材料有混凝土、磚、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六層及其以下的民用建筑和墻承重的輕型廠房。216。 冰凍線的影響：凍結(jié)土與非凍結(jié)土的分界線成為冰凍線。 磚墻的厚度符合磚的規(guī)格。其一般設(shè)在外墻、內(nèi)縱墻和主要內(nèi)橫墻上，并在平面內(nèi)形成封閉系統(tǒng)。常見的塊料種類有：陶瓷錦磚、大理石、碎塊大理石、水泥花磚、混凝土和水磨石預(yù)制的板塊等。窗的采光作用主要取決于窗的面積。 門是建筑物中不可缺少的部分。平開門：有單扇門與雙扇門之分，又有內(nèi)開及外開之分，用普通鉸鏈裝于門扇側(cè)面與門框連接，開啟方便靈活，是工業(yè)與民用建筑中應(yīng)用最廣泛的一種。簾板是由鋁合金軋制成型的條形頁板連接而成。它只有一個梯段，中間不設(shè)休息平臺，因此踏步不宜過多，不適用