【正文】 理前期積累客戶資源和經(jīng)驗(yàn)作用重大。五、熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命 銀行開拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對(duì)不是沒有關(guān)系就沒法開拓業(yè)務(wù)了。八、授信產(chǎn)品是拓展維護(hù)客戶的最主要手段 當(dāng)前銀行產(chǎn)品金融創(chuàng)新較快，如基金銷售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮，有時(shí)讓人眼花繚亂。最后，客戶經(jīng)理需扮演多重角色。其次，把福利性質(zhì)的那套“助人自助”的理念用于幫助片區(qū)的“弱勢”客戶，那是再恰當(dāng)不過的了。我深知，當(dāng)前整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展對(duì)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求越來越高，一旦停滯不前就有被淘汰的危險(xiǎn)。客戶經(jīng)理是一個(gè)人與人反復(fù)打交道的職業(yè)，在成交之前，首先是對(duì)客戶經(jīng)理的認(rèn)同，這主要提現(xiàn)在客戶經(jīng)理的待人接物上，恰到好處的禮儀和得體的語言是成交的第一步。客戶經(jīng)理：短信通知、郵件發(fā)送研發(fā)報(bào)告這些都沒有嗎？大盤最近產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)是否通知您了？這些都是基本服務(wù)，不論是大戶小戶都應(yīng)該享受到的。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性！引發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿必問問題6 客戶經(jīng)理：象**、**這樣的股 票券商有沒有給你推薦？ 客戶：沒有客戶經(jīng)理：這些是我們公司在每周理財(cái)報(bào) 告中推薦的股票，這個(gè)是每個(gè)月的，只要您 是我的客戶，您都可以拿到。開戶拜訪客戶：給客戶安裝交易軟件，送對(duì)帳單，方正月刊等。必問問題4 客戶經(jīng)理：現(xiàn)在的券商給您什么樣的服務(wù)？ 客戶：沒有什么服務(wù)。這是專業(yè)知識(shí)方面日常工作的要求，力求做到，才能與客戶建立長期的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)客戶經(jīng)理依賴的粘度?？傊氤蔀橐幻麅?yōu)秀的客戶經(jīng)理，就必須始終以“兩個(gè)至上”為準(zhǔn)則，在思想上積極進(jìn)取、開拓創(chuàng)新；在生活上勤儉節(jié)約、健康快樂；在工作上團(tuán)結(jié)同事、精益求精，努力實(shí)現(xiàn)自我的提升，達(dá)到自我的完善。一定要在回顧歷史的基礎(chǔ)上，立足現(xiàn)實(shí)，預(yù)見未來，運(yùn)用種類數(shù)據(jù)、資料對(duì)事物進(jìn)行雙向分析，總結(jié)規(guī)律，指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)工作的改進(jìn)。既然行業(yè)對(duì)客戶經(jīng)理要求如此之多，如此之高，那么客戶經(jīng)理首先應(yīng)從自身角度分析，是否具備做一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)。再次，客戶經(jīng)理應(yīng)在銷售的基礎(chǔ)上側(cè)重于服務(wù)。七、授信操作需要堅(jiān)持在銀行授信項(xiàng)目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網(wǎng)、中國移動(dòng)等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。要學(xué)會(huì)駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷售。二、盡可能的爭奪信貸資源拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。近期我們推出了一項(xiàng)儲(chǔ)值卡優(yōu)惠酬賓活動(dòng)。比如：“李先生，這款儲(chǔ)值卡非常適合您，假如您現(xiàn)在購買了今天就可以使用本卡進(jìn)行消費(fèi)”。多見于熟人之間打招呼。”富翁氣得拍拍手，掌聲驚動(dòng)了鴨子，它伸出了另外一條腿。成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持到成功開始顯現(xiàn)的那一點(diǎn)。***先生/女士，您今天穿來外套真的很帥，這種款式與板型只有像您這樣有品位和眼光的人才能發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人就沒有這樣的品位和審美眼光了?！保?）充分運(yùn)用微笑的力量微笑是銷售人員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。也同時(shí)培養(yǎng)自己獨(dú)立的能力，就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準(zhǔn)自己的方向。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會(huì)產(chǎn)生巨大的回報(bào)。熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價(jià)值。國家局局長姜成康在講話中曾提到過：“煙草實(shí)行專賣，其目的就是維護(hù)國家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益，除此以外，沒有煙草行業(yè)自身的特殊利益?？蛻衾娴拇匀恕＞C合而言，我是一個(gè)相對(duì)比較外向的女孩，主動(dòng)熱情應(yīng)該說是我性格中比較突出的一點(diǎn)。筆者認(rèn)為，一個(gè)合格的客戶經(jīng)理首要的條件是自己“走的直，行的正”，在道德上征服別人。以上主要提現(xiàn)在一個(gè)人的肢體語言上，證券行業(yè)還時(shí)常用電話和客戶聯(lián)系，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理會(huì)在打電話之前擬定一個(gè)方案，在較短的時(shí)間內(nèi)表明來意，長話短說，避免占用客戶正常時(shí)間。要不斷往你的漏斗里填充沙子！及時(shí)寫工作日志 工作日志是每日工作的總結(jié) 工作日志是明日工作的計(jì)劃工作日志例子 2011年amp?？蛻簦篨X萬左右。但是如果仍然未促成，就要留客戶的潛在電話了。日工作日志一、工作流水線 9：00 9：13——11：30 展開上午的工作。這樣言簡意賅，既不打擾客戶太多，體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重，又表明了來意。俗話說：“有理走遍天下”，要相信你的客戶個(gè)個(gè)都是講理的，只是你自己沒有掌握說理的方法和角度而已。中國人好面子，主張“不用熱臉貼冷屁股”，而做業(yè)務(wù)的則剛好相反，就要拎著一鼓勁攻克一個(gè)個(gè)“保壘”?？蛻魧?duì)公司的意見、建議，客戶需求的動(dòng)態(tài)變化，客戶對(duì)市場的看法，等等，都得借客戶經(jīng)理之口、之手傳遞給公司上層決策者，可以說，客戶利益在很大程度上要靠客戶經(jīng)理來維護(hù)和爭取。其次，客戶經(jīng)理應(yīng)把“兩個(gè)維護(hù)”作為自己的營銷理念。六、設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)。三、要速戰(zhàn)速貹在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個(gè)“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，現(xiàn)在的銀行條件都差不多，因此就要在時(shí)間上比別的銀行快，才能讓客戶選擇我我們，一旦有了目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)迅速搞定、速戰(zhàn)速?zèng)Q。因此，中小型符合我們行的情況，也符合我的情況，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。對(duì)于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人。消費(fèi)者心理分析 青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn) 數(shù)量大 獨(dú)立性強(qiáng)、購買潛力大 擴(kuò)散性 如何破譯購買信號(hào)?客戶的購買信號(hào)很多，但是很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動(dòng)作，以有利于成交的快速進(jìn)行下面列舉的就是一些成交的信號(hào)：（1）客戶大肆的評(píng)論你的產(chǎn)品（不管是正面的還是反面的）或者目光一直追隨著你的產(chǎn)品；（2）向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。語應(yīng)當(dāng)刪繁就簡，不要過于程式化，像寫八股文。廚師烹制的烤鴨很美味，但每天只有一只腿。既不容許敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戲弄對(duì)方。成交試探（1）多方案選擇法在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇。（五）推銷參考話術(shù)：“**先生/女士，您好！您今天在我們這里玩的一定很愉快吧，請問還有什么可以幫到您的寒暄。對(duì)我熟悉的行業(yè)客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報(bào)表后，基本就知道能否審批通過，應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)方案。四、要鍛煉駕馭力量做客戶經(jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動(dòng)權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動(dòng)。一個(gè)信貸項(xiàng)目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)方案，也就是供應(yīng)鏈融資方案，供應(yīng)鏈融資方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營需要的完整對(duì)接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)度。凡是煙草公司生產(chǎn)的卷煙，無論高檔、低檔，都在包裝上注明“吸煙有害健康，戒煙可減少對(duì)健康的危害”，同時(shí)，煙草專賣法規(guī)定在學(xué)校附近五十米不能有小店出售卷煙、建議在公眾場合不得吸煙等政策措施，都在一定程度上限制了卷煙的擴(kuò)散范圍，保證了大眾健康的同時(shí)也維護(hù)了國家利益。原本是消費(fèi)者利益的代言人，卻充當(dāng)了侵害消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)和健康利益的隱性兇手，何等可悲。十六年