【正文】 ne of Possible Agreement)的英文縮寫，指可以達(dá)成一樁潛在交易的空間?，F(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級(jí)別的工作，并且談到另外一家公 司要給他提供的優(yōu)厚待遇。公司的經(jīng)理常常要集中起來對(duì)很多事情進(jìn)行談判，從為某人提供一份工作、到簽訂一份商業(yè)合同、到討論績(jī)效評(píng)估的條件等等。 在通常情況下，零和談判中只有一個(gè)問題：錢。 要盡可能多地了解對(duì)方的情況和意向 —— 包括他們?yōu)槭裁匆M(jìn)行這一交易、對(duì)方真正的利益和商業(yè)局限性何在、在有關(guān)問題和方案中的偏好如何、對(duì)方談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)及保留價(jià)格是什么。在這個(gè)時(shí)候，合作根本不會(huì)給雙方帶來負(fù)擔(dān)，實(shí)際上，互相合作和溝通信息會(huì)使雙方的效率更高。這 種困境使談判策略的選擇非常困難，它需要協(xié)調(diào)不利于合作和有效創(chuàng)造價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與不利于雙方有效地堅(jiān)持和爭(zhēng)取自身利益的合作戰(zhàn)略。在談判過程中詢問對(duì)方問題可以幫助你了解對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)，但是，你也可以采取以下措施事先了解許多情況： 許多人為了和對(duì)方發(fā)展良好的人際關(guān)系而愿意調(diào)整他們的立場(chǎng)。有時(shí)候，這還是有好處的。 初期階段的交易使談判各方通過如期履行他們的承諾而相互建立信任關(guān)系。 通常，至少有兩種類型的聯(lián)盟： 但是文化并不能決定或者預(yù)測(cè)任何個(gè)人的行為或選擇：在特定人群中總是有很大的差異性。 注意以積極的態(tài)度傾聽以了解他們的觀點(diǎn)。 使用類推或者假設(shè)的辦法，按照你方的觀點(diǎn)來想象這個(gè)問題 。在與你公司進(jìn)行談判時(shí)，是否在對(duì)方談判人員身上發(fā)生過這種事情？是因?yàn)榘l(fā)生了爭(zhēng)論而造成的嗎？是發(fā)生在談判過程中嗎？如果是這樣，你就需要了解對(duì)方的感覺、讓對(duì)方放心，或者是 撫慰對(duì)方的委屈。 一筆好交易的潛在破壞者 特別是在多方談判中，外部或內(nèi)部較小的利益方可能有力量封殺或破壞一筆好交易。如果你方堅(jiān)持按照合同辦事，那么承包商可能就會(huì)以其它途徑彌補(bǔ)木料價(jià)格上漲所帶來的損失，甚或會(huì) 偷工減料。 12. 在談判過程中要有靈活性 —— 不要把自己限制在僵硬的模式中。 在一起工作的容易相處的同事。 想辦法減少使你方目前的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)令人不滿意的限制條件。 你方最關(guān)心的問題或條款是什么？ 你方的報(bào)價(jià)是否在別處也很容易得到？你方能否在對(duì)方的時(shí)間期限內(nèi)滿足其要求？他們是否得到了其它標(biāo)價(jià)或已經(jīng)與其它單位開始了非正式談判？ 8. 評(píng)估對(duì)方的利益。 爭(zhēng)取明確對(duì)方將要和你進(jìn)行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。他們的商業(yè)信用等級(jí)如何？他們的年度報(bào)告說了些什么？他們每個(gè)季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達(dá)過與這項(xiàng)交易有關(guān)的示意？ 你目前的工作穩(wěn)定性如何？如果不穩(wěn)定，它帶給你多大程度的煩惱？ 4. 如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)。 一個(gè)能夠使你更寬裕的較高水平工資； 9. 就權(quán)力問題做好準(zhǔn)備。 假設(shè)你和一位承包商談定了價(jià)格，準(zhǔn)備在你方公司購買的老式磚房?jī)?nèi)修建新辦公室和會(huì)議室。 當(dāng)對(duì)方似乎出現(xiàn)情緒問題時(shí)，你應(yīng)做出反應(yīng)。 將這個(gè)問題擺到你的同事面前 (不要告訴他們你的立場(chǎng) )，并且征求他們的意見。 尋找解決方式。 或者，如果原開發(fā)商同意改變項(xiàng)目的開發(fā)地點(diǎn)，自然保護(hù)組織將會(huì)停止他們的抗議。 不要在談判結(jié)束時(shí)談及可能失敗的工作，也不要談及你們雙方業(yè)務(wù)或業(yè)界間的關(guān)聯(lián)事宜。因此，在談判中擁有有限的權(quán)限有時(shí)候是一件好事。因此，要盡量確認(rèn)： 你和對(duì)方形成的良好關(guān)系很可能會(huì)反映在有關(guān)交易及其執(zhí)行中； 當(dāng)你方渴望得到大宗交易并且勸說對(duì)方接受對(duì)你方有利的條款時(shí)，你就給對(duì)方留下了非常有力的印象。 對(duì)方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) 對(duì)方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) 如果對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)很糟糕或者還沒有準(zhǔn)備好，對(duì)方就很難離開你方的提議。 充分利用你所了解的對(duì)方的情況尋找創(chuàng)造性選擇方案，這些方案能夠在最大程度上滿足雙方利益。 在雙贏談判中，你的任務(wù)是盡可能多地為自己和對(duì)方“創(chuàng)造”價(jià)值。因此，你給出的第一個(gè)報(bào)價(jià)要找好落腳點(diǎn)。 房產(chǎn)出售，此時(shí)買方和賣方互不了解； 然而，同樣很明顯的是，如果標(biāo)書按照對(duì)方的條件修改下去，他們公司在這次業(yè)務(wù)上就會(huì)虧本。但是，喬斯的欲望看來有點(diǎn)沒有止境了。s Curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會(huì)嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。例如，在一場(chǎng)棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會(huì)感覺裁判對(duì)他們不公平。長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。 如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是 $250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是 $275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ 談判結(jié)果的最低限度是什么？ 此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。 利益 (Interests)：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。 立場(chǎng) (Positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說即他們的需求。 零和談判 /分配式談判(Zerosum Negotiation/ Distributive Negotiation)：兩種談判中的一種。喬斯每次要求改善他的待遇時(shí)，她都同意了。里克很是感到騎虎難下。 商品市場(chǎng)，在市場(chǎng)上買主和賣主針對(duì)具體商品的價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 在通常情況下，談判雙方的利益根本就沒有什么沖突。 談判人員的兩難困境 大多數(shù)談判既不是純粹的零和談判，也不是純粹的雙贏談判。如果你知道對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代 方案不好的話，你在談判中就擁有更大的影響力。 對(duì)于具體條款的解釋，你們可能會(huì)有較少的爭(zhēng)議和混淆； 對(duì)方何人將坐到談判桌旁？ 需要對(duì)某些決策進(jìn)行審批可能對(duì)你的談判策略會(huì)有所幫助，并且使你能夠在制定方案時(shí)更有創(chuàng)造性。 多 方 談 判 商務(wù)和專業(yè)談判通常涉及兩個(gè)以上的談判方，當(dāng)然參加談判的人員也是兩個(gè)以上。 特 殊 問 題 性別和文化的不同 我們的語言、思維方式、觀點(diǎn)、交流方式和個(gè)性深深扎根于我們的文化、性別、家庭傳統(tǒng)和基因遺傳中。 尋找解決這個(gè)問題的方法。這些混亂和誤解是由一個(gè)問題引起的嗎？你是不是沒有明確地說明你的 假設(shè)或期望？對(duì)方是不是也有這些問題？ 對(duì)于談判對(duì)方的成見： 表達(dá)你對(duì)他的情緒的共鳴。 提出替代方案或方案組合；詢問對(duì)方喜歡哪一種及其原因。 要求對(duì)方提供背景材料，并且明確交易條款是以雙方提供材料的準(zhǔn)確性為基礎(chǔ)的。辦公室房間和會(huì)議室墻面都計(jì)劃使用梨木木板鑲嵌。 10. 盡可能了解對(duì)方的文化和有關(guān)人員。 承擔(dān)一定的責(zé)任和挑戰(zhàn)； 例如，如果你方就一件具體的產(chǎn)品或服務(wù)與對(duì)方進(jìn)行談判，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)可能包括以下選擇： 你認(rèn)為將來在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來同事 (特別是你未來的上級(jí) )能否和睦相處？ 你對(duì)這些問題的回答，將決定目前談判中相當(dāng)于你方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的最低條款。 這項(xiàng)交易對(duì)于他們的價(jià)值。他們的職位和責(zé)任的范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判？ 你擁有多大的權(quán)力？你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)？ 。 你方有 沒有被取代的可能性。 為了評(píng)估對(duì)方的議案并提出對(duì)自己有利的議案，你需要詢問自己以下問題： 靈活的工作時(shí)間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂部的培訓(xùn)； 11. 收集與本次談判有關(guān)的外部標(biāo)準(zhǔn)或基準(zhǔn)以爭(zhēng)取談判的公平性。 根據(jù)你方談定的合同，應(yīng)由承包商承擔(dān)材料價(jià)格浮動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。 堅(jiān)持制定強(qiáng)制性執(zhí)行機(jī)制，比如風(fēng)險(xiǎn)抵押、協(xié)議由第三方保存、對(duì)違約的處罰措施 (或者是對(duì)提前履行的獎(jiǎng)勵(lì)措施 )等。詢問他們：如果你增加或是刪減一項(xiàng)方案，對(duì)談判的影響會(huì)更好一些還是更壞一些，等等。 牢記人們常常是因個(gè)人原因才生氣和有挫折感的，如感覺受到欺騙、侮辱、傷害了自尊或是沒有受到尊敬。 當(dāng)談判對(duì)方解釋他們對(duì)這個(gè)問題的看法時(shí)，你要洗耳恭聽。 考慮談判雙方都將哪些成見帶到了談判桌上。因此，我們會(huì)將某種特殊 (通常是迷惑性的 )行為歸因于法國人的國民性、女人的天性、律師的個(gè)性或者是某一公司的企業(yè)文化。聯(lián)盟凝聚起來的力量使它們能夠在談判中通過他們 所喜歡的方案，或者至少可以反對(duì)他們不能接受的方案。 他或她在這家公司工作的時(shí)間長(zhǎng)度。 實(shí)際上，你并不總是能夠和擁有最終決策權(quán)的人進(jìn)行談判。與此相反，如果你和對(duì)方發(fā)展了良好的關(guān)系，對(duì)方