【正文】 ? 主顧開拓的方法 （ 1）緣故法 *為什么要運用緣故法？ *緣故法運用的障礙 *如何掃除障礙 *緣故法開拓的步驟 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 8 一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績 ? 主顧開拓的方法 （ 2）關系引導法（介紹法） *影響力中心 *影響力中心應具備的資格 *誰是影響力中心 *影響力中心運用要領 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 9 一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績 ? 主顧開拓的方法 （ 3）直沖法（陌生拜訪） *對象 *要領 *注意事項 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 10 一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 11 二、增員與育成 1. 增員的專業(yè)化流程 營銷主管管理錦囊十三篇 拒絕處理 準增員對象開發(fā) 接觸面談 說明 促成 本資料來自 12 二、增員與育成 ? 壽險工作為崇高的事業(yè) ? 壽險工作具有將來性 ? 激發(fā)工作欲望 ? 使其確信壽險業(yè)為理想的工作 ? 收入于晉升 ? 工作內(nèi)容 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 13 二、增員與育成 訓練步驟 ? 培養(yǎng)信心 ? 傳授專業(yè)知識 ? 提高各種專業(yè)化技能 ? 正確的工作觀念 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 14 二、增員與育成 訓練課程 ? 公司簡介 ? 壽險的功能與意義 ? 壽險工作的特色 ? 壽險結構及商品內(nèi)容 營銷主管管理錦囊十三篇 ?危險選擇 ?尋找準客戶 ?推銷要領 ?新契約事務處理 ?經(jīng)驗交流談 二、增員與育成 新人輔導 ? 輔導要點 態(tài)度、習慣、意愿、溝通協(xié)調(diào)、歸屬感、積極正面 ? 輔導實務 拜訪前的準備、陪同注意事項、專業(yè)推銷、強烈的信念、避免依賴、檢討行為、關鍵點把握、事后檢討、加強工作意識 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 16 二、增員與育成 新人育成 ? 督促新人按時上班 出勤不正常的問題、喚起上班動機、避免不上班對策 ? 早會管理 氣氛活躍、遵守時間、鼓勵新人、二級早會 ? 活動管理 ? 新人定著 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 17 三、教育訓練 1. 教育訓練的原則 不知使其知 不能使其能 不愿使其愿 然后使其享用終生 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 18 三、教育訓練 K A S H 腦力激蕩、小組討論、個案研究、敏感性訓練、角色扮演、研討會、模擬演練、自由討論、開放教室、演講 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 19 四、出勤管理 1. 出勤管理的重要性 對單位而言 人氣旺、有利于管理、職場較正面、易于落實教育訓練 對個人而言 養(yǎng)成良好的工作習慣、培養(yǎng)正確的從業(yè)觀念、防止人員脫落 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 20 四、出勤管理 可參加早會、保證正常的活動量、得到更多資訊、精神武裝、提振士氣 早會有內(nèi)容不拖延、要求人人出勤且有獎懲、遵守公司相關規(guī)定 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 21 五、活動管理 請聽分解 營銷主管管理錦囊十三