【正文】 ? 主顧開拓的方法 （ 1）緣故法 *為什么要運(yùn)用緣故法？ *緣故法運(yùn)用的障礙 *如何掃除障礙 *緣故法開拓的步驟 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 8 一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī) ? 主顧開拓的方法 （ 2）關(guān)系引導(dǎo)法（介紹法） *影響力中心 *影響力中心應(yīng)具備的資格 *誰(shuí)是影響力中心 *影響力中心運(yùn)用要領(lǐng) 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 9 一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī) ? 主顧開拓的方法 （ 3）直沖法（陌生拜訪） *對(duì)象 *要領(lǐng) *注意事項(xiàng) 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 10 一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī) 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 11 二、增員與育成 1. 增員的專業(yè)化流程 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 拒絕處理 準(zhǔn)增員對(duì)象開發(fā) 接觸面談 說明 促成 本資料來自 12 二、增員與育成 ? 壽險(xiǎn)工作為崇高的事業(yè) ? 壽險(xiǎn)工作具有將來性 ? 激發(fā)工作欲望 ? 使其確信壽險(xiǎn)業(yè)為理想的工作 ? 收入于晉升 ? 工作內(nèi)容 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 13 二、增員與育成 訓(xùn)練步驟 ? 培養(yǎng)信心 ? 傳授專業(yè)知識(shí) ? 提高各種專業(yè)化技能 ? 正確的工作觀念 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 14 二、增員與育成 訓(xùn)練課程 ? 公司簡(jiǎn)介 ? 壽險(xiǎn)的功能與意義 ? 壽險(xiǎn)工作的特色 ? 壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)及商品內(nèi)容 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 ?危險(xiǎn)選擇 ?尋找準(zhǔn)客戶 ?推銷要領(lǐng) ?新契約事務(wù)處理 ?經(jīng)驗(yàn)交流談 二、增員與育成 新人輔導(dǎo) ? 輔導(dǎo)要點(diǎn) 態(tài)度、習(xí)慣、意愿、溝通協(xié)調(diào)、歸屬感、積極正面 ? 輔導(dǎo)實(shí)務(wù) 拜訪前的準(zhǔn)備、陪同注意事項(xiàng)、專業(yè)推銷、強(qiáng)烈的信念、避免依賴、檢討行為、關(guān)鍵點(diǎn)把握、事后檢討、加強(qiáng)工作意識(shí) 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 16 二、增員與育成 新人育成 ? 督促新人按時(shí)上班 出勤不正常的問題、喚起上班動(dòng)機(jī)、避免不上班對(duì)策 ? 早會(huì)管理 氣氛活躍、遵守時(shí)間、鼓勵(lì)新人、二級(jí)早會(huì) ? 活動(dòng)管理 ? 新人定著 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 17 三、教育訓(xùn)練 1. 教育訓(xùn)練的原則 不知使其知 不能使其能 不愿使其愿 然后使其享用終生 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 18 三、教育訓(xùn)練 K A S H 腦力激蕩、小組討論、個(gè)案研究、敏感性訓(xùn)練、角色扮演、研討會(huì)、模擬演練、自由討論、開放教室、演講 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 19 四、出勤管理 1. 出勤管理的重要性 對(duì)單位而言 人氣旺、有利于管理、職場(chǎng)較正面、易于落實(shí)教育訓(xùn)練 對(duì)個(gè)人而言 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、培養(yǎng)正確的從業(yè)觀念、防止人員脫落 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 20 四、出勤管理 可參加早會(huì)、保證正常的活動(dòng)量、得到更多資訊、精神武裝、提振士氣 早會(huì)有內(nèi)容不拖延、要求人人出勤且有獎(jiǎng)懲、遵守公司相關(guān)規(guī)定 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 21 五、活動(dòng)管理 請(qǐng)聽分解 營(yíng)銷主管管理錦囊十三