【正文】 題 —疑惑、問題和不清楚之處，內(nèi)心的真實疑問，要認真對待 拒絕原因： 不信任 55% 不需要 20% 拒絕處理方法 人性行銷公式 認同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問 間接否定法：也有人這樣認為，后來 詢問分解法：您的意思是 … 還是 … 局里 常見的拒絕問題 ? 暫時不需要 ? 沒有財務(wù)預(yù)算 ? 留下資料再說 ? 需要的話會打電話給你 ? 向領(lǐng)導(dǎo)匯報后再說 價格異議處理 ? ―太貴了”只是口頭禪，不要太介意 ? 他的意思是說“為什么值這么多錢？” ? 價格不是購買的決定因素，而是價值 很便宜但是你不需要的東西你會買嗎？ ? 延緩價格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會再談價格問題好嗎？” ? 強調(diào)支付價格后的利益所在。 ? 封閉型問題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏 ? 開放型詢問在大生意中起到了重要的作用 詢問需求 SPIN ? 狀況詢問 S ? 問題詢問 P ? 暗示詢問 I ? 需求 滿足詢問 N 狀況詢問 ? 搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題 背景 問題 事實 問題詢問 ? 針對客戶的 …… 提問，引誘客戶說出隱含的需求 “制 造 問 題” 暗示問題 ? 詢問客戶關(guān)心的問題 產(chǎn)生的后果的詢問 “擴 大 問 題” 需求滿足提問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 五、產(chǎn)品說明和促成 展示說明的技巧 ? 讓客戶參與，感官，身體動起來 ? 感性空間，目光交流。 常見的價格異議 ? 太貴了 一般是口頭語 ? 負擔不起 告之購買理由和利益好處 ? 預(yù)算限制 申請、追加預(yù)算 ? 比預(yù)算的價格高 作價格分析和合理理由 ? 價格三明治：把價格夾在功能之中