【正文】 戰(zhàn)略性物資 低值需求小 重要關(guān)鍵項目 采購金額（單價 *數(shù)量） 對量大物資：“匯總 /整合” 竟標采購 探詢最低價 行業(yè)標準 對戰(zhàn)略性物資：“結(jié)盟 /伙伴” 穩(wěn)定和長期共存 互利互惠的合 作關(guān)系 重要（ bottleneck）：“重新定位” 風(fēng)險分析 供應(yīng)保障 盡可能標準化 尋找替代品 低值量?。簻p少行政 /后勤成本上升，集成 ? 采購供應(yīng)的戰(zhàn)略與目標制定 ? 明確采購和供應(yīng)鏈管理的責(zé)任和作用 ? 戰(zhàn)略采購內(nèi)容 ? 操作采購內(nèi)容 四、供應(yīng)市場的分析 ? 市場調(diào)研（ Market intelligence） ? 現(xiàn)存供應(yīng)商分析 ? 未來供應(yīng)商 幾個關(guān)鍵問題： 誰是我們的供應(yīng)市場的領(lǐng)導(dǎo)者（ LEADER）？ 我們打交道的是合適的？ 他們的競爭性如何？ 公司會有什么風(fēng)險？ ? 供應(yīng)商的分類 供應(yīng)商的分類：按銷售額和多樣化來衡量。OUTSOURCING） 針對公司和客戶的 需求，對自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料服務(wù)的需求進行戰(zhàn)略部署，與認證的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，在研究開發(fā)階段進行合作，以減少制造中的意想不到的問題，共同面對市場的競爭與挑戰(zhàn)。采購部門通過對供應(yīng)商資源的開發(fā)和對供應(yīng)鏈的培育，對成本優(yōu)勢、供應(yīng)渠道優(yōu)勢有著不可替代的作用，波特的競爭戰(zhàn)略也說明采購的談判能力是競爭成敗的五大因素之一。 由于這種專業(yè)化和集成化的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)戰(zhàn)略也從大而全，企業(yè)內(nèi)部 /集團內(nèi)部自給自足向著外包、外購的方向發(fā)展。如生產(chǎn)電視機的企業(yè)，不同于家電企業(yè)。 二、采購組織的地位與作用 采購部是公司對外對供應(yīng)商的唯一窗口，也是能對公司客戶產(chǎn)生極大作用的組織。 ：確定評審范圍，訂立提高目標。 6M=11。 不合邏輯的選擇 因素 預(yù)算 實際 差異 因此 間接人工工資 2600 2953 （ 353） 休假，減少加班 出差 700 550 150 多出差 培訓(xùn) 100 150 （ 50） 截短培訓(xùn)內(nèi)容 不合 邏輯的選擇 A 公司 價格 總成本 B 公司 單價 ￥ 單價 ￥ 返修 ￥ 返修 ￥ 保修 ￥ 保修 ￥ 行政 ￥ 行政 ￥ 總成本 ￥ 總成本 ￥ 12 總成本 =落地價 Landed cost+額外負擔 additonal inhouse cost +產(chǎn)品周期成本 product Life Cycle cost 落地價 Landed cost =CIF price+其他費用 acquisition cost （ transportation 運輸 cost+tariff 關(guān)稅額 +tax 稅 +distribution 分發(fā)） Additional inhouse cost=adm+inspection cost +handling+holding+addional adm+cost of poor quality 額外負擔費用明細： 行政（出 PO/簽合同等）￥ 檢驗 ￥ 搬運分揀標識等 ￥ 裝箱上架打包 ￥ 質(zhì)量損失 /數(shù)量短少 ￥ 30. 總成本 =供應(yīng)商選擇 Supplier Selection+過程提高 Process Improvement Spplier Selection=parison（比價） +evaluation（評估） +negtiation（談判） +Process Improcement=process cost（了解過程費用的來源）+nonvalued added activities（消除無價值的額外勞動） 幾個關(guān)鍵的問題： 材料成本：供應(yīng)商是否使用了最經(jīng)濟的材料？如何消除報廢？ 人工：人員工資增長是否隨生產(chǎn) 率的提高而增長？是否考慮了學(xué)習(xí)曲線？ 管理費：是否在精確財務(wù)成本基礎(chǔ)上合理分配到不同產(chǎn)品中？ 總體與行政：隨客戶的成熟，成本是否降低？ Activity Based Costing as a base for understanding the source of process cost 。 ? 緊急 /特殊需要下，價格居高不下但不得不接受的情況，需向上報批。 ? 對生產(chǎn)部門、質(zhì)量檢驗部放行，庫房驗收報告是付款的前提。 好的采購技術(shù)是在了解市場和供應(yīng)商的狀況下，最大限度地加大供應(yīng)商之間的有效競爭。 2）避免不合理的要求等等不符合業(yè)內(nèi)規(guī)范和實際的要求。比如用百分制：質(zhì)量 40%，價格 40%，售后服務(wù) 10%，運輸 10%。 2）參加評估的小組成員，可獨立對非價格因素打分，沒個人對自己打分負責(zé)，并要作出打分依據(jù)的支持解釋。 談判成功不一一方的預(yù)定目標為唯一標準而是有一系列 綜合價值評判標準的。 18 合同的起草與簽署。 ? 職責(zé)的劃分 ? 采購內(nèi)部的審批程序 ? 采購授權(quán) ? 系統(tǒng)控制 ? 合格供應(yīng)商評審及年審結(jié)果 ? 庫存物品盤點 ? 不合格品記錄 ? 冗余物品清單等 公司外部監(jiān)控 ? 國家財稅檢查：流程、采購文件、技術(shù)文件、報關(guān)文件、付款文件、報稅文件（ GST VAT）等。 ? 行動計劃有財務(wù)總監(jiān)審閱批復(fù)后，請總經(jīng)理和審計組批準。 請與小組成員研究從全球角度來構(gòu)想 M公司的鼠標采購戰(zhàn)略。她剛和 AC公司的客戶經(jīng)理劉先生通 完電話，生產(chǎn)“ CHEM20xx”需要一次性投入建設(shè)費 150 萬 USD，這個費用要在一年中分期攤銷以適應(yīng)將來不穩(wěn)定的定單，王小姐馬上和其他供應(yīng)商聯(lián)系，他們確認了劉先生的估計在 150萬 USD左右。拒您所知，公司每年印刷品量很大，采購金額大致在 1000萬， A公司作為印刷品唯一供應(yīng)商與公司已有多年合作經(jīng)驗，價格每年有少許降低，與采購和申請人對質(zhì)量反映 尚可，市場部和公關(guān)部偶有投訴和印刷錯誤造成誤會。 不論生產(chǎn)戰(zhàn)斗機還是轟炸機，也無論生產(chǎn)第一架飛機的所用時間多少，第 8架飛機所需的時間是第 4架的 80%，第 12架是第 6架的 80%等等，也就是說，當產(chǎn)量加倍時，所需的時間就減少 20%。 審計案例二： 審計中有一訂單資料如下：采購內(nèi)容為印刷公司產(chǎn)品手冊?！?CHEM20xx”是一種特殊組成的化學(xué)藥品用于生產(chǎn)鍍膜塑料，它專門用在 MM 模具公司的模具上。 M公司每年買大約 1100000件 P1和 4000000件 M1鼠標，主要競爭對手使用 2個供應(yīng)商。 ? 供應(yīng)商選擇與考核是否有經(jīng)理認可，價格是如何確認，有否適用采購技術(shù)。 合理的價格是技術(shù)要求與經(jīng)濟要求的統(tǒng)一。 談判過程的把握（繼續(xù)） 3） 注意傾聽對方的意見。 十一、采購談判原則、方法與技巧 —— 采購員的基本功 采購談判目的： 通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結(jié)果。在金額較大，交貨復(fù)雜及特殊要求的情況，可以安排供應(yīng)商的答辯 — 供應(yīng)商須到公司來解釋標書形式的依據(jù)和回答評標小組的提問。 招標幾個原則：招標自始至終都要保持對供應(yīng)商的公正、公平，了解市場動態(tài)，有計劃和及時反饋。 ? 采購流程對供應(yīng)商要透明。 ? 質(zhì)量 /數(shù)量投訴：采購在接到來自質(zhì)量或庫房的報告負責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)系確認索賠、補償?shù)仁乱恕? ? 供應(yīng)商選擇綜合：要闡明選擇的原因（見上）并征得上級的批準。E 10% ? OVERHEAD 25% ? 采購材料 40% ? 固定資產(chǎn)折舊 5% ? 在制品（ WIP） 5% ? 其它 8% 總合： 100% 如何降低成本？ ? 降低成本因素 ? 實施標準化 ? 在 Ramp。 3B。 平均（ WXM） 質(zhì)量（ Weight= %） 拒收 1 商 家 2 商 家 3 商 家 質(zhì)量保證程序 下包商管理 ISO9000 ISO14000 TQSR 平均（ M） % FOXEDI。近來，對設(shè)備的采購有另一種趨勢，即以租代買。 1 一、 戰(zhàn)略采購與采購管理理念 隨著全球經(jīng)濟國際化的加強，采購職能也隨之發(fā)生深遠的變化。如辦公設(shè)備、 IT 設(shè)備等。 ? 各種不同類型的網(wǎng)上訂購：軟件、硬件、招聘、訂票、訂酒店等等。平均（ WXM） 反應(yīng)時間（ Weight= %） 1 商 家 2 商 家 3 商 家 按時到貨 供貨周期 JIT 推向市場的時間 平均（ M） %（ GP=1。D 階段進行財務(wù)分析及管理 ? 降低行政管理和 OH 費用 ? 通過控制供應(yīng)過程降低成本 ? 減少供應(yīng)周期（ cycle time） ? 降低運輸、關(guān)稅、保險等成本。 ? 闡明的原因必須有明確的文件支持（如傳真報價， EMAIL）等，必要時要有申請人及其 經(jīng)理的簽字。 ? 確認無誤，準備付款。 15 十、采購技術(shù)與招竟標實務(wù) 傳統(tǒng)采購部門沒有所謂的技術(shù)，比較重視價格的相對低廉一如貨比三家。招標和投標方都了解這些原則并信守合同和承諾。有必要答辯的，答辯也要占一評標分數(shù)。 采購談判注意事項： 談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。 4） 注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。 十二、采購人員的考核和管理 —— 商業(yè)道德與公司利益 公司內(nèi)部監(jiān)控與外部調(diào)查 ? 內(nèi)部審計的必要性（ Business conduct/Internal audit） ? 外部環(huán)境的要求（ supplier/petitor） ? 采購員教育 /培訓(xùn)（ Skill develop） ? 采 購員商業(yè)道德的考量（ business ethics） ? 采購員績效的評定（ performance review） 公司內(nèi)部監(jiān)控 ? 獨立的員工商業(yè)行為調(diào)查監(jiān)控部門。 ? 竟標項目文件是否完備，有否申請人及經(jīng)理參與并簽字，評標標準是否提前確定，有否及時通知供應(yīng)商竟標結(jié)果。 M公司每年為鼠標空運要花 USD250000，這種鼠標市場平均價格為 USD6， 35 FOB 遠東地區(qū)。第一化工公司（簡記為 PC）是這家公司四年以來的供應(yīng)商，今年總年度 A需求量估計在 1000000加侖（ 1Mgallon）。共計： 3000元。 應(yīng)用： 運用學(xué)習(xí)曲線，可以幫助企業(yè)精確估計對生產(chǎn)能力的需求，制定產(chǎn)品成本的降低計劃，分析未來成本目標，等等。申請日期為 5月 4日， 6日， 10日，訂單日期 5月 11日，報價 5月 10日。 Price Per gallon (USD) Total annual consumption Amline Chemical (AC) 4,460,000 Northern Star (NS) 5,130,000 Drew Chemical (DC) 4,680,000 First Chemical (FC) 430,00,00 Boston Coating (BC) 4,900,000 王小姐看完這些報價有些困惑。 ? 交貨： USA60天，歐洲 30天 ? 提前期： 90天（ M公司自身規(guī)范）