【正文】 X 日～ 8 月 Y 日 開盤后第一銷售階段 2020 年 8 月 Y 日～ 9 月 X 日 開盤后第二銷售階段 2020 年 9 月 Y 日～ 10 月 Y 日 開盤后第三銷售階段 六、階段性銷售計(jì)劃 A．市場(chǎng)預(yù)熱及登記期 階段工作重點(diǎn)： （ 1）塑造企業(yè)品牌形象建立市場(chǎng)影響力和美譽(yù)度 （ 2）通過發(fā)展商的公司內(nèi)部關(guān)系客戶和社會(huì)關(guān)系客戶，建立基礎(chǔ)客戶網(wǎng)群 主訴求點(diǎn)：品牌形象 媒體配 合，推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1）軟性報(bào)道的宣傳，軟性文章的運(yùn)用 （ 2）開始投入報(bào)紙廣告 （ 3）戶外廣告的設(shè)置，包括路牌、掛旗等交通線路包裝、地塊 /工地現(xiàn)場(chǎng)包裝等。使之取得良好的銷售遁環(huán)。 4． 配套費(fèi) 由于配套條件較好，配套費(fèi)用較一般項(xiàng)目高。 產(chǎn)品說明 在我們的工作和市場(chǎng)中，實(shí)際上并沒有對(duì) TOWNHOUSE、所謂 別墅 、低層或者低密度住宅有一個(gè)明確的概念 ，都是比較含糊的。標(biāo)準(zhǔn)層出陽光房等， 優(yōu)化室內(nèi)空間。假定貸款年利率為 %不變，累計(jì)貸款 34 期限為 9 年，前 3 年貸款額 8 億，后 6 年每年貸款額 1 億元計(jì)算。由于設(shè)計(jì)深度的原因，這里未考慮建筑面積與銷售面積的差別。 銷售目標(biāo)： 經(jīng)過以本案生活方式對(duì)買家的導(dǎo)入和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)的導(dǎo)入，預(yù)計(jì)完成推出組團(tuán)單位的認(rèn)購(gòu)。項(xiàng)目的規(guī)劃性主題宣傳。從而提高消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資欲及信心。系列硬性廣告采用多種形式的整合，包括報(bào)紙、電視媒體的運(yùn)用。 賣場(chǎng)營(yíng)銷的主要環(huán)節(jié)如下 其項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)用地應(yīng)盡量平整及綠化，加以有效利用。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)有 50 多萬高爾夫人口，并以驚人的速度提高。 18 第一主力店說明：東方家園（ ORIENT HOME） 店面面積 ，為 3層店， 面寬 120米，進(jìn)深 100米，首層層高 ， 3層均為 4米層高，位置醒目，要形成外環(huán)線上的標(biāo)志性建筑，采用輕鋼結(jié)構(gòu)，大開間大跨度。 ? 經(jīng)營(yíng)定位 不搞大而全、小而全的一般性綜合百貨 MALL、超市類型，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)強(qiáng)調(diào)差異化、創(chuàng)新型，業(yè)態(tài)組合是新型有機(jī)復(fù)合型，強(qiáng)調(diào)商務(wù)、娛樂、休閑、餐飲、旅游的價(jià)值。 新獨(dú)院住宅 所謂“新獨(dú)院住宅” 其實(shí)是一種近郊住宅發(fā)展模式，它的核心是“工作在市區(qū)，生活在近郊”。坐莊產(chǎn)品的數(shù)量有控制，建議不超過 20 套。 項(xiàng)目核心主題 ：高爾夫集合社區(qū)。 結(jié)論： 隨著天津市政府對(duì)城市進(jìn)行如火如茶的整治，包括外環(huán)的綠化帶、地鐵一號(hào)線、居住區(qū)的規(guī)劃，給房地產(chǎn)地商開發(fā)商搭起了一個(gè)良好的平臺(tái)，為天津市房地產(chǎn)發(fā)展打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 提升了整體區(qū)域的價(jià)格水平 紅橋區(qū)由三年前的 1600 元 /平方米的價(jià)格水平到現(xiàn)在的 2500 元 /平方米 —3500 元 /平方米，其只要的原因之一：是由于瑞景居住區(qū)大盤的帶動(dòng)了整個(gè)區(qū)域的價(jià)格水平，改變了原來市民認(rèn)為紅橋區(qū)是低價(jià)房區(qū)域的認(rèn)知。此外，大批外資企業(yè)已進(jìn)駐在天津津南和西青經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和濱海開區(qū)，如“摩托羅拉公司”及 “寶潔公司”等。 二、 天津市房地產(chǎn)宏觀環(huán)境分析 近幾年天津市按照“啟動(dòng)住房消費(fèi)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)”的有關(guān)政策，加大投資力度，充分發(fā)揮天津 房地產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好，地域廣大，對(duì)周邊城市輻射面寬，市場(chǎng)需求量大的優(yōu)勢(shì)，規(guī)范各種制度，出臺(tái)多種政策，使建筑及房地產(chǎn)業(yè)得到了迅猛發(fā)展。地塊總規(guī)劃用地面積為 333 公頃（ 4600 畝）。天津的商貿(mào)、金融等第三產(chǎn)業(yè)日益發(fā)達(dá)。這種競(jìng)爭(zhēng)就像打游擊戰(zhàn)一樣。 消費(fèi)市場(chǎng)漸漸步入理性，消費(fèi)觀念正在改變 政府為房地產(chǎn)搭起了一個(gè)良好的平臺(tái) 今年天津市政府決心為房地產(chǎn)開發(fā)商搭建一個(gè)好的舞臺(tái)，提供一個(gè)良好的開發(fā)基礎(chǔ)。 市區(qū)道路交通比較方便。 聯(lián)棟住宅住宅容積率 ，主力戶型建筑面積 85— 130 平米。北京西直門附近的一處房地產(chǎn)開發(fā)采用了該形式（當(dāng)然此項(xiàng)目帶有商務(wù)性質(zhì)）。在紐約、悉尼、舊金山這樣的“新獨(dú)院住宅”或者類似的住宅產(chǎn)品已經(jīng)是一種非常成熟的主流住宅方式。 12 企業(yè)會(huì)務(wù)度假 中心 5000 為企業(yè)舉辦會(huì)議提供高檔會(huì)議場(chǎng)所。 第三類：商務(wù)功能設(shè)計(jì)。這為高爾夫球場(chǎng)的建設(shè)提供了便利； ? 土地系市政綠化帶，只須支付土地租賃費(fèi)用而無需支付數(shù)額巨大的土地出讓金。 （ 4）高爾夫?yàn)橹黝}的系列公開賽，友誼賽作為營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)提高本案的知名度。 23 二、營(yíng)銷方式 項(xiàng)目的規(guī)模龐大，持續(xù)戰(zhàn)略性長(zhǎng)，因而不建議采用均衡式銷售方法，建議采用“點(diǎn)式”引爆式銷售手法。 A、舒適型獨(dú)立別墅廣告推廣，應(yīng)結(jié)合自身賣場(chǎng)的豪氣、尊貴、配套、景觀類別的差異化、突出賣點(diǎn)。 （ 9）接受市場(chǎng)意向登記及關(guān)系認(rèn)購(gòu)。住宅項(xiàng)目的基本參數(shù)和投資成本利潤(rùn)分析見下表。 9．直接費(fèi) 為土地費(fèi)、前期費(fèi)、配套費(fèi)、工程費(fèi)、園林景觀費(fèi)、物業(yè)會(huì)所建設(shè)費(fèi)用、高壓線遷移費(fèi)之和。 萊蒙湖別墅等 雙拼別墅 0． 350． 42 平均 外觀看起來像獨(dú)體但由兩戶組成，容積率也相對(duì)較高，但棟與棟之間保持了相當(dāng)?shù)木嚯x。 上?；ㄕZ墅 經(jīng)濟(jì)型獨(dú)立別墅 ,平均 屬于 MIDDENSITY SINGLEHOUSE,庭院面積大為減小，但有明顯的側(cè)庭院、前庭院、后庭院劃分，仍然屬于嚴(yán)格獨(dú)立的房子，住宅建筑面積約在180240平米，是一種集約型的獨(dú)立屋、獨(dú)院住宅。 11． 不可預(yù)見費(fèi) 取直接費(fèi)的 2%。公共綠地和水面主要考慮１０％的集中綠地用地，１２０畝的集中水面和３０畝的分散水系。 結(jié)合大型的主題公關(guān)活動(dòng)，使項(xiàng)目人氣聚集。 C、洋房廣告推廣，應(yīng)結(jié)合自身賣場(chǎng)的親和性，功能化景觀、戶型、高性價(jià)比、突出賣點(diǎn)。此為爆炸期銷售作勢(shì)，使項(xiàng)目銷售程短期大量掃貨現(xiàn)象，同時(shí)達(dá)到炒作的效應(yīng)。 項(xiàng)目的規(guī)模龐大，存在長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性，因而首期的推出較為重要，要從開始豎立品牌。球場(chǎng)檔次在國(guó)內(nèi)屬中檔偏高； 球場(chǎng)狀況： 總面積： 1,500 畝 總洞數(shù)： 27 洞 A 場(chǎng) 9 洞：標(biāo)準(zhǔn)桿： ** 長(zhǎng)度： **碼 燈光球場(chǎng) B 場(chǎng) 9 洞：標(biāo)準(zhǔn)桿： ** 長(zhǎng)度： **碼 20 C 場(chǎng) 9 洞：標(biāo)準(zhǔn)桿： ** 長(zhǎng)度： **碼 球 場(chǎng)定位解釋： 都市型：是指緊靠中心城區(qū)，緊靠外環(huán)線；交通便利，距離市中心車程最近。經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有商務(wù)洽談、外商交流的高檔會(huì)務(wù)場(chǎng)所，高檔餐飲、健身洗浴娛樂設(shè)施、分時(shí)度假酒店。 16 業(yè)主會(huì)所 2020 居住區(qū)業(yè)主會(huì)所 17 分時(shí)度假酒店 5000 4星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)小面積產(chǎn)權(quán)式酒店公寓，面向外商 。寬 House 是樓市市場(chǎng)細(xì)分的產(chǎn)物，類 似 TownHouse 卻又自立門派。通 俗的說就是將一棟完整的別墅分隔之后供多戶居住。 產(chǎn)品定位 14 區(qū)域坐莊產(chǎn)品 ： 360176。 優(yōu)越的交通優(yōu)勢(shì)將為摩爾城打造成為“連接市區(qū)經(jīng)濟(jì)與濱海經(jīng)濟(jì)的有力節(jié)點(diǎn)”提供了支撐。天津市今年將斥 資全力打造北方綠城，外環(huán)以外將以 500 米寬的綠化帶環(huán)繞整個(gè)外環(huán)線； ■土地招標(biāo)拍賣，控制地土 今年，天津?qū)⑼恋剡M(jìn)入市場(chǎng)，并全部采取招標(biāo)、拍賣和掛牌三種方式，讓所有房地產(chǎn)開發(fā)商公平競(jìng)爭(zhēng)。 天津房地產(chǎn)空間很大，原來的開發(fā)商開始慢慢經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)洗禮，具有品牌優(yōu)勢(shì)的開發(fā)商，其核心競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)得到充分的提升。 2020 年，天津市實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 億元，比上年增長(zhǎng) 12%。該地塊北側(cè)緊鄰天津市目前最大的成熟高檔居住區(qū)—— 梅江居住區(qū)、梅江南居住區(qū)和國(guó)際會(huì)展中心，西北與衛(wèi)南洼風(fēng)景區(qū)相望，西鄰天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)微電子產(chǎn)業(yè)園區(qū)，東側(cè)是臺(tái)灣工業(yè)園區(qū)和津南開發(fā)區(qū)。社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn) 億元，增長(zhǎng) 13%。沒有規(guī)模、沒有品質(zhì)、沒有文化，又不會(huì)運(yùn)用現(xiàn)代的手法的開發(fā)企業(yè)不可能積極地供給，質(zhì)量也上不來。同時(shí)隨著市內(nèi)完整土地資源的稀缺，郊區(qū)大盤的開發(fā)已勢(shì)在必行，規(guī)?；_發(fā)將會(huì)占市場(chǎng)的主導(dǎo)， （ 2） 由于受到外地開發(fā)商的沖擊和洗禮，本地開發(fā)實(shí)力較差的開發(fā)商將會(huì)面臨市場(chǎng)的淘汰，而具有一定品牌的開發(fā)商也必須進(jìn)行基因重組，整合資源才能在激烈的戰(zhàn)場(chǎng)上求得生存； （ 3） 市民對(duì)居住的消費(fèi)趨理性，居民對(duì)住房的需求將會(huì)越來越高，環(huán)境、地段、質(zhì)量、品牌、規(guī)模好的樓盤將會(huì)受到市民的追捧。 ■地鐵一號(hào)線的建設(shè) 除了個(gè)別大盤的進(jìn)駐拉動(dòng)區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展外，更重的一點(diǎn)是政府規(guī)劃的地鐵一號(hào)線拉動(dòng)；地鐵一號(hào)線的建成，將會(huì)大大地縮短了市民心目中的距離，改善該區(qū)域的交通環(huán)境，從而拉動(dòng)該區(qū)域的房地產(chǎn)發(fā)展 ■市政規(guī)劃 從市政規(guī)劃得知：大部分區(qū)域被規(guī)劃成市政安居工程居住區(qū)和生態(tài)居住區(qū)等，如梅江南居住區(qū)、華苑居住區(qū)、麗苑居住區(qū)、瑞景居住區(qū)。該項(xiàng)目規(guī)劃中就將大型商業(yè)物業(yè)與大型公建配套區(qū)安排在地塊的西北角，且與多家公司達(dá)成投資意向。坐莊產(chǎn)品均配有大型的參與性景觀庭院，分內(nèi)外庭院。 ROLL，即一字排開的房子與房子相連的聯(lián)體住宅，而 ROLLHOUSE 是 TOWNHOUSE 的升級(jí)版， ROLL 在英文中是卷，繞的意思，將一字排開的 TOWNHOUSE 向內(nèi)繞，形成一個(gè) U 字形組團(tuán)，房子于房子獨(dú)立，院落與院落相連，故稱“聯(lián)院住宅”。 四、 泛 MALL 區(qū)（大型主題購(gòu)物公園）： Shopping Mall 的市場(chǎng)定位 ? 客戶定位 成長(zhǎng)中的中產(chǎn)階層、白領(lǐng)階層 、金領(lǐng)階層、富豪階層、政府中高層官員、外籍人士；集團(tuán)消費(fèi)客戶。 引入 東方家居、 PRICEMART、名品折扣店、汽車站廳 4家主力店，店鋪面積共 方米 ，設(shè)在靠近微山路西側(cè)，國(guó)際學(xué)校以北，綠化帶以南。 五、高爾夫球場(chǎng) 19 高爾夫球場(chǎng)的可行性 1． 1 需求分析 美國(guó)有高爾夫球場(chǎng) 16000 多個(gè)，日本擁有 1970 個(gè)球場(chǎng)，臺(tái)灣擁有 140 個(gè)，而中國(guó)現(xiàn)在只有 70 多個(gè)球場(chǎng)（未包括在建的 20 多個(gè)球場(chǎng)）。達(dá)到低開高走，獲取最大利潤(rùn)。 通過前期的軟性推廣建立本項(xiàng)目的炒作空間，增加消費(fèi)者的投資欲及關(guān)注。 三、整合營(yíng)銷攻擊策略 主賣場(chǎng)營(yíng)銷策略 結(jié)合項(xiàng)目的主題生活模式，對(duì)銷售中心、綠化走道、街心公園、樣板間及廣告宣傳等均作出主題的結(jié)合性設(shè)計(jì)。 B、認(rèn)購(gòu)登記 期，車身及路牌廣告、軟性和硬性廣告，從軟性過度硬性。結(jié)合針對(duì)性的優(yōu)惠措施，炒作造勢(shì)使登記期火熱，從而縮短預(yù)熱期，積累更多的客戶。銷售價(jià)格為預(yù)測(cè)的各種產(chǎn)品的總平均價(jià)（全銷售周期、全部產(chǎn)品）。 14． 財(cái)務(wù)費(fèi) 由于土地政策變化，導(dǎo)致土地費(fèi)用集中提前支出，因此財(cái)務(wù)費(fèi)用提高。 北京翡翠城風(fēng)景翠園 改 進(jìn) 型 的TOWNHOUSE ,平均 戶與戶之間物理上是連接的，與傳統(tǒng) TOWNHOUSE 改進(jìn)有兩個(gè)方向，一種是總面積不變的情況下減進(jìn)深加面寬，其結(jié)果是增加舒適度和方便性，一種是出現(xiàn)戶與戶之間出現(xiàn)斷的傾向，其結(jié)果是增加獨(dú)立性和庭院、露臺(tái)的感受。 上述的分法在粗略劃分上是很好理解的，但是在產(chǎn)品細(xì)分上就會(huì)發(fā)現(xiàn)獨(dú)立別墅也有高中低之分，雙拼、 townhouse 也是這樣，組合在一起就會(huì)發(fā)生很大的重合（在用地強(qiáng)度上），比如獨(dú)立別墅可以做到很密， townhouse 也未必不能把容積率做到 ，產(chǎn)品的品質(zhì)、性價(jià)比出入會(huì)很大。 6． 園林景觀費(fèi) 按照每平米綠化面積 80 元的標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算，項(xiàng)目園境面積（含私家綠地、區(qū)內(nèi)水面、區(qū)內(nèi)道路）約為 124 公頃； 7． 物業(yè)和會(huì)所建設(shè)費(fèi)用 按照天津市物業(yè)管理?xiàng)l例，按照住宅建筑面積 3— 4%配備物業(yè)管理和服務(wù)用房。 28 七、首期整合營(yíng)銷計(jì)劃 1 1 5 3 29 第六章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 一、財(cái)務(wù)分析 項(xiàng)目投資概述 本地塊的開發(fā)能夠分為 5 個(gè)獨(dú)立的投資項(xiàng)目： SHOPPING MALL 項(xiàng)目、高爾夫球場(chǎng)項(xiàng)目、住宅項(xiàng)目、學(xué)校項(xiàng)目、高爾夫商務(wù)區(qū)項(xiàng)目，可提供給不同投資人開發(fā)和經(jīng)營(yíng)。 （ 5）看樓車開通，增加或延長(zhǎng)公交線路到本案 （ 6）歐式生活嘉年華日系列活動(dòng)。由于項(xiàng)目的別墅貨量較大，建議每期推出有針對(duì)性的扇形設(shè)立樣板間。 在推盤策略，認(rèn)購(gòu)期低價(jià) 清空，開盤期較高低價(jià)推中高貨型。 （ 2）利用后續(xù)開發(fā)地塊和歐式園林進(jìn)行健康主題的系列活動(dòng)。為商務(wù)談判和高檔消費(fèi)提供了方便； ? 土地自然優(yōu)勢(shì)。 第四主力店說明：汽車展廳 店面面積 8000平方米，主營(yíng)各種品牌的汽車、汽車配件、汽車裝修和汽車維修等 第二類：旅游休閑娛樂功能設(shè)計(jì)。 8 兒童游樂主題公園 10,000 高爾夫主題公園內(nèi)。遇到三代同堂的大家庭，樓下的臥室是給老人家住的，又可靈活地作為家庭辦公的地方，或者等小孩長(zhǎng)大后，由父母居住環(huán)境的變化，家庭成員結(jié)構(gòu)的變化都不會(huì)浪費(fèi)功能。層高是四層半，頂樓復(fù)式，首層帶花園。 住宅產(chǎn)品定位 ： 住宅區(qū)占地面積約 146 公頃（ 2200 畝），建設(shè)經(jīng)濟(jì)型、中、高級(jí)別墅或別墅集合住宅，住宅類型概述如下： 檔次 產(chǎn)品類型構(gòu)成及其說明 產(chǎn)品比例 豪華型 高 爾 夫 景 觀 豪 華 型 低 密 度 獨(dú) 棟 別 墅（ — ） ,建筑面積 300 平米以上； 在最好的景區(qū)里，如綠地邊緣、高爾夫球場(chǎng)旁、湖邊半島上，我們零星放置 具有不同建筑風(fēng)格、景觀及空間布局的 個(gè)性化的別墅，少量 ，作為小區(qū)亮點(diǎn)和坐莊產(chǎn)品。整體居住環(huán)境質(zhì)量相當(dāng)理想。 2020 年，