【正文】 了。當(dāng)交易轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)時，廣告也會隨之轉(zhuǎn)移。無論是市場空間還是獲利能力都很大。電子商務(wù)的奇跡。 多年以來，阿里巴巴集團(tuán)已經(jīng)為中國和全世界的商人提供管理培訓(xùn)課程，分 享我們在電第三章 案例 14 子商務(wù)、全球貿(mào)易、價值管理和企業(yè)社會責(zé)任方面的經(jīng)驗(yàn)。 I research 艾瑞公司的數(shù)據(jù) 阿里巴巴成功在那？ ① . 做規(guī)模，形成規(guī)模效應(yīng)。所需材料配件的 95%都由 50 家供應(yīng)商提供。與 DELL 公司一起從事產(chǎn)品設(shè)計據(jù)估計這種方式可節(jié)省 30%的研發(fā)時間?？焖俜磻?yīng)已經(jīng)成為物流發(fā)展的動力之一。幾乎任何人在那里都可以買賣任何東西。這也是國內(nèi) C2C 電子商務(wù)模仿學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 20xx 年 5 月 10 日成立以來， 深諳中國消費(fèi)者的心里 ，在短短的 2 年時間內(nèi)，迅速成為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物市場的第一名，占據(jù)了中國網(wǎng)絡(luò)購物 70％左右的市場份額，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的奇跡。支付寶就是一家具有成千上萬信用歷史記錄 (這是大陸銀行所渴望得到的 )的 “ 在線銀行 ” 。在電子商務(wù)上學(xué)習(xí)和創(chuàng)新是很重要的，就知識型信息爆炸時代，停步不前者總會被后來者打敗的可能。在網(wǎng)上發(fā)出采購單，企圖在全球范圍內(nèi)可能的物資進(jìn)行采購，無論是政府行為還是企業(yè)捐助行為，都是電子商務(wù)能很快找到商品的有力保證。 廣告螺旋 即在產(chǎn)品保持階段的最后時期廣告客戶可以采用的第二戰(zhàn)略 認(rèn)為產(chǎn)品并不一定會最終退出市場。 廣告目標(biāo)：向消費(fèi)者說明產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的地位或與同類產(chǎn)品的不同之處。在地震后不久 ,國家社會的立即反映速度，在此次地震中所得到的全球的肯定。淘寶的網(wǎng)絡(luò)營銷之路，淘寶一個營銷高手，特別注意 04年 4 月 初，與《天下無賊》的聯(lián)合廣告，聯(lián)手《 e 時代周報》 21 打“ e 購”時代概念，又找來金庸大俠再做強(qiáng)勢公關(guān)。中國 70%網(wǎng)絡(luò)使用者的年齡不到 30 歲，淘寶網(wǎng)非正式、類似博客的版式打動了人們，吸引了超過 20xx萬的用戶。 ebay 在中國處于弱勢，其市場地位被隨后趕來的淘寶所取代，這是 ebay 對中國文化市場上的失敗， 電子商務(wù)的本土化對地緣文化和市場的思考。 Ebay 實(shí)際上就成為了價格的仲裁者。物流是戴爾成功的關(guān)鍵。 。 可以以電子速度對客戶定單做出反應(yīng)，當(dāng)定單傳至 DELL 公司信息中心，由公司控制中心將定單分解為子任務(wù)，并通過 Inter 和企業(yè)間信息網(wǎng)分派給各獨(dú)立配件制造商?；?IT 平臺建立起來的 Dell 公司 ,打破傳統(tǒng)的“生產(chǎn) 分配 交換 消費(fèi)”的再生產(chǎn)過程，而是以消費(fèi)為起點(diǎn)生產(chǎn)為終點(diǎn)，打造適于本企業(yè)的高效的價值鏈。 ⑦ . 社區(qū)志愿者 ：公關(guān) +員工的歸屬感 阿里巴巴集團(tuán)鼓勵其集 團(tuán)公司的員工積極參加社區(qū)服務(wù)活動。 ② . 企業(yè)社會責(zé)任活動 （社會責(zé)任營銷） 阿里巴巴集團(tuán)認(rèn)為首先要在本國建立具有責(zé)任心的企業(yè)公民榜樣。至少我們看到了馬云所領(lǐng)導(dǎo)的阿里巴巴在經(jīng)濟(jì)中被看重的情況。一個龐大的消費(fèi)人群，成為各大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商互相角逐的重要市場。 ③ . 網(wǎng)上購物金額與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況有關(guān)，成梯級發(fā)展。??電子商務(wù)改變了銷售的渠道，而新的銷售渠道改變了消費(fèi)者，不斷改變了消費(fèi)者的購買方式，也改變了購買對象，改變了消費(fèi)者的消費(fèi)行為、儲蓄模式和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，也將改變整個全球經(jīng)濟(jì)。 通過新鮮的廣告感受，來吸引用戶的眼球，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，從而提升品牌價值，上面大眾的例子就是屬于這類。 “窄告”賦予投放主完全控制權(quán)利，可以隨時控制窄告的宣傳口號、興趣點(diǎn)、投放區(qū)域、費(fèi)用預(yù)算等，及時修改、及時生效，預(yù)算更加合理可控，“窄告”更加鮮 活，按需變化，可保持對目標(biāo)客戶的新鮮感、沖擊力與吸引力。 就網(wǎng)絡(luò)廣告來說，新的廣告模式正在被一天天創(chuàng)立，就好比在傳統(tǒng)廣告模式的發(fā)生與發(fā)展是一樣的，在電影電視中穿插隱性廣告，新的網(wǎng)絡(luò)廣告模式對于傳播效果來說更有針對性，更為精確。 第二章 B2B 和 C2C 的一些影響因素 9 廣告發(fā)展情況 互聯(lián)網(wǎng)所帶來的新媒體以傳統(tǒng)媒體的辯論依舊火熱。中國在全球經(jīng)濟(jì)的吸引力很強(qiáng)勁。 馬云的： work at alibaba 到 live at alibaba,其實(shí)就是 work in the Inter,和 live in the inter?？鐕驹谥袊焉庾龃螅袊沧叱?了國門，海爾、華為??，商務(wù)的國際化早就開始。分銷商和供應(yīng)商等就會對電子商務(wù)體系產(chǎn)生惡性競爭，客戶對于商務(wù)的選擇時就存在風(fēng)險成本。調(diào)查顯示，有 %的賣家在網(wǎng)上交易主要是出售閑置物品，獲得收益；同時有 %的賣家則認(rèn)為網(wǎng)上銷售花費(fèi)少，是賺錢的好辦法。都沒有我國高。 C2C 可以從事的電子商務(wù)有多種多樣。 （ 7） 交易連續(xù)化 。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間的形成供貨關(guān)系，比如 Dell 電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進(jìn)行合作。 （ 凡是以商務(wù)為目的，以電子為手段的業(yè)務(wù)模式 ） 整個貿(mào)易活動實(shí)現(xiàn)電子化。電子商務(wù)（ Electronic merce, EC）都有歷史可行了，書店里關(guān)于電子商務(wù)的文字是否可以用“兆”作為單位？ 不斷變化的國際形式，經(jīng)濟(jì)的全球化要求，電子商務(wù)就快速的經(jīng)濟(jì)要求做除了快速的反應(yīng)，有了它發(fā)展壯大的熱土。企業(yè)間的電子商務(wù)具體包括以下的功能：供應(yīng)商管理、庫存管理、銷售管理、 網(wǎng)上訂貨、信息傳遞、支付管理 3) 消費(fèi)者之間電子商務(wù)（ C2C 淘寶 ebay ） 4) 消費(fèi)者對企業(yè)（ C2B ） 5) 電子政務(wù) B2G 、 G2B、 G2C、 C2G 等 如香港地區(qū)對稅收的電子化。比如阿里巴巴、慧聰?shù)取?就 B2B 的國內(nèi)外發(fā)展情況來說，中國和歐美的發(fā)達(dá)國家的差距并不大。騰訊于 20xx 年 9 月宣布?xì)⑷氡疽训谝徽? B2B 和 C2C 商務(wù)模式概況 5 紛亂的 C2C 市場，希望以穩(wěn)固的 用戶對抗淘寶。 近幾年中國 C2C 電子商務(wù)的發(fā)展主要以 Ebay 易趣網(wǎng)，淘寶網(wǎng)，拍拍網(wǎng)為主， 以淘寶為首。試想當(dāng)我們在網(wǎng)絡(luò)中查找信息時出現(xiàn)一堆可供選擇的信息，哪個才是我們需要的？第三，簡單明了的吸引眼球，并可以不用思考的使用。 以上問題都是電子商務(wù)經(jīng)營上需要解決的問題。 2. 全球經(jīng)濟(jì)鏈的要求。江南春在一個談話類節(jié)目中說：“在可能的競爭對手還沒有長大之前把他干掉。同時它對國際需求的吸引力也很大，中國制造的物美價廉，也是經(jīng)濟(jì)效益最大化的最好需求。任何能到達(dá)目標(biāo)受眾的傳播介質(zhì)的利用都是媒介的發(fā)展。比如博客廣告聯(lián)盟。在中國主要的搜索引擎為 %的百度，23%的 Google,還有雅虎、搜狗、等其他網(wǎng)站占到 8%左右。 第二章 B2B 和 C2C 的一些影響因素 11 8. 對特殊媒介的特殊利用： 比如桌周看（大學(xué)食堂桌椅上的廣告載體），在水蜜桃上做水蜜桃果汁的廣告等，對一些生活物件的利用上。 2. 網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的建立，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)交易市場的建立。電子商務(wù)的做大，廣告也隨之膨脹。當(dāng)更多的人參與到這一市場，當(dāng)更多的人改變傳統(tǒng)的消費(fèi)、思維習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)給人類經(jīng)濟(jì)生活所帶來的便利，一個美好的市場正在建立。 早期的阿里巴巴從中小企業(yè)最需要的訂單信息入手，從消除中小企業(yè)市場信息不對稱起步，幫助中國最具活力的中小企業(yè)及其物美價廉的產(chǎn)品打開了廣袤的互聯(lián)網(wǎng)市場。 ④ . 大學(xué)合作 ：解決人才稀缺問題，塑造了社會責(zé)任形象。 ② . 造輿論，打知名度， 做品牌，吸引大量注冊用戶。 戴爾在 1996 年進(jìn)軍電子商務(wù)。 1. 戴爾的電子商務(wù)型直銷方式對用戶的價值 ：一是用戶的需求不管多么個性化都可以滿足；二是戴爾精簡的生產(chǎn)、銷售、物流過程可以省去一些中間成本，因此戴爾的價格較第三章 案例 16 低；三是用戶可以享受到完善的售后服務(wù)，包括物流、配送服務(wù)，以及其他售后服務(wù)。一是提高運(yùn)輸基礎(chǔ) 設(shè)施和設(shè)備的效率 。 1995 年 9 月 ,eBay 正式誕生，世界上第一個 C2C 網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站，并成為最早開始盈利的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)成員之一。 Ebay 網(wǎng)幾乎一成立就開始盈利，所以 Ebay 股票現(xiàn)在是納斯達(dá)克 TOP10 之一，原因是眾多投資者看好它的盈利模式。截至 20xx 年 12月，淘寶網(wǎng)注冊會員超 3000 萬人， 20xx 年全年成交額突破 169 億，遠(yuǎn)超 20xx 年中國網(wǎng)購整體市場總量。 淘寶同樣引入了信用評價體系，點(diǎn)擊還可查看該賣家以往所得到的信用評價。 以上案例，都是大家耳熟能詳?shù)模群芨摺? 第四章 營銷策略 21 第四章 . 營銷策略 管理大師彼得一旦一種品牌的 產(chǎn)品基于產(chǎn)品差異化的考慮而有了新的特點(diǎn)，這種產(chǎn)品就需要利用開創(chuàng)性的廣告使消費(fèi)者感知到這種變化。 競爭階段：當(dāng)消費(fèi)者出現(xiàn)選擇品牌的問題時，就進(jìn)入競爭階段。比之 1976 年的唐山地震，可以說網(wǎng)絡(luò)信息的快捷和影響力 是汶川地震的福星。 在短短的 5 年時間里，發(fā)展迅速，它戰(zhàn)勝國際 C2C 的強(qiáng)敵 ebay 成為中國市場 C2C 商務(wù)市場的 。 中國的國情文化上考慮 ，把電子商務(wù)轉(zhuǎn)變成 “ 朋友 ” 社區(qū)是至關(guān)重要的。 在全球市場，挑戰(zhàn)者越來越多。 Ebay 不僅是國際交易場所，還是制造廠商和零售商處理存貨的空間，它還提供自由定價購買方式。但是在多年的發(fā)展而不創(chuàng)新中，也出現(xiàn)了一 些問題，銷售渠道受到影響，品牌給人低質(zhì)的感覺。 3. 戴爾的服務(wù)： 除了傳統(tǒng)的物流服外，電子商務(wù)還需要增值性的流服務(wù)。 B2B在 DELL 公司的 實(shí)施通過 Inter 和 Intra 等電子連接， DELL 公司和其上游配件制造商 (組成 “ 虛擬 ” 企業(yè) )。 Dell 里的垂直 B2B模式 在電子商務(wù)時代，已經(jīng)不再是大公司吃小公司，而是快公司吃慢公司。 克林頓。通過為中小企業(yè)提供節(jié)約成本的產(chǎn)品和服務(wù)市場營銷平臺，阿里巴巴集團(tuán)在為中國和全世界人們創(chuàng)造工作和建立聯(lián)系方面起著主導(dǎo)作用。 ”不想他真實(shí)與否。人們多網(wǎng)絡(luò)購物所能得到的好處的肯定，還有網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境的不斷完善。 ② . 資深網(wǎng)民 網(wǎng)上 購物的比例要高一些。再由電子商務(wù)創(chuàng)立的‘心里地理學(xué)’，距離感已經(jīng)完全消失，世界成為一個經(jīng)濟(jì)體和一個市場。富媒體廣告帶來的有效流量是傳統(tǒng)網(wǎng)上廣告的 10 多倍。由天下互聯(lián)發(fā)起的窄告聯(lián)盟，為窄告的推廣成立的一個共贏的服務(wù)項(xiàng)目。 在中國，網(wǎng)絡(luò)廣告精準(zhǔn)營銷的主力軍主要包括“搜索引擎廣告”、“窄告”、“富媒體廣告”、“手機(jī)廣告”、“分類廣告”，“博客廣告”，它們分別在搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)流媒體、手機(jī)終端、網(wǎng)絡(luò)分類目錄、博客等不同的平臺上演繹著不同的故事。所有參與經(jīng)濟(jì)的人都有義務(wù)去努力實(shí)現(xiàn)的未來商務(wù)夢想。中國 20xx 年加入 WTO， 20xx年北京奧運(yùn)會，在金磚四國的概念里，中國也是拉動世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)手。時空概念被打破，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)一個美好的夢想，曾一度被過度吹起的泡沫也在一點(diǎn)點(diǎn)的被夯實(shí)，走上健康的發(fā)展之路。 ” 全球化 ” 也已經(jīng)念及很多年。 四、 渠道沖突，電子商務(wù)使得跳過中間商直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易。對于賣家用戶，網(wǎng)上交易為其提供了很便捷的銷售渠道。 20xx年 8 月美國的即時通信使用率僅有 39%， 20xx 年 12 月韓國的即時通信使用率也僅有 %。 C2C 電子商務(wù)平臺就是通過為買賣雙方提供一個在線交易平臺，使賣方可以主動提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行競價。 （ 6） 交易標(biāo)準(zhǔn)化。垂直 B2B 可以分為兩個方向，即上游和下游。 利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方 式，買賣雙方通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各種商貿(mào)活動的一種商業(yè)交易模式。 在當(dāng)前情況下， B2B 和 C2C 兩種模式是市場發(fā)展的主流， B2B模式占電子商務(wù)市場收益份額的 80% ，位列第一； C2C 以它的市場參與率，和龐大的消費(fèi)人群也成為主流市場。 6) 企業(yè)內(nèi)部電子商務(wù) intrabuniess EC 7) 企業(yè)對員工 B2E 8) 非商業(yè)電子商務(wù) 9) 網(wǎng)上教學(xué) 如 英語在線學(xué)習(xí)，在線課堂 10) 移動商務(wù) e merce 利用手機(jī)的移動設(shè)備聯(lián)系的商務(wù) 11) 合作商 務(wù) 12) P2P(people to people。兩者的優(yōu)劣勢也顯而易見。垂直 B2B 上以美國的 DELL 和思科比較有代表意義，他在美國發(fā)展的早 ，已有比較成熟的 B2B 商務(wù)觀念和市場，同時其他一些相關(guān)的配套系統(tǒng)也比較完善，比如：物流系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)普及率等。中國的網(wǎng)上拍賣和網(wǎng)上商鋪市場不再像其他國家“一家獨(dú)大，贏家通吃”的局面，這里風(fēng)起云涌，熱鬧非凡。如圖： 20xx 年淘寶網(wǎng)購消費(fèi) 110%增長 我國 1/4 網(wǎng)民習(xí)慣網(wǎng)購 記者從亞洲最大的個人交易 網(wǎng)站淘寶獲悉， 20xx 年全年淘寶網(wǎng)交易總額（ GMV）突破 169 億人民幣，與去年同期 億的交易額增長了 110%，僅淘寶一家交易額即突破 20xx 年中國 C2C 市場全年交易總額 。如果第一眼無法留住眼球，第二眼再回到這里的可能不大。 第二章 B2B 和 C2C 的一些影響因素 7 第二章 B2B 和 C2C 的一些影響因素 宏觀經(jīng)濟(jì)情況 影響電子商務(wù)的因素主要是四個方面：文化、行政政策、地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)形式。 全球化經(jīng)濟(jì)市場的壁壘在降低，在全球化資源分配的組合中。”試圖搶先實(shí)現(xiàn)對有可能的競爭對手的牽制。 3. 商