【正文】 求實惠 ? 此類客戶 3大特點 :(1):以實用為首選 (2):較理智 ,買前已有標準 (3):會仔細考慮 ,想少花錢多辦事 ? 因其貪小偏宜故 :可配小禮物 ,但假裝去爭取 ,且要塑造其價值 (如 :馬阿姨啊 ,這是我專門為您申請的 ,這可是我們老板從香港帶回來的 !) ? 不要吝嗇口水 ,一定要塑造其價值 ! 二 :自我意識強 ?此類客戶較有錢或很有錢 !!! ?建議 ?設(shè)立 VIP室 —在最里面最好 .(就只對很有消費能力的客戶而設(shè) ,且在她來消費時說上一句 :姐 ,來進貴賓房 ! 第一次 :張姐 ,您以后就在我們專門為貴賓級客戶準備的VIP房做護理 ! ?凸顯珍貴 !高貴身份 ,特別的愛給錢多的人 !!! 三 :喜歡盲目攀比 ? 傳統(tǒng)觀念 :女性弱勢 !女導致她們喜歡攀比 ! ? 比同級別的女性好 !有想要心理 ,多過別人 ! ? 解決 :激將法最好 !巧妙刺激她 ,如 :鄧姐 ,您們單位是不是有發(fā)獎金了 ,上次有個您們單位的太太來了一下子就買了 600元產(chǎn)品 !好像是主任吧 !”(鄧姐的丈夫職位高于主任的 )也許鄧姐就想 ,”我是處長太太 ,不能輸 !”_僅供參考 四 :愛慕虛榮 ? 因處于弱勢故強烈希望 :被認可和肯定 也是人之常性 ! ? 女人愛美愛慕虛榮 !所以生意來了 :唯有改變方可被認可與肯定 !”女人有兩張臉 ,天生的和自己打理出來那張 ” ? 方案 :找出客戶心里的關(guān)鍵按鈕并猛按及滿足她的需求 !(關(guān)鍵按鈕的故事 ,及櫻桃樹的故事 ) 五 :需要關(guān)心 ? 女人是被金錢征服的或者被關(guān)心征服的 ! ? 征服后都需要被關(guān)心 !(向現(xiàn)場男人調(diào)查 !) ? 美容院要扮演更男人的角色 !去做客戶的情人 !比她的男人好 N倍 ! ? 方案 :”簡單 ”和 ”容易 ”!簡單的事做到位就不簡單 ,容易的事堅持到底就不容易 ! ? 細節(jié)論英雄 !如出門去迎接 ,親切挽手 ,微笑一直保持 ,倒可口飲品幾次 ,噓寒問暖 ,心靈交流與安慰 ,熱情 ,絕不偷工減料做足時間與內(nèi)容 ,哪怕不成交也要一樣 !(正反兩例 ) 六 :需要被了解 ? 客戶的需求分類 (1):第一基本生理需要 :吃 ,喝 ,拉 ,撒 ,睡 ,性 !性即幸福 ,包含愛情需求 !女人想永遠性福就得求助美容院 ! (2):第二需求 :安全需求 ,包含身體和生理的防衛(wèi) .壓力和壓抑均會導致內(nèi)分秘失調(diào) ,容顏衰老 . (3):第三層次 :社交需求 .包含愛與歸屬的需求 !因此女人終其一生就圍繞老公和 20個孩子 !但想滿足也得有魅力才行 ,現(xiàn)代人嘛 ,又得去美容院 ! ?第四層次 :尊重需求 ! 記住 :你敬人一尺 ,人則敬你一丈 !善待別人會受益無窮的 ! 第五層次 :自我價值實現(xiàn)的需求 .也是人類最大的需求 .女人同樣如此 !讓美麗幫女人找回自信與認同 ,找回失落的她 ! 經(jīng)營美容院得先經(jīng)營好美容師 ! ?問 :美容師的工資是誰發(fā)的 ? ?再問 :美容院第一批客戶是誰 ? ?美容院的 5A級客戶是誰 ? 答案 :美容師 ! ?工資是美容師自己發(fā)給自己的 !客戶和你都沒有 ! ?你的第一批客戶和真正要好好服務(wù)的 5A級客戶是你的美容師 ! ?所以要她們真正成長 !讓她們懂得基本人性和剛才所講的需求 ,幫助客戶釋壓