【正文】 23年 3月 29日星期三 下午 12時 37分 12秒 12:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 評估要素 權重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 資金和經(jīng)營規(guī)模 運輸工具和設備 人員規(guī)模 下屬網(wǎng)絡 軟 要 素 經(jīng)營理念 管理水平 服務質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營習慣 第三單元 渠道管理實務 ? 零售商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向。區(qū)域市場開拓與 渠道管理實務 第一單元 區(qū)域市場開拓的策略框架 ?一、市場認知 ? 了解需求 – 市場容量：總量、增量、趨勢 – 市場容量的結構：層次、空間、時間 ? 理解顧客 – 顧客結構：按多種標志分類 – 顧客特征：知識狀況、組織程度、心理特征、行為習慣 ? 認清對手 – 競爭格局 – 競爭對手狀況：長處、短處；策略組合 ? 把握規(guī)律 – 市場集中度以及市場穩(wěn)定度 – 競爭焦點和競爭規(guī)則 第一單元 區(qū)域市場開拓的策略框架 ?二、目標確定 ? 基本經(jīng)營目標 – 銷售量、銷售額 – 利潤 ? 輔助經(jīng)營目標 – 庫存周轉(zhuǎn)率 – 資金周轉(zhuǎn)率 – 應收帳款比率 第一單元 區(qū)域市場開拓的策略框架 ? 其他市場管理目標 – 渠道數(shù)量及質(zhì)量 – 顧客滿意度 – 顧客結構 – 品牌認知度 ? 內(nèi)部管理目標 – 人員規(guī)模、結構 – 員工滿意度 – 員工開發(fā)狀況 – 流程化、規(guī)范化管理 第一單元 區(qū)域市場開拓的策略框架 ?三、策略框架 ? 產(chǎn)品的差異性 – “價值”對比：與競爭對手 – 性價比狀況 ? “拉力”和“推力”的組合 – 以何種“力”為主 – 兩種“力”的結合 ? “賣點”和傳播 – 主題以及傳播方式 – 啟動市場的傳播 第一單元 區(qū)域市場開拓的策略框架 ? 流通模式： 渠道結構以及相應的商流、物流、信息流安排 – 從三個維度考慮流通模式的設計 ? —— 產(chǎn)品的特征： 顧客廣度、知識含量、服務要求、周轉(zhuǎn)速度 ? —— 競爭的要求： 速度 、 貼近 （ 顧客 ） 、 效率 、 終端 、 關聯(lián) （ 廠商價值鏈一體化 ） 、 彈性 ? —— 自身的因素： 物質(zhì)資源、管理狀況、人力資源、市場基礎、成長階段、戰(zhàn)略任務 – 多種模式的選擇與組合 ? —— 直銷： 人際直銷 、 電子商務 、 傳統(tǒng)媒體直銷 ? —— 直供 （ 直營 ） ：總部直供 、 區(qū)域銷售機構直供 ? —— 分銷： 開放式分銷、封閉式分銷；大分銷、小分銷；傳統(tǒng)的批發(fā)型分銷、現(xiàn)代分貨型分銷；總部分銷，區(qū)域銷售機構分銷；密集式分銷、選擇式分銷、獨占式分銷。 第三單元 渠道管理實務 ?三、渠道評估和選擇 ?