【正文】 23年 3月 29日星期三 下午 12時(shí) 37分 12秒 12:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 評(píng)估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評(píng)估 硬 要 素 資金和經(jīng)營(yíng)規(guī)模 運(yùn)輸工具和設(shè)備 人員規(guī)模 下屬網(wǎng)絡(luò) 軟 要 素 經(jīng)營(yíng)理念 管理水平 服務(wù)質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營(yíng)習(xí)慣 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 零售商評(píng)估 綜合分析：未來(lái)發(fā)展?jié)摿颓熬埃缓献饕庀?。區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓與 渠道管理實(shí)務(wù) 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ?一、市場(chǎng)認(rèn)知 ? 了解需求 – 市場(chǎng)容量：總量、增量、趨勢(shì) – 市場(chǎng)容量的結(jié)構(gòu)：層次、空間、時(shí)間 ? 理解顧客 – 顧客結(jié)構(gòu)：按多種標(biāo)志分類(lèi) – 顧客特征：知識(shí)狀況、組織程度、心理特征、行為習(xí)慣 ? 認(rèn)清對(duì)手 – 競(jìng)爭(zhēng)格局 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：長(zhǎng)處、短處；策略組合 ? 把握規(guī)律 – 市場(chǎng)集中度以及市場(chǎng)穩(wěn)定度 – 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ?二、目標(biāo)確定 ? 基本經(jīng)營(yíng)目標(biāo) – 銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額 – 利潤(rùn) ? 輔助經(jīng)營(yíng)目標(biāo) – 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 – 資金周轉(zhuǎn)率 – 應(yīng)收帳款比率 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ? 其他市場(chǎng)管理目標(biāo) – 渠道數(shù)量及質(zhì)量 – 顧客滿(mǎn)意度 – 顧客結(jié)構(gòu) – 品牌認(rèn)知度 ? 內(nèi)部管理目標(biāo) – 人員規(guī)模、結(jié)構(gòu) – 員工滿(mǎn)意度 – 員工開(kāi)發(fā)狀況 – 流程化、規(guī)范化管理 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ?三、策略框架 ? 產(chǎn)品的差異性 – “價(jià)值”對(duì)比：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 性?xún)r(jià)比狀況 ? “拉力”和“推力”的組合 – 以何種“力”為主 – 兩種“力”的結(jié)合 ? “賣(mài)點(diǎn)”和傳播 – 主題以及傳播方式 – 啟動(dòng)市場(chǎng)的傳播 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ? 流通模式： 渠道結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的商流、物流、信息流安排 – 從三個(gè)維度考慮流通模式的設(shè)計(jì) ? —— 產(chǎn)品的特征： 顧客廣度、知識(shí)含量、服務(wù)要求、周轉(zhuǎn)速度 ? —— 競(jìng)爭(zhēng)的要求： 速度 、 貼近 （ 顧客 ） 、 效率 、 終端 、 關(guān)聯(lián) （ 廠商價(jià)值鏈一體化 ） 、 彈性 ? —— 自身的因素： 物質(zhì)資源、管理狀況、人力資源、市場(chǎng)基礎(chǔ)、成長(zhǎng)階段、戰(zhàn)略任務(wù) – 多種模式的選擇與組合 ? —— 直銷(xiāo)： 人際直銷(xiāo) 、 電子商務(wù) 、 傳統(tǒng)媒體直銷(xiāo) ? —— 直供 （ 直營(yíng) ） ：總部直供 、 區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)直供 ? —— 分銷(xiāo)： 開(kāi)放式分銷(xiāo)、封閉式分銷(xiāo)；大分銷(xiāo)、小分銷(xiāo)；傳統(tǒng)的批發(fā)型分銷(xiāo)、現(xiàn)代分貨型分銷(xiāo)；總部分銷(xiāo)，區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)分銷(xiāo)；密集式分銷(xiāo)、選擇式分銷(xiāo)、獨(dú)占式分銷(xiāo)。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?三、渠道評(píng)估和選擇 ?