【正文】 部 (財務(wù)計劃科 ) 總公司人力資源部 (薪酬和激勵 ) 業(yè)務(wù)單元和職能部門 制定職務(wù)級別的標(biāo)準(zhǔn) 等級 職務(wù) 30 ? 20 ? 10 ? ? XX XX 審批崗位職責(zé)說明書及劃分級別 等級 2530 提供通用的業(yè)績評價工具 制定公司工資和獎金計算方法 完善業(yè)務(wù)單位的獎金計算方法 計算每個人的獎金 姓名： XXX 崗位： 銷售經(jīng)理 級別： 20 單位：原油部 XXXXXX XX XXXXXXX XX XXX XX XXXX XX XXX XX XXXXXX XX XX XX XXXX XX XX XX 200 150 100 50 5 10 15 20 25 30% 計劃與業(yè)績掛鉤的公司薪酬、獎金總額 計算每一個業(yè)務(wù)單位的獎金總額 確定薪酬的總額 編寫崗位職責(zé)說明書 為每一個崗位制定專門的業(yè)績評估方法 XXXXXXX XXXX XX 評估每一個人的業(yè)績 進行硬性業(yè)績排序 進行業(yè)績反饋，溝通獎金方案 11 12 13 10 14 Y = 投資資本收益率 工作： 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)： XX 6 7 4 3 1 2 5 8 9 60 LEG990730BJGB 存在多種薪酬要素的結(jié)合 BPAmoco業(yè)務(wù)單元管理人員 集中關(guān)注公司業(yè)績和團隊合作精神 公司業(yè)績 股票贈予 業(yè)務(wù)單元業(yè)績 15%現(xiàn)金獎勵 個人合同業(yè)績 個人行為 /能力 個人評估評級 工資增長 百事 FritoLay業(yè)務(wù)單元執(zhí)行管理人員 實行目標(biāo) 公司業(yè)績 股票贈予 業(yè)務(wù)單元業(yè)績 現(xiàn)金 個人合同業(yè)績 個人評估評級 工資增長 (012%) 個人行為 /能力 80% 20% 61 LEG990730BJGB 在年末對其人員進行硬性排序 舉例 超級明星 規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，確保有足夠的薪酬 業(yè)績 ?基于業(yè)績評估打分， A/B/C或五分制 ?強調(diào)結(jié)果 /成就 低 中 高 高 低 中 技能潛力 ?可簡單地描述為“有能力晉升二級” ?可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能 力、智力、價值觀等特有品質(zhì) 經(jīng)常使用硬性等分，以使每個分類都達到一定的百分比 超級明星 1015% 中堅力量 2530% 表現(xiàn)尚可者 2540% 業(yè)績不佳者 1525% 失敗者 510% 失敗者 淘汰出局 業(yè)績 不佳者 給予警 告，提供有針對性的發(fā)展支持 表現(xiàn)尚可 保留原位 中堅力量 計劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導(dǎo) 中堅力量 進入下一個發(fā)展機會 表現(xiàn)尚可 考慮發(fā)展 62 LEG990730BJGB 管理程序中的關(guān)鍵連接點 公司戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃 每年或必要時 經(jīng)營 資本計劃 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 資本預(yù)算流程 完成公司經(jīng)營預(yù)算 制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 制定資本預(yù)算 根據(jù)目標(biāo)評估業(yè)績 經(jīng)營規(guī)劃 每季度 “前 100名”經(jīng)理的業(yè)績考核 每季度 63 LEG990730BJGB 今天將討論的內(nèi)容圍繞財務(wù)管理，分別歸屬于不同的層次 清晰的 遠景目標(biāo)及戰(zhàn)略 合理的組織結(jié)構(gòu)及決策體系 有效的管理程序 優(yōu)秀的核心經(jīng)營程序 說明 ?以創(chuàng)造價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略思想 ?條理清晰的財務(wù)組織模式 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元發(fā)展方向的規(guī)劃程序 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元日常經(jīng)營活動的經(jīng)營預(yù)算計劃程序 ?建立業(yè)績至上企業(yè)文化的人才考核激勵程序 ?保證交易安全的客戶資信管理程序 ?保證資金安全和被有效利用的資金管理程序 嚴(yán)格的內(nèi)控程序 64 LEG990730BJGB 任何內(nèi)部控制程序都具有三個主要的成功因素 ?清晰地定義每一個內(nèi)控流程，其中可能包括交易審批的流程，客戶資信管理的流程和資金管理流程 ?每個流程的每個環(huán)節(jié)要有明確的活動和負(fù)責(zé)人以及最終產(chǎn)品 ?通過設(shè)立獨立的組織機構(gòu)如風(fēng)險管理部和資金管理部門對公司根本性的風(fēng)險進行集中管控 ?分離風(fēng)險的引入部門和風(fēng)險的控制部門，使其達到相互制約 ?不同崗位設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，制度化地報告這些指標(biāo)，并將這些指標(biāo)與獎懲相聯(lián)系 ?對以多種理由違反內(nèi)控規(guī)定的行為給以嚴(yán)厲的處罰 組織上的平衡與制約機制 內(nèi)控流程 業(yè)績文化與內(nèi)控環(huán)境 65 LEG990730BJGB 國內(nèi)公司內(nèi)部控制存在的典型問題 ?某些關(guān)鍵的內(nèi)控流程如客戶資信管理流程根本不存在造成大量的逾期應(yīng)收款 ?某些關(guān)鍵的內(nèi)控流程雖然有成型的文件規(guī)定，但是不被嚴(yán)格規(guī)范化地執(zhí)行 ?內(nèi)控流程中涉及到的人員 /部門職責(zé)不清，出現(xiàn)損失之后無法分清責(zé)任 ?缺乏獨立的有權(quán)威的風(fēng)險管理組織來對業(yè)務(wù)員引入的風(fēng)險進行監(jiān)控和管理 ?業(yè)務(wù)員經(jīng)常對一筆交易的所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，沒有其他的人員 /部門對其進行平衡和制約 ?內(nèi)部審計稽核工作只是起到事后調(diào)查的作用 ?缺乏內(nèi)控關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)測和報告系統(tǒng)，管理層對風(fēng)險不了解，不把握 ?不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)經(jīng)常引至巨大的損失 ?對違反內(nèi)控制度的行為處罰普遍不力 內(nèi)控流程 組織上的平衡 與制約機制 業(yè)績文化與 內(nèi)控環(huán)境 66 LEG990730BJGB 客戶資信管理的基本原則 ?建立客戶資信數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，集中對客戶資信風(fēng)險進行評估和審核 ?對每個客戶使用客戶資信風(fēng)險評級和授信額度上限兩個工具進行管理；按照客戶資信風(fēng)險評級劃分客戶群，并授以不同的資信政策；單項交易只能在每個客戶的授信額度之內(nèi)進行授信 ?分離客戶資信風(fēng)險的評估及政策的制定和單項交易授信審批這兩個流程 ?利用客觀與主觀判斷相結(jié)合的辦法，對客戶進行資信風(fēng)險評級 ?根據(jù)客戶資信風(fēng)險評級、客戶權(quán)益總額、交易量等因素，制定每個客戶的授信額度上限 ?每年對客戶資信風(fēng)險評級和授信額度上限進行更新與審核 ?單項交易授信審批，成為交易審批流程中的一個必要環(huán)節(jié) 67 LEG990730BJGB 客戶資信管理流程分為信用政策制定和單項交易授信審批兩個流程 資料來源： 項目小組分析 對客戶資信風(fēng)險進行評級并設(shè)定授信額度上限 審核客戶資信風(fēng)險等級和授信額度上限 對客戶資信評級進行審核和更新 單項交易授信審批 核準(zhǔn)客戶資信種類及相應(yīng)資信政策 審查客戶授信額度是否超標(biāo) 監(jiān)控并記錄客戶授信的過程 業(yè)務(wù)部門對風(fēng)險評估結(jié)果進行反饋 收集客戶資信信息 對客戶資信風(fēng)險進行打分 客戶資信風(fēng)險評估和信用政策制定 68 LEG990730BJGB 建立客戶數(shù)據(jù)庫 目的 所需數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)來源 客戶財務(wù)數(shù)據(jù) 各項指標(biāo)評分 了解客戶應(yīng)收帳款歷史表現(xiàn)，作為相關(guān)性分析和結(jié)果檢驗的主要標(biāo)準(zhǔn) 建立量化的、具有可比性的評分體系，以對各客戶現(xiàn)狀量定每項指標(biāo)的分值，進行統(tǒng)計分析 ?流動比率 ?盈利率 ?權(quán)益規(guī)模 ?評分標(biāo)準(zhǔn) ?客戶指標(biāo)值 財務(wù) 電腦部 銷售代表 分公司經(jīng)理 客戶數(shù)據(jù)庫 69 LEG990730BJGB 信用評級是一種預(yù)測工具 建立模型 運用和調(diào)整 信用評級是根據(jù)歷史表現(xiàn)和預(yù)期的變化，來預(yù)測客戶可能的未來表現(xiàn)，防止信用損失 過去 現(xiàn)在 將來 70 LEG990730BJGB 信用評級模型的建立過程 建立評級模型并細(xì)分客戶 進行統(tǒng)計分析，確定相應(yīng)系數(shù) (權(quán)數(shù) ) 建立數(shù)據(jù)庫 主要行動 ?頭腦風(fēng)暴尋找各種可能影響客戶資信水平的驅(qū)動因素和反映指標(biāo) ?根據(jù)各指標(biāo)的影響力和可獲取性，初步篩選出一些指標(biāo) ?整理客戶財務(wù)數(shù)據(jù) ?建立對各項經(jīng)篩選指標(biāo)的評分體系 ?整理，建立數(shù)據(jù)庫 ?計算各項指標(biāo)的平均值 ?進行回歸分析 ?內(nèi)外部訪談，確定相應(yīng)系數(shù) (權(quán)數(shù) ) ?建立評級模型 ?評級，確定授信額度 ?檢驗評級結(jié)果 篩選影響應(yīng)收帳款表現(xiàn)的因素、指標(biāo) 71 LEG990730BJGB 客戶資信管理的兩大工具 舉例 資信風(fēng)險打分 80100 6080 4060 2040 020 對客戶總體授信額度 對客戶進行授信額度的管理，交易需在對該客戶的授信額度之內(nèi)進行 可以交易，但不可授信 黑名單 (不能與這些客戶進行業(yè)務(wù)往來 ) 12級 34級 56級 78級 910級 72 LEG990730BJGB 用客戶資信風(fēng)險評估系統(tǒng)測試歷史客戶檔案調(diào)整評級 模型 測試方法： ?收集充足的優(yōu)秀資信和不良資信的客戶樣本 ?將樣本和資信信息輸入評級系統(tǒng)進行資信打分 ?測試四個比率： –優(yōu)秀資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為優(yōu)秀的比率 (a%)(應(yīng)盡可能高 ) –優(yōu)秀資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為不良的比率 (b%)(應(yīng)盡可能低 ) –不良資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為不良的比率 (c%)(應(yīng)盡可能高 ) –不良資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為優(yōu)秀的比率 (d%)(應(yīng)盡可能低 ) ?根據(jù)測試結(jié)果對系統(tǒng)進行調(diào)整，使 a%,c%盡可能高，使b%,d%盡可能低，以達到最優(yōu)化 評估表錯誤辨別的 “優(yōu)秀” “優(yōu)秀” “不良” (a%) (b%) (c%) (d%) “優(yōu)秀” “不良” 評估表正確辨別的 優(yōu)秀資信客戶檔案 不良資信客戶檔案 “不良” 73 LEG990730BJGB 應(yīng)不斷跟蹤市場和客戶變化，以調(diào)整客戶信用等級，完善信用評級模型 3個月 6個月 2年 決定因素 ?客戶資信表現(xiàn)改善 /惡化 ?客戶對公司的重要性上升 /下降 ?市場和客戶變化，引起各主要因素對資信表現(xiàn)影響程度的變化 ?影響資信表現(xiàn)的因素發(fā)生變化 ?評定客戶信用風(fēng)險的標(biāo)準(zhǔn) /公式有所不同 負(fù)責(zé)人 ?分公司經(jīng)理 ?分析人員 ?分公司經(jīng)理 ?分析人員 ?分公司經(jīng)理 主要活動 ?調(diào)整客戶的信用等級 ?調(diào)整信用評級公式中主要因素的權(quán)數(shù) ?重新設(shè)計信用評級模型 調(diào)整頻率 舉例 74 LEG990730BJGB 客戶資信管理組織屬于獨立的風(fēng)險管理組織 后臺 財務(wù)部 風(fēng)險管理部 業(yè)務(wù) 單元 總裁 風(fēng)險管理委員會 客戶資信 風(fēng)險管理 科 市場風(fēng)險 管理科 業(yè)務(wù)單 元分部 前臺 中臺 各業(yè)務(wù) 單元的 風(fēng)險管理部 75 LEG990730BJGB 客戶資信風(fēng)險管理組織的職責(zé)是圍繞著兩個管理流程定義的 ?建立和修訂評級辦法，并對系統(tǒng)預(yù)測資信風(fēng)險的能力進行評估并對系統(tǒng)加以調(diào)整 ?制定基于資信評級的客戶分類，并授以不同的信用政策 ?制定基于資信評級的客戶總的授信額度上限 ?定期通報和即時提供客戶資信評級 資信風(fēng)險評級 單項交易的 授信審批 職責(zé)描述 監(jiān)督執(zhí)行 報告風(fēng)險動態(tài) 資信信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護 ?對單項交易中客戶授信額度是否超標(biāo)進行確認(rèn) ?對重要的授信額度超標(biāo)的交易進行授信審批 ?收集和更新下屬風(fēng)險管理部提供的客戶資信信息 ?建立和維護資信數(shù)據(jù)庫，對信息進行標(biāo)準(zhǔn)化 ?管理下屬各業(yè)務(wù)單元的資信風(fēng)險管理工作 ?監(jiān)督資信風(fēng)險評級和審批流程的有效執(zhí)行情況 ?定期報告每個客戶的信用評級的更新情況 (包括黑名單 )，每個客戶授信額度使用情況和提供授信額度的預(yù)警信號 76 LEG990730BJGB 前中后臺有不同的業(yè)績指標(biāo) 前臺： 中臺： 后臺： 交易部門 風(fēng)險管理部 財務(wù)部 ?交易額 ?市場份額 ?投資資本回報率 ?交易壞帳率 ?總壞帳率的控制 ?市場風(fēng)險損失率的控制