【正文】 ch 28, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 47 解釋 7： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 ﹡ 對方對讓步不很在乎，沒有松動(dòng)的表示 ﹡ 對方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大，要求我方 做更大讓步 39 ： ● 不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方 其它方面讓步 ● 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足 ● 重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步 ● 不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓 60%，要以無法負(fù)擔(dān) 拒絕） ● 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 ● 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決 定，可推倒重來。 ： 教師講授為主，師生課堂互動(dòng)，穿插問答與討論。 43 解釋 3： 先低后高，重新?lián)芨撸`活，先讓步，然后小讓，給對方接近尾聲感覺，如知足即可收尾 ,否則再大步讓利，在一個(gè)較高點(diǎn)上結(jié)束談判。 權(quán)力限制：授權(quán)有限 資料限制： 其它限制：自然環(huán)保， 人力資源，生產(chǎn)技術(shù)， 時(shí)間等。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時(shí) 28分 33秒 21:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 9時(shí) 28分 33秒 21:28:3328 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:3321:28Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 適用：處于不利境地，又急于成功的一方，有三次較好機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議。 37 磋商階段： （ 1）還價(jià)前的準(zhǔn)備 實(shí)質(zhì)性分歧 (根本利益沖突 ,要認(rèn)真研究 ,能否讓步 ,并下定決心 ) 假性分歧 (人為設(shè)置 ,談判技巧 ,虛張聲勢 ,雙方均采用同一方式 ,以假成真 ) 38 （ 2）讓步策略 ： （給了對方一個(gè)什么信號） ﹡ 對方很看重，并心滿意足，他會(huì)相互讓步做為 回報(bào)，這最理想。 4 第一部分 商務(wù)談判概述 5 一 .談判的概念： 每一項(xiàng)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判 —— 尼爾倫伯格 《 談判的藝術(shù) 》 6 ? 雙方或多方參加 ? 由差異求共識 ? 雙贏或多贏的結(jié)局 7 談判是合作的過程 ! 8 二 . 談判的特征： ○談判各方具有依賴關(guān)系 ○談判是由各方當(dāng)事人共同參與的 ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 ○談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議 ○談判是一種信息交流過程 9 商務(wù)談判的職能： ○通過談判確定交易條件 ○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 ○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑 ○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象 10 三 . 商務(wù)談判的基本原則： △實(shí)事求是原則 △求同存異原則 △互惠互利的原則 △靈活變通的原則 11 *制定談判計(jì)劃 (Plan) *建立關(guān)系（ Relationship) * 達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（ Maintenance) 四 . 談判的 PRAM模式 12 五 . 商務(wù)談判主要內(nèi)容 ： 品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 產(chǎn)權(quán)條件 價(jià)格條件 交貨條件 裝運(yùn)條件 保險(xiǎn)條件 支付條件 1不可抗力與索賠 1仲裁條件 13 第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 14 一、談判人員的準(zhǔn)備 ： 15 二 .信息的準(zhǔn)備 ? 市場的 ? 競爭對手的 ? 科技的 ? 政策法規(guī) ? 金融的 ? 貨單樣品 16 三 . 目標(biāo)與對象的確定：