【正文】 ch 28, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 47 解釋 7： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險，非常有經驗人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 ﹡ 對方對讓步不很在乎，沒有松動的表示 ﹡ 對方反而認為我方報價中水分很大，要求我方 做更大讓步 39 ： ● 不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方 其它方面讓步 ● 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足 ● 重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步 ● 不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓 60%，要以無法負擔 拒絕） ● 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 ● 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因為這不是決 定，可推倒重來。 ： 教師講授為主，師生課堂互動，穿插問答與討論。 43 解釋 3： 先低后高，重新撥高，靈活，先讓步，然后小讓，給對方接近尾聲感覺，如知足即可收尾 ,否則再大步讓利，在一個較高點上結束談判。 權力限制：授權有限 資料限制： 其它限制：自然環(huán)保， 人力資源，生產技術， 時間等。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時 28分 33秒 21:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 9時 28分 33秒 21:28:3328 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:3321:28Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 適用：處于不利境地，又急于成功的一方，有三次較好機會達成協議。 37 磋商階段： （ 1）還價前的準備 實質性分歧 (根本利益沖突 ,要認真研究 ,能否讓步 ,并下定決心 ) 假性分歧 (人為設置 ,談判技巧 ,虛張聲勢 ,雙方均采用同一方式 ,以假成真 ) 38 （ 2）讓步策略 ： （給了對方一個什么信號） ﹡ 對方很看重，并心滿意足，他會相互讓步做為 回報，這最理想。 4 第一部分 商務談判概述 5 一 .談判的概念： 每一項要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f議，他們就是在進行談判 —— 尼爾倫伯格 《 談判的藝術 》 6 ? 雙方或多方參加 ? 由差異求共識 ? 雙贏或多贏的結局 7 談判是合作的過程 ! 8 二 . 談判的特征： ○談判各方具有依賴關系 ○談判是由各方當事人共同參與的 ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 ○談判成功與否的標志是最終是否達成協議 ○談判是一種信息交流過程 9 商務談判的職能： ○通過談判確定交易條件 ○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 ○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑 ○商務談判有助于確立良好的企業(yè)形象 10 三 . 商務談判的基本原則： △實事求是原則 △求同存異原則 △互惠互利的原則 △靈活變通的原則 11 *制定談判計劃 (Plan) *建立關系（ Relationship) * 達成雙方均可接受的協議（ Agreement) *協議履行與關系維持（ Maintenance) 四 . 談判的 PRAM模式 12 五 . 商務談判主要內容 ： 品質條件 數量條件 包裝條件 商檢條件 產權條件 價格條件 交貨條件 裝運條件 保險條件 支付條件 1不可抗力與索賠 1仲裁條件 13 第二部分 商務談判的準備工作 14 一、談判人員的準備 ： 15 二 .信息的準備 ? 市場的 ? 競爭對手的 ? 科技的 ? 政策法規(guī) ? 金融的 ? 貨單樣品 16 三 . 目標與對象的確定：