【正文】 必伏上市試點(diǎn)推廣階段劃分 預(yù)熱期： 什么名字？誰(shuí)推出？干什么用？ 售點(diǎn)布貨工作為重點(diǎn)。這成為 OTC發(fā)展的巨大推動(dòng)力 %的消費(fèi)者自己做主買(mǎi)過(guò)藥 北京、上海、廣州、武漢四地調(diào)查表明： %的消費(fèi)者都有過(guò)藥店買(mǎi)藥的經(jīng)歷，這其中包括藥店、商店都去過(guò)的 %和只去藥店買(mǎi)藥的 % 第二部分 ： 高瞻遠(yuǎn)矚觀天下 市場(chǎng)透視 到藥店購(gòu)藥的原因： 方便、省時(shí) 99%的消費(fèi)者去藥店最主要的原因是得了小毛病，自己能夠覺(jué)察出癥狀的病因和程度 80%的消費(fèi)者購(gòu)前有明確的 品牌 傾向 影響購(gòu)藥行為的因素 廣告 醫(yī)院醫(yī)生 藥店店員 —— 74%的人會(huì)接受店員的意見(jiàn)，對(duì)于明確具體品牌的消費(fèi)者，當(dāng) 店員向他們推薦 其它品牌藥品時(shí)，其中有 66%的人會(huì)改變主意，接受店員意見(jiàn) 促銷(xiāo)活動(dòng) 報(bào)銷(xiāo)狀況 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣檢測(cè)中心、英國(guó)市場(chǎng)研究局、美 TELMAR數(shù)據(jù)分析集團(tuán)共同組織實(shí)施了中國(guó)富裕消費(fèi)階層大型調(diào)查活動(dòng)。預(yù)留回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊空間。市場(chǎng)同質(zhì)化程度高，存在庫(kù)存積壓的危險(xiǎn)。 品牌所取的社會(huì)文化高度，決定品牌勢(shì)能大小。針對(duì)醫(yī)院和醫(yī)生的促銷(xiāo)上，學(xué)術(shù)研討、贊助活動(dòng)日益頻繁。經(jīng)理（包含部門(mén)經(jīng)理類(lèi)）中的富裕者比例高居榜首，個(gè)體戶(hù)、私企老板、城郊農(nóng)民中富裕者也相當(dāng)集中。 擴(kuò)張期： 市場(chǎng)行銷(xiāo)手冊(cè)制定，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作穩(wěn)步開(kāi)展。使重慶華邦企業(yè)品牌向更高的層次提升，營(yíng)造更強(qiáng)的品牌勢(shì)能。研究表明，近幾年，消費(fèi)者從藥店直接購(gòu)買(mǎi)的藥品種類(lèi)、數(shù)量有了很大的增長(zhǎng)，說(shuō)明 OTC有著很誘人的市場(chǎng)前景 資料來(lái)源：北京新華信商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理公司 市場(chǎng)觀察家們?nèi)缡钦f(shuō)： 第二部分 ： 高瞻遠(yuǎn)矚觀天下 市場(chǎng)透視 資料來(lái)源：北京新華信商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理公司 從數(shù)字看 OTC：消費(fèi)者購(gòu)藥行為及影響因素調(diào)查 調(diào)查區(qū)域：北京、上海、廣州、武漢 調(diào)查對(duì)象：在藥店購(gòu)買(mǎi)過(guò)藥品的 1870歲之間的消費(fèi)者 調(diào)查樣本量： 2023人 只去商店只去醫(yī)院只去藥店二者都去自己購(gòu)藥的原因分析 失去公費(fèi)醫(yī)療依賴(lài)的人們?cè)絹?lái)越重視身體健康，關(guān)心自我保健、自我醫(yī)療。以先變應(yīng)變，策略性地統(tǒng)籌宣傳口徑和路徑。 以產(chǎn)品為直接表現(xiàn)，由技術(shù)、功能和包裝實(shí)現(xiàn)，缺乏推動(dòng)時(shí)則難以完成商品的驚險(xiǎn)一躍。越成功的企業(yè)品牌往往就是一個(gè)時(shí)代的社會(huì)理想代言者，品牌成為社會(huì)時(shí)代文化的印記。僅靠醫(yī)藥代表推銷(xiāo)的傳統(tǒng)行銷(xiāo)方式難以收到往日立竿見(jiàn)影的效果。 第三代消費(fèi)群 …… 新世紀(jì)，我國(guó)城市消費(fèi)者層級(jí)劃分： 觀念派 新貴派 新新人類(lèi)派 中堅(jiān)派 傳統(tǒng)家庭派 傳統(tǒng)知識(shí)派 傳統(tǒng)老派 溫飽派 高資源 低資源 心理圖案學(xué) VALS2結(jié)構(gòu) 主流消費(fèi)者 對(duì)消費(fèi)目標(biāo)確立的啟發(fā)： 溫飽派已越來(lái)越成為社會(huì)的支流層而不是主流層 28理論體現(xiàn)出主流人群的優(yōu)勢(shì) ， 他們擁有強(qiáng)大的消費(fèi)能力 ， 擁有新的消費(fèi)觀念 ，廣告關(guān)心度更高 ， 他們就是華邦在廣告訴求中應(yīng)落力爭(zhēng)取的主流消費(fèi)群 中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心 馬斯洛需求層級(jí) 安全需求 社會(huì)需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn) 生理需求 ? 它不同于基本生存需要的單一化、物質(zhì)型，越來(lái)越趨向多元化、精神型，價(jià)格不再是首要因素，消費(fèi)者更 在乎質(zhì)量 ，或者更進(jìn)一步 說(shuō)是一種滿(mǎn)足 ? 第三代消費(fèi)者，是 觀念型 的消費(fèi)者他們的需求越來(lái)越多元化，越來(lái)越快，越來(lái)越超越產(chǎn)品自身的功能，越來(lái)越講求價(jià)值。 全國(guó)其它試點(diǎn)市場(chǎng) COPY執(zhí)行。 利益點(diǎn)： 立即殺菌止癢 營(yíng)銷(xiāo)組合力決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響，重慶華邦品牌的樹(shù)立必須由必伏行銷(xiāo)模式的成功作為前提條件營(yíng)造 OTC市場(chǎng)品牌動(dòng)能，再反作用于重慶華邦的其他產(chǎn)品，獲得 OTC全線營(yíng)銷(xiāo)突破 重要建議：第一步市場(chǎng)拓展工作重心不在于傳播而是行銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)建設(shè)！ 第二步：在試點(diǎn)推廣市場(chǎng)抽樣調(diào)查中抽必伏與華邦品牌知曉率達(dá)到 20%左右基礎(chǔ)上，展開(kāi)“?！蔽幕瘋鞑ネ茝V，持續(xù)進(jìn)行重慶華邦品牌造勢(shì)運(yùn)動(dòng)，在廣告宣傳內(nèi)容上圍繞不痛不癢好腳是福中的福概念與科技整合進(jìn)行。與以往不同的是，人們更多地選擇在藥店買(mǎi)藥，而不是動(dòng)輒往醫(yī)院跑。快速建立行銷(xiāo)隊(duì)伍，打牢市場(chǎng)行銷(xiāo)基礎(chǔ)。 產(chǎn)品、服務(wù)、理念文化 品牌勢(shì)能造就最大的營(yíng)銷(xiāo)伸展空間 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 文化營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)能。 將產(chǎn)品物質(zhì)經(jīng)過(guò)文化理念的包裝，置于社會(huì)精神理想的更高文化層級(jí)則造就出品牌的勢(shì)能。 非處方藥品市場(chǎng)龍?zhí)ь^，銷(xiāo)售、利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)。 ? 主流消費(fèi)群的消費(fèi)心態(tài)：理性購(gòu)買(mǎi)和感性選擇并存，產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值成為消費(fèi)的主要因素，價(jià)格下降到次要因素 ? 新世紀(jì)，同質(zhì)的產(chǎn)品，削弱了質(zhì)量層面的理性因素，使消費(fèi)觀念更加注