【正文】 不同種類的證據(jù) … ? 證書和發(fā)明專利 ? 檢測報(bào)告 ? 產(chǎn)品樣本、 PPT ? 著名客戶成功案例 ? 客戶反饋 ? 銷售人員經(jīng)驗(yàn) ? 產(chǎn)品本身 ? 專業(yè)刊物 評論 報(bào)告 ? ?? ? 總 結(jié)客戶的需求 ， 并征得客戶認(rèn)同與接納 ? 記住 ， 不同客戶有不同的需求 ? 所以 ， 特性會產(chǎn)生因人而異的評價(jià) ? 你的提議 應(yīng) 著重于客戶所能得到的利益 ? 提供精簡證據(jù)來支持您的提議內(nèi)容 ? 限定證據(jù) ／ 利益的量 化 ? 多 利用客戶的用語和情境 ， 以得到客戶的接納 呈現(xiàn)階段的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? 呈現(xiàn)的方式 ? 口頭陳述 ? 白板呈現(xiàn) ? PPT(投影 /打印 ) ? 投標(biāo)書 169。 上午 2時(shí) 12分 37秒 上午 2時(shí) 12分 02:12: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :12:3702:12:37March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 12分 37秒 上午 2時(shí) 12分 02:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:12:3702:12:3702:12Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年?；蛘?, “在我回去準(zhǔn)備我們的解決方案之前，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 7. 客 戶 的回 應(yīng) 以表接 納 效應(yīng) … 價(jià)值銷售的方法，能更好的把 CREN和其它競爭對手區(qū)別開來。 ? 必須提前組織好這些問題。 ? 應(yīng)用有效的銷售工具 ， 以增強(qiáng)我們在銷售過程中的 主動性 。 大 約 ??? ％三 個(gè) 小時(shí) 后還被記 住。 ? 確?？蛻魧h安排的認(rèn)可(Agreement)。 漏斗技巧過濾程序 4. 肯定型問題 ? 這種問題得到的是簡短的回答，通常只有‘是’或‘不是 ’。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 62 口頭陳述解決方案 1 2 3 4 根據(jù)上次會面時(shí)您 介紹的，貴公司的 需求是 ?? 我們 CREN的解決方案是 ?? 我們的解決方案能為貴公司帶來的 “ 利益”是 ?? 這是我們 CREN獲得的各種證書 ?? 同類項(xiàng)目我們以往的成功案例是 ?? 169。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 28日星期二 上午 2時(shí) 12分 37秒 02:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 12分 37秒 02:12:3728 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:3702:12Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 “您認(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 。 記住：公開中立型問題同時(shí)也能放松對方的心情，有利于營造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹立自己的可信度。 ? 幫助學(xué)員了解 銷售 工作是 一個(gè) 有 系統(tǒng) 與階段化 的 過 程 ， 從 而 讓 學(xué)員 明白在 不同的 銷售 階段 里 ， 需要 應(yīng)用 不同的 思 維與 技巧 來達(dá) 成理想 銷售績效 。 大 約 ??? ％三天 后被還記 住。 接 觸 階 段 開場白的 OPA案例 您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部門的工作提供哪些幫助。 ? 澄清和確認(rèn)，是使用肯定型問題的目的。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 1， 請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 63 CREN解決方案呈現(xiàn) 用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案 CREN的解 決方案 3，你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？ 4， 舉出 “ 證據(jù)” 增強(qiáng)可信度 1， 你的解決方案是否與客戶 需求緊密一致 ？ 2， 是否體現(xiàn)了 CREN、 的優(yōu)勢 ？ 3， 是否區(qū)別于競爭對手 ？ 客戶 需求 CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)） 1，貴公司的需求 2， CREN的解決方案 3，給客戶帶來的利益 4，證明文件和以往成功案例 客戶 需求 接下來還需要我們做什么（ WHAT / WHEN / WHO） 解決方案呈現(xiàn) 1. 請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 2. 做出 CREN的解決方案 。 02:12:3702:12:3702:123/28/2023 2:12:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 2時(shí) 12分 :12March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 2時(shí) 12分 :12March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:12:3702:12:3702:123/28/2023 2:12:37 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 漏斗技巧過濾程序 6. 保險(xiǎn)問題 ? 始終要用保險(xiǎn)問題來結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒有遺漏任何重要的方面。注意這些問題中，常常以下面幾個(gè)詞開頭： 怎么 … 、為什么 … 、什么 … 、哪個(gè) … 、什么地方 … 、什么時(shí)間 … ? 查閱‘確定客戶需求’一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開中立型問題的辦法。 4060 2040 6080 4060 目錄 1. 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 3. 準(zhǔn)備 與接觸階段 2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 4. 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 5. 呈現(xiàn) 階段 6. 決定階段與跟進(jìn) 7. 總結(jié) 第一節(jié) 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 導(dǎo)言 知識及技巧 業(yè)績 目標(biāo) 市場 阻力 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 ? 讓學(xué)員共同了解與掌握 提供全面 “ 解決方案 ” 的 銷售技巧 ， 使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動過程 。 大 約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住。 接下來我們介紹一下 CREN公司的情況、然后請您介紹一下貴公司的情況，最后探討一下我們提供怎樣的解決方案能滿足貴公司的需求。 切記：這是一種結(jié)構(gòu)化的技巧，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用它，您就能引導(dǎo)對話的走向。 3. 請?jiān)敿?xì)說明：你的解決方案能給客戶帶來哪些利益 ？ 4. 舉出 “ 證據(jù) ” ， 增強(qiáng)可信度 ? 你有 30分鐘時(shí)間完成小組討論 。 :12:3702:12Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 12分 37秒 02:12:3728 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這樣，您就進(jìn)入銷售流程的下一階段。例如：“為了更好的協(xié)助您的工作，我能問您幾個(gè)問題嗎？”；或者，“為了決定最佳的解決方案，我能問您幾個(gè)問題嗎？” 漏斗技巧過濾程序 2. 公開中立型問題 ? 提前準(zhǔn)備，精心設(shè)計(jì)問題，然后，在對話時(shí)充分運(yùn)用這些問題。 大約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住。 100 80 60 40 20 05 大 約 ??? ％三天 后還被記 住。 以上大概需要 20分鐘的時(shí)間，您看好嗎？ O P A 接 觸 階 段 問 題 及 困 難 ? 開場白太長 ? 客戶沒被激發(fā)出興趣 ? 客戶帶著消極的態(tài)度 ? 客戶說太多話 ? 錯誤理解銷售的拜訪目的 ? 惡劣的經(jīng)歷 ? 時(shí)間不足 接 觸 階 段 指 導(dǎo) 方 針 ?守時(shí) ?緊記拜訪目的和客戶重要資料 ?建立和諧氣氛 ,制造興趣和信任 ?避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題 ?注意語調(diào)，介紹自己和公司 ?確定時(shí)間安排 ?解釋全部會面的目的 ?引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說的話題 第四節(jié) 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 提問的好處 ? ? 收集資料 ? 控制整個(gè)銷售過程 ? 挖掘和確定客戶需求 ? 激發(fā)客戶興趣 ? 核實(shí)對客戶的理解 ? 促進(jìn)雙向交流 ? 塑造專業(yè)形象 問題的種類 ? 有利于搜集一般資料 ? 取得一個(gè)長而 “ 不受影響 ” 的答案 ? 開始字句： 什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時(shí)、哪些 公開中立型問題 資料階段 問題的種類 ? 有利于搜集指定資料 ? 取得一個(gè)長而 “ 受影響 ” 的答案 ? 開始字句： 什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時(shí)、哪些 公開引導(dǎo)型問題 ? 引 發(fā) 簡短的“是”與“否”回答 ? 有助于獲得認(rèn)可或確認(rèn) ? 發(fā)問的開端帶有 “ 是不是 ” ，“有沒有”或 “可不可以”等 肯定 型問題 問題的種類 請分析這些問題分別屬于 哪種類型？ 個(gè)人 作業(yè) 3 公開中立型問題 公開引導(dǎo)型問題 肯定 型問題 問題 答案 肯定 型問題 開放型問題 開放型和 肯定 型問題 ? 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題 取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對客 戶的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵合作 (為了更好的配合您的工作 ?) 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 漏斗 1. 激勵客戶 ? 必須激勵客戶回答問題。 只要您做到溫和、從容，并投入感情，對方就會覺得，除了幫助您理解問 題之外，并沒有付出更多。 ? 請?zhí)崦晃唤M員 ， 代表小組用 口頭陳述或白板法 呈現(xiàn)討論結(jié)果 。 02:12:3702:12:3702:12Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 2時(shí) 12分 37秒 上午 2時(shí) 12分 02:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 28日星期二 上午 2時(shí) 12分 37秒 02:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 購買信號 A17 口頭購買信號 ? “ 你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來還不錯 !” ? “ 你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴，我們是否可以討論一下 ?” ? “ 你的付款條件是否可以靈活一些？” ? “ 你的交貨期是否可以縮短 ?” ? “ 你剛才說可以幫我們培訓(xùn)員工，是嗎 ?” 我們怎么知道什么時(shí)候取得協(xié)議？ 決定階段 視覺上的購買訊號 ? 用計(jì)算器計(jì)算 ? 再次查看樣本、產(chǎn)品 ? 邀請相關(guān)部門進(jìn)一步討論 ? 微笑 ? 記筆記 ? 向前傾 ? 點(diǎn)頭 ? 根據(jù)檔案進(jìn)一步比較 我們?nèi)绾沃篮螘r(shí)取得協(xié)議 ? 決定階段 如果你不能得到客戶的決定 ? 作出結(jié)論 ? 計(jì)劃下一次拜訪 ? 作出行動計(jì)劃書 ? 獲得客戶的同意 決定階段 設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo) 如果你不能得到客戶的決定 ? 每一步的小目標(biāo) ? 拜訪的目的 ? 購買的訊號 ? 注意要點(diǎn) 決定階段 緊 記 指導(dǎo)方針 ? 總結(jié)會議所討論的 ? 問客戶是否還有其他事情需要討論 ? 溝通一下你的跟蹤行動 ? 制定雙方同意的時(shí)間表 ? 確定下一次見面 決定階段 第七節(jié) 總結(jié) 1 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個(gè)人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資