【正文】 細(xì)的后續(xù)工作安排，包括需要配合的事宜。 與這類(lèi)客戶打交道的要訣是以客戶熟悉的事物尋找話題 ， 適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣 。 虛情假意型 在這類(lèi)客戶面前，要有足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 26分 22秒 18:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:26:2218:26:2218:263/27/2023 6:26:22 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 18:26:2218:26:2218:26Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 下午 6時(shí) 26分 :26March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。銷(xiāo)售人員不以輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望。 自我吹噓型 此類(lèi)客戶虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己。 貓頭鷹型的特征 ?注重細(xì)節(jié)、敏銳的觀察力 ?高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者 ?容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系 ?講求事實(shí)，考究產(chǎn)品細(xì)節(jié) ?客氣禮貌 ?精確，正確 ?喜歡批評(píng) 應(yīng)付方法 ?列出詳細(xì)的產(chǎn)品和分析說(shuō)明 ?列出你的方案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ?在客戶沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)前就自己先提出，并且提出合理的解釋?zhuān)A(yù)防異議） 向貓頭鷹型銷(xiāo)售 建立關(guān)系 很專(zhuān)業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司及你的專(zhuān)長(zhǎng)等背景信息 以顧問(wèn)型身份接近這類(lèi)人，認(rèn)同貓頭鷹型人的“專(zhuān)家”地位 設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準(zhǔn)備 懂得使用這一類(lèi)型人的時(shí)間 向貓頭鷹型銷(xiāo)售 明確他們的需要 貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談具體的，能找實(shí)際的問(wèn)題，能夠有廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙 ,一定要做好傾聽(tīng)工作 要強(qiáng)調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) 向貓頭鷹型銷(xiāo)售 支 持 多運(yùn)用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說(shuō)話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來(lái)由 演示時(shí)有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 推薦一個(gè)具體的行動(dòng)方案 向貓頭鷹型銷(xiāo)售 結(jié)束銷(xiāo)售 直接締結(jié)，但語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，同時(shí)充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束語(yǔ) 要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡延遲決定或以后要求更多的證明 在回答異議時(shí)，要對(duì)貓頭鷹型人的購(gòu)買(mǎi)原則及注重客觀性做出反應(yīng) 向貓頭鷹型銷(xiāo)售 落 實(shí) 明確付款的細(xì)節(jié) 明確產(chǎn)品的細(xì)節(jié) 明確后續(xù)服務(wù)的細(xì)節(jié) 跟進(jìn)辦理執(zhí)行情況 無(wú)尾熊型的特點(diǎn) ?合作，合群、支持、高度忠誠(chéng) ?可靠，友善 ?很好的聽(tīng)眾 ?喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 ?起步比較慢 ,不喜歡改變和訂立目標(biāo) ?因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān) ?可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格 ?比較松懈，言行舉止很慢慢吞吞 ?不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn) ?比較不積極，下決定很難 ?有耐心，拖延 ?自我控制能力很強(qiáng) 無(wú)尾熊型的特點(diǎn) 應(yīng)付方法 ?對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心