【正文】 500元呢？你是在透支你的資產(chǎn)，在有錢(qián)的時(shí)候要為沒(méi)錢(qián)的時(shí)候做準(zhǔn)備。 如果把這 9000元 /年放在銀行，每年每筆只不過(guò)幾百元的利息； 但是如果放在保險(xiǎn)公司，您的孩子在教育期內(nèi)可以獲得每三年至少 6000元的教育金支持，在您的孩子進(jìn)入人生責(zé)任期后另外還有會(huì)擁有至少 15萬(wàn)的保障利益，除此之外，您的孩子到結(jié)婚年齡還可以獲得一筆紅利金作為結(jié)婚禮物，到了退休之后還有一筆豐厚的養(yǎng)老金，這樣一來(lái)您的孩子就擁有了一個(gè)更為圓滿的人生，相信您不會(huì)因?yàn)閹装僭男±艞壓⒆痈鱾€(gè)階段的利益保障。我們小的時(shí)候靠父母來(lái)生活和成長(zhǎng)，長(zhǎng)大后父母很可能也要靠我們來(lái)安享晚年。但一個(gè)人無(wú)論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。您是周四下午還是周五上午有空??？ 切入話術(shù) —— 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)： 再次讓客戶認(rèn)同：今天你對(duì)我對(duì)保額的講解 /我介紹的觀念，覺(jué)得有沒(méi)有道理？ 認(rèn)錯(cuò)：我們過(guò)去做的確實(shí)不算太好，我也不會(huì)分析，也不知道該給你做多少保障，你也不知道該做有多少保障（你也不知道該做多少）。不過(guò)這沒(méi)關(guān)系，全在我，我努力的還不夠，還不夠?qū)I(yè)，我回去繼續(xù)努力，改進(jìn)，好好學(xué)習(xí)，讓我自己變得更專業(yè)，再來(lái)見(jiàn)你，好不好 ? 切入話術(shù) —— 熟人 /知道 ? 應(yīng)對(duì) ：請(qǐng)教法 /分析法 ? 請(qǐng)教法：我學(xué)習(xí)了很多知識(shí)，幫我看看這樣說(shuō)行不行？（講完之后問(wèn)：你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？） ? 分析法：保險(xiǎn)不是你說(shuō)買(mǎi)就要買(mǎi)，也不是我說(shuō)買(mǎi)就要買(mǎi)的 ,有一套科學(xué)的分析方法，如果經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)需要的話，我會(huì)提供一些資料和建議供你做進(jìn)一步的參考，如果發(fā)現(xiàn)沒(méi)有需要，恭喜你，你的家庭財(cái)務(wù)很安全。您的家庭可以永遠(yuǎn)美滿幸福。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該 馬上 做好準(zhǔn)備保證將來(lái)可以有一個(gè)教育基金給他。但一個(gè)人無(wú)論多有 本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是意外，另外一個(gè)是疾病。 /確保到孩子上大學(xué)時(shí)，一定有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。 業(yè)： 一般人 一定都 會(huì)用收入的 10— 15%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。對(duì)您的父母來(lái)說(shuō)，失去的不僅是您這個(gè)兒子，同時(shí)安享晚年的希望也就失去了。 但如果您 擁有 這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。你有沒(méi)有不錯(cuò)的朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們算一算。如果你一時(shí)想不起來(lái)，我先把他放你這，等我送建議書(shū)時(shí)來(lái)拿。但一個(gè)人無(wú)論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。 ? 客：有一些股票 ? 業(yè)：那去年一定賺了很多錢(qián)吧 ? 客：今年不行 ? 業(yè)：確實(shí)股市有風(fēng)險(xiǎn)，不過(guò)也是暫時(shí)的，其實(shí)可以考慮下分散投資 ? 客：沒(méi)有投資 ? 業(yè)：那所有錢(qián)都放在銀行里了 ? 客：不儲(chǔ)蓄 ? 業(yè)：那您的生活品質(zhì)一定很高 銷(xiāo)售面談 —— 家庭保障 1 業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保障方面。 拒絕處理 ? 那很好 /那沒(méi)關(guān)系 /您說(shuō)的很有道理 /您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好 /您的想法我理解 ? 我很多客戶在沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)的想法跟你是一樣的 /我在沒(méi)進(jìn)保險(xiǎn)公司之前的想法跟你是一樣的 常見(jiàn)問(wèn)題 ? 保險(xiǎn)都是騙人的 ? 保險(xiǎn)理賠難 ? 保險(xiǎn)很難做 ? 我不需要買(mǎi)保險(xiǎn) ? 我不想買(mǎi)保險(xiǎn) ? 不著急買(mǎi)保險(xiǎn) ? 。 業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三項(xiàng)資料。如果擁有了這四金， 您的孩子的人生一定很圓滿，陳先生您認(rèn)同嗎？ 銷(xiāo)售面談 —— 保單年檢 /孩子成長(zhǎng)規(guī)劃 ? 孩子成長(zhǎng)規(guī)劃 2： 銷(xiāo)售面談 —— 保單年檢話術(shù) ?