【正文】 ?出廠檢驗(yàn)存在面子問(wèn)題，有待加強(qiáng) 資料來(lái)源：新華信訪談和研究 ? 技術(shù)中心研究產(chǎn)品趨勢(shì)，提出研究計(jì)劃 ? 銷售公司市場(chǎng)部提研究要求 ? 領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)某些信息提產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求 ? 對(duì)產(chǎn)品生命周期沒(méi)有預(yù)測(cè)和控制 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 信息 市場(chǎng)研究 XX的價(jià)格制定體系缺乏市場(chǎng)依據(jù)，與市場(chǎng)需求存在較大差距 定價(jià)政策 調(diào)價(jià)困難 競(jìng)爭(zhēng)力差 定價(jià)方法是以 XX的成本為出發(fā)點(diǎn)的，在成本與市價(jià)沖突時(shí)經(jīng)常使用成本否決，較少把市場(chǎng)的壓力傳遞給制造、研發(fā)和采購(gòu)部門。 *財(cái)務(wù)報(bào)表中財(cái)務(wù)費(fèi)用的本期支付獲取的現(xiàn)金折扣計(jì)入直接材料的減項(xiàng) % 采購(gòu) 84% 折舊30% 其它制造費(fèi)用 41% 人工 39% 管理費(fèi)用 34% 銷售費(fèi)用 48% 稅 財(cái)務(wù)費(fèi)用 * 18% 直接材料% 制造費(fèi)用% 期間費(fèi)用% 稅 自制 16% 資料來(lái)源： XX公司 主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤(rùn)空間大的型號(hào)的產(chǎn)量比例，可以減輕降低成本的壓力 毛利結(jié)構(gòu)圖0197年 98年 99年毛利額（億元）125系列提供了接近一半的毛利。 六、庫(kù)存管理存在很大漏洞，摩托車行業(yè)的庫(kù)存水平為 26天的銷量，而 XX的庫(kù)存相當(dāng)于 45天的銷量。 二、 XX在萎縮的 70、 90系列市場(chǎng)中領(lǐng)先；在高速增長(zhǎng)的 100、 12 150系列市場(chǎng)中落后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不符合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。 十、研發(fā)與銷售、制造、品質(zhì)部門銜接不暢，研發(fā)周期長(zhǎng)，速度慢于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近一倍，研發(fā)跟不上市場(chǎng)需求，難以達(dá)到預(yù)期投資效益。 0%20%40%60%80%100%銷量 庫(kù)存量 地點(diǎn) 庫(kù)齡50系列 150系列 125系列 100系列 90系列 70系列 市內(nèi)庫(kù) 供配庫(kù) 分公司庫(kù) 30天 90天 60~90天 30~60天 50系列 70系列 90系列 100系列 125系列 150系列 19月銷量 435634臺(tái) 9月底庫(kù)存量 71468臺(tái) 1999年 12月摩托車行業(yè)的庫(kù)存為 79萬(wàn)臺(tái)，低于行業(yè)月平均銷量，約為 26天的銷量。 第一步目標(biāo)是設(shè)立跨部門協(xié)調(diào)工作的“流程負(fù)責(zé)人”，明確責(zé)權(quán)利，量化考核，從管理和制度上打破部門間的溝通障礙。 九、 降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掉產(chǎn)比例。 十、 提高在銷售點(diǎn)的成車合格率。 第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)達(dá)到每個(gè)排量至少一個(gè)“金雞”產(chǎn)品。 26364501020304050行業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵本庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵總庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)天 資料來(lái)源： XX公司提供的行業(yè)資料及內(nèi)部庫(kù)存資料 19天 根據(jù)三種主銷型號(hào)從 1999年 4月至 2023年 9月間的價(jià)格走勢(shì)推算，銷售價(jià)格平均每月下跌 % 2,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,000 價(jià)格（元） 150D（ 111） JH125 JH125D 時(shí)間 按照目前庫(kù)存水平，成品庫(kù)存的價(jià)值每月遭受跌價(jià)損失400多萬(wàn)元，全年庫(kù)存跌價(jià)損失超過(guò) 5000萬(wàn)元 36,17830,96927,995 27,57647260483426420254805,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,0002023年7月 2023年8月 2023年9月 2023年10月庫(kù)存價(jià)值（萬(wàn)元） 跌價(jià)損失 削減庫(kù)存 庫(kù)存實(shí)際價(jià)值 庫(kù)存實(shí)際價(jià)值 庫(kù)存實(shí)際價(jià)值 庫(kù)存實(shí)際價(jià)值 經(jīng)銷商的庫(kù)存雖不占用 XX的資金，但當(dāng) XX價(jià)格下調(diào)時(shí)，XX要承擔(dān)跌價(jià)損失 價(jià)格調(diào)整 經(jīng)銷商庫(kù)存 支付經(jīng)銷商的調(diào)價(jià)補(bǔ)貼 2023年 8月 XX部分型號(hào)調(diào)價(jià)，補(bǔ)償經(jīng)銷商于前一個(gè)月內(nèi)購(gòu)進(jìn)的該型號(hào)的成車 3572臺(tái)的損失，共計(jì) 69萬(wàn)元 2023年 10月，直至 24日，當(dāng)月銷售僅為 ，至 25日，就達(dá)到 6萬(wàn)臺(tái)，一日間銷售 。 XX唯一能做的是切切實(shí)實(shí)貼近市場(chǎng)，了解用戶的需求并滿足他們，才能取得成功 研發(fā) 采購(gòu) 制造 營(yíng)銷 物流 服務(wù) ? 用戶的需要是研發(fā)的起點(diǎn) ? 研發(fā)是決定產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的重要階段 ? 技術(shù)儲(chǔ)備是進(jìn)行長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必備條件 ? 新技術(shù)的發(fā)展是促進(jìn)營(yíng)銷工作的重要手段 ? 是企業(yè)生產(chǎn)作業(yè)的起點(diǎn) ? 是控制產(chǎn)品成本的重要環(huán)節(jié) ? 是保證產(chǎn)品質(zhì)量的重要階段 ? 是生產(chǎn)作業(yè)的中心環(huán)節(jié) ? 是產(chǎn)品質(zhì)量的形成階段 ? 快速反應(yīng)的制造系統(tǒng)能 最大限度滿足用戶需要 ? 是企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成經(jīng)濟(jì)效益的過(guò)程 ? 是企業(yè)與市場(chǎng)最重要的接口 ? 是檢驗(yàn)企業(yè)總體工作的唯一標(biāo)準(zhǔn) ? 收集用戶信息的主要途徑 ? 是了解用戶需求，發(fā)展市場(chǎng)動(dòng)向的窗口 ? 方便用戶，安全快捷是物流的最高宗旨 ? 成本效益是思考的出發(fā)點(diǎn) ? 是形成品牌優(yōu)勢(shì)的重要因素 ? 是品牌創(chuàng)建的主要手段 ? 解決用戶困難是永恒的主題 ? 是企業(yè)生存的重要保證 產(chǎn)品生命周期分析顯示， 100CC以上排量的車型處于上升期， XX應(yīng)予以高度重視 研發(fā)車型 首推車型 成熟車型 萎縮車型 ?150cc ?250cc ?125cc ?110cc ?100cc ?70cc ?80cc ?60cc 市場(chǎng)份額 資料來(lái)源：新華信訪談和研究 ?90cc ?50cc 9599年 XX的主導(dǎo)產(chǎn)品 70系列正以年均 14%的速度下降，而市場(chǎng)主流產(chǎn)品 125系列的增長(zhǎng)速度只有 20%，低于行業(yè)31%的增長(zhǎng)速度 資料來(lái)源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 0204060801001201995 1996 1997 1998 1999萬(wàn)輛年均增長(zhǎng)率： 合計(jì) 6% 150cc 3% 125cc 20% 100cc 127% 90cc 35% 70cc 14% 50cc 33% 114 萬(wàn)輛 102萬(wàn)輛 100萬(wàn)輛 61萬(wàn)輛 90萬(wàn)輛 50cc 70cc 90cc 125cc 50cc 70cc 90cc 125cc 50cc 70cc 90cc 50cc 50cc 70cc 70cc 90cc 90cc 125cc 125cc 100cc 9599年全國(guó)摩托車 100、 125系列車型以年均 25%、31%的速度增長(zhǎng)，已成為市場(chǎng)的主流，而 70系列則以 17%的速度衰退 9599年行業(yè)銷量0200400600800100012001995 1996 1997 1998 1999銷量（萬(wàn)輛）年均增長(zhǎng) 合計(jì) 10% 250cc 32% 150cc 38% 125cc 31% 100cc 25% 90cc 7% 80cc 25% 70cc 17% 60cc 30% 50cc 6% 資料來(lái)源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 775萬(wàn)輛 881萬(wàn)輛 972萬(wàn)輛 886萬(wàn)輛 1117萬(wàn)輛 50cc 125cc 100cc 100cc 90cc 50cc 125cc 100cc 90cc 50cc 125cc 90cc 100cc 50cc 125cc 90cc 100cc 50cc 125cc 90cc 70cc 99年 XX在 70系列占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但其它系列產(chǎn)品無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，除了和幾個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)外， XX還面臨眾多雜牌廠家競(jìng)爭(zhēng) 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250ccXX XX XX XX XX 其他 其他 其他 其他 其他 其他 錢江 錢江 錢江 其他 其他 其他 輕騎 輕騎 輕騎 輕騎 輕騎 輕騎 錢江 錢江 宗申 宗申 資料來(lái)源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 市場(chǎng)份額 當(dāng)前 125系列是市場(chǎng)主流，但 XX125系列的增長(zhǎng)率為 20%，明顯低于行業(yè)的增長(zhǎng)率 31% 9599年嘉陵與行業(yè)增長(zhǎng)率150%100%50%0%50%100%150%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250cc 總量排量年增長(zhǎng)率行業(yè)嘉陵說(shuō)明： XX60系列停止生產(chǎn)， 80、 250系列沒(méi)有生產(chǎn)， 100系列增幅大的原因是因?yàn)榛鶖?shù)太小 資料來(lái)源：市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)資料 70、 90系列在萎縮， XX應(yīng)停止大量投入； 100、 12150系列市場(chǎng)在高速增長(zhǎng)，需要大量投入，提高它們的市場(chǎng)占有率 30%20%10%0%10%20%30%40%50%0 1 2 3 4 590系列 70系列 50系列 100系列 125系列 150系列 相對(duì)市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 資料來(lái)源： XX公司 9899年錢江摩托順應(yīng)市場(chǎng)變化和要求，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，迅速擴(kuò)大 125系列的產(chǎn)銷量，提升市場(chǎng)地位 64萬(wàn)輛 01020304050607098銷售 99銷售萬(wàn)輛37萬(wàn)輛 50cc 100cc 125cc 150cc 50cc 100cc 125cc 150cc 資料來(lái)源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 9899年宗申集中力量擴(kuò)大市場(chǎng)主流 100系列車型的銷量，減少了 90系列車型的產(chǎn)量，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額 051015202598銷售 99銷售萬(wàn)輛17萬(wàn)輛 23萬(wàn)輛 90cc 90cc 100cc 100cc 125cc 125cc 資料來(lái)源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 98年各主要廠家和行業(yè)總量的排量結(jié)構(gòu)比較： XX的產(chǎn)品比較均衡，錢江和宗申主打 100和 125系列，輕騎則以 50系列的為主導(dǎo) 0%10%20%30%40%50%60%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250cc行業(yè)嘉陵錢江宗申輕騎輕騎 XX 錢江 宗申 行業(yè) 資料來(lái)源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 所占百分比 與 98年相比， 99年輕騎、錢江、宗申都做了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，與市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)更趨一致， XX的調(diào)整不大 0%10%20%30%40%50%60%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250cc行業(yè)嘉陵錢江宗申輕騎輕騎 XX 錢江 宗申 行業(yè) 資料來(lái)源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 所占百分比 XX的主要產(chǎn)品價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手約 300500元，部分地影響了 XX的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 資料來(lái)源： XX公司資料 01,0002,0003,0004,0005,0006,00050cc 70cc 90cc 100cc 125cc 150cc300500元價(jià)差 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 XX價(jià)格 價(jià)格：元 %消費(fèi)者可接受價(jià)格分布在 30008000元，表明中國(guó)的消費(fèi)者趨向于購(gòu)買中低檔的摩托車 %38%%%0%10%20%30%40%30005000 50008000 800012023 其他價(jià)格資料來(lái)源：重慶工學(xué)院課題組 2023年 3月報(bào)告 所占百分比 XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，車型多集中于 30005000元的價(jià)位，這部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格最敏感 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%型號(hào) 銷量 銷售收入3000元以下 3000元以下 3000元以下 30005000元 30005000元 30005000元 5000元以上 5000元以上 5000元以上 XX對(duì)市場(chǎng)變化的不適應(yīng)導(dǎo)致了銷售的全面下滑，在行業(yè)產(chǎn)銷量以 10%穩(wěn)步擴(kuò)大的形勢(shì)下， XX產(chǎn)銷量以 7%的速度下降，市場(chǎng)份額萎縮，目前已不足 10% 錢江 輕騎 資料來(lái)源： XX公司提